营

销

策

划

书

一、环境分析 1

1、宏观环境分析 1

2、微观环境分析 1

3、竞争对手分析 1

二、SWOT分析 2

1、优势 2

2、劣势 2

3、机会 3

4、威胁 3

四、营销组合策略 3

1、产品策略 4

2、价格策略 5

3、渠道策略 5

4、促销策略 6

五、行动方案 7

1、市场调研 7

2、数据分析 7

3、引进产品 7

4、网络配送 7

5、自动运营 7

六、营销预算 7

1、统一招牌费用 7

2、营业推广 7

3、配送费用 7

七、 结束语 7

一、环境分析

1、宏观环境分析

西方零售业的发展规律指出：连锁超市、便利店同样作为零售业态的一种，是经济发展到一定阶段的结果。最初起源均来自美国，这两种密切相关的业态均以“销售价格低廉，顾客自我服务”赢得消费者欢迎。超级市场发展到大型阶段，就会催生分化出现代化的便利店。
　　连锁超级市场是指满足顾客日常生活需求的零售业态。营业面积在1000平米左右，营业时间每天不低于11小时、采用自选的销售方式，以销售大众化生活用品为主，包括食品、日用生活用品、服装衣料、文具、家用电器和室内装饰用品等。
　　连锁便利店指满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。选址多在居民住宅区、学校等客流量大的繁华地区。营业面积在50-150平方米，营业时间为15-24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主；80%的顾客是目的性购买。

2、微观环境分析

广州所有城中村私有经营中便利店，学校、餐厅、酒店、社区、住宅区等连接消费人群必经之所。这样每天的人流量比较大，比较吸引客户的注意力。一些上班族、附件居民、学生等可以在这直接买一些食品、生活用品等，无疑提供了许多的便利条件，这些便利店早上开业已有稳定顾客的，营业额能得到保证，每天送货的货车可以直接开到便利店的门口，货源的问题就我们的目标。

3、竞争对手分析

我们客户目标的（便利店）货源批发的竞争对手主要有两部分组成，第一部分批发市场与杂货店〈我们的主要目标〉。第二部分是指外面的一些大型超市、综合市场、直营或者加盟连锁便利店。最有实力的就是超市，超市货物品种齐全，并且价格比较低廉，深受欢迎。而在最有实力的的就要数各大品牌超市、便利店，这些超市与连锁便利店不管是资金与品牌效应由于太强大，我们应该避开它的优势，找到它的弱点。

二、SWOT分析

1、优势

从欧美国家便利店的成功例子中我们可以总结出便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于便利店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。

我们的所营业范围就是集中这些私营便宜店，集中采购商品量大，价格低这样小的空间充分节省了他们进货品价格优势，这个优势是竞争对手无法比拟的。另外它的经营品种在2000种左右,我们选取每月量大的商品批发,比批发价更便宜的拿货，但条件为需免费用我们公司品牌经营（免加盟费）。这种新生经营模式这个优势是我们公司独有的创新的经营模式，因为这样整合所有私有便利店货源在其他货品批发价格优势与经营时间是超市都关门时还能为顾客服务的一种超市经营模式。它体现的就是它的便利。销售的商品主要以日常的必需品为主。

2、劣势

便利店模式虽然在欧美国家发展的很成功但这并不代表它没有任何的劣势。有的时候优势和劣势是相伴而生的，我们所要经营便利店也是这样。

（1）便利店的营业面积在60平方米左右，这样虽然节约了成本。但是小的空间摆下非常多的货物会给人一种十分拥挤的感觉，给人一种缺乏美的协调。不像其它连锁便利店一样，统一装修、统一管理，就像是火车站非常的繁华，非常的盈利，但如果火车站不是国家垄断的话，他的生意也不会太好的，因为它的拥挤，顾客去那里买票都给人一种烦躁的感觉。

（2）产品价格偏高。这是便利店不能克服的弊端，由于它的营业时间的加长，在给顾客提供便利的同时，它的产品的价格也会相应的提高。这也充分的说明了有一利必有一弊的理论。

3、机会

随着其他国家乃至我们国家的一些大城市便利店模式的一路走俏，我们新营模式经营货品统一批发商品给私有便利店也越来越让私有老板接受（商品比批 价格便宜），当一件事物或模式成为一个潮流的话，那它就会受到欢迎，这其中自有它的道理。

机会只青睐有准备的人，我们商品便利店要想在广州立足的话就要做好一些准备。首先我们的新模式本身就是一个机会。

还有就是现在已经成熟的时机，投资不大，销量远比批货部能得到商品代理商各种回购与奖励。这也是我们经营的好机会。

4、威胁

机会与威胁并存。

（1）我认为竞争对手将是我们最大的威胁。我们一定要时刻了解竞争对手的信息。

（2）处理好自己与代理商与私有便利店的关系也很重要。严格遵守规章制度。不出售一些对社会安全有威胁的产品。

三、STP策略

1、市场细分

营销学上说，市场细分就是说把目标市场变细，以此来找到适合公司发展的市场，我做的私有便利店策划同样需要市场的细分。私有便利店的目标市场可以分为大体的两部分，批发市场和自己直营零售市场。这里我们主要研究私有的便利店市场。而零售市场是辅助市场，就不多介绍了。

