超市货架摆放技巧大揭密

超市战术大揭密

为什么超市货架喜欢调整？

系列商品为什么总要竖排列？

为什么红酒在月饼旁边？且听我一一道来

心理战：红酒傍月饼图顺手多卖货　

麻雀战：调整货物架要顾客多走动　

季节战：商品多码堆需事先好商量　

静默战：开设主题区是无声大推销———

　　逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不过大超市的商品陈列摆放可都是有学问的，为的就是让顾客按销售者的意图“自选”。通过对比多家超市，听超市员工讲解超市的陈列和布置的意图，就能从中看出商家是如何引导消费的。

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　　超市调研

　　超市的小技巧就在眼皮底下

　　方知，北京物资学院物流管理专业大三学生，利用休息日对世纪联华通州店、易初莲花朝阳店、家乐福白石桥店、家乐福通州店等大型超市进行调研，得出一些规律。

　　大型超市由于商品种类众多，客流量大，商品的摆放、货架的陈列都有规律。所有的商品陈列不外乎一个字“易”，商家将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上。

　　为什么红酒在月饼旁边？

　　为什么食品区会被分割？

　　每当节日来临，超市一般都会将和节日相关的商品集中陈列在一个区域。例如中秋节，各种月饼就被集中到了一个货架上，还会码堆在客流量大的地方。在月饼的不远处，往往会有酒类的码堆，顾客买了月饼很容易看见包装精美的红酒，出于冲动消费顺手买瓶酒，这样商家引导顾客消费的目的就达到了。

　　很大一部分消费者去超市不知道自己要买什么。商家为吸引这个消费群体，有意识地将相关的商品柜组，如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具柜邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱导其购买。

　　在空间分配上，商家的设计本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分开，将其他区域安排在两个区域之间，如将传统的面包制品放在生鲜食品区和快速消费食品如牛奶中间。

　　为什么超市喜欢调整货架？

　　如果一段时间没去超市，再去时，会发现卖场货架的位置变了。从顾客的角度来说，商品摆放相对固定，再次光顾超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种改变过于频繁，会引起顾客反感，认为商场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。所以有的超市三五个月变一次，有的则一年一变。

　　系列商品为什么总要竖排列？

　　超市的商品一般都是零售。货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

　　目前普遍使用的陈列货架高165－250厘米、长90－200厘米，这种货架最佳的陈列段是处于上段和中段之间的段位，这种段位被称为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85－120厘米之间，它是货架的第二层、第三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置。这个位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。

　　其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 　　系列产品往往呈纵向陈列。由于人的视线上下移动时夹角为25°。顾客在离货架30厘米至50厘米的距离，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视线横向移动时，夹角是50°，当顾客在距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米距离内陈列的商品。两种陈列所带来的销售效果不一样，纵向陈列更能使顾客一目了然。

超市自述

　　我们怎样体贴顾客

　　高静是沃尔玛北京分公司的公关主任，他介绍说，沃尔玛的每个店都有500名左右的员工。每天营业结束后，晚班的员工要整理货架，添补商品，布置卖场等等。其实在超市买大件家电的顾客并不多，但是超市的理念是一站式购齐，所以商品的种类要齐全。

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　　图书和音像类商品在超市里有单独的收银台。超市没有图书和音像类商品的经营权，都是承包出去的，所以需要单独结算。

　　码堆要商量

　　超市里常见码堆的商品，一般都是新产品、促销商品或者应季商品。例如冬天到了，保暖内衣、棉袜这样的应季商品就码了出来，而到夏天就是拖鞋、丝袜、凉席等夏季的商品。促销商品和新商品很多都是由商场提出来，在商量的基础上决定是否推出促销活动。有时，超市根据自己的需要，例如举办店庆，会联系一批生产厂商生产优惠商品，打上店庆优惠出售的标志。

　　超市的工作人员只有极少数例如家电、化妆品、珠宝这样比较专业的东西由厂商派出销售人员，其余绝大多数是超市自己的员工。

　　垃圾桶和长凳是竞争法宝

　　现在大型超市越来越多，各家超市的竞争在商品价格上已经不再明显，人性化服务成为竞争法宝。沃尔玛知春路店就有垃圾桶和供顾客休息的长凳，另外还根据顾客的反馈添设了一小时冲印服务，到了中午还会提供快餐，不过所有食品都不能在超市内食用，收银通道也比一般的超市要宽许多。

　　超市现场

　　陈列摆放是无声的提醒

　　上午9点多，记者赶到某大型超市，这里的营业时间是从早上7点到晚上10点，比一般的超市营业时间都长。杨建是纺织品区域的负责人，他介绍说，每天上午都是超市最整齐的时间，这个时候顾客不多，商品都还没有被翻乱，只有生鲜区顾客比较多。

　　主题区域能提醒顾客

　　超市每隔一段时间都会开辟一些主题商品区域。例如现在临近圣诞节，他们特意在上下电梯处开辟一块区域，用于陈列所有圣诞节的用品。另外一个电梯入口就陈列着红色内衣，快到新年了，很多顾客会买一些喜庆的本命年的衣物。超市这么做，能提醒顾客到什么时候就该买什么。

　　服装大小标记由超市自己制作

　　超市的服装都是敞开式陈列，每件都用衣架挂好，为了方便顾客，超市员工在每个衣架上都贴上了一个塑料标记，上面标出这件衣服适合身高多少的人穿。这些标记都是超市员工自己制作并且一件一件贴上去的，衣服都按号从大到小排列。每天营业结束的时候，衣服大多被翻乱，又需要重新整理。

　　自制食品为什么只有一天保质期

　　食品区是超市客流量最大的地方，由超市自己制作的面包之类的食品保质期一般就1天，目的是严格保证质量，其实按现在这个天气一般两三天都不会坏。大型超市供货商都差不多，所以商品种类不会相差太大，只是陈列上各有特点。例如这个店就开辟了专门的进口商品区域，因为周围聚集着许多高校，很多留学生及外教都愿意购买进口商。 　　链接

　　超市卖场常用名词

　　路售：在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。

　　盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

　　上架：把商品摆放在货架上。

　　拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。

堆头：即“促销区”，通常用

　　栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

超市货架摆放技巧大揭密