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　　一、夏溪花木市场供应链结构

　　江苏省常州市武进区嘉泽镇夏溪花木市场是我国华东地区最大的花卉苗木集散交易市场，2012年全年交易额超过100亿元人民币。如此庞大的产业背后，隐藏着复杂的供应链系统。

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花木产业供应链现金流问题和供应链金融的启示

　　一、夏溪花木市场供应链结构

　　江苏省常州市武进区嘉泽镇夏溪花木市场是我国华东地区最大的花卉苗木集散交易市场，2012年全年交易额超过100亿元人民币。如此庞大的产业背后，隐藏着复杂的供应链系统。

　　从市场整体来看，我们可以将整个体系分为内部核心系统和外部服务支持系统。

　　内部核心系统有三个市场角色，直接接入到花木的生产和交易当中，他们分别是作为生产者的花农，作为掮客的花木经纪人和作为消费者的园林工程公司。花农一般为本地农民组成，多为小家庭单位下的个体经营者，这类花农的数量在20000户左右，也有少数资本雄厚的花农城堡他人土地雇佣劳动力种植，大多数花农与固定的经纪人保持联系；花木经纪人往往是本地比较有名望有信用的人，有着比较优秀的信息渠道和一定的资金，也可能有着自己固定的职业，而经纪人工作本身只是副业，这样的经纪人在夏溪花木市场约有5000人以上，一般也和相对固定的几家园林公司保持联系；园林工程公司则是对外承接房地产绿化工程、路政市政工程的设计建筑公司，在本地越有100家左右，每家公司都会有固定联系的几个经纪人。

　　外部服务支持系统中则包含着花木生产、销售的所有外包服务环节的参与者，包括物流商、挖树工人等。这些服务支持者共同的特点是按照劳动量收取费用，自身不承担任何风险，而且没有固定的业务。比如物流商实质上是散落在各地的卡车司机，可以为任何人运送苗木，一事一议价；类似的，挖树工人仅在花木成交流转的时候负责将在地花木挖出来，然后装车，他们的收入是按天计算的，约为300元一天。

　　二、夏溪花木市场供应链的一般流程

　　夏溪花木市场从上世纪80年代蓬勃发展至今，对我国花木产业的标准建立起到了巨大的推动作用，在长期的实践中逐渐形成了一套相对稳定的行业流程，大致如下：

　　园林工程公司通过招投标从甲方拿到绿化工程的合同，收取约30%的预付款；

　　园林工程公司根据工程需要确定所有需要的花卉苗木的种类和数量，然后将需求传递给固定的几个经纪人，要求几个经纪人独立报价；

　　经纪人在拿到园林工程公司的需求之后，会通过自己的信息网络寻找合适的树苗，然后报价给园林工程公司，视情况不同，一般在成本上加价10%到30%不等；

　　接到报价的园林工程公司会根据各个经纪人的报价，选择一到三个确定合同，支付一笔定金，数额一般在10%到30%不等；

　　经纪人向花农支付花木购买款项，将花木装车运送到园林工程公司指定的施工场所验收，所有费用由经纪人用园林公司的定金和自有资金垫付，不足的部分需要经纪人依靠自身的信用向花农赊欠；

　　园林工程公司接收花木之后施工，通过甲方验收后还要等待一定的时间方能收到全部项目款，之后和经纪人结算。园林工程公司和经纪人的账期一般在半年以上。

　　三、夏溪花木市场供应链中的资金问题

　　通过以上的流程分析，我们可以看到，园林工程公司需要在30%预付款的基础上先行垫付资金完成工程，然后才能获得尾款，实现全部收入。可以说整个供应链中的现金流短缺是由外部引起的，来源于甲方拖欠项目款，给园林工程公司带来了压力。

　　但是由于园林工程公司在供应链体系中不可替代的作用，主要来源于园林工程资质的稀缺性、获取工程项目的公关能力等，使得园林工程公司在花木产业的供应链中对于上游有着很强的议价能力，成功的将现金流的压力转嫁给经纪人，几乎完整的把账期转移到了经纪人身上。

　　对于经纪人来说，虽然也掌握着市场需求和信息，但是由于经纪人的上游供应商是零散的花农，几乎没有自有资金，不存在转嫁现金流压力的可能，所以经纪人的优势地位只能体现在压低花农价格上，仍然需要自身筹措资金。

　　总体来说，花木经纪人需要先行垫付花卉苗木款的全部和挖树、装车、运输等所有费用，而他从园林工程公司获得的定金仅为全款的10%到30%，其余的资金都需要自行筹集，而这些资金要等到整个工程结束之后才能回款，成为了制约花木交易的最大问题。

　　当前花木经纪人弥补该项资金缺口的主要手段有以下三个：

　　1、使用自有资金垫付：

　　由于长期从事经纪业务，经纪人一般有一定的资金实力，可以垫付资金度过账期。但是这种手段约束于经纪人自身的经济实力，制约了经纪业务的扩大。

　　2、同业间拆借资金：

　　短期内的资金紧张，也可以通过经纪人之间资金拆借来解决，所以经纪人一般有自己的小团体，保持相对稳定的关系。但是经纪人行业内资金短缺是数量性、绝对性、普遍性的短缺，任何经纪人都不会长期有富余的资金，所以同业拆借只能临时救急，不能起到根本性作用。

　　3、利用个人信用向花农赊欠：

　　由于经纪人自身在地方的影响力和声望，同时也因为他们能够带来销售，很多花农愿意接受经纪人拖欠款项，换得一个稍微高一点的价格。在花木产业不景气的时候，这种情况尤其常见。但是花农本身是农民，一般存款较少，如果不能及时实现收入变现，会对家庭生活和再生产带来影响。

　　四、供应链金融的启示

　　如果要系统的解决花木产业现金流不足的问题，或许可以通过供应链金融的方式来解决。首先整个行业的利润率是高于社会平均的，从经纪人的10%到30%的价格差可以看出来，之所以没有人愿意让渡资金的使用权是因为园林工程公司从事工程建设的利润率更高、经纪人的资金已经全部被占用、花农根本没有资金。

　　而外部资金不愿意进入的原因则是担心其中的风险问题：经纪人是个体经营信用不高、缺乏抵押担保品、单位借贷款项数额小监督成本高。我们建立供应链金融也应该从这三个方面入手，重点解决信用问题和担保机制问题，引入外部资金，方法如下：

　　1、建立各个经纪人自身的交易诚信记录，提供个人信用度：

　　根据每个花木经纪人的历史成交记录和银行流水，建立起个人的诚信数据库，同时对园林工程公司、花农和外部金融系统开放

　　2、建立花木经纪人协会，组织互相联保机制：

　　整合本地花木经纪人，建立经纪人协会，在协会的主导和监督下，考核个人诚信记录，收取一定的保证金，建立经纪人联保体系。

　　3、整合集中经纪人应收账款，制定标准化贷款：

　　将经纪人的零散贷款需求整合起来，组合为500万元或1000万元为单位标准化贷款需求，以经纪人协会或联保组织的名义向外部金融系统申请循环授信额度，实现连续贷款。

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　　一、夏溪花木市场供应链结构

　　江苏省常州市武进区嘉泽镇夏溪花木市场是我国华东地区最大的花卉苗木集散交易市场，2012年全年交易额超过100亿元人民币。如此庞大的产业背后，隐藏着复杂的供应链系统。

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