一、 跟进的重要性

1、 一次性谈成客户的几率不高

2、 80%的客户是在跟进中实现的

3、 跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩

4、 跟进是提高销售能力的重要方法

二、跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户的疑虑为中心

3、以快速成交为中心

三、跟进的类型

1、服务性跟进型

（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）赠送客户小礼品

2、转变性跟进型

（1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。

（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做改进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多业务员不会跟这类客户，想起跟进时，客户可能已经购买了别家的产品了。所以对此类客户可先收少量预付款。

（3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。

3、长远性跟进型

（1）客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

四、跟进的方式

1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、短信

五、跟进的方法

1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。

2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？

3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。

4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。

六、跟进的技巧

1、有兴趣购买的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫不决的客户，对此类客户目前的阶段就是沟通、联络，不要过多的去营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买的，近期不买的，肯定不买的类型从而区别去对待。

3、已经报过价没有信息回馈的客户，对于此类客户主要要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。也要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”这样子的话即可以让客户对我们的产品更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。

七、跟进的原则

1、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行，而千万不能急于求成，在不分时间、地点地催客户上货，则一定会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户同，从而给你提出一些“不平等条约”，这样子就为双方以后的合作埋下了阴影。

业务员跟进客户的方法