保险成功销售经验分享

成功的销售员一定是位多面手，保险销售工作需要的是 营销员踏踏实实的苦干精神。下面就由学习啦小编为大家推 荐保险成功销售经验分享的范文，欢迎阅读。

各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：

非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举

办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家 共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这 次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近 距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员 工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想 法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛 砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式， 能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、 广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代 销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为：我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为

什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢 ？我们来分

析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在

我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空 间和发展潜力的业务品种之一。但是在 XX年###市各家商业

银行及邮政储蓄代理保险保费总额近 1.7亿元，其中：工商

银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售 1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了 407万 元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍 不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差 距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的 队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了 一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营 销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把 手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储 蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连 具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务 水平还是营销效果上看， 都明显落后，很难取得客户的信任。

并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍， 而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象， 在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显 示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还 不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代

理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起 到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当 中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以 员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度 不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我 们的dec业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练， 就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，

根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现 状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我 们作为建行的一员，该怎么办呢 ？等、靠、要显然不行，那 么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找 出问题的症结在那？

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。

银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通 保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银 行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行 的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型

的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户 ？也就

是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢 ？我给大 家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1 、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他 们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多 废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类， 就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客 户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。

、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不 动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的 客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减 少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的 收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话， 他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行 保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢 也推荐两种类型客户与大家商讨：

1 、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品， 对穷人来说（一也就是说最需要做保险投资的人 ）来说，由于 没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的 产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能 成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的 客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。

可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的 负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目 夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建 行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的办法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破 100亿元，而国家

号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的 拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负 担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的能力还很低 下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业 务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最 大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还 是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未 来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的 销售能力，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场 份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都 是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积 极性

提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点 员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行 的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保

障和新的投资渠道；可以使银行网点获得低成本、高收益的 中间业务收入，增加效益 ；还可以使保险公司获得资金，使 之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。其次是应克服员工 普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的 一个重要因素就是员工有畏难情绪。应使员工要树立信心， 银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特别 推出的，首要的就是保障客户的利益 ；自己也应该喜欢上自

己营销的产品。连自己都说服不了的产品， 如何去说服别人 在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的 产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的 完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技

能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性 不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌 握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们 要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代 销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很 好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭 碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变 化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完 善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台， 使客户真正享受到银行特有的增值服务。

熟练掌握dec业务的操作技能，具体工作方法是：保险 收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通 过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入 和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入 3140的保险

费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换 系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》 以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、 保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、 住址及备注等11项内容。并且按照代理保险的单位不同， 可分别做帐。

三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识 单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不 现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就 买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能 奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首 先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上 面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类 （下岗职工不

用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。） 旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用 红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣传版。见有 的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是 我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意 外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务 宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫

“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把 他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分 明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的 面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏 头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。开 始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你 再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世 纪栋梁”，说老人，你就给他“ ##康鸿”，给爱人就是“国 寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。 随机应变。营销技巧很多， 但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人， 10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技 巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约 的时候，你要马上把保险单递到他面前， 并将表样一起给他， 让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写， 他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉 他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。 至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户 觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。否则，一

磨蹭就容易跑单了。

四、 应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和 资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出 现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的 不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、实用的 操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务 一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑 到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球”踢 给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和 信誉。

五、 应建立一只高素质的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正 成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不 断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部 门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专 业性不强，不能协助客户做好理财的问题。要知道，我们前 台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是 属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为 客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单， 而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心， 这是今后建行有待解决的战略问题。

六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要 的保险险种是当务之急

当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引 力。大多是储蓄替代型产品，应根据不同投保客户的需求， 开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领 银行保险市场的战略需求。

以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务 时候，所感受到的一点点体会和想法。如有不当之处，还请 各位领导、同志们批评指正。

勤劳做事上每天多一点

俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险 营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不 断地进行客户拜访，才能够不断地超越自己、赶上别人。其 实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不 想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动 和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。

经营客户上激情多一点

保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展 自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是 阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能地去开发和挖 掘客户，充满激情地进行展业，才能在保险营销的道路上越 走越远。

制定的营销服务目标具体一点

营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实 到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户 写信的数量，汽车销售人员为9.80封，证券销售人员为49.80 封，百货店营业员为 3.0封，财产保险销售人员为 0封，房 地产销售人员为 4..30封，而创吉尼斯纪录的推销大王

乔•吉拉德每个月给他的 3000名客户写一封信，每一年要

给他的每位客户写封信。正是这种不断坚持完成小目标的精 神，才使乔•吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。

分析问题的思维角度再开阔一点

有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而 是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不 能突破保险营销路上的障碍，不懂得变相思考，才会在营销 路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。

营销的目标再高一点

不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。 美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那 样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树 立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。

进步的速度更快一点

知识经济的不断发展，信息技术的日新月异，均需要营 销员不断地前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快 的进步，营销员要不断给自己充电。

营销的竞争精神再多一点

老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。” 这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥 自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸 显，在展业路上获得更多的资本。

对自己的要求更严格一点

营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性 地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟 等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销 员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日 三省吾身”，才能达到最高的思想境界。

在知识和经验的积累上再勤奋一点

原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读 10分

钟书的习惯，10年之后，他的知识程度一定前后判若两人。” 其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是 不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。 因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善 自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条 件。

在自身的优势方面再补充一点

成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与 各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优 势，以使自己在保险展业路上更加从容。

1 推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问 题。比方一个人存钱 5年定期利息有多少，买保险的收益是 多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购 买你推销的保险。所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍 柴工。

、推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样 是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不研究 语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销 保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了 选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不 同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿 说起。可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。 要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。

、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也 事关重要

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有 那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃 穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽 量低的风险下获得最大的收益。一般情况下，定期的以及活 期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对 象。当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险 意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工 作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责 任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利 忘义。即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找 你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利 益，那么最后的结果如何呢 ？退保率很高。这里，我提醒大 家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好， 都没关系，咱们交个朋友总算可以吧 ！那么如何交朋友呢？与 朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实 在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的 推销商品，末流的什么都卖不出去。 我们要给客户推销保险， 就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识 到你是在帮他。让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给 你，还要说声谢谢你。其中最重要的是让客户在短时间内信 任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。另外，每个 人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应 变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。

推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有 失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。我们多数 是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都 有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇 敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样才能获得成 功。相信自己，决不放弃〜

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