如何筹备开一个教育培训学校

如今的私人教育培训机构早已泛滥成一片红海，而且绝大多数教育培训机构正在朝着“高端硬件、超强软件和深度营销”的金字塔尖集体靠拢。简单直白地说就是几乎所有教育培训机构都在主打以下三个概念：

∙ “师资+硬件”软硬高端化

∙ 精品化的服务模式

∙ 不断升级的营销手段

所以一个想以低成本低门槛进入私人教育领域，是一件一件起步简单的事情但也是存活很难。然而，面对一次需要长久坚持的创业，没有多少人愿意就这样简简单单挂个牌就草草开始，然后因为经营不善草草收尾，也没有人希望自己陷入同质化竞争，在同质化的海洋里苦苦挣扎。而前期的筹备和概念设定都将影响到你的培训机构的未来发展和演进，那么怎样才能打造一个有内涵有深度的教育培训机构呢？如何才能打造一个可以长久经营的品牌呢？下面进入正文干货：

问题1：品牌的创立

相信许多野心勃勃的创始人在面对自己的品牌名时会慌了阵脚，对一些文字功底稍差得人来说最难的事恐怕就是起一个名字了。在中国有很多教育品牌的名字起的让人艳羡不已，例如昂立、北大青鸟、环球雅思等等，都是朗朗上口的好名字。其实确立一个品牌的名字并不是特别难，但是有几条法则一定要坚守：

1、除非在意义特别好的情况下，不要使用英文直译名。什么爱丽丝教育之类的，会显得非常“山寨、土气”

2、品牌不要模仿现有名牌。比如别人叫新东方，我就叫新希望新航道新方向等等，依然会显得山寨土气。

3、品牌不一定要严正大气，精致小众的名字也很好。这个就不仅限于教育行业了，如今的小米、陌陌、阿里巴巴等等，如果你不是知道背后的企业体量，怎么能想象他们会用这么小众精巧的名字。所以你要取名，可以打开手机应用商店，里面全是活生生的样板书。

当然，取完名字就是要做品牌logo了，建立你的品牌视觉识别体系了。

怎么样才能做一个高端大气上档次的logo呢？建立你的品牌视觉识别体系有必要吗？

一套专门的品牌视觉设计是非常有必要的！在接触你的教育培训机构实体之前，你的客户首先接触的就是你们的logo和平面广告，如果这两样视觉化的东西不显得精致独特有魅力，那么你花钱制作的广告单页只会被小朋友的妈妈拿回家叠垃圾盒。

下面是答主为魔力教育设计的logo和传单：

接着再来一波楼主给长沙万达某校设计的海报

【以下是答主为A加教育设计的展架及传单】

稍微懂行的朋友会立刻去找个自己的设计师朋友或者去专门的品牌公司找设计师，而不懂的就会随手把这活交给楼下广告店的小老板去做。解决自己的logo和品牌视觉设计需要一定的费用分级。在此给大家分个档次

∙ 100RMB以下档次：如果不是您的审美水平不高、学校只是小作坊级别或者您根本就不愿意多花那些钱，那就一定是您有个非常好的设计师朋友能帮您，否则

∙ 500RMB档次：好的，这个档次给您提供一个非常不错的选择，去找一些美术学院设计专业毕业的学生，这笔费用对学生来说是一笔足以让他骄傲的费用，给年轻人一些机会或许会收获到意想不到的精彩设计。当然，如果没有这个人脉，可以选择网络设计平台——站酷、花瓣、猪八戒都能帮你找到设计师。

∙ 1000RMB及以上档次：这个价位可以找到一些一般水准以上的设计师进行设计，您可以去一些广告设计公司找寻您需要的设计师朋友，真人面对面沟通比网络沟通效率高很多。

