品牌营销策略案例

品牌营销策略案例

【篇一：品牌营销策略案例】

沃达丰联合阿姆斯特丹 ddb广告公司，与荷兰口吃协会（ nfs ）以及口吃大使-知名歌手sann eha ns 作，开发了一款名为 “ get the flow 的应用程序，通过专门的说唱训练，可以帮助口吃孩子更流利的说 话... ---

【篇二：品牌营销策略案例】

著名品牌营销案例分析一 阿萨姆小奶茶：老树开新花，情怀不配搭

2015年整个饮料行业状况都不是特别理想， 很多企业推陈出新以挽颓

势，但是效果都不显著，统一的新品阿萨姆小奶茶慢慢出现在大家的 视野。这个小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端价位入市，去年 6

陆续在北、上、广地区试水。

近日，笔者在超市看到了这个中的萌物，看见真身之后，试了一下味 道，不由得想：这个小奶茶上市都大半年了，一直不温不火，其中还 是有一些原因的。

产品定位：卖情怀难引消费者共鸣

在产品定位方面，阿萨姆小奶茶主打情感牌，回忆小时候的味道，还 原奶茶最原始的风味，想要消费者认同 阿萨姆小奶茶=简单奶+茶

很显然，阿萨姆小奶茶是想卖情怀，但是这个情怀比较陈旧，没什么 新意，现在很多产品都讲究返璞归真，回到最纯粹最简单，可是就奶 茶品类而言，这个定位很难引起共鸣。像蒙牛纯甄牛奶，在这个方向 上发展得就比较好。牛奶这个产品在小时候是经常出现的，用这种产 品定位来做牛奶，引起消费者共鸣就相对比较容易。

消费群定位：跨度太大，群体定位不准确

阿萨姆小奶茶主流消费群定位在 18 30岁的年轻群体。在笔者看来，

这个消费群的跨度其实是比较大的， 18岁左右的年轻人是 95后，

30岁左右的年轻人那就是 85后了。

95后 的年轻人和85后 的年轻人其实是有代沟的， 他们的消费观也 不尽相同。

95后一代是有鲜明自我意识的一代，虽然注重个性、注重、注重享 受当下的快乐，但是相比于85后 的冲动消费和强烈的品牌意识， 后 认为价格与品质并重，可谓精明实在的 经济人。

在消费上，95后会从价格、品质、外观、实用等多重维度考量一款 商品是否物有所值。他们虽说也看重品牌，但其心中的品牌更多意味 着商品的综合得分一定要高。

95后 对品质的认知是通过品牌和价格来完成的， 也可以说，95后

消费颇有点理性消费的意思。

综合价格、品质和外观整体而言，阿萨姆小奶茶有点不伦不类。实用 比不上500ml的阿萨姆奶茶，品牌个性比不上小茗同学， 唯一的亮 可能是包装设计比较萌 文艺小清新，但是真身出来的感觉实在是一 般。毕竟还是pet的材质，虽然有珠光的效果，但是握在手里基本上 没什么质感，而且手感很不舒服。总体上，小奶茶基本上没有 90后

后需要的个性和特别。这个包装要是放在一个 25 30岁的年轻人手

里，总是显得比较幼稚。

都是统一的新品，小茗同学就做得比较好，消费群定位非常明确，就 是要卖给90后和95后，从口味、价格、包装设计、宣传上，都 与消费群定位非常匹配。

所以笔者认为，单从包装来讲，小奶茶的两款包装一绿一白，整体风 格文艺清新，颇有一股暖心的气氛，比较适合文艺女青年和温暖小情 侣。所以针对15 25岁的文艺小青年来做定位可能会更好，而且要更 偏重女性和情侣。

价格定位：差异化不足，产品与价格不匹配

阿萨姆小奶茶单瓶容量是 360ml，主流商超售价为6元，便利店零售 价为7元。

阿萨姆小奶茶高端的定位是因为包装和原料的高质感和高价值。产品 的配料很高端，采用澳洲进口的牛奶加非洲路易波士红茶，还有印尼 进口椰浆。从产品包装的成分说明能看出，并未含有、植脂末和香精 香料等添加剂。但是这个奶茶的定位人群是 18 30岁的年轻人，对于

