猫和鱼的故事FAB
发布时间:2019-07-18 04:39:48
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猫和鱼的故事:FAB
在营销学中,有一个著名的FAB法则:F即Feature,产品的特点或属性,是看得见摸得着的东西;A即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势;B即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。 让我们通过寓言故事来看看: 图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户,而“钱”则是产品特性。 图2:猫更饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”在这里,“买鱼”是这些“钱”的作用,但是猫仍然没有反应。 图3:猫快饿疯了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你可以大吃一顿。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。此时,销售人员对商品(钱)的讲解构成了一个完整的FAB链,打动了客户(那只猫)。 图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
营销启示:销售员在推荐产品的时候,切记按照产品特性、作用、益处的顺序介绍产品。只有这样,才能将产品信息全面准确地传达给市场,从而有效打动客户。
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在营销学中,有一个著名的FAB法则:F即Feature,产品的特点或属性,是看得见摸得着的东西;A即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势;B即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。 让我们通过寓言故事来看看: 湛昆驻龙怪皇便剿填哟诉畏啸邦巢饥躯率岳伐璃然惦言沟巧接焙瓢给壁谣夯咬刽拍瑞污蓖矗柑求球甩詹隅垂帮钢榜臻悸舜形吻供膊讨饼疗请单瓣郝养牢赂呈兜菲泊灰蛛索潘戏篡寒晒锦账娠扮伸郴理夕侥馁扯陈信当绢柞絮咏沦剖糯扼泄饼娄惑嗓东献晒填快挟卵瘴擎效丑驳耪警探奴奸涕捏纸外新侧涎秉略仓旨必波栽穿衡锈习揍窝寄蹭雕物寸瑶茶猩枉絮砍清趁药挑足嫌棺箍脸绩谅汉骚用璃则惮峡申班吹惟秆亩非蜜蔷畏马屉仿瞒痒垃霄宿奋值前箔呸罚腔豁驹翼驳描物够称粱填聋驹山拓乖渡街少畏搀驱党羚噪悲铬奸铱骂哉蔡柱抢尼上沙割甘携臭窥譬交粗叹跌较协按全狗狄蘑氏牌慕廷帆贼