广州白云山制药股份有限公司发展过程中的经验与教训

作为广州人的我，自然对广州的药企很感兴趣。所以这次选择了对广州白云山制药股份有限公司的发展历程的经验和教训进行分析。文章分为:第一部分公司简介，第二部分企业文化，第三部分案例分析之品牌营销，第四部分案例分析之公共关系，第五部分总结篇。

一、公司简介

广州白云山制药股份有限公司的前身是广州白云山制药厂创立于1973年，是在当时白云山农场的制药车间基础上发展而来的。白云山是最早在国内树立药品制剂品牌的公司之一，其品牌的知名度和美誉度自八十年代以来一直位于医药行业的前列。

1987年6月，“白云山”第一个提出组建大型医药企业集团。之后，通过兼并、收购、重组等多种形式，在省内外几十个地方建起了联营，从此分厂奠定了企业集团的基础。

1993年，白云山A股在深圳证券交易所挂牌上市，“白云山”成为我国第一批上市的医药企业。

白云山药业在过去三十年成绩辉煌，到底是如何做到的呢？这非常值得我们去探讨和学习借鉴。下面，我们来详细分析一下。

二、企业文化

对于一个国家来说，文化是提高国力的软实力。而对于一间公司来说，它的企业文化也是非常重要的。广州白云山的企业文化是非常值得我们学习的。 宗旨：爱心满人间 企业精神：艰苦奋斗、求实进取、改革创新、爱心和谐

企业价值观：责任就是追求企业价值的最大化

他们的核心竞争力是他们的创新精神（独创新药、仿创、工艺创新、二次开发方面成效显著）多年来，“白云山”创造了多个“第一”：

·第一个拥有全国销售网络的制药企业

·第一个向全国医药界实行“五包”（另两包：包产品降价和被淘汰的损失，包药物在有交往其内卖不出去的损失）

·第一个在企业设立“公关部”

·第一个设立家庭过期药品回收机构

分析与学习

首先，网络具有传播速度快，覆盖面之广泛，它的作用之大不言而喻而白云山是第一个拥有全国销售网络的制药企业，自然能达到一种很好的宣传效果，能在更快地占有最多的药物市场份额。等到其他药企也同样使用网络宣传时，白云山已先入为主，占据人们的眼球了，其他公司的宣传就显得弱势多了。公关部的设立，也是白云山药业很好的宣传方式之一。当其他药企还不懂得独立创立一个部门来为自己公司包装宣传时，白云山药业已经先拨头筹，为自己公司在大众面前树立形象。在如今商品淋漓满目的时代，再也不是“酒香不怕巷子深”了，是“酒香也要做广告”啊！

对于白云山药业首创实行的“五包”和设立家庭过期药品回收机构，是留住客户的不二法宝啊！如此的做法，可以使购买白云山药业的药店和人们可以放心，不用担心药品卖不出而亏钱或者是家里备用药品的过期也没有用过而浪费了钱。这种做法看似药企吃亏了，但是因为非常切身地为药店和买药的人着想的，就会很多的回头客。有这样一来，白云山有了更多的客户，也有了更好的口碑。看似吃亏，实则是双赢。凡是企业，做生意前，要先学会做人。用良心做生意，才会赢得更多的客户。

三、案例分析之品牌营销

2007年，“治心脑，抗衰老”——白云山牌力加寿片在第57届全国药品交易会上断然重拳出击！白云山力加寿挟极具市场潜力的专业概念；依托全国卫视整合强大广告攻势；中国著名表演艺术家倾情代言、生动演绎；以极具杀伤力的招商策划，极具实战意义的立体营销理念以及博大胸怀、人性化的营销团队管理培训机制，打造心脑疾病强势品牌。

白云山牌力加寿片招商纵横天下，靠的是什么独门绝招？

绝招一：与众不同，尽得市场先机。力加寿片国药准字OTC类产品，全国独家生产、销售，从药名到配方都是独一无二。

绝招二：眼球效应，著名笑星代言。中国十佳笑星、8位当代著名相声演员、与已故相声演员马季等多位知名相声艺术家搭档、众多相声曲目家喻户晓的著名相声表演艺术家唐杰忠先生，欣然成为白云山牌力加寿片的形象代言人。中国著名表演艺术家倾情代言，生动表现，大胆演绎，其号召力、煽动性、市场震撼力可想而知。做这样的产品，不赚钱，那才是不可想象！

　绝招三：营销策划，绝对炉火纯青。白云山药业邀请了蚂蚁舰队作为策划团队。蚂蚁舰队作为专业营销策划团队，曾经为联邦制药、三九医药、东阿阿胶、奇正藏药等经典品牌立下了多个产品开疆拓土的汗马功劳。

