提高洗衣液成交量的销售步骤：

洗衣液销售技巧

在促销过程中，您是不是遇到过如下现象：

✧ 第一时间抢到顾客后，当顾客表示“我自己看看”，我们难以接续促销；

✧ 把产品知识熟练介绍了一遍，但顾客毫无反应；

✧ 竞品促销员先行截走顾客；

✧ 产品介绍得很好，但是顾客没有共鸣；

✧ 介绍了很久，顾客始终不能下定决心购买；

让我们一起来解决这些问题

销售过程可简单概括为：第一时间抢客——在与顾客互动中介绍产品——解决顾客疑问——促成购买四个步骤，下面的四步培训法，就是让新人促销员在最短的时间内掌握洗衣液的销售方法。

 第一步：第一时间接触顾客

1、促销员站位很关键，必须站在比竞品促销员更容易接触到顾客的位置。（如在货架通道，促销员应站在顾客进来方向的通道口，第一时间迎接顾客；如在堆头位置，促销员应站在人流量最大的堆位面，并主动喧嚣）

2、与顾客刚开始接触，我们要通过选择性问法了解顾客需求，达到有效交流：“您是需要洗衣液还是消毒水？”（比用“您需要什么”来询问更容易得到顾客的回应），也许顾客回答“我自己看看”。那么促销员可说：“超能洗衣液正好做活动，您可以了解一下”，以引起顾客兴趣，接续促销。

1、 如果竞品促销员已经先行抢客，我们要巧妙地插位，拦截顾客达成销售。（我司促销员需手拿产品，插在竞品促销员和顾客之间稍后位置，随时伺机插入，而非站在竞品一边或顾客背后。）如下图：

word/media/image1.gif

第二步：通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”

一递：洗衣液第一时间递到顾客手上，自己再另拿一瓶介绍，不要拿回顾客手上产品；

二看：给顾客看透明液体，并介绍：“超能洗衣液添加护色固色剂和织物护理剂（柔软因子），能够保护衣物颜色；并且使洗后的衣物蓬松柔软，适合各种高档面料”；

三闻：给顾客闻香（瓶盖），并介绍：“这里面特含优质香料，两次漂清，洗完后衣服柔软清香，香味持久”；

四共鸣：带着小孩的顾客，“阿姨，您看洗衣液对小孩的衣物也是很适合的，一家大小都能洗”

“小孩的校服可难洗了，我都是用这个来洗校服的，很干净！”

顾客衣物较高档：“小姐，您看您的衣服比较高档，用超能洗衣液不伤面料，保护面料和颜色”

深色衣服：“深色衣服用洗衣粉很快就掉色了，我们超能洗衣液护色固色剂，有很好的护色作用，衣服不容易掉色”

牛仔衣物：“牛仔裤洗后特别容易发硬，用超能洗衣液能起到柔顺的效果，洗涤柔顺二合一”

白色衣物：“白色衣物很容易洗后发黄，用超能洗衣液，易漂洗无残留，不会发黄变色，加上他的护色作用，使白色衣服更亮白。”

…………………

在与顾客的四个互动中，调动顾客的参与。可看可闻摸得到有共鸣，这样就解决了顾客毫无反应的促销现象。

 第三步：顾客疑问解答

（1）顾客说：“我用过是## 牌子的洗衣液，没用过超能洗衣液”

回答：＃＃洗衣液也挺好用，但是我们超能洗衣液是洗衣液中的明星产品，可以说是衣物的专业美容师，您看这护色固色配方也是市面上独一无二的，能够很好地保护您的好衣服。我建议您可以试试超能洗衣液，现在正在做活动呢。

（2）顾客说：“太贵了！”

回答：比起洗衣粉来说是会贵一点，贵在对衣物的保护。用它专洗好衣服，省下买衣服的钱了；而且它的加浓80%，浓度高，用量省；用完我相信您一定还会来买。

（3）顾客说：“我没听过超能洗衣液呀”

回答：超能是国内首款攻克洗衣机行业难题的洗衣液，低泡设计，解决了因泡沫过多而影响洗衣质量和洗衣机寿命的难题，进入我们西宁市的时间还不长， 不过它在北京、上海、广州那些城市都是卖得很好的，超能和纳爱斯，雕牌都是同一家公司出的。

 第四步：即刻购买的优势，完成销售

1、现在是特价，明天就升回原价元，过了明天就要多花元，所以肯定是今天拿了划算；

2、这是促销装，一到货就卖得很好，剩下最后这几个了，您要一套还是两套呢；

3、现在买，我送您这个（赠品），本来公司规定是要买够50元才能送的；

4、刚才那位阿姨看到做超能这个产品活动，一下就拿了2瓶。

培训指引：

本培训手册重点掌握内容如下：

1、本文涉及的促销话术，要求促销员熟练掌握；

2、洗衣液促销技巧，促销主管以反复演练的培训方式，使促销员在卖场运用到位。

提高洗衣液销量的销售步骤