性格分析与沟通艺术

成功的沟通始于自我，在我们的生活工作中每天都要接触到形形色色的人，如何营造一种良好的沟通氛围与人际关系交往就显得尤为重要。

俗语说“知己知彼，方能百战不殆”，作为一个美的传播者，我们要满足各种不同性格顾客的需要，以下我根据四种不同性格特征的类型与大家来共同探讨。人的行为举止是由多种因素组成，譬如说环境、教育，基因、血统、民族、气候等，我们都清楚不同地域，不同背景的人性格迥然不同，从环境来讲吧，北方地大人稀，天气寒冷，所以养成了爱喝酒豪爽的性格。又加上东北，西北一些地方的娱乐设施的匮乏,闲暇的时候，就会不由自主地唱起歌。如草原牧歌，东北二人转，扭秧歌。再说南方吧，地少人多，就显得格外拥挤，加上气温潮湿，就变得格外细腻，由于南方人接触新事物较多，自然比北方人有头脑精明沟通与性格以上罗列了种种的因素，我总结起来从四种性格特征来讲性格，以便使大家能够真正从一些直观的因素上去判断不同性格的人，从而达到“知己知彼,百战不殆”的效果。

我们曾经做过试验，去见四个不同的人，都以一种迟到的方式，但四个人就有四种不同的表情与举止：

Ａ　你怎们迟到了，我等了你一个钟头了，你说该怎样惩罚？主动

Ｂ　迟到了。是不是你有什么事情呢？还是觉得没必要见我？

Ｃ　你怎么可以迟到呢？

Ｄ　不要紧。反正我也没什么大事。

简单的一件事情竟然有四种截然不同的结果。由此我们总结出了一些规律。，

我们在一些应聘的广告中，通常会发现某某职位要求大学学历，有时我觉得奇怪，一个普通的职位为何要大学学历呢？后来直到我做人力资源以后才明白，大学教育锻炼了人的理解、分析、表达、思考的能力.也就是受过高等教育的人一般为人处事较理性、客观。所以受教育的程度越高就越理性，但只是相对学文的人能说，表达能力比较强,学理的人逻辑思维比较好！这也是人交往的一种判断能力。

我把四种类型的性格中来，即（活泼型，完美型，力量型，和平型）

活泼型：外表：时尚，前卫大胆，可爱，衣着鲜艳（暖色调）

　　　　思维：跳跃，无定性，情绪不定，三起三落，没有明确的思维模式。

　　　　行为：语速快，好动，脚步轻盈，说话声音较大，手势较多，好表现，不拘小节。

　对策：多谈一些时尚的话题，由于这种人虚荣心较强，多赞扬，多激励，在沟通的过程中尽量缩短时间，速战速决。

完美型：外表：整洁，整齐，举重若轻，追求完美，深色。冷色调。

　　　　思维：缜密严谨，细致入微，逻辑思维较强，理性多疑，多愁善感，优柔寡断。

　　　　行为：语速慢，好静，不多言语，怕事，文静，喜欢排斥别人，不善交际。

　对策：多讲事实，切忌太急，注意自身行为形象，语速放慢。

力量型：（领导型）外表：传统，庄重，严肃，衣着老成。

　　　　思维：语速稳定，主观意识较强，逻辑思维较好。

　　　　行为：稳重，少语（语气重），脚步较重，举止稳而有力。

　对策：听从，赞扬，满足其虚荣心。

和平型：为表：平和，随意，中庸，大度。

思维：不太愿意花太多时间去思考问题，大有事不关自高高挂起的感觉。

作为：比较随和，主观意识较弱，容易受人指示，总是一幅老好人的感觉。

对策；多用二对一，多对一的方式，增加她的信心。

讲到这儿，我和大家讲一故事，在明朝的时候，刑法规定人只有一次死罪，有四个人被判死型，行刑那天，铡刀突然被卡住了，结果四个人判无罪当场释放，这时就是出现了几种迥然不同的结果，Ａ（活泼型０我昨晚上梦见自己不会死，哈哈……撅尘而去。Ｂ（完美型）我怎么就不明白，好好的怎就铡不下去呢？我觉得纳闷，是不是故意这样呢……充满着一肚子的疑惑慢慢离去。Ｃ（力量型）走到法官面前，冲上去就是一拳，你叫我死老子好好的，然后大步流星扬长而去。Ｄ（和平型）走到法官前说：你们为了我们的死,鞍前马后也不容易，如果有那么一天叫我们去死我还会再来……然后千感万谢地离去，俗语说：江山易改，本性难移。但随着年龄的增长，人的性格会有所转变，她会具有四种性格的揉合，即活泼型的开朗，完美型的追求，力量型的果决，和平型的为人。

四种性格的呢我就和大家讲到这里，接下来我要将性格分析与沟通的艺术连接起来，既然我们分析了不同的性格，下面我们在沟通的艺术上要充分地运用上去，先我们来讲讲沟通的定义：沟通的定义就是通过相关之间的交流达成共识。它在营销（销售）方面来说就是通过交流完成交易的过程或达到预期的目的。

著名的营销大师卡耐基说过这样一句话：成功８５％取决于沟通，１５％靠运气和专业知识。

沟通又分为单向与双向

单向：是有双向沟通前的准备工作阶段：１、对客户的了解、分析、选用何种方式？

双向是在进行中.在此我讲一个实例,希望大家能够通过这个案例来理解沟通的艺术.

