保险代理人的作用与前景

金融系

王莹

保险代理人的作用

保险代理人是根据保险人 (保险公司 的委托, 在保险人授权的范围内, 以保险人的名义代 为办理保险业务, 并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。 保险代理人是保险活动的 中介人。

保险代理人的分类:保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中 , 专 业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司 ; 兼业保险代理人是指受保险人委托 , 在从事自身业务的同时 , 指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位 , 主要有行业兼业代 理、 企业兼业代理和金融机构兼业代理、 群众团体兼业代理等形式。 个人代理人是指根据保险 人的委托 , 在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。

纵观西方发达国家保险业的发展史, 保险代理人在其中扮演了重要的角色。 他们为保险市场 的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如,在英、美、日等国约有 80%以上的保 险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。 在我国, 《保险法》 专门以一章的形式阐述了有关 保险代理人和保险经纪人的问题, 并且于 1996年 2月和 1997年 12月两次出台了“保险代理 人管理规定”,这些无不说明保险代理人在保险业发展中的地位和作用。

实际上, 保险代理制的实施, 保险代理人的出现, 为完善保险市场, 沟通保险供求, 促进保 险业发展发挥了重要作用。具体说:

第一, 直接为各保险公司收取了大量的保险费, 并取得了可观的经济效益。 据有关资料介绍, 目前, 我国通过各种保险代理人所获得的保险业务收入占保险业务总收入的 50%左右, 而湖北 省保险费收入的 60%是通过保险代理人获得的。

第二, 各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业, 覆盖了城市乡村的各个角落, 为社会各 层次的保险需求,提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务,发挥了巨大的社会效益。 第三, 直接、 有效地宣传和普及了保险知识, 对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可 替代的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。

第四, 保险代理人的运行机制, 对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换, 有着 直接和间接的推动作用 ; 对领导有启发 ; 对员工有触动。 大家都从中深刻地认识到, 中保公司必 须建立起适应市场经济需求的机制。 另外, 保险代理作为一个新兴的行业, 它的发展能容纳大 批人员就业。日本从事保险代理的人,约占国民的 1%.随着我国保险事业的不断兴旺发达,保 险代理人的队伍将日益扩大,从而在安置就业方面,将发挥一定的积极作用。

目前, 保险代理从业人员, 在数量上, 已经远远超过了保险公司人员。 我国多年来在广大城 乡就形成了由保险代理处、 代理人和保险服务员构成的保险代理体系。 自 1992 年后, 国内各 保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿险代理人营销制度。 个人营销制度 的迅速发展, 为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。 目前, 我国寿险营销员 已经近 40 万人。

根据保险法的规定, 任何单位或者个人从事保险代理业务必须具备金融监督管理部门规定的 资格条件, 并取得金融监督管理部门颁发的经营保险代理业务许可证, 向工商行政管理机关办 理登记, 领取营业执照, 并缴存保证金或者投保职业责任保险。 否则, 不得从事保险代理业务。 查阅国内各种有关保险代理人的文献,大都用委托 -代理人模型作为分析的框架。认为由于 代理人对保险公司拥有信息优势而产生道德风险,保险代理市场存在的所有问题都与此有关, 保险公司的对策便是如何对代理人进行激励。 如果没有信息不对称, 最优的风险分担要求委托 人承担全部风险 ; 在信息不对称下,为减少道德风险不利影响对代理人进行的激励产生了对风 险分担的替代。在一般的委托 -代理人模型中,只要激励足够强,道德风险就可以避免。但我 国代理人市场现存的主要问题 (如前述 , 其根源不是缺乏激励, 而是激励太强:代理人的收入 全部来自保费提成, 没有固定的收入, 就是说比保险公司具有更高风险厌恶的代理人承担了推 销保险的全部风险。在这种制度安排下,代理人收入最大化的目标等同于保费最大化。然而, 代理人销售的不仅是保单,更是一种服务 ; 代理人的业绩不仅体现在保费收入的数量上,也体 现在服务的质量上。 由于对质量的考核却远远难于对数量的衡量, 保险公司只能通过数量指标 支付代理人的报酬。 既然收入只与保费数量有关, 代理人便会想方设法尽量多地卖出保单, 忽

视服务质量。 因为提高服务质量要花费代理人有限的时间和精力, 而这部分时间和精力本来可 以用于卖出更多的保单呢 ! 更有甚者,还有的代理人以种种不诚实的手法,有意地以牺牲质量 为代价来增加保费收入 ! 这便是保险代理市场问题的根源。

保险代理人虽然是代理保险公司招揽业务, 但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的, 因 而你不用担心代理人再会额外加收保费, 更不必为保险公司与保理人的关系而产生疑问, 认为 代理人会损害自身利益。实际上,在规范的保险市场上,代理人的利益与客户是休戚相关的, 可以说客户就是代理人的“上帝”, 他们的收入是与能销售出去多少保单和提供什么程度的服 务是有密切联系的, 因而两者的利益是相通的。 那么保险代理人究竟能为社会公众做些什么 ? ( 1 唤醒潜在需求

