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隶属部门：市场销售部

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一、总则

1、 目的：根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。

2、 适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言 行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

3、 本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。

4、 制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。

5、 本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必 须服从和遵守。

6、 本制度自制定之日起开始执行。

7、 本制度最终解释权归南京荣之誉信息科技有限公司所有。

二、管理体系

2.1指挥系统

2.1.1销售部实行经理负责制。

2.1.2指挥的原则

（1） 服从的原则

下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。

（2） —个上级的原则

每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

（3） 逐级的原则

上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外） 。

下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。

2.1.3指挥的形式

（1） 口头指挥

（2） 书面指挥

（3） 通过会议指挥

不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、 怎样控制和评估。

2.2联络（沟通）系统

2.2.1加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。

2.2.2要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责

2.2.3要树立相互服务、相互制约的意识。

2.2.4正式的联络主要通过工作流程来实现。

2.2.5非正式的联络通过举办一些生活会等来实现。

2.2.6创造一种团结协作、互相帮助的氛围。

2.3市场销售部岗位职责制 市场销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任, 需要从总监、经理到销售专员、到销售助理各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。

2.3.1总监级销售经理岗位说明书

1、 严格执行部门的任务和规定，保质保量的完成各项销售指标任务，服从领导的安排；

2、 搜集与寻找客户资料，分析客户情况，扩展潜在客户，并及时登记沟通与跟进记录；

3、 对潜在客户进行各方面的分析和评价，同时提出突破方案；

4、 整理意向客户现场资料及时转交服务事业部进行体检准备，遇复杂系统及时向服务谁也不提出申请, 并约定上门体检时间；

5、 取得客户体检报告及时回访体检情况并与客户约定洽谈时间，完善报表及分析工作；

6、 根据客户洽谈内容，具体分析客户需求原因，及时提出解决方案；

7、 做好销售合同签订、履行与管理等相关工作，以及协调各类客户问题；

8、 配合财务部做好客户的回款工作，跟进客户缴纳拖延的费用；

9、 负责新老客户关系维护，随时关注客户，定期拜访，确保服务的质量，并同时挖掘老客户的需求，促 成新的交易；

10、 对未成交客户进行分析与总结，不断丰富开发客户经验；

11、 按时按质完成并上交所有报表统计。

12、 制度执行

12.1认真遵守并执行公司各项管理制度，服从管理和分配，坚守工作岗位；

232客户经理/高级客户经理岗位说明书

1严格执行部门的任务和规定，保质保量的完成各项销售指标任务，服从领导的安排；

2、 搜集与寻找客户资料，分析客户情况，扩展潜在客户，并及时登记沟通与跟进记录；

3、 对潜在客户进行各方面的分析和评价，同时提出突破方案；

4、 整理意向客户现场资料及时转交服务事业部进行体检准备，遇复杂系统及时向服务谁也不提出申请, 并约定上门体检时间；

5、 取得客户体检报告及时回访体检情况并与客户约定洽谈时间，完善报表及分析工作；

6、 根据客户洽谈内容，具体分析客户需求原因，及时提出解决方案；

7、 做好销售合同签订、履行与管理等相关工作，以及协调各类客户问题；

3、市场销售部人员素质要求

3.1品德好

3.2人格魅力

3.3诚实守信

3.4很强的语言驾驭能力

3.5踏实、有很强的工作韧性

3.6很强的组织计划管理能力协调能力

4、行为规范

4.1着装规定：

4.1.1工作期间，公司要求员工穿统一工作服, 4.1.2上班时必须统一着装，佩戴胸卡。

4.2仪容要求：

4.2.1工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至 少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。

4.2.2所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。

4.2.3员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。

4.2.4所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。

4.3言行举止（在任何场合都要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。 ）

4.3.1本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位 客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由 拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未完成流程而不管不问，违者处以 100元罚款,

违规三次者予以除名。

4.3.2销售专员如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，

并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面 前的客户。

4.3.3对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人 的谈话前先致歉。

4.3.4工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自 己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