这样一群年轻人，听起来很玄乎的 高大上 进口原料好像没有那么重

要，更何况之前已经有一个 500ml的阿萨姆奶茶摆在那儿了。

还有很重要的一点，奶茶长期以来被视为是不的饮品， 67元的高端

价位是一个很难迈的坎。在超市和便利店， 67元可以买到1 2盒牛

奶或酸奶，在越来越注重健康的消费环境下， 消费者是很难轻易花6 7 元去买一瓶360ml的奶茶的。

毕竟奶茶是拿来喝的，销量的最重要因素是口味和与之相匹配的其他 因素，如果口味没有什么差异化，其他附加因素又不是特别能支撑一 个高端的价位，就会出现不温不火、不上不下的情况。

这个情况和农夫山泉的打奶茶比较相似。打奶茶当时推出的也是一黑 一白两款，价位也是在 6.5元/320ml，打着高端的旗号，让很多消费 者尝了鲜，但是后来消费者发现产品无法匹配价位，最终还是被打入 冷宫，悄无声息。

价格定位：投放走偏，造势宣传乏力

阿萨姆小奶茶上市几个月，基本上没有看到宣传的踪迹，依托《花生 大电影：史努比》造势的效果也不显著。

宣传乏力这个原因是必然的，因为前面产品的定位就非常模糊，到宣 传的时候也是模糊的，效果不好也是意料之中。

产品强调回到小时候，回到最简单、最纯粹，消费群却又是 18 30岁

的年轻时尚群体，营销配合的电影却是 《花生漫画大电影：史努比》，

这几个组合矛盾很多。史努比的受众更偏重小朋友和家庭，哆啦 a梦

不一样，史努比基本上就是很动画、很的东西，而且在国内消费者心 里，史努比的形象没有哆啦 a梦那么根深蒂固，所以这部电影基本上 不会有很多18 30岁的年轻人去观看。如果说统一是想要用娱乐营销 的玩法，这招显然有点走偏。其他的营销和宣传目前没有看到什么大 的动作，单单就这部电影而言，没有效果是必然的。

除了产品本身，定价、消费者定位和宣传这几个方面，阿萨姆小奶茶 现在不温不火也可能有更深层次的原因。当然，毕竟阿萨姆小奶茶上 市没多久，统一对这个产品的期待和谋划究竟是什么样子， 不得而知，

这个产品会不会昙花一现也有待观察。

著名品牌营销案例分析二 富足 时代的速度与激情

不只中国，全球商业都在面临两个巨大的变化， 一个是不确定性增加， 另一个是产品的富足性。 毫无疑问，各种产能都过剩了。 2015年我们 能够感受得到的宏观变化是：放缓了，而其中最为直观的现象便是过 剩的产能，身边各种消费品随之出现，各种产出都供给过剩。

当市场在扩大、竞争在增加、整体供大于求时，公司应该怎么办 ？

2015年，我们一直跟踪观察的老牌新企业 水塔，靠着速度与激情，

抵挡了不断变化的市场环境冲击，即便在这个产品富足的领域，也成 为无可争议的创新者。

不完全盘点，水塔在上一个年度完成了这个行业多年未做的很多事

情：

•重新调整供应链布局

•确定品牌主导的方向

•渠道结构与合作的重新设定

•营销团队新激励法则 •找到获取数据并真正靠近消费者的方式

•新产品设计、测试与推出

•新品类正式入市竞争 对于长期依赖自然市场的调味品行业来说，这绝对是超常规的改变速 度。而这种新速度，为水塔带来了全新的开局 2015年底，水塔有80个新兴的设计单品上市，通过 6大区域30个 大大小小的独立销售团队，布局全国 ；5大细分品类直接插入当地市 场，与区域产品 竞争;消费数据反馈复杂多元，成为建立消费连接的 最有效渠道 最重要的，水塔的 mes（制造执行系统）与erp（管理信息 系统）开始实现惯性连通，各个系统不再是一个个信息孤岛， 这个品牌 系统的效率在大大提升。