保险业中有句老话:就是“保险必须靠推销”。 因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生 理需要的生活必需品, 它实际上可以说是一种较高层次意义的奢侈品, 很少有人会主动买保险。 人们总有种习惯或惰性心理, 或者对未来的自信。 比如他会想我的房子很安全, 不会着火或发 生其它意外,只要注意就可以了,干嘛要去买保险 ; 没有人愿意设想很快就会死亡,只要他没 得致命疾病, 他很少想到投保 ; 另外对许多人来讲, 年老退休是相当遥远之事, 以后再买保险, 也为时不晚 ; 或者一个潜在的保险购买者会仅因为资金问题,就打消了购买保险的念头,尽管 事实上保险费用远比想象的低。

这样, 在人们不太熟悉保险的广泛运用范围, 或者在资金存在一些问题的情况下, 就无法清 楚地认识自己对保险的真正需求, 从而自觉购买保险。 因此, 一个职业代理人既是保险商品的 推销员, 同时又兼有宣传普及和顾问的作用, 他可以引导人们去认识可能会遇到的问题, 并且 解决这些问题。 其实代理人所揭示的是客户已存在的需要, 并非他创造的, 只是他能够迅速和 准确地识别一个人的潜在需要。 而人们只有清楚自己在找什么东西, 才能够设法找到它。 代理 人可以向客户指明问题,客户才知道问题的存在,才会去买保险。

(2 帮助客户进行保险计划选择

以寿险为例,国外寿险界通常认为,“推销保险, 95 %是靠对人的了解, 5 %靠保险知识, 但这 5 %的保险知识,推销员必须 100 %的了解。”代理人熟悉保险商品的用途和限制范围, 他能够在客户所能负担的保费前提下, 针对不同的职业、 年龄、 家庭结构等, 向客户推介合适 的保险险种,帮助选择组合。

(3 为客户提供持续有效的服务

一个有远见的代理人绝不会是一个短期行为者, 代理人在帮助客户购买保险后, 使客户的愿 望和保费支付能力相符合, 那么有可能保持这笔业务的长期有效性, 代理人在帮助客户解决问

题的同时, 也会从建议中得到好处, 这样他就会对客户提供持续有效的服务, 而这恰恰是客户 最希望得到的。

(4 保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦。

比如他会向客户详细解释保险合同的条款, 提醒各种应注意的事项, 帮助了解投保单等保险 合同的内容, 建议合适的保费支付方式, 并代收保费等。 总之, 他们能以自己的知识和经验提 供全面的服务。

保险代理人的前景

保险代理人在我国当代保险业多年的发展过程中, 发挥着举足轻重的作用, 代理人制度是我 国保险市场营销体制的核心, 其地位难以撼动。 据统计, 1980年至 1998年, 我国 80%以上的 保险业务是由保险代理人带来的。 然而最近几年, 随着我国保险业的发展, 各种现代、 先进的 营销方式逐渐被各保险公司所采用,并有不断扩大的趋势,加上保险代理人制度的弊端突显, 保险代理人受到前所未有的挑战, 有人甚至惊呼:“保险代理人将被市场所淘汰! ”对保险代 理人的挑战主要来自三个方面:

一是保险经纪人的出现。 近来, 北京江泰、 上海东大、 广州长城三家全国首批保险经纪公司 相继挂牌营业, 我国保险中介市场出现一支生力军。 与此同时, 第一、 第二次全国保险经纪资 格考试在全国六大城市举行, 目前已有近 500人通过考试, 获得证书, 保险经纪人队伍不断发 展壮大。 保险经纪人作为投保人的保险专业顾问, 将基于投保人的利益, 为投保人与保险公司 订立保险合同提供中介服务。由于保险经纪人的专业水平较高,且以维护投保人利益为职责, 以完善保险活动为目的。可以想象,这种新型保险营销方式将受到广大投保人的欢迎。

二是银行代理业务的深化。 银行代理保险业务在近年已形成一股热潮。 在国际上, 无论是美 国、 德国等保险发达国家, 还是拉美等保险发展中国家, 银行与保险公司之间的合作空前活跃。 在我国,中国人寿、人保、平安、太平洋等保险公司也纷纷与工行、中行、建行、农行等商业 银行在保险代理业务上开展合作。 商业银行在代理保险业务上具有营销网络大、 代理手续简便、 代理成本低等独特优势,因而这种现代营销方式越来越受保险公司的青睐。

三是电子商务的兴起。 先是多家保险知识网站的纷纷设立, 接着便是网上保单的诞生, 近日, 连保险代理人员也开办了自己的网站。随着网络技术的普及,及外国保险公司进入中国市场, 电子商务这种新型营销方式倍受看好。与其它保险营销方式相比,电子商务具有简便、迅捷、