4.3.5在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

4.3.6办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有 扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情况能解决的都有责任和义务马上解决，

不能解决的要报告主管：如资料未摆放整齐，资料不够了，水桶里有杂物，地面、墙壁 脏了，桌椅未归位，新纸杯不够，废纸杯未收拾，灯不亮了，电话出问题，沙发坏了，

4.3.7看到领导到来要起立、让座、倒水。

4.3.8无故迟到10分钟以内（含10分钟），内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1 小

时）罚款50元，迟到1小时以上按公司有关规定执行。

4.4办公用品

441办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。

442个人用文件袋要保持整洁，不得在文件袋表面涂画及粘贴任何文字及图画 4.4.3电话机的清洁、端正。

5、考勤制度

5.1市场部人员每天上、下班均打卡签到。

5.2每天早上9: 00上班，17:30下班。

注：外出需要填写《公出登记本》

市场销售部所有外出人员，必须填写公出登记本，内容为：姓名，日期，星期，时间，事由等。 如第二天已预约拜访，则前一天向负责人发送微信报备拜访信息，回公司后补签公出登记本。 市场部负责人每天检查公出登记本，如检查出未填写公出本或未微信报备，去向不明者，视为 旷工按公司相关制度处理。

3、考勤时间标准：以标准时间为准

4、 夕会（不外出人员必须参加）

时间：每天17： 00,会议时间视当天的内容可长可短。

主持人：经理或主管。 内容：

1.核对当的拜访情况、销售情况。

2.询问前一日的遗留问题解决情况。

3.盘点今日客户拜访情况，了解今日存在问题，并制定解决方案。

4.销售专员发表意见、建议。

5.安排次日或近期的工作。

注意事项：

1.夕会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情将在此宣布，各工作 人

员应携笔、笔记本专心参会，并做记录。如在早会中宣布的任务，工作人 员

未执行，追究未执行者的责任。

2.必要时请其他部门的管理人员一同进行夕会，与销售专员进行数据核对。

5、 请假事宜，具体参照《公司考勤及休假管理制度》

6、 出差、休假按公司制度进行，具体参照《公司考勤及休假管理制度》

7、 根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：

上午 09: 00---11 : 30

中餐 11 ： 30---13 : 30

下午 13： 30---17 : 30

附注：可根据销售状况、季节等进行调整。

6、销售报表规定

1、 销售人员在每日下班前应将当日《客户跟进表》以邮件形式发送至上级主管

2、 销售人员在每周六前应将《周工作报表》以邮件形式发送至上级主管。

7、薪资分配制度

7.1所有销售人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为 3个月。试用期内

业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定

7.2基本工资

7.3薪金发放时间：每月15号发放上上月基本工资。

7.4交通、业务费用管理：统一按照公司《薪酬、福利管理制度》相关规定执行

8合同及资料管理制度

8.1合同管理

8.1.1经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。

8.1.2合同内容填写 合同包括：主合同、附加补充协议等。

严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级主管 报批。

填写不得有空白栏，无内容填写应用“ /”划去，否则造成后果自行承担。 加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

8.1.3合同签字程序

合同文本由销售专员填写后需销售经理审核，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总 监审批后，方可签字。

原则上合同一式三份，客户一份，公司财务部一份，公司客服部一份存档管理。

8.2资料管理

8.2.1资料内容

文字部份；电脑资料：

1.送总经理资料。

2.公司下发文件。

3.会议纪要。

4.内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存） 。

5.活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。

822资料的管理

销售助理负责本部门的资料管理工作，主管进行监督和督促。

销售助理作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和 安全。

1《客户跟进表》：每天按时填写，当日发送至主管邮箱。

2《行业数据汇总表》每天按时填写，每周六前发送至主管邮箱。

3《周工作总结》：每周六前发送至主管邮箱

九、流程及表格

销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表, 良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。