私有便利市场细分打算依靠地域来划分。依据便利店的位置对其进行问卷调查店的每月盈利最高商店与卖得最多商品。这将是公司的主要代理货源。

2、目标市场选择

目标市场选择就是在把市场细分之后，选定一个主要市场作为主要发展的市场。在便利店策划中，我的目标市场定以区为主体。以后的营销策略主要依靠这部分来展开。

3、定位

我们的定位在价格略低于同类批发。因为我们的宗旨是“忽略价格，便利至上”。服务效果好，服务更加的便利，在价格上略低于同类超市与批发商、量大情况下赢利是理所当然的。

我们店的服务宗旨也是以方便、快捷、便利、集中采购价格为主。

四、营销组合策略

1、产品策略

商品的选择项目是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的重复消费作商品。在产品策略方面,便利店应该采取以下的产品策略:

（1）提高商品陈列利用率

便利店商品数量和每月卖出的量利用率存在严重差距现象,对其产品销售产生了非常大的利率影响。便利店在人流密集地段,面积在60平米左右在商品的销售方面,有些便利店存在某些商品的销售差距过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。因此，我们的要尽管经营销售量大利润高的产品做代理，但是我们一定要做好产品的版面位置，使其在小的空间内的范围内配送物品，以免产生高额配送费用。

（2）正确进行商品类型的选择

便利店的主打商品应为快销食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、利润又适中的产品。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品多我们需代理产品就更多。这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致代理商品过多又不产生量与利润的情况。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的用品。

2、价格策略

便利店15小时全天候营业,在这种便利性超市,不仅稀缺,而且还要负担15小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费。如果要求我们提供的商品对消费者来说既便利,价格又比批发便宜,对便利店来说显然有优势,店的利润也就得高。因此,便利店要生存发展,就必须实现“低价、便利制胜”。
个人认为便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞争价格,这样公司利润便偏底，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象。

3、渠道策略

（1）建立网络货物系统,统一送货

鉴于目前广州便利店多数已有批发商这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,因此，我们对便利店也要利用现有网络来进行配送，首先我们店要编制自己的货物尽量做到零库存，并且对每一种产品都要一一的列入表中，这样便利店如果缺什么货就可以把表直接发办公室然后由我们整合所有店的商店再转给供货商，这样不但节省了时间，而且减少了误差的概率。

（2）提高商品周转率,减少库存

由于货物的存储的空间需要成本，这就需要我们合理的来安排货物的运送，做到资源的优化配置。一般来说货物不宜存储过多，而像冰淇淋这类的产品。就不参与此行列。

4、促销策略

认为公司的薄弱环节就是赢利。因为我们的规模很大，但赢利空间小，量大才有赢利大的空间，无法像那些大超市那样进行大规模的促销活动。但有一些活动还是有一定的作用的：

（1）积分活动促销。这对我们的运营效果似乎不是很好，不合适我们的销售模式，可以再选其它一些其他的超市的没有的方法，个人认为便利店的拿货积分的方法不太可取，因为需要很强大的系统才能做到会员与商户积分消费记录，同时也给商户一种不正式的感觉。便利店应该采取用盈利商品促销的活动，这种盈利比较高商品，便利店也会激励推销，这样就会自然的促进消费需求了。

五、行动方案

既然策划已经做完了，那就应该有相应的行动方案，策划行动方案分为下面几个步骤：

1、市场调研。也就是要我们去接触所有私有便宜店，表明公司有统一集中采购货的来源而且比现在他们批发商品更有低的价格提供给他们，但需用我们公司名义招牌，公司统一给他们发货，而且不需加盟费看他们是否能接受，如果接受就要记录他的商店每月卖得最多的商品是与大概数量与盈利空间等。

2、数据分析。将所在区域拿回来的数据做个表格分析得出所在区域卖得量最多商品与盈利最高的商品。得出大概盈利金额再按配送方式来得算利润。

3、引进产品。我们在数据分析后得知所在区域所得产品每月合计销售量的条件与代理商谈判价格与合同条款。货品结算周期等。

4、网络配送。开始可让供应商进行集中发货到我们公司，当货物不足时，可以直接通过网络来补货。公司工作人员按所有店的缺货品进行分批配送。如其它销售渠道都铺好后量大的情况下，可与沟通货品由他们统一配送到每个便利店。

5、系统自动运营。如正常就可按此模式进行复制到下个区域拓展。

六、营销预算

1、统一招牌费用：这部分的费用比较大的，需要广告公司做统一的招牌，并且配送到各家便利店并有安装比较明显的位置。这个成本大约 元左右。

2、营业推广：各区业务人员与便利店谈判车费。

3、送货费用：主要费用，货品配送工作人员工作，与油费路费较高。

七、结束语

实践是检验真理的唯一标准。无论一个策划做的多么好，但是如果不能经得起实践的检验的话那它就是一堆废纸。千万不要学赵括的纸上谈兵。便利店作为一个十分有发展潜力的行业，我们要在这行业腾飞已经不远了，让我们拭目以待吧。……………项目可重复消费、量大可批发、可复制。投资不大。合适现在我们的现实环境。只要目标一致团结一心…没有不可能的事，我们的目标不是做世界五百强，我们只是赚钱！

（完整版）便利店营销策划书