∙ 5000RMB：我相信，在中国，能出到这个价位去选择logo的老板水平一定不低了，我也相信您有自己寻找设计师的渠道了。

∙ ps：做这个分档我是想告诉各位意图创立牛逼品牌的各位，没有哪个牛逼的品牌是随随便便成功的，它的品牌设计对它的传播产生了重要的作用，如果您认为自己是一位有远见卓识的领导者，请用正常的心态面对大多数寻常中国人无法接受的设计费用。

所以对于logo设计，我郑重提醒大家一句：它真的很重要，请按照一套VI标示设计的理念去对待它。在此上几个视觉上配色风格迥异的各个教育行业的官网页面，大家感受一下。

【新东方·灰绿色系】

【环球雅思·紫红色系】

【非常画室·黄黑色系】
【答主设计的网站首页】

问题2：如何设定自身的理念以及定价策略？

好吧这个问题是一个很深的水潭，我只能简单谈一下我的个人理解，欢迎知友们探讨批评。

首先，我们可以确定的是：

你的办学理念和机构概念决定了你的目标生源，你的目标生源决定了你的定价区间，你的定价区间决定了你的办学规模和持续性发展空间。

可能有的创始人没有设定自身的办学理念和一下概念化的东西就开始草草办学，这样很容易办成一个三流甚至四流培训班。而事实上这些概念化的东西非常重要。你的培训机构的理念将直接影响到你的定价策略。现在市场上通常流行的培训班概念无外乎：精品化课程、小班化教学、个性化定制以及最高级的一对一高端课程等等。这些概念显得太过通俗，几乎每个人都在用，以至于这些概念早已丧失了其议价能力。按理说一对一课程应该报价千元以上，我甚至见过五百多一学期的一对一培训。所以在自己学校的定位和概念设计上，我们需要建立一个相对现在行业更加创新化、更具辨识度的设计。

此外，你的概念也受制于你的培训课程类别，如果是普通的学科培训你可以玩的概念并不是特别丰富，而艺体类教育因为规范性限制性的问题则有很多可以打造的概念。

所以我在此提供一些对学科类培训的概念打造和定价策略的建议：

1、招生之时，为了吸引客户，不要一味地追求打折降价以及会员降价等等，你应该提供更多的增值服务来吸引你的客户。提供送课、送文具套装、送附加课程体验等等都能有效的吸引客户。如果你能力超强，还可以联络周边商家，提供更加丰富的增值服务。

2、每个培训机构都应该拥有自己的口号，或者说一句理念。为自己量身打造一句与众不同的slogan，能在千篇一律的教育市场为你带来极高的辨识度。

3、在设置课程时，除了孩子必学的部分，建议增加一些拓展部分的课程，能有效改善孩子的上课体验。毕竟对于学生来说，总是上课是一件痛苦的事。如果你尝试在每节课的末尾加入一个探索环节或者创意环节，会加大孩子对下一节课的心理期待，从而提升续费率。

4、在高端、个性、定制早已被用烂的教育培训行业里，尝试诸如：轻学习、优常态、微特色、创意云等新鲜词汇。有利于吸引孩子和家长的目光。

5、对于艺体类这些专业性很强的课程，将你们的专业词汇拿出来进行改造，讲一个专业的细分项目变成你们的教学优势，是一个有力的概念。例如：立体感造型系列课程，让你快速突破造型瓶颈。如果是语数外课程，也可以使用这种方法进行概念打造。

6、关于微特色：一位老师曾经和我说过，他在幼儿园教育的行业里呆这么久，发现大多数同行的教学方式和教学内容都是千篇一律的，所以他就开始反思他应该怎么做，然后他提出了一个改进方案，就是微特色。每一家学校都应该有自己的微特色，有的是体能拓展，有的是艺术培训，有的是播音主持，有的是创意游戏，有的是智力发散等等。这样就有利于一个学校和其他学校形成区分。我相信这个思路有助于所有正在趋同的学校进行自我启发，也许一个小小的微特色能让你们打开新的局面。

问题3：怎样体现你的高端感、品质感？

好的，我知道前面逼逼了那么多肯定有人就是想要办一家“高端、精品、个性化”的教育机构，怎么样才能体现我的高端呢?