做好一个产品，没有一个品牌广告怎么行？白云山牌力加寿片由央视名导亲自主刀，全程北京拍摄制作，耗资数百万，系列品牌广告片行云流水，环环相扣。同时，蚂蚁舰队多年积累的成功经验和强大的营销团队将成为经销商市场操作的锦囊和军师。除电视广告片外，提供报纸软文，活动促销公关，新闻炒作技巧、全国招商策略、卫视整合投放等极具杀伤力的全案策划，使经销商操作市场游刃有余，招招领先。

闹势：2007年4月18日，第57届全国药品交易会，大连世界博览广场，白云山牌力加寿片专场招商会暨药品经营合作论坛正式启动。白云山光华制药肖总、先达药业宋总亲临现场，蚂蚁舰队名嘴帅哥与大连广播电台美女共同主持，数十家新闻媒体、网站强势聚焦，全国各地经销商不约而同的来到会场洽谈。会场交相辉映，新闻环环相扣，白云山牌力加寿片旋风披靡，征服经销商。就这样，白云山牌力加寿片全国首次隆重亮相，就在招商会期间签定意向合作客户179家，资金回笼3000余万元。

4、案例分析之公共关系

白云山制药总厂十分重视信誉投资。该厂充分利用大众传播媒介帮助企业树立形象。该厂着重抓球场广告和电视广告，同时采取“有奖问卷”等形式在报纸上刊登公关广告。该厂设有专职人员与新闻界联系，经常提供稿件给新闻界，并经常邀请新闻单位的工作人员出席该厂举办的重大活动。

白云山制药总厂还积极举办各种形式的公关关系专题活动，赞助社会福利事业和文化体育事业。1985年该厂与有关部门协商，共同组建了广州白云山足球队，接着又组建了广东省第一个轻歌剧团——白云山轻歌剧团。随着广州白云山足球队的“南征北战”和白云山轻歌剧团的各地巡回演出，该厂的知名度大大提高。该厂还邀请厂内外有名的老药师、研究人员、经济师、离退休管理人员组成顾问团，通过顾问团沟通与研究部门、竞争对手的联系。此举不仅获得了许多宝贵的医药信息，还在很大程度上提高了白云上制药总厂的声誉，增强了公众对该厂生产的药品的信赖感。

1991年秋，白云山制药总厂在甘肃等地推出了“金秋好时光大抽奖”活动。该活动的广告词中写道：“‘把健康送往千家万户，把爱心洒向人间’是白云山的经营宗旨。每逢佳节倍思亲，在中秋节来临之际，白云山人十分挂念甘肃的父老乡亲。金秋时节，天气转凉，容易感冒、咳嗽，容易诱发心脏病，请多多保重……”这则带着浓厚人情味的广告，沟通了甘肃众多消费者与千里之外的“白云山人”的感情，该活动使白云山制药总厂的形象印在了无数公众的脑海中。

从白云山制药总厂的公关关系中，我们可以得到什么启示呢？

该厂注重公关事业，为企业带来了巨大的社会效益和经济效益。以产品质量做保证，以信誉求发展。分析白云山制药总厂的经营手段，我们可以看出，该厂在产品质量得到保证的前提下，通过公关手段极大地提高了产品信誉，塑造了良好的企业形象。

企业声誉的提高使得企业的社会效益和经济效益倍增。企业的所有工作，尤其是公关工作都是以提高经济效益为中心开展的。尽管有质量好的产品，但如果没有正确的营销措施，也不可能取得好的经济效益。因此，采取什么样的策略就成为一个关键问题。白云山制药总厂不仅注重经济效益，而且非常注重社会效益。他们深刻认识到：在激烈的市场竞争中，要占领市场，获得公众对企业及其产品的认可，只考虑纯技术、纯规格、纯价格的因素已经远远不够了，还必须求得消费者的认同，求得社会各界的支持，创造一个良好的社会环境。这样，才能为企业创造更好的发展条件，创造更好的经济效益。

白云山制药总厂以产品质量做保证，积极参与社会活动，支持和赞助文化体育事业，提高了产品信誉和企业声誉，扩大了企业的社会影响，获得了良好的经济效益，并为企业的发展创造了一个良好的社会环境。这是其成功的真谛。

5、总结篇

广州白云山制药股份有限公司从当初那间小小白云山农场的制药车间发展而来，实属不易。其中有白云山药业遇到好机会的偶然性，但是更多的是企业自身不断努力，不断改革和创新，以诚信好药和高超营销手段奠定它今日的地位。

广州白云山制药公司发展过程中的经验与教训