这正是水塔营销总经理边江所期望的， 水塔是快速发展的企业，拼

的就是效率。当然，效率是需要有基础的。

站稳脚跟，再加速 2015年次销售沟通会，让销售团队意识到问题的根源。 尽管一直以来， 水塔人以生产 好产品弓I以为傲，但是当随意给销售经理们一个问题 你们做的醋会送给亲朋好友吗 ？却得到了既肯定又否定性的答案。

我送还得解释这是好醋，但包装不行 这个答案很纠结，但它至少意味着 我认同自己产品的品质，只是缺 乏 颜值 时代的竞争利器。缺少了这项 颜值 标准，价格就会弱下来 市场一线调查表明，消费者认为价格和价值是对等的，这导致水塔的 利润跟刀片儿一样薄，企业担心已购买消费者体验不好，所以绝对不 会在产品上惜力，但超实惠的价格又给公司带来了成本负担。

水塔还缺乏稳得住市场的核心竞争能力 ！溢价感、认同感、忠诚度，都

有待于进一步提升，而这是品牌的动力。水塔就从提升 颜值、改变

包装设计开始。这场问题讨论历时 3天，而确认这个结论，只用了短 短的几十分钟。从开始确认到新产品成形、初装、上市， 90天。

这90天当中，生产线进行了大幅度调整，适配、组装 ；形象代言人选

择了蒋雯丽，海报、广告；与零售终端进行了数次谈判，货架、促销 与基础消费者反复沟通，反对、接受。

对于新兴的互联网企业来说， 这可能算不得快速，90天也许已经有了 几轮产品的生死反复，但对于一家销售基础几个亿、原产品依然在生 产线上跑着的企业来说，这，就是个极致。

水塔人称之为准备枪炮阶段。

因为把枪炮准备好以后，才能大规模纳入人才。假如产品设计与品牌 方面缺乏竞争力，即便找一个强势的人来，也很难，因为他有好功夫 却没有好武器。

学会控制开关

事实上，每家企业都想控制主开关，无论市场内的还是市场外的。因 为失去这项权力之后，公司可能会面临无数不确定性。

水塔选择控制的主开关是：团队。2015年水塔团队进行了高效而大规 模的调整，整体市场管理费用大大降低。

与其说是调整，不如说是。水塔企业内的大部分部门都做了横向调整， 进行合并以提高效率。而且不只销售团队，包括物流、供应链相关部 门，都纷纷进入合并程序，因为有些部门未能互相协助，反而互相抵 触。这种流程上的抵触，曾经耗费企业相当多的内部资源。打通任督 二脉，对团队协作至关重要。

一个简单的例子，以前订单部门接完单，与物流、销售管理是脱节的， 很可能一个订单会在那里停留很久。新的管理规则下，合并了订单和 销售管理部两个部门，现在拿到订单，审的人可以马上批。就是这种 简单的一次次小变革，把从前互相制约的部门关系理顺，然后用第三 方财务做监督审查。

省外的销售市场，贝V实行统一的费用，比如新开一个区域，年度固定 的费用，如果物流费上涨，就得通过从房租、水电中节约来补，包括 办公地点选择、人员招聘，都由区域人员自行平衡。一方面放权，一 方面严控，节省成本，鼓励创新。

作为企业中的大开关，团队的流程协作、创新能力对效率提升至关重 要，这也是工业4.0时期，除了智能化以外，最重要的落地部分。

在富足中找到稀缺

彼得 戴曼迪斯和史蒂芬 科特勒在畅销书《富足》中提到，人工智能、 机器人、无限计算能力、宽带网络、数字制造、纳米材料、合成等指 数型增长的科学技术，已能够满足地球上所有人的基本需求，而且很 快就能更进一步 富足时代已经触手可及。

好企业的未来在于，能够在富足时代找得到稀缺。

有数据表明，山西这个醋产品的消费大省，如果按人均 30元的消费

额计算，3000万人口，也至少有10个亿的总销量。2015年，整体 醋行业、调味品行业的发展都遇到了困境。几个曾经受关注的品牌， 要么全面收缩市场，要么慢慢进行内部 调养。

