个贷业务营销技巧实操
发布时间：2020-09-12
个贷业务营销技巧实操
课程背景：
银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。
课程特色：实用简单一学就会，以成功辅导50多家银行 实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操； 落地性：每章节均可拿回就用；
针对性：针对银行支行行长、个金部经理、客户经理研发的贷款营销实操。 课程大纲： 导入：
一、 客户准入分析 1. 渠道客户的准入 2. 如何发现高价值客户 二、客户识别与开发 1. 发现自己的目标客户 1 STP战略
2 市场细分：差异化竞争的关键 A. 为什么要细分市场：贷款的渗入 B. 市场细分的作用：成功卡位差异化营销 C. 市场细分的标准
3 目标市场的选择 A. 案例分析：某银行
B. 聚焦战略：只有专注才能专业 C. 选择目标市场的考虑因素 4 市场定位：如何占领客户的心智 A. 成为第一：领先定位 B. 双雄争霸：关联定位 C. 逆向思维：反射定位 D. 独辟蹊径：创新定位 5 经营性贷款的批量开发
A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群 B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流 C. 中介合作伙伴的选择
6 守正出奇：引爆市场的关键人物 A. 大V B. 专家 C. 推销员
三、客户关系维护与管理
1. 掌握客户关系管理的“二八定律” 1 小微企业重点渠道的分层维护 2 重点风险客户管理：预警、退出 2. 客户关系维护的方式
1 常规贷后管理 2 会议营销 3 微信朋友圈
四、客户营销策略与技巧
1.小微企业贷款会议营销 1 产品活动化：会议营销的作用 2 活动产品化：会议营销的策划与流程
2.企业客户营销六步智胜
1 第一步：建立信任 2 第二步：需求挖掘 3 第三步：产品介绍 4 第四部：异议处理 5 第五步：交易促成 6 第六步：客户维护
3. 网络营销技巧 1 新兴网络社群营销
2 内容为王：有趣、有料、有用 五、营销案例解读
1. 专业化服务案例：某小额贷款公司案例解析 1 蓝海市场的开拓：没有在意的市场
2 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌 3 差异化营销的展开：对公业务得心应手
4 垄断市场：如何面对竞争
2. 市场细分案例：小微企业信贷业务案例分析 1 发现新市场：发现产品的价值 2 建立自身渠道 3 专业的风控措施
4. 经营性贷款的批量开发：代理商商会的批量开发 1 找到市场引爆点：关键人物 2 会议营销：声势浩大的批量营销
