关于加快银行支行业务发展的调研报告

XX县支行成立至今已七年余，面临宏观经济下行，ⅩⅩ年XX县支行发展的困难、机遇和挑战将明显并存，针对如何开拓XX县金融市场，提升我行竞争力，加快我行业务发展，我们对XX县支行的发展状况以及所处县域情况进行了调研，并汇报如下：

1、XX县支行的基本情况

（一）组织结构情况

XX县支行现有员工17人，支行设置综合管理部、综合业务部（含营业部和信贷部），综合管理部4人，综合业务部12人，其中营业部6人，信贷部6人。

（2）网点建设情况

XX县支行成立以来，先后购置自营网点，并进行了标准化装修，配置了6台ATM以及存取款机等自助设备、1台排队叫号机和利率显示牌。网点配置大堂经理，设置有VIP贵宾室、理财室按标准化实现了功能分区，有效提升了XX县支行网点竞争力。

XX县金融机构网点数及自助服务终端配置情况与同业对比表

从同业自助设备配备的情况看，我行自动服务终端仅次于农信社，在全县列平均水平，自助设备的配备有利于更好的分流客户，缓解柜台压力，提高服务效率。

（3）业务基本情况

1、近三年存贷款增长情况

ⅩⅩ年至ⅩⅩ年XX县支行各项存款余额分别为15726、14971、14902万元，平均降幅为1.75%；各项贷款结余分别为4073、4974、7626万元，平均增幅为29.08%。

二、存款业务发展情况

截至ⅩⅩ年5月末XX县金融机构各项存款为30.49亿元，其中农村信用社为20.76亿元，占比69%、中行为3.85亿元，占比13%、农行为3.12亿元，占比10%、农发行为0.22亿元，占比1%、邮储银行（含代理网点）为2.25亿元，占比7.37%，。

XX县辖内有农业发展银行、农业银行、中国银行、邮储银行、农村信用社等五家金融机构开办公司业务。对公存款总额为19.38亿元，其中，农发行为0.22亿元，占比1.13%，农行为1.2亿元，占比6.19%，中行为2.94亿元，占比15.17%，农村信用社为15.01亿元，占比77.45%。

三、涉农贷款发放基本情况

截止ⅩⅩ年底，XX县红枣产值14亿元，贷款需求约5.09亿元（仅指一年期及一年以内的，不含中长期）。XX县发放涉农贷款的金融机构有4家，分别为农信社4.6亿，农行800万，中国银行240万，我行3851万，且我行涉农贷款占有率不足8%，除我行外，农行、中行的占有率较低，原因为农行、中行对涉农贷款偏重程度较低，其准入条件较高，在真实需求的基础上需有相对足值的抵押；贷款占有率最高的农信社，相应的其存款规模也是全县最高的，得益于其灵活的政策，在XX涉农贷款上拥有无可撼动的地位。

我行发放涉农贷款整体分布情况：全县辖四镇、四乡、一团场，即

XX镇 发放商户保证，商户联保贷款400多万、外地承包枣地客户100多万。

依吞布拉克镇 距XX镇 300多公里，我行未在本地发放贷款。

罗布泊镇 距XX镇 400多公里，我行未在本地发放贷款。

瓦石峡镇 距XX镇80公里，我行本地发放贷款100多万。

铁干里克乡 距XX镇10公里，我行在本地发放贷款300多万。

吾塔木乡 距XX镇10公里，我行在本地发放贷款70万。

铁木里克乡 距XX镇 300公里，我行未在本地发放贷款

祁曼塔格乡 距XX镇 300公里，我行未在本地发放贷款

农二师36团 距XX镇80公里，我行在本地发放涉农贷款2880万。

四、存在的困难

（一）零售贷款发展缓慢

原因：XX县人口较少，客户基础薄弱，信贷人员安于现状，老客户占比较大，新客户营销发展不足，小贷单笔额度较高。部分管理人员仅想着做好本职工作，对支行发展责任心不强。

（二）个金业务难有突破

原因：XX县人员构成简单（主要为农民和行政事业人员）；同业竞争激烈，行政事业单位个人存款争揽难度大，农信社和农行为XX县现存的老字号银行，根深蒂固，XX县行政事业单位的代发薪业务由这两家金融机构长期垄断，我行多次通过与县领导及部门领导沟通也未能争揽到财政代发薪业务；我行农户贷款发展缓慢，在争揽农户存款方面陷于被动，虽然在红枣收购期农户存款会有明显的提高，但持续时间较短，不能从根本上解决问题，因此“以贷争存”对我行就显得特别重要。