准确等优点，更重要的是，它可以使保险业与现代高科技紧密联系，在保险营销方式创新上具 有重要意义。 作为传统保险营销方式的保险代理人制度正面临着巨大挑战， 那么保险代理人真的会被市场 所淘汰吗？ 事实上，虽然保险代理面临着各种挑战，但作为保险中介市场的一支大军，保险代理人仍能 为保险业的发展发挥重要作用。首先，保险代理人制度具有悠久历史，对保险业务特点及其发 展规律的熟知程度是其它方式难以企及的； 其次， 保险代理人与经纪人代表投保人利益相对应， 代表着保险人的利益，对保险人而言，这是必要的。再次，与银行和电子商务相比，保险代理 人在代理保险业务上具有很强的主动性，对险种的熟知程度高。第四，在人寿保险尤其是个人 寿险精力方面，保险代理人与经纪人相比，佣金低，更易为投保人所接受。最后，从世界各国 保险市场来看，保险代理人的作用仍很突出。像美、法、意等国家，代理人的业务量仍占总业 务量的 40％以上，在日本更高达 80％以上。可见，保险代理人在保险市场上仍大有用武之地， 保险代理人制度仍将是重要的保险营销方式之一。 但需要特别指出的是，在保险营销方式日益现代化、专业化的今天，一部分不思进取、专 业素质差、服务水平低的保险代理人必将被市场所淘汰。因此，保险代理人必须充分意识到威 胁的存在，积极上进，不断充实、完善自己，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 目前是保险业发展的最好时机，我们如何才能把保险业做大做强呢？人类面临各种的挑战 的同时，也有大把的机遇接踵而来： 一.自然灾害的损失。我国是一个地质灾害多发的国家，农业直接损失达 14 亿。在美国， 因自然灾害引起的赔付与损失的比例是 1:5,中国是 1:100。 二.人为的重大事故发生频繁。空难、煤矿事故、烟花爆竹、天然气等事件时有发生。 三.疾病、疫病的发生。 四.人口老龄化。2020 年，我国 60 岁以上的占 16%，65 岁以上的占 7%，养老需求是现在的 10 倍。 五.人民生活水平的提高。现在，日本人均 4—5 份保单，而我国人均还不到 1 份。保险密 度和深度有大的发展空间。 六.企业年金的需求。目前市场存在的潜力需求 1 万亿，未来 5 年 4.57 万亿,未来 10 年 8 万亿。 七.消费结构发生变化。中国人均 GDP 超过 1000 美元之后，民众的通讯、旅游、保健、运 动等方面的意识增强，相应的也增强了保险意识。 尽管我国保险业还存在着许多不规范现象，但保险代理人这一职业前途不容质疑。

和发达国家相比，我国保险业还处在起步阶段，国民的投保意识不强。在美国一个保险代 理人手上有四个客户；日本的保险业更发达，10 个保险代理人为一个客户服务，竞争非常激 烈。国内保险业发展了 20 年，就北京市而言，投保率还只有 3％，能分到每个保险代理人的 人口数是 2700 人，即使每天开发只一个客户，一年开发 360 个，也够开发八九年，发展的空 间很大。 可喜的是，保险业内人士也开始意识到以往工作方式的不妥。在新华人寿保险北京分公司 大厅内，贴着一张醒目的字条上写着“不得拉保、骗保；不得代替投保人签字”等条规。 只 有每个保险代理人从客户的角度出发， 真正为客户防范风险， 而不是把自己拿佣金挣大钱作为 出发点，保险代理人才能改变不良形象，保险业才能发展得更好，代理人的个人收益也将最终 实现最大化。” 一份稳定的工作是人人向往的，但往往面临着，自己有能力无法发挥，升职慢，工作压力 大，工资却平平的问题。保险代理人是一份有无限前景的行业。这个行业中，你可以充分发挥 自己的能力，努力与工资直接挂钩，工资无上限。工作时间较自由，可自行安排时间，摆脱领 导控制的苦恼。 尽管保险公司有着许多的无奈;尽管媒体说某某保险公司正“花费巨资”， 试图把“代理 人”改造为“职员制”;尽管有人在怀疑“保险代理人制度能走多远?”我依然相信代理人制 度仍将是我国保险市场尤其是寿险市场的主要销售渠道。 其理由来自代理人制度相对于其它制 度的比较优势(在此恕不详解， 且假设读者与我对此持相同观点。 同时这一制度也将面临相关 约束条件变化导致比较优势改变带来的竞争和挑战：其一是技术的进步和变迁;其二是制度的 演进和改变。由于网络和通讯技术的进步，保险公司可能“建立一个统一销售渠道战略，消费 者可以在代理机构、银行、互联网或无线/PDA 之间任意选择他们购买保险产品的方式”。而 银行和保险公司在将来可能的资本联合导致银行保险对代理人市场份额的侵夺则是制度演进 对代理人制度作出挑战的例子。 现在大学生的工作很难找，做保险代理人是再好不过的选择了。首 先它不需要任何投 资，有能力即可，其二保险代理人是一份及其锻炼个人素质的工作，它不仅可以丰富个人的社 会阅历，扩展社会交往，还可以提高个人素质。有了这份经验，无论以后是否继续从事这份工 作都有很大的升值空间，是大学生从学校小课堂走向社会大课堂的宝贵途径。

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