“GM”抗感冒口罩市场营销策划书

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一、前言3

二、营销策划目标3

三、宏观环境分析3

四、市场分析3

１．市场定位4

２．市场总体概述4

３．消费者分析4

3.1市区消费者的主要消费行为4

3.2郊区、郊县消费者4

４．行业市场竞争分析4

4.1分析行业结构的具体类型4

4.2识别企业竞争者5

4.3判定竞争者的目标5

4.4评估竞争者的优、劣势5

５．市场SWTO分析6

五、市场营销策略6

１．价格策略6

２．产品策略6

３．渠道策略7

４．促销策略7

六、营销策划发展阶段规划8

１．短期阶段8

２．中期阶段8

３．长期阶段9

七、结束语9

“GM”抗感冒口罩市场营销策划书

一、前言

口罩对进入肺部的空气有一定的过滤作用，在呼吸道传染病流行时，在粉尘等污染的环境作业时，戴口罩具有非常好的作用。世界上最先使用口罩的是中国。古时候，宫廷里的人为了防止粉尘和口气污染而开始用丝巾遮盖口鼻，一直到19实际口罩才被发明并开始应用于医疗领域。现在却已经成为人们生活中必不可少的物品，阻挡的也不再只是粉尘或口气，而更被用于阻挡病菌。那么，你认为我们该如何扩大GM抗感冒口罩的营销呢？

二、营销策划目标

将GM抗感冒口罩向全国市场推广，最高消费者对GM感冒口罩的接触率，提高GM品牌的形象，强化其再消费者心中的地位，扩大品牌影响。

三、宏观环境分析

人口环境：消费者是人，组织的购买者也是人。人口的基本构成状况，如人口．规模、分布、构成和流动性等是影响企业营销策略的最基本因素。人口规模表明市场潜力的指标。

社会购买力：一定时期全社会购买产品的货币支付能力，是收入、价格、储蓄、通货膨胀的函数

人均收入：消费者个人从各种来源所得到的货币收入，人均收入越高，社会购买力越大，企业的营销机会也越多

城乡差别：城乡经济发展的差距从市场的细分到目标市场的选定，从产品策略到分销、促销方式的选择，对企业的营销有巨大影响

四、市场分析

１．市场定位

该产品主要针对抵抗力较差和年幼或年老的人群，该产品价格适中，普通老百姓也有能力购买，不断增加其诚信度，树立良好市场形象，从而给消费者留下深刻印象。

２．市场总体概述

无论是医院，还是工业层次的人员都需要运用到口罩，因此，市场是潜在医药消费者及其工业消费者对一种产品的整体需求。通过不同消费者的需求而对市场做出分析，设立产品的目标市场。

３．消费者分析

3.1市区消费者的主要消费行为

消费意识比较高，对保健和健康行为比较接受，目前在药店、专营店消费越来越成为主流。新亚商城、清江商场一带比较繁华，人气旺。

3.2郊区、郊县消费者

这类消费者购物针对性较强，对市区消费产品有一些从众心理，相信广告，做好宣传人气，他们会考虑购买的，主要购买点还是药店和信誉高一点的专营店。消费季节性相对明显，节假日通常是他们的购买高峰。

４．行业市场竞争分析

4.1分析行业结构的具体类型

a．完全独占：指只有一个企业在一定范围内提供一定的产品或服务。如果有部份替代品或者出现了紧急竞争危机，完全独占者会投入更多的服务和技术作为对新的竞争的进入障碍。另一方面，一个守法的独占者通常根据公众的利益把价格降低并提供较多的服务。

b．垄断：由少数几个大企业提供从高度差别化到标准化的系统产品。有两种形式：纯粹垄断是由几家提供本质上属于同一种类的商品的企业共同瓜分市场，新进入者会发现只能按现行价格定价，除非它能使其服务与他人有所差别。如果竞争者在其所提供的服务方面不分上下，那么赢得竞争优势的唯一办法只能是降低成本；差别垄断是由几家提供部分差别的产品的公司组成，在质量、特性、款式或者服务方面可能出现差别，竞争者可在其中一种主要产品的属性上寻求领先地位，吸引顾客偏爱该属性并为该属性索取溢价。

c．垄断竞争：该行业和市场由许多这样的公司构成，它们能从“整体上或部分地”区别出提供各有特色的产品或服务。竞争者趋向于针对某些他们能够更好地满足顾客需要的细分市场并索取溢价。

d．完全竞争：该行业和市场由许多提供相同产品或服务的公司所构成的，彼此之间的质量、价格等差别很小。除非广告能产生心理差别，否则就没有竞争者会做广告。分销商要获得不同的利润率，只有通过低成本生产或分销来实现。

