一、格力公司简介

珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。

格力在发展过程中，十分注重技术创新。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。格力总裁董明珠曾称格力为“黄埔军校”，专门培养了许多高新技术人才、拥有技术专利近2000项。

现如今，格力在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。

董明珠2015年提出一个新口号“让世界爱上中国造”。可以说格力空调如今在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

二、格力空调营销模式

1、推销阶段。这种模式依靠推销人员的个人能力，运用“市场＋上级”提出问题的方式，刺激销售人员积极性。格力成立时实力较弱，于是便集中开发强势品牌“春兰”“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区。重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。

2、大户模式。这一时期的中国空调行业已普遍采用“年终返利”策略，即厂商根据经销商销售额完成情况，年终依照事前承诺返还一定利润。商家销得越多，返还的钱数越高。格力电器年销售年度首次推出了淡季让利，加上原有的年终返利，这让格力空调在市场上迅速受到各个经销商的青睐，促使格力进入了营销大户。

3、规范市场初级模式。这一阶段格力空调营销措施转变为“发展大户，均衡大户”。“发展大户”即继续培养大户，包括把那些实力弱小，但对格力十分忠诚的中小经销商扶持成大户；“均衡大户”则包含两层意思：一是划区域经营再是在一个城区内培植多家大户。

4、区域股份制销售公司模式。核心主要是以资产为连接的纽带，以格力品牌为主导，在每个区域蹄选出一些较大的经销商，一起出资参股创立专门经营格力品牌的区域股份制销售公司。其中，格力只供给其品牌与管理，在销售公司中占有少许股份。该销售公司负责这个区域的所有市场开拓、管理、售后服务。

5、自建销售渠道，钩织庞大专卖店营销网络。传统家电行业的销售渠道主要为线下家电商场或连锁店的内进行推销，依托于家电商场的电器行业受销售商的把控力度很大。格力与国美家电连锁店就因为产品定价等原因，而断绝了与国美家电的合作，自此，格力走上了专业经销商化的自建渠道之路。虽然投入很大，但格力自建的销售渠道通过营造良好的销售氛围、围绕格力品牌进行专业式宣传，格力空调的销售量保持了稳定增长，并得到了巨大的利润。

三、格力的营销策略

1、精准详细的市场调研和精确的市场划分。

2、综合分析市场动向，价格灵活多变，因时而变因势而变，不拘泥于同一死板模式。

3、运用多种手段，紧贴社会风向。

如符合宏观大环境与国家政策号召的绿色产品，强调高新技术与中国智造，突出节能环保等特点；在微观上，注重售后服务，提升消费者的消费体验，打造线下家居产品体验馆，使得消费者更加深刻了解格力空调的优势。格力现如今除了线下销售外，也与时俱进，注重将自身产品与互联网紧密结合，大力推进线上销售和维护。

4、名人效应与“质量＋口碑”。

格力老总董明珠被外界成为“营销女王”，因为董明珠在任何地方开会或者有关产品研讨的会议上，都会向在场与会人员介绍格力的产品。不久前格力研发的智能手机在微博上引起不小热议，起因为董明珠强调格力手机开机界面必须是她自己的照片，这一时间让董明珠和格力这两个词成为网友热议的焦点。

格力一直致力于广告营销，让人印象深刻的是“好空调，格力造”，简单的六个字，突出了格力产品的质量和性能特点，也迎合了消费者对于空调这类大件商品的要求和期待。格力空调在市场上突破了一定的用户规模，渐渐在行业市场上形成龙头优势，并且依靠自身技术和产品质量，良好的售后服务，增加了客户粘性，通过口碑使得产品推广面积更为广阔。

5、定价策略

从2007年开始，随着行业集中度的提升，空调行业的竞争已经从单纯的价格竞争、渠道竞争走向了产品竞争和渠道竞争，差异化的产品竞争越来越重要，“节能、静音、健康”已经替代“价格”而成为空调产品竞争的重要方面。这些新产品均定位高端，价格不菲，但由于兼顾了美观、舒适和健康，因此受到了部分消费者的欢迎。

***相*关*秀*友*百*科***：

《名人营销（李绍姬）：http:***//www.wwiki.cn/wiki/197587.htm***》

《价格营销（王颖）：http:***//www.wwiki.cn/wiki/199240.htm***》

四、格力空调营销存在的问题

1、促销问题。针对空调市场的营销，格力采取了价格吸引与产品品质与售后服务等优势，确实为格力带来了较大的利润，满足了预期的效果，但是在过程中，“暴力营销”“陷阱门”，参与违法广告等活动，如2013年海南格力销售公司通过广告、手机短信、店铺海报，广告中“18年的冠军，格力21个好处，买格力赢奔驰和金条”等促销活动，引起了当地工商部门的调查。

2、营销渠道的问题。2008年，格力电器出现“鞋款潜逃”时间，暴露出格力总部和各区域销售公司管理的弊端，当地的销售公司，为扩大市场份额、利润最大化，往往采取粗放式管理工具，格力专卖店和特许经营管理不善导致一些短期利益投机者伤害了品牌信誉和格力空调的整体利益。

***相*关*秀*友*百*科***：

《全面质量营销（王颖）：http:***//www.wwiki.cn/wiki/200839.htm***》

五、结束语

能力秀——网络营销开始的地方，具有丰富多彩的网络营销在线学习及实践活动，增加网络营销教学的趣味性及成就感，致力于培养大学生的网络营销的核心能力，为增强就业及创业能力奠定基础。在能力秀中，包含了专业营销中各种模式的联系，帮助使用者更好地进行营销能力的训练。

不仅“好空调”格力造，“好营销”也是格力造