《医药代表区域市场经营手册》解读—如何开展科室会？

1、于老师，我已经开过科室会2周了，但是很多医生还是没有开我们的药，我需要找主任帮忙催一下医生吗？毕竟主任说话很有分量，想听听您的指导。

2、于老师，您好！我是从微博看到您的信息，我有急事想请教您，希望百忙之中不吝赐教。我已经上岗一个月了，这一周经理让我去一家医院和主任商量开科会，我从来没做过，怎么和主任说才会同意呢？

我在《医药代表区域市场经营手册》第五章中就关于学术活动的准备、实施与跟进做了详尽的论述。在这里，我把如何开展科室会的心得与大家做一个分享。

科室会是学术促销模式中最为常见的一种形式，参会人员规模小，时间短，传达专业信息集中而单一。经过医药厂家的多年操作，医生对科室会已经很熟悉，而且会议形式和内涵也发生了很多的变化。使用科室会这种学术促销形式的目的有以下几点：

1、向潜在客户提供产品的优势信息等重要内容，影响客户尝试处方产品。

2、利用科室主任影响力，表明产品已经获得在科室使用决定，驱动科室医生给患者使用。

3、利用科室会机会，使用各类资源与客户建立互利的合作关系，我们科室会结束后请客户吃饭或赠送实物礼品都是这个目的。

了解了开展科室会目的后，我们如何开展科室会呢？

第一、创造开展机会

我们销售代表和产品获得科室主任的认可后，为了在科室推广使用，明确告诉其他医生，我们获得了主任的同意。这是我们开科室会主要目的。现实情况是，科室会对主任和医生来说，已经不新鲜了。特别是以带金模式为主的厂家，由于自身学术专业的匮乏，把科室会演变成小型的招待宴会，让一些主任和医生出现“审美疲劳”而排斥科室会；另一方面，科室主任同意我们在科室开展科室会，对下面的医生来说，科室主任应该是得到我们的好处才会为我们背书说话。这一点也会让主任有所避讳和顾忌，当我们给主任的投入不能满足主任的需求时，或者没有投入就让主任同意我们开展科室会，这个时候，主任也会以拖延来拒绝我们申请科室会。

综合上面的因素，我们要站在科室主任需求的角度来申请科室会成功的几率会大很多。我在《医药代表销售话术实用手册》第七章（学术会议用语）中如何向科室主任申请科室会做了细致的分享，我们在这里再次拿出这段内容和大家具体探讨。

代表：沈主任，咱们科室的学习氛围真不错，是每周三都有学习讨论吗？

沈主任：如果科里不是特别忙，每周都有一次。

代表：还是您领导有方！如果有需要我可以提供一些病例供老师们讨论，不知道合适不？

沈主任：你如果有这方面的资料可以拿来共享。

代表：谢谢沈主任！我明天就给您送来，想让您过目。

沈主任：行啊！

代表：对了沈主任，什么时候我能接着咱们学习的机会组织一个简短的科室会啊？

沈主任：那就下周吧！

代表：好嘞，感谢主任！

我们再看看不同环境下申请不同形式的科室会。

代表：彭主任您好，您最近瘦了许多。

彭主任：小王，你怎么又来了。

代表：彭主任，我观察了好久，才敢找您，让您担心了。

彭主任：你们这些人啊，胆子就是大啊！有事吗？赶快说。

彭主任：我担心影响不好

代表：很理解您的感受，主任，形式一切从简，就是让大家聊聊天，诉诉苦，医生也是人，喝茶聊天不犯法吧，到时我负责接送各位老师，您觉得我还需要注意什么呢？

彭主任：那行吧，不要给科里发请帖，具体的事你去找方医生商量办

代表：好的，我明白，不发请帖，谢谢主任，您先忙，我去找方老师，选好日子给您汇报。

大家通过上面的对话可以感觉到一点，我们准备组织的科室会是为科室学习与医生调节工作氛围服务，而以往一些销售同事，只想着怎么开成科室会，至于主任和医生能得到的好处似乎只有礼品和吃饭，因此，对客户需求思考的惯性束缚着我们的思路。

第二、实施科室会

1、我们在实施科室会的时候，一定要把我们的具体日程告诉科室主任，特别是我们邀请科室主任给医生讲幻灯片的环节，要和主任沟通好。科室会会场是否有布置？所用的电脑、投影仪、幕布（或白墙）、激光笔（有的带翻页器）要准备充分，我们要自己备一个插线板插座，不要指望医院科室。

2、在给客户准备的礼品时候，会议没有结束前，尽量不要太显眼地摆出来；否则，会让医生分心，同时，也会把非参会人员吸引过来，如护士，干扰会议，也增加我们的成本。

3、我们要提前一个小时来到科室，由于科室处于工作运转中，医生因为工作导致会议延迟甚至提前都可能出现。

4、当会议开始之初，一般科室主任会起个头做个介绍，然后我们开始演讲幻灯片；如果是主任讲幻灯片，就需要我们出来做主持，虽然这是在主任的科室，但出于礼仪，我们做主持请出主任的流程是行规。至于如何讲幻灯片，我在话术和区域市场经营手册都有详细介绍，这里面就不细说了。

第三、科室会的跟进

很多销售新人认为开了科室会，医生就会主动处方我们的产品了，而且，我们还请医生们吃饭，处于感恩心理，医生也应该多处方我们的药品。但现实马上会告诉我们，我们认为的理所当然的结果并不符合医生的思维，科室会开完后，医生并没有处方我们药品的结果让很多销售同仁郁闷和失落。不要紧，找到问题原因所在，才能解决问题。

“科室会是代表和主任弄得，至于主任收了什么好吃，咱不知道，反正我们也只是听听。”

“饭吗，大家都吃了，礼品没人都有份，为什么要由我来开处方啊？”

上面是医生最常见的心态，大家要切记。这种心态可以解释科室会后医生不处方我们产品的主要原因。

有的销售同仁说，能不能请主任催促一下医生呀？我建议尽量不要这么做，因为，出于工作责任主任可以管理医生准确用药，但不能利用职权压科室的医生处方某个厂家的药品，以权谋私会落下话柄，让主任很被动。我在《医药代表临床客户心理解析手册》中特别强调，做好主任的工作，要尝试学习换位思考，把握住主任的各种得失心理特点，才能在客情工作上有大的进展。

科室会后跟进应该这样做：

1、从科室医生分批次找到重点1-2位医生作为重点驱动处方的人员，逐步投入让客户尝试处方。

2、如果我们的药品主要在门诊用，主任经常上门诊的话，可以把主任作为潜力的处方医生来对待，而不是想着依靠主任督催医生。

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如何开展科室会（医药区域市场经营手册解读）？