我给出的答案就一个词“设计”。

没错，高端感和品质感的教育除开优秀的师资之外，它的一切都是设计出来的。从家长带着小孩进门咨询的那一刻起，他们就要用自身的魅力把握住家长的行动甚至是思想。

我记得很多教育行业的从业者说，孩子喜欢的学校家长才会喜欢。我觉得这句话是有误的，对于私人教育行业来说，你怀有的目的必须是崇高的，挣钱是一回事，而培养人才更是一件大事。所以你如果只做到了让孩子喜欢你，而无法让家长喜欢上你，那么你的学校肯定在培养上出了问题。那么如何设计高端感品质感让你的家长朋友和小朋友都喜欢上你呢？

我总结了一下，大概分为：

∙ 喝水的艺术、引导的艺术、

∙ 视觉的糖果、触觉的糖果和味觉的糖果

这几个概念。接下来我通过一个简短的片段来阐释这几个概念。

小明妈带着小明来到了领航培训中心。她们一进门就看到了前台客服，客服微笑着接待了她们，问明来意后她留下了小明妈的联系方式和姓名（方便电话回访）。然后通知接待人员前来接待，小明妈似乎想进去看一下学校内部，接待人员却热情地将小明妈带到一旁的会客区（引导的艺术：按下母亲的好奇心，先听听她的需求），这时另一位客服正好把一个玻璃杯摆在她面前，里面是淡淡的柠檬水（喝水的艺术：凸显品味和品质，一杯水也能留住人），放下水后，小明就被客服带到学校内游览参观（视觉的糖果）。听完母亲的需求后，接待知道小明妈是想报一门数学课程，于是接待带着小明妈去学校内参观，一路上接待给小明妈介绍学校设施和内部环境。很快小明妈看到了小明，她带着孩子参观了数学教室，并和数学老师进行了沟通。小明妈虽然很满意，但是小明没有表态，于是数学老师请小明妈到办公室详谈，并且邀请小明做几道小题目，小明很快做了出来，老师一边夸小明聪明，一边送上了一些小零食作为奖励（味觉的糖果）。数学老师聊完后表示孩子很聪明可以来这学习，看小明妈还有些犹豫，就把她带出来引导给接待，接待告诉小明妈最近学校还有一些附加的服务可以赠送，可以尽快报名。妈妈表示今天没带现金，客服表示支持支付宝微信付款哦~好吧妈妈又问小明喜不喜欢这里，小明吃着糖果又看着漂亮的客服姐姐说喜欢，最后老妈痛快交钱，然后老妈得到了一些学校定制真皮笔记本（触觉的艺术，这边说明一下：礼品质量一定要高，可以使定制本子、定制笔、定制优盘等）等礼品。

上面这个小片段基本就能让你明白客服接待的工作有多重要~老板快给你的客服加薪！！而这一切都需要事先的设计，良好的设计可以给家长带来舒适的愉悦的付费体验。

好哔哔完上面这个我应该告诉几条公理给大家：

1、高端绝对不只是说说。拿出具体可感的现场体验可以征服你的客户。让他们触碰到、听到甚至是尝到。比如等待孩子的家长可以设立专门的沙发座椅，有茶水奉送（玻璃杯比一次性水杯高档不少而且环保节约）。

