西安致柔：稳扎马步
作者：宋法冰
来源：《营销界·化妆品观察》2013年第02期

        从最初的二三线广货品牌到如今的佰草集、欧诗漫、嘉媚乐，致柔商贸所代理的品牌的特色和个性越来越鲜明

        北山和秦岭横断其中，“西北门户”陕西被一分为三。北山以北是以梁、峁、沟、沙漠为主的“陕北高原”，秦岭以北是平原、台原、谷地起伏不平的“关中平原”，秦岭以南则是以山地、盆地、峡谷为主的“陕南山地”，故陕西旧称三秦。

        在自然界的造化下，陕北、关中、陕南的风俗习惯和风土人情各不相同。也因于此，区域代理商成为陕西化妆品市场的主流风景。而其中，关中区更是因物产丰富和交通便利的天然优势成为陕西化妆品市场的兵家必争之地，西安致柔商贸有限公司便是群雄逐鹿中的一员。

        致柔商贸成立于2001年，初期代理过一些广州品牌，之后先后代理过自然堂、本草堂、火烈鸟等品牌，目前则主要代理佰草集、欧诗漫、嘉媚乐等品牌。

        作为致柔商贸的副总经理，王育说公司近年一直在做“减法”。“以前盘子太大，各种品牌紧握手中，导致很多服务跟不上，磕磕绊绊中衍生出许多问题。为与终端市场步调一致，也是对合作加盟店负责，公司每年都在优化品牌。”

        王育提到了代理商不要引导消费者而要适应消费者的观点。“就像抽烟一样，消费者习惯某种品牌后，很难再改变，如果强推，只能引起逆反心理，渠道商应该做的是引进更多差异化的品牌，去满足消费者不断进化的需求。”

        而在他眼中，本土护肤品牌同质化现象表现得日趋严重，越来越有限的选择导致消费者兴趣逐渐衰减。也正基于此考虑，当得知主打精油添加概念的嘉媚乐决定下沉至专营店渠道时，致柔商贸第一时间伸出了合作之手。

        然而，找对品牌仅是代理商通向成功的第一步，终端网点的选择和市场培育才是左右品牌未来的关键。王育仍然以嘉媚乐品牌为例进行剖析。

西安致柔：稳扎马步