通常的工作流程如下：

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9.1对客户的服务。包括：

a.售前服务（客户签单之前）。客户的客户的拜访，体检，洽谈等，对公司及产品的诚恳介绍;

b.售中服务（客户签订合同之后，开始维保、维修或改造工作之前） 。反映和解答客户提出的

疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报相应进度，在有条件 的情况下邀请客户参加公司举办的活动；

c.售后服务（年度维保进行中，或维修、施工结束后） 。积极向相关部门反映客户想法、困难,

配合公司向客户解释和解决客户的困难，与客户分享公司和自己取得新成绩后的 喜悦。

9.2对客户的服务表现

应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应娓娓道来，详简得 当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客

户。

9.3《客户跟进表》填写

市场部负责人每天夕会进行盘客，了解销售专员拜访情况。

A.基本信息：客户名称、地址、联系人、电话

B.拜访感受：针对项目情况，负责人性格情况，或系统现状等填写感受。

C.客户分析：分析项目特点，分析客户需求，分析客户特点，及困难原因。

D.突破方案：根据客户分析，制定销售策略和解决方案，攻破难题。

E.部门经理意见：部门经理审核突破方案是否可行。

F.初步体检：针对体检，填写初步体检信息，详细的设备体量及系统问题。

G.回访情况：回访内容为针对去体检的运维工程师的态度及工作情况。

H.原因分析：分析为何未能从体检进行到下一步，问题道题出在哪里？

I.洽谈情况：针对洽谈过程进行记录，具体内容以实际洽谈内容为主。

J.原因分析：分析为何未能从洽谈进行到下一步，问题道题出在哪里？

K.签约情况：能否签约，具体签约时间。

L.合同金额及付款方式：以实际情况填写即可。

M•回款情况：以实际回款数字填写即可。

N. 续约情况：能否续约，具体续约时间。

O. 原因分析：分析为何为未能续约，整个年度运维过程到底出现了哪些问题？

9.4《销售情况》记录

销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销 售

专员必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、设备型号、 付

款方式、合同款总数额、货款缴纳日期等等。

9.5《注意工作卫生》情况

在公司：应保持工作环境的卫生、有序。保持市场销售部的环境卫生，是销售专员的重要 工

作之一，要随时注意自己所在区域及自己经过的公共区域的卫生情况，将桌、椅、 资料等办公用品归位，摆放整齐有序。

拜访中：应注意离开客户所在项目地点时，随手带走自己产生的垃圾，保持自己洽谈时干 净

的卫生环境。

9.6《售后服务》情况

销售专员有义务为客户做好售后服务，包括带客户来公司参观，介绍公司发展情 况，

催交款项。任何销售代表不得以不是自己的客户为由拒绝为客户服务，一经发现 情

节恶劣者将予以除名。每逢节日、客户生日，销售专员须对客户表示祝福和问候。

9.7《回款》情况

向客户催收款项是销售专员的重要任务之一。月末主管接到财务部催款通知单后 要

及时通知各销售专员，由销售专员选择适当时机用电话或其它方式委婉通知客户

销售专员应在接到催款通知的当天与客户取得联系。客户用电汇方式付款时，销 售

专员应告诉客户在汇款的同时把汇款复印件寄给自己，并在接到复印件时立刻将 之

交给财务部便于核查帐目，并填写回款表。

9.8《业绩》情况

销售业绩是衡量一位销售专员工作成绩的重要指标，每一位销售代表都应尽力提 高

个人销售技能，如果长期业绩滞后由主管报请经理召开经理、主管、销售助理会 议，

决定是否劝其辞职，再报请总经理同意后执行。

9.9《周工作总结表》的填写

周工作总计表，是市场销售部相关人员一周工作的总结，以及对下周工作的计划,

市场部工作人员应在每周六之前将《周工作总结表》填写完毕后发送至负责人邮 箱。

此制度一经颁布，当天立即执行

违者按公司相关规定进行处理 签字：

南京荣之誉信息科技有限公司

2015年12月25日

公司市场销售部管理规章制度