2、品质一定是由内而外的。统一的员工服饰、精致的logo铭牌、专业的微笑和优雅的引导都能唤起客户的消费欲。

3、大多数时候客户其实已经心动，但是你没有向她伸手要钱。敢于伸出手向你的客户要钱，这在话术上有一定要求，后面的问题5有解答。

问题4：还有些什么小的Idea？

1、收集孩子的生日信息，在生日那天可以开辟一间教室给他举行生日派对，同时学校送上生日礼物。

2、定期举办户外拓展课程，例如去附近的博物馆参观、郊区漫步、野营野炊等等。把孩子从沉溺于屏幕的世界里拯救出来就只能看咱们老师们的了。

3、时常进行一些营销推广活动，例如集赞送礼物之类的，70后80后家长很吃这一套。或者时常给老师们拍个微电影，进行朋友圈推广。

4、给孩子布置家庭作业后，检查作业的方式设定为：有爸爸妈妈签字确认后上传到朋友圈给老师批阅，这样容易形成传播，触发转介绍客户形成。

问题5：新学校应该如何招生，度过开业时的生源空白期（本段请坚持看完）？

招生是所有学校在开办时无法规避的话题，而很多学校的创始人经常使尽浑身解数也无法搞定自己的生源问题。招生究竟应该怎么招？你又能招到多少学生？这就是大多数学校面临的一个巨大的难题。在此，答主将结合自己之前学习到的、亲身体验到的经验给大家做一个分享。

首先你要确定你的学校和生源的真实基本状况：

∙ 有从别的学校转介绍、集体转班的学生群体

∙ 之前已经有口碑积累，现在学校扩建

∙ 没有任何口碑和生源积累，学校完全新建，生源空白

我相信大多数的创始人面临的情况不至于极端到第三种这样，然而答主现在正在服务的学校就面临着第三种情况。好的，首先第一、第二种情况对于许多创始人来说还算好事，因为你现在有一定的资源积累，通过老客户的介绍和朋友圈扩散，还是能起到比传统推广方式更好的引流效果。但是当你面临第三种情况时，生源将会成为你迫在眉睫的必须解决的问题，所以，你要准备好你的完善的招生计划。

相信很多创始人在招生之前已经准备好了自己的教师团队，在你的招生计划里，你肯定希望自己能越节约成本就越好，所以，你可以确定你的教师团队成为你的招生人员（注意加粗字，这是一个很严肃的要求，是让他为你为自己招生，不是让他发完广告了事）。然后你要准备你的物料，因为学校面临生源空白，在物料上一定要备货充足，不要舍不得在物料上花钱。你的物料可以包括：

∙ 展架—按照每个招生组2套起准备。

∙ 刀旗—按照每个招生组2套起准备。

∙ 传单—按照每组1000份起准备。

∙ 举牌—按照每组2个起准备。

∙ 学校宣传折页or资料册

∙ 收据、回执单。

∙ 小桌子、椅子—每组1套。

∙ 外音喇叭+麦克风—每组1套。

∙ 招生制服—每人一件（定制T恤、西装都可以）

∙ 气球、小玩具等廉价赠品—针对小学生使用。

∙ 其他有学校特色的展示道具—例如跆拳道服、画板画架等等。

我知道，看完上面这些物料可能有些小型培训学校的创始人有点懵逼，毕竟很多人觉得看似简单的地推招生，只要发发传单，引流、转化客户就行了。我在这要介绍给大家的不是简单的引流地推模式，把客户吸引到你的学校里作用并没有大多少，我推荐给大家的方式是让你在地推的现场直接成交你的客户。

你的招生团队要做的不是发传单，是成交你的目标客户！所以在这个强大的目的下，你的团队一定要做好心理准备，你们要想明白：招生是你的学校的背水一战，招生不成功，你的学校就会倒闭，你的团队就会被同行击败，你的概念再好理想再美也会输的一塌糊涂。所以每一个校长，你都应该告诉你自己：我一定能拿下我的目标。

现在备齐了物料，我们应该怎样招生呢？

1. 塑造你的团队。我们设定我们的地推招生时间为3天，这3天学校停止一切招生以外的事物，没有其他任何活动和工作，这3天我们只做招生，我们需要将招生当做我们需要用3天全力以赴全神贯注去完成的项目。第一天你需要塑造你的招生团队。早晨开始会议，给每个团队成员讲述你们的现在所处的境地，你们现在要面对的困难，你甚至需要对你的团队成员进行洗脑，让他们确信自己即将要面对的目标就是：我要招到生。然后你可以进入到宣誓环节，这个环节非常重要！你要让你的团队里的每一个人歇斯底里地喊出自己承诺要招到xx名学生才行（数量在10~25人）！下面提供一份承诺书模板：