（三）公司业务发展困难

原因：我行成立晚，起点低，所经营的金融产品相对同业单一，不能满足客户多样化的业务需求。同时，虽然储蓄、汇兑网点众多，但市场基础相对较弱，存在部分优质客户忠诚度不高、易流失等问题。信用社近几年发展迅猛，当地政府大力支持，形成了一家独大的局面，特别是对公业务，目前辖内单位对公账户75%在农村信用联社开立，余额占据当地对公存款的77%以上。

五、发展建议

（一）探索我行信贷工厂模式的运作流程。

信贷工厂是指我行进行贷款业务管理时就好像工厂的“流水线”，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等工作，均采取流水线作业、标准化管理。“信贷工厂”是具有“六化”特点：“产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化”，由此做到在既定的风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，既满足了客户信贷资金的“短、频、急”需求，又能使我行实现信贷业务的战略发展目标。

根据零售客户资源及当地小企业创业、成长、发展、成熟等不同发展阶段中的不同需求，将“以客户为中心”及“小企业全面金融服务”理念真正嵌入流程，基于客户细分、市场细分和客户贡献度差异，创造性设计多样化需求的产品组合。迅速提升我行市场占有率，通过3年努力将我行当地零售贷款市场和小企业业务市场占有率提升一倍。

具体措施：1、积极开展“银政”“银企”“银担”合作，设置准入标准，推进名单制准入，从而优化资源配置，调整产品结构，有效降低贷款风险，实现信贷工厂模式。

2、如可借鉴“访惠聚”模式，信贷员在业务淡季驻村开展贷后检查工作，同时协助村委会开展日常工作，建立良好的合作关系，为业务更好的发展奠定良好的基础。

3、当地瓦石峡镇在人口及经营土地面积均属XX前列，但当地信用环境整体不好，ⅩⅩ年我行在地瓦石峡镇发放传统小额贷款1200多万，逾期贷款50多万，同时信用社传出在当地有2000多万的不良贷款未收回。ⅩⅩ年我行在地瓦石峡镇发放传统小额贷款100多万，相当于采取了“一刀切”措施。如需提升我行贷款市场占有率，地瓦石峡镇将是一个不可放弃的市场。

（二）努力获取客户忠诚度

提高客户忠诚度不能依靠一项短期举措，忠诚度只能靠时间慢慢培养。这是一种以日常领导力和行动为基础、逐步积累的经营方式。通过使现有客户尽量多的使用我行产品，提升我行产品为客户提供服务的机会，深入挖掘潜在客户需求和特点，按需提供适合的产品和服务，提高客户满意度，增加客户粘性，同时加大对客户体验的投入，通过3年努力实现将现有客户的60%，转化为我行忠诚客户。具体措施：通过数据管理，将我行客户细分，设定专人管理，制定考核机制，实现每位客户至少使用我行三种产品或服务。

（三）提升我行服务质量

支行要发展离不开客户的认可，客户的认可离不开我们支行员工的优质服务和营销。随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍。

总之,就是要以真诚服务换客户真情。主要做到以下三点：树立正确的服务观、端正服务的态度、创建优质服务途径。优质的银行服务是银行业的窗口，也是每个金融机构形象的“代言人”。

（四）激活人力资源优化配置

提高服务意识，合理安排劳动班次，全力满足业务发展需求。从实际来看，部分员工的知识结构、能力水平与业务发展要求有一定差距。因此，一方面要注意人员的质量；另一方面要进一步完善基层员工培训体系，从职业心态、业务技能、产品知识、营销技巧等多方面为员工提供培训资源和培训机会，将培训与员工业绩挂钩，切实提升客户服务质量。针对目前XX县支行的情况建议采取以下措施：1、在业务旺季，增设窗口，安排业务能手加班加点批量开存单；高低柜联动抢抓理财额度满足客户需要；2、业务淡季，安排人员轮岗，熟悉更多业务，以解决人员休假工作调整和替换问题。3、大力推广网上银行、手机银行、自助银行等电子渠道，不仅减轻了柜台压力还可以充分利用网点资源开展集体营销活动或客户维护工作。

（五）加大交叉营销力度

支行要定期制定阶段性的营销计划，集思广益征求全行员工的意见和建议，制定合适的营销方案。加快推进信贷业务与个金业务产品联动营销，成为提升营业网点综合服务水平的有效手段和促成“大零售”业务发展的基础，同时也拓宽信贷业务的营销渠道，通过贷款产品和个金业务产品的组合，进一步延伸网点服务触觉，拉近我行与客户的距离，方便开展宣传营销工作，有效满足客户的综合服务需要，力促个金业务和贷款业务的稳健增长。

希望以上资料对你有所帮助，附励志名3条：

1、积金遗于子孙，子孙未必能守；积书于子孙，子孙未必能读。不如积阴德于冥冥之中，此乃万世传家之宝训也。

2、积德为产业，强胜于美宅良田。

3、能付出爱心就是福，能消除烦恼就是慧。

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