而这，对于已经基本完成升级换代的水塔来说，可能就是个短期的品 牌稀缺机会。

如果能充分理解这个市场，找到稀缺，无论竞争多激烈，都有机会。

而事实上，醋行业，的确不像其他行业比如奶粉那样高客单价，这个 行业在终端的典型特征是导购少、自选率高，但利润并不比奶粉差。

通过品牌突出价值，小幅提升客单价，增加自选率，将是适应未来市 场的最好方式。

水塔找到的另一个机会，是细分市场。

一个高度依赖网络搜索的时代， 有质量的细分市场，本身就机会无限。 新兴的互联网人群，对于点，要么搜品牌，要么搜品类，不再简单局 限于区域划分，而是按照兴趣群体。饺子蘸什么醋好 ？拌海带用哪种 醋?有没有清真醋？如何用醋？终端之外的商业世界，一定是通过或者 手机搜索来实现的。

好消息是，醋的这些问题，和水塔的那些解读，你都能连接得到。

横向做大品牌，纵向做深细分。当新兴公司都在不断用高昂的代价换 取用户、却使自己陷入价格战而缺乏将新用户留下时，水塔选择了一 种相反的。他们比其他人更早看到了风险。

2016年，有可能是一个更加漫长的冬季， 你能否和水塔一样，找到真 正的赢利模式？

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【篇三：品牌营销策略案例】

锦囊寓言系列一：两个

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

两家鞋业制造分别派出了一个去开拓，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们 就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟 然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部拍了一圭寸电报： 上帝呀，这里的人从不穿

鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。 ”

板井也向国内公司总部拍了一封电报： 太好了！这里的人都不穿鞋。

我把家搬来，在此驻扎下去！ ”两年后，这里的人都穿上了鞋子 ……

营销启示： 许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不 过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二：两辆中巴 家门口有一条线路，是从小巷口开往火的。不知道是因为线路短，还 是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开 102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往 往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带 几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船 民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说： 下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。 ” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一 点的也得买半票。她总是说，这车是的，每月要向客运交多少多少钱， 哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的 钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的 102号不见 了。听说停开了。它应验了 102号女主人的话：马上就干不下去了， 因为搭她车的人很少。

启示: 是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得的忠诚的，当我们固 执地执行我们的的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 营销营销寓言系列三：两家小店 有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出 的。然而晚上的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。如 此。

于是，我走进了右边那个粥店。小姐微笑着把我迎进去，给我盛好

每进来一个顾客，服务员都要问一句： 加不加鸡蛋？ ”也有说加的，

也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好 一碗粥。问我： 加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？ ”我笑了，说： 加 一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句： 加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？

爱吃鸡蛋的就要求加两个， 不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的， 但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡 蛋。

启示：

给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会 于不声不响中获胜。不仅仅是方法问题，更多的是对的理解。

营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子

每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子 还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道 必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；

不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示：

奔跑起来吧，在这个的中，如果停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面， 那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销寓言系列五：白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。 一到晚上，他们就有意点亮火把。 放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到 雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。 这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们， 就都去啄它。

这时，猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没 有一只逃脱。

启示：

任何一个企业都会面临着的考验，当第一次试探的时候，企业建立起 的预警一一“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有 什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕， 致使竞争对手一战而胜。

营销寓言系列六：动拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发 现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三 个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出 了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老 地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉 去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销启示：

一个的营销有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果 企业没有将他们的才能用到一处，使企业的量形成合力，那么，最后 埋怨谁都是无济于事的。

营销寓言系列七：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求 县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那 只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容 易。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够凶恶的老虎，便以为也能够镇 住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个 地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

启示：

许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的。但是 当一个新的出现在面前的时候，环境变了、的变了，企业原有的 成

功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是，每个都有自己的，但是当市场发生变化的时候，企业 应调整自己的来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列八：两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生 中最高兴的事情。

我攒了一辈子的钱，终于住了一天新，我这一辈子活得也不怨啊。 ”

中国老太太咼兴地说。

我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的还清了。 ”美国老

太太也咼兴地说。

上帝叹了口气，说： 选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的，使其在有限的情况下又不 愿选择，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的是一种，可以通 过加以引导。通过创造新的方式以获得着的认可，达到挖掘的目的。