２００１年１０月２６日我去吉林磬石拜访一个客户，客户叫赵姐，她的美容院叫赵氏美容院，我去之前得知她去过广州美博会，也了解到她现在准备换产品。她以前经营的产品叫×××，这个产品我知道没有任何特色，只是炒作的还可以，同时我也了解了磬石最好的美容院叫“蒙妮坦”……

我去的时候是下午的四点钟，走进去时下面发廊的人说，你找谁？我说我是赵姐的朋友，是赵姐约我们过来的，然后小伙子就带我们上二楼，一上去，就看见一个四十五岁左右的中年妇女半躺在床上，我不等她缓过神来，我就向她打招呼说：“赵姐，不认识我了……”她当时懵了，我又接着说，在美博会的时候你到我的展位前和我谈了很久，还叫我有空到你这儿来。（旁白，我利用了她去美博会的条件）我在飞机上刚好遇见另外厂家的一位老总，她也提到过你，叫我有空一定要来拜访你……（利用第三者赞扬她）我此时又说：赵姐可能你都忘记了我的名字，我叫黄华，然后她接过我名片后，马上坐得很直，还叫旁边的美容师去倒茶给我们喝。

这个时候，赵姐就非常客气，我说：赵姐我这次来第一是为了拜访您，第二是为了和蒙妮坦签约。大概半个小时谈话，我只字未提签单及产品的事宜，但我故意将产品放在最显眼的位置时（利用眼球效应），她的眼睛突然一亮说这是你们的包装，好漂亮呀！自己都说出来了，我谦虚地说一般般了（这是一定要沉得住气,不要欣喜若狂），我见她兴趣很高，恰到好处地说：“我约好了蒙妮妲的老板五点过去签单，不好意思（这个时侯要把握机会）。还故意看了好多次手表。她说：你既然来了，我们东北人都比较豪爽，今晚在这里吃饭。”然后带我们去吃饭，吃饭的时候迫不及待地签下了１.5万元的单，当场交了２０００元的定金。

不知大家有没有留意我的整个过程，我开始的准备工作是了解了她的一些基本的状况：１、她去过美博会。２、她准备换产品。３、她有十二张床。４、她的年龄、性格。５、当地的蒙妮妲是最大的美容院。６、下面是美发。７、她经营的品牌叫（映之缘）

注：整个的沟通艺术在这个案例中表现得酣畅淋漓，由此我们一定要根据沟通的几个定义去展开工作。

沟通的几个要素； 了解 分析 知识 方法 需求 问题 逻辑目的

我们上面说了，沟通的目的是达成共识，是为了上对方认可你的观点和你所表达的目的，从而达成双方双易。

刚刚也说过沟通为单向与双向，所以单向的沟通通常为沟通前的准备。

首先去沟通顾客，一定要了解她的一些基本的要素也就是第一个条件：在了解的要素当中有以下几个：对方的年龄、经历、学历、爱好、性格、家庭的状况，喜欢的话题。

了解之后是分析：分析是将了解的情况详细研究，然后将一些相关的信息过滤，找到一种合适的方法去沟通，如对方是活泼型的一定要用时尚的活题，赞扬的口气，快速的达成共识。

需求：是整个沟通的重点，需求也分二种，一种是立即需求，另一种是潜在需求，如果是立即需求则采取切入的相应话题，如果是潜在需求需要我们用引导的方式。

这些都是沟通前的工作，除了这些还有一个重点就是要假设一些问题。比如说：“你这个产品效果与其它产品有何不同？做你的产品有什么好处？

沟通中的要素：精神状态，微笑、虔诚、倾听、赞扬、坦城、尊重、信任。

如果你要去拜访客户，头天晚上你必须保持充足的睡眠，如果女孩子一定要化淡妆，涂口红，衣着一定要干净典雅，一丝不苟，（因为你的客户非常挑剔）。举止一定要端庄、大度、从容，不一定握手一定要大力气，要像见朋友一样坦城从容。赞扬的分寸一定要把握好，比如说不漂亮可以说他很有内涵，没有内涵可以说他很虔诚，没有虔诚可以说他的思想前卫等。

尊重：对方在讲话时，千万不要刻意打断，应该面带微笑，带着十分认真赞同和欣赏的口气倾听，恰到好处地把身体往前倾。让你对对方的谈话非常感兴趣，频频点头时，对方在心里会感到非常快乐！

当双方在沟通的过程中感到无比快乐时，可以慢慢地切入正题。

在推销沟通的过程不要用以下词语：你的观念不对，我不同意你的方法；你可以听错了对不对；或者其它的语句，多用一些肯定的词语如：你讲得很畅，你是我见过的客户当中最有魅力的一个，你太捧了，我非常佩服你。

耐心：当对方在指出你的缺点时，一定要表现出心存感激之情，感谢给你的指导，然后说出你的观点，必要时还要用本子记下来。

所以沟通的艺术不在于你有多么能讲，而是在于你有多大的魅力，多运用刚刚提到的几大因素：精神状态、微笑、虔诚、倾听、赞扬、坦诚、尊重、信任。那么你的沟通艺术会为你的成功打开一条宽敞的通道。

沟通的好处