4.2识别企业竞争者

根据产品替代观念，找出企业的竞争对象。

4种层次的竞争者 　　

品牌竞争：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务时，公司将其视为竞争者。

行业竞争：可以把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。

形式竞争：公司可以更广泛地把所有制造并提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。

通常竞争：更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作是竞争者。

4.3判定竞争者的目标

判断每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为动力是什么？通常的目标有：目前获利的可能性、市场份额增长、先进流量、技术领先和服务领先等。竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的，包括规模、历史、目前的经营管理和经济状况。

4.4评估竞争者的优、劣势

竞争者能否达到其目标，这取决于每个竞争者的资源和能力,这就需要辨认每个竞争者的优势与劣势。通常需要搜集相关资料，即竞争者业务上的最近的关键数据，包括销量、市场份额、毛利、投资报酬率、先进流量、新投资等。通常通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。可以通过向顾客、供应商和中间商进行第一手调研来增加对竞争的了解。所有这些资源信息可帮助本企业作出选定挑战对象的抉择。

５．市场SWTO分析

优势

口罩较早已进入中国市场，其技术含量高，防护性能好，佩戴舒适性强，应用面广泛，不仅在工矿企业，在医院，在家庭，在各种存在有害于身体健康的地方，都得到了应用。在整体形象上已在消费者心中有一定的分量。相信，随着人们对卫生意识的加强，用口罩的群众会不断得扩大

劣势

口罩确实为我们阻隔了人与人之间的呼吸道的传染，但口罩也有不适用的人群。

口罩不适用人群

1.心脏或呼吸系统有困难的人(如哮喘肺气肿)

  2.怀孕

  3.佩戴后头晕、呼吸困难和皮肤敏感

适用过口罩的人可能都知道，佩戴口罩的同时也阻隔了空气，可能会感到闷热，还有冬天的时候，有戴眼镜的人都会发现佩戴了口罩之后，眼镜片上会有一层雾气，给我们带来了很大的麻烦。

机会

口罩在中国是个发展潜力巨大的市场，近几年国民对环境污染，身体健康的认识的逐步提高，随着国家对卫生意识的逐步重视，将带动国内消费对口罩的消费，推动国内口罩市场的发展。

五、市场营销策略

１．价格策略

本公司进驻国际市场的产品，在经过国际市场消费者对口罩购买的消费程度所做的预测调查后，采取参考同行竞争者同质产品的市场价格，所确定以下价格方案。口罩进入国际市场后，所制定的价格必定会面临行业内的产品价格的波动影响。所以，本公司将根据行业价格变动的原因，目的等进行调查研究后制定正确的应对措施。

２．产品策略

本公司产品定位于防止呼吸道传染，花较少的价钱，得到更大的优异，对空气中的污染亦起到隔离作用，主要针国际市场推出的产品。

３．渠道策略

首先在医院进行推广，其次进驻工业等地，再者通过各个超市少量的推销。选择具有销售同类产品经验的销售商进行市场的开拓。然后再进行市场细分，进入新的分销渠道，扩大销售对象。

制造商----代理商----批发商-----零售商-----消费者

４．促销策略

——与妇幼保健院联系，进入每期的“准生证培训环节内”，讲感冒预防知识、留地点、电话，让准妈妈们在按受孕婴知识时，就对感冒的认识和预防有一个较深的认识，了解产品的优越性，最好能与讲课医生兼职。

——向全市甩有孕产医院、保健院发单，宣传生一个健康宝宝的重要性，自己重要，家人的健康更重要！预防流感、感冒重中之重，再向即将出院的妈妈们发口罩（一次性），同时发一种优惠卡，后期可优惠，留购买地点。

