没有人脉资源也能做好销售吗？

众所周知，目前中国的各行各业大多都是买方市场，市场上不缺产品，缺的是客户和需求。因此，销售是大多数行业最为重要的一个环节，在某个企业，做销售的同事往往是工资收入最高的。学多人在中后台干了很长时间甚至不如某些干销售的同事一年的收入多。

近年来，特别是那些不满现状追求上进的同学，特别想找一份做销售的工作，但又担心自己没有人脉资源，不善交际，做不好。对于做销售的人来说，人脉资源确实很重要，确实对于做好销售帮助很大，比如我的一个同事，他学历也不高，专业知识也不是很强，但是他有一个好爸爸，他爸爸是电业局的领导，可以给他带来很多有用资源，所以他的业绩特别好，每个月平均收入高达3万多。所以，有个好爸爸或者有丰富的人脉资源对于做好销售特别重要。那是不是人脉资源少，就一定做不好销售了呢？答案是不一定。没有人脉资源照样可以通过自己努力做好销售。

从零开始，永不放弃

做销售首先要有一颗强大内心，可能很多人都看过“当幸福来敲门”这部电影。威尔史密斯饰演的黑人男青年迫于生计四处碰壁，不但丢了工作，妻子也离他而去，还要独立抚养儿子，迫于生活压力的他只能推销医疗仪器。一开始他的推销工作实在糟透了，没人愿意买他的产品，甚至有人还骗走了他的仪器，因为交不起房租，他只能带着儿子住进了地铁公共厕所。即便是如此穷困潦倒，遭受生活百般打击的他，仍没有放弃，他对儿子说“别让别人告诉你，你成不了才。你若有梦想，就要去捍卫它。如果你有理想的话，就要去努力实现”。正是这份坚持，让他最后获得了成功。

回到现实，就拿我为例来说吧，我大学毕业就考进了银行，从最基层开始做起，先后干过储蓄柜员，零售产品经理，后来调到后台机关，再后来因为不满于在银行“开水煮青蛙”，为了更长远的发展和更实际的需要，我选择了辞职，来到了现在的单位。我现在这个岗位就是纯销售的，收入基本全靠业绩，业绩好了上不封顶。我们单位是一家资产管理公司，我们主要负责理财产品的销售，虽然以前在银行也卖过理财，但是跟银行毕竟不一样，我们属于私募性质，不能公开宣传产品信息，只能寻找“合格投资者”。

俗话说“万事开头难”，做我们这一行的一开始更难。原来在银行做理财经理，卖理财是非常容易的，因为在银行都是客户找上门来，目标客户非常明确，成交也特别简单。但如果不在银行了，就会发现成交特别难。因为，原来客户找你买理财是奔着银行去的，对银行是特别信任的，我们只需要做好服务就行了。但现在信任就成了成交最大的拦路虎，信任变得异常稀缺，需要花费大量的时间、精力来寻找目标客户，经营人脉关系。平时在营销过程中，遭到拒绝是家常便饭，遭人白眼，被人误解、嘲笑甚至训斥也是很常见的，这时候需要一颗强大的内心来支撑。我记得有一个月，我遭到了30多个人的拒绝，打电话发微信大概50多个人没有理我，12个非常有希望的目标客户最后一单也没做成，甚至有个客户不仅没买我们的产品还劝我不要干这个工作了。如果没有强大的内心，估计早就崩溃了。所以，做销售一定要从零开始，相信自己，不要轻言放弃。

遭到客户拒绝不要害怕，不要沮丧，不要埋怨自己，不要指责他人，而是要通过各种途径了解客户在疑虑什么、担心什么，然后通过巧妙的方式化解客户的各种疑虑。

去年10月份，我曾邀约过一个客户来我们公司了解我们的产品，后来迟迟没有进展，让我很无奈，后来通过电话沟通才了解到客户对公司和产品的安全性不放心，而且态度鲜明的表示资金已经有别的用途了，不会投资了。这时候我没有在电话里做过多解释而是想尽一切办法约客户再次见面。最后我说咱们见面就是聊聊家常，不谈产品，客户才勉强同意。这次见面的地点我特别建议改为在客户家里，这样客户是主场，防备心会相对弱一些，谈起来会更加放松一些。第二次见面时，我一开始没有谈公司和产品，而是从自己当初为何从银行辞职开始，讲了很多关于我的经历和想法，接着谈了我对当前经济的一些分析和判断，整个谈话过程非常轻松愉快。经过这样的过度，客户排斥心理不再那么强烈了，我开始转到对公司和产品的介绍上来，通过通俗易懂的方式详细的介绍了我们的项目背景、底层资产、风控措施等等经过耐心的讲解，客户的疑虑和担心逐渐散去，还主动问了一些问题，最后客户的脸上露出了满意的笑容，顺利完成了签单。

不着急成交，先帮客户解决问题

大多数可能以为，我们邀约客户，跟客户见面目的就是为了成交。其实有些成交是需要铺垫的，是需要时间和机遇的，不可操之过急。想当年刘备为了求贤，不但三顾茅庐还占卜问卦斋戒三日，足见他的坚持和诚意。做销售也一样，有时候一些不经意间的细节总能打动客户，成交也会变的顺其自然。去年9月份，我有一个客户，我之前联系过多次，每次谈到我们的产品，她的态度总是很冷淡，有时候甚至发微信不回，打电话也不接。后来有一天，她主动给我打电话，原来当时我在支行的时候帮她买了一款净值型的理财产品，她在赎回的时候发现净值已经跌破1元了，居然是亏损的。她去以后问，理财经理告诉她说这款产品就是非保本浮动型的，收益是不确定的，是有可能损失本金的。我当时听后也懵了，那款产品虽说是净值型，但风险等级是很低的，总不至于亏损吧。一边安抚她，一边答应去她家里帮她看看。挂了电话，我便迅速赶往原来那个银行网点，把那款产品说明书打印了出来，快速研究了一番，发现产品说明书里有个分红条款，我猜这个产品之前可能有过分红从而导致净值下降。到了客户家里，我又把产品的风险等级和产品特点跟客户做了解释，并提出让客户查查之前的交易明细，看是否有分红纪录，果然不出所料，在8月份的时候确实有一笔分红款。这样一来，客户这笔理财不仅没有亏损还达到了比较好的收益。这个问题解决以后，客户对我的态度也发生了很大的改变，也主动提出想了解我们的产品，很快便成交到了第一单，后来这个客户不断增投，成了我的大客户。

从以上的实际案例来看，一开始没有人脉资源，但是通过自己的努力，不断积累专业知识，坚持不懈、锲而不舍，通过热情周到的服务也能获得客户的信任，也能做好销售业绩。

没有人脉资源也能做好销售吗？