报告校长！我是耿牛逼，我承诺在接下来的招生任务中完成20人的目标，途中如果遇到任何困难我都将无怨无悔坚持到底永不放弃！如果不能完成任务，我将自愿接受200个俯卧撑惩罚，请校长允许通过！

记住，不要让你的团队成员轻易通过，任何的犹豫、结巴、不确定以及较轻的惩罚都无法通过。答主当时参加招生，嘶喊了40多分钟都没有通过，很多人现场都喊哭了才让过的（是的我没骗你，在招生之前，许多招生人员已经哭了）。这一关有助于你的团队成员放下脸面放下身段，能够在招生现场更加打开，也为接下来3天的魔鬼招生之路做好心理铺垫（只要你把这一关做到极致，后面等待你的成果会愈发甜美）。

此外，如果你的招生人员比较多，达到20~30人，建议分组进行，每个组自己竞选出队长、副队长，他们将会是主要责任承担人。如果你的招生人员在10人以下，则不必分组了。

2.开展初步招生和首次打击。第一天早晨的会议切记不要教你的团队任何的招生方法和招生技巧，也不要安排任何的休息和饭点，你要做的就是提升士气，让他们放下一切专注于招生任务。会议开完应该是下午1点左右，现在你要让你的团队队长和副队长带领大家制定作战计划，如果有分组则让不同的团队划分好招生区域（分组最好，会产生团队间的竞争）。制定好计划后，在一块小黑板上写下每个团队当天的目标招生任务量，每个人起码要3~5个。然后就让各个团队留好联系方式，加群建群后再出发（要求每个团队每隔半个小时报告自己所在区域以及发小视频报告工作状态）。接下来你只需要在群里不断监督大家的招生进度，如果你不放心，也可以去现场进行监督。一般情况下，当天下午各个团队会展现出不错的状态，但是业绩会不好（甚至是0），下午的招生完毕后，不要让大家回来，让他们继续呆在外面招生，直到晚上9点左右，发布消息通知回学校集合报告。这时候首先你要让大家汇报成交单量，业绩一般会很差，你要开始严肃！严厉！严重！地批评他们。直接爆粗口也没有问题。你要告诉他们学校的现状以及大家工作的现状，这个批评过程要持续半小时以上，然后你要开始惩罚没有完成当日目标的团队，不要惩罚所有人，惩罚他们的队长或者负责人即可。惩罚量一般是100个俯卧撑或者150个深蹲。惩罚完毕，你要质问大家能不能完成所有任务，得到肯定回答后反复质问，一定要在这时让他们知耻而后勇激发士气！

打击完后，你就要进入到招生技能干货教学阶段。

3.首次干货教学。首次教学教什么呢，相信每个校长本身就有很多招生经验，您可以当场拿出来分享，此外，我这里提供两个小点以供分享。

首先是话术设计法则，我们在和我们的目标客户交流时，首先应该洞悉你的目标客户的心理，当然，一切的前提是当你拿着传单走到你的目标面前时，你是意志坚定地想将他拿下的。所以，传单递到你的客户面前时，你就已经要胸有成竹面对你客户所有的疑问。我们的客户一般会有什么样的疑问呢？

∙ 你是谁？

∙ 你找我有什么事？

∙ 你的课程对我有什么好处？

∙ 我如何相信你说的是真的？

∙ 我为什么要在你这里买？

∙ 我为什么要现在买？

以上这几个问题几乎是每一个面对你传单并有意向进一步沟通的客户都会产生的问题，如果你的话术对这些问题都有过精心的设计，那么在营销实战的时候，你绝不会因为一些基本的问题而卡壳（这也是为什么之前一轮地推不教你的团队这些话术的原因，让他们因为之前的挫折失败而对这些话术的重要性产生深刻的认识）。

根据上面这些干货进行设计后的话术应该是什么样的呢？

如何筹备开一个教育培训学校？