——与社区卫生预防站或是社区门诊（小儿打预防针的地方），直接与医生联系，提成计价。

——在儿童医院和区级医院，在儿科，主要针对感冒、流感病症，向儿童的家人进行宣销，引导儿童及家人购买（派单或是指定在院外的周边药房），

——采用专职与兼职相配合，分主线操作，设三外主管（包括线内的零售和团购及现场活动，），实行半承包（与主管设立提成标准，兼职人员用得少，个人就多一些，鼓励主管一定要先打好基础工作，在完成终端洽谈和现场促销方式和时间等工作后，由公司统一配置促销人员，或直接让主管协调，总之，保证个人利益的最大化），让以兼职人员做配送和临时宣传，根据进度，按时计薪，随时征用，主管下设主办，协助工作/结算结款工作统一由专人或指定人负责

——在终端点和知晓率上要加强速度，抓大放小，先款后货，先易后难，先点后面的原则

——根据市场进度，在25左右，即元月5号前，在终端广告上（做一个写真的pop，贴在或放在终端）发布一个“为了孩子，把健康带回家过年”的海报广告，提出防感是重要性，孩子的重要性，凭报纸在指定终端购买可享受多少优惠的形式，由公司人员现场促销，与终端谈好活动现场的所有费用当场结算，货款直接回笼

——与相关产品（如其它类别的产品，走人气）实行捆绑，即买有送的形式，公司以成本价（高略0.5元）向其供货，在这一点上，要选择性操作。

——有条件的话，做一部分广告或是媒体宣传，直接以口罩经销价与其抵扣，主要目的是一则是为了促进动销二则是为了宣传的目的，三则是为了走量

——市场外围宣销：收集关于感冒的新闻宣传资料、注意当地的医学动态、网络宣传和灌水，公司网站更新、提高点击率。

——区域试销（小型招商）、直销或是兼职推销

——与其他类形的产品捆绑，如超市内的家庭产品等

——与孕产产品、孕婴杂志、含孕产婴儿网上直销店铺合作，直销、邮购到家

——与幼儿园（手足病）和小学之间的团购

——与月嫂培训公司联系，直接联营（低价供货），统一对外销售，让家政公司成为产品经销商

——成为保险公司及相关公司的赠品或礼品。

六、营销策划发展阶段规划

１．短期阶段

首先是市场推广，主要以市场推销的方式让更多用户了解我们的平台。

第二步是采用邮件调查兼二手资料调查，改进和升级我们在销售、发货、广告效应等方面的不足和漏洞。

第三步，保住传统客户，发展新客户是我们产品第三阶段的主要目标。

２．中期阶段

1.从医院产科和儿科（注：两岁以上的儿童）入手，先进行派单宣传，了解医院的群体情况，采用专人负责，定点承包的方式（可以用兼职人员），对于正在出院的产妇可以赠送一只，但对于家人和其它则不送（重要的是对家人，老人、老公大力宣传并发症和危害性，诱其购买），可送优惠卡，以后在指定的网点购买，累积可优惠，现场购买更优惠（可多送一个药包）

2.进入妇幼保健院、幼儿园、儿童游乐场所进行定点宣传，主要以宣传（儿童天生的发育过程，一旦免疫力低下，就总要恶性循环/要给孕妇有一个健康、安全的环境/今年天气无常，流感随时爆发）开始，要求需求者到附近网点购买

3. 宣传（1周至2周后）进行定点促销，在宣传的同时，让消费者可凭在网点购买本品的小票，在定点处可领药包一个，能起到增量的作用。药店宣传，药店为日常宣传，主要是为了引起购买者的注意，提升产品的医药价值和公信度，不把它作为重要出货点。

３．长期阶段

当产品以被大多数潜在购买者所接受时，我们就要增加顾客对产品的消费习惯和偏好，加深顾客顾客对产品的信心，促使其重复购买，并且要继续树立良好企业形象。

七、结束语

心有多宽，事业就有多宽，没有做不到，只有欠思想。只要有想法，走到哪里都会发光，每个成功者都有着疯狂的想法，也必须有稳妥的计划，计划成熟就付诸实践，不怕失败，就是成功。

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