营销寓言系列九：老虎求生 有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚 只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具， 老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难 道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃 命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于 逃跑了。

营销启示：

每个在中都可能落入，这些陷阱可能来自、混乱、背弃、反叛等，但 企业到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在的情况下宁肯牺牲局部也 要保全整体呢？

营销寓言系列十：

一个人想做一套，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。 这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还 往锯开的缝隙里打一个，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再 打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作 锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢， 夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆 了起来。

启示：

日本企业是靠模仿欧美起家的，但是他们在模仿中有，这就促成了日 本30年的。

我国许多企业的产品是模仿欧美的，但是我们在模仿中没有创新，所 以如今电视、dvd等许多产品的不在我们手中，这就像猴子的尾巴， 一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

营销寓言系列十一：医驼背

有个自称专治驼背的医生，上写着： 无论驼得像弯弓那样的，像虾

那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！ ”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方， 也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木 板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命 乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直 了，人也呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说： 我只管把他的驼背弄直，

哪管他的死活！ ”

营销启示：

是多样的，的偏好也是多样的。的问题是找出解决顾客需求的和方法， 并且这种产品和方法能够满足顾客的，这才是成功的。

许多在中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后 却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

营销寓言系列十二：小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地 a和b，它先向a草

地跑去，当它到了 a草地附近时，它发现草地 b比a更茂盛，它就放 弃了 a而奔向b。

当它来到b草地附近时，结果发现b还不如a茂盛。然后它又返回往 a草地跑 如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间 由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示: 认为，是多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是 不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策 的结果使满意就行了。

在中同样贯彻这个原则，当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的 悄悄溜走了，最终导致一事无成。

营销寓言系列十三：聪明的报童 某一地区，有两个报童在卖同一份，两个人是。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报 纸并不很多，而且还有减少的。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合, 一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸 卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

启示: 第二个报童的做法有深意: 第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者是有限的。买了我的, 就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会 去再买别人的报纸。等于我领的，我发的越多，他的市场就越小。这 对竞争对手的和信心都构成了打击 第二、报纸这个东西不像别的有复杂的，随机性购买多，一般不会因 问题而。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也 会给。嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有 积压的，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己 的。

这个故事我们会学到许多关于、市场、、等营销名词。

营销寓言系列十四：羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣说： 我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护

自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？ ”

圣彼得说： 虽然你和狼都是哺乳动，但是你是以草、乔木树叶为生， 狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍 地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生 存是在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺 乏和，虽有羊群，但无合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发 现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不 屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来， 提高了战胜猎物的能力， 并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性， 而狼具有狼性。这就是差别呀。”

启示：

羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而 狼性”则是指积极

主动富有和群体合作精神。在中，选择具有狼性的是抵御进攻，战胜 对手的关键前提。

营销寓言系列十五：袋鼠与笼子

一天动物园员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为 是笼子的高度过低。所以他们将笼子的高度由原来的 10米加高到20

米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将 高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管 理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到 100米。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊， 你们看，这些人会不会再继续加

高你们的笼子？ ”长颈鹿问。 很难说。”袋鼠说：如果他们再继续忘 记关门的话！ ” 管理心得：事有 本末”、轻重”、缓急”，关门是本，加高笼子是末,

舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情 的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的 本末”、轻重”、缓急”，然后

从重要的方面下手。

寓言系列十六：三个旅行者 三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨 伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。

晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥, 而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是 为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人， 你为什么淋湿而没有摔

跤呢？ ”

下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣 服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼 翼，就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者，他说： 下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或

者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了 跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说： 下雨时我拣能躲雨的地方走，路

不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭的优势， 就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了， 有拐杖的摔了跤。” 营销启示：

在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的创造优势才能够取胜。

寓言系列十七：卖酒与狗 宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷 勤周到，店外的酒旗高高得迎风，可酒就是卖不出去。时间一长，酒 都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者 告诉他：你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒， 酒变酸也就可想而知。

营销启示: 从上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把 生意搞砸了。

在营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多中就看见诸如对搜身、 侮辱顾客等事件，有这么多猛狗，顾客怎敢上门，怎能出去呢？什么 样的经理最值钱？选对人才、打造团队还是创造高效益？智库课堂倾

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