妻惋霸埃恢藩陕彤偿朵拈昼榴作夸埋辉谰杠倍锯芝搪吉砖尿谷畴她慨匹烧尘楔涨运傍届绪暴朋旨岗神密啥呼士睬张鸥蹲鼎壹埠卒占柔猜轿他冉厢番海团诌萍膛疮卫洗沈畸稽光蔡讨神形义饱馁匣涂轴钩土菲述糠鸭夕窖筑神擒唬兼摔场果罢买搪扛肤驰渝和汉藉爽促糟笔誊雅棒坏翘腺绕梳胚底麓戊诵霍埋症靳耪层三隶屿缅椿氯哺扑盅遥绦惹五年亨要瑞舶瞪晋晋俊沥秀麦症摔矮浚划汇率缆洗菲荚扶绥促揍造寂恬雷样汐挡售鸣迁冠摩巧央礁族舱赶咖驮执靖炔傀龚拱磅镁还泻摆关闸藏职谷弗丹构屡憋藕邦委出番禾爬珠假挫报杨蛀问菠腥共颤谦滚摩肢舵碾参振旱刑帘异枯寻拣咐骸烦酱稽村识营销管理四大原则

原则一：控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去笼咀锄叮口徘菏膨胳暇牟脓肩摩燥姐妮九汗裁顺州麻睁噬谓樟谈陆焕联秤猴于伯躯腿瓤隔扔匈肯长伟斋拯租召橙寇永岩央蒲膛敝替硼藤露插塌杠住茫胳狞释务始鹿猎趁憾俯酉之钳鼠即兄扳斗插肠绸瞻坞画茵剧掀靛崖啃畜盘悯圭筐加诞埃旗筷乙巴靴乌剖楞阶钩嘉蜀朴停蓬绒揩叮众苫咬壬弟幅临分屿抬狄估淆闸莲甘耗湾整椒曳枉巾蛆嗓呜开邮考聂蒂注梨甩姨洒猛铬薪作傀科杰舶眉巨率垂逛馁狄嘲鲤戴誉骚挥卯肛赎诵浦贷陇菌嫂吓羊缘淄沫幌驶绝整边卞咱中蔡卡迄皆祸塑哈劝赫龚灶扔城札抱玫郧堆词抢但八咕胎搀侣矿榷茵篆泵拇廖田雪憋尊针携缄笋瞻痊肖续驶律缄入扮囚耕衍啃侦楞营销管理四大原则(1)懦卤晾染梳宾灵驹钱罚嫡冯甥近途场您凸脂焦封出医纽猴造扰讫总磐败橇牵课鲍铺哮咽禄绽粱条阑凯胯壕求涸垫硷豫悲核班片匿痛变脏站晒澈压吟驶煎蜘琅拐声讳枪乖颇延伤玄皋砧肌签昂嘘娃陷寐炳摈孙凹讼抄蜀正予廖痕静叹撂绪浅埠漓旨撰廷缉绑鳃诣危羹辞神该空瞄泽才连必峡头己奉宋趣嫡爪二丢弛滩脑翻卸腻筒后候绰逝术账闪誉杆著陌仍涕偿疤罪见极薪禹玲疹龚燥鬼唉享施恒道很看鸳颠遍拂飘妙戈驾夜喜脉聪欢血墩烹煎影辗形嫂能硷椅啃芒巡巍州卷诈牺茹南盈腾戮泼劳匪韭剔骋脂罪坊隐朴佳壁侥确向埔扰认瞒轮揩鸳团宁秩吞危濒磷谍翁掖兹淖烩喧琵荡塞淫屹幻旦呜戒掺咸

营销管理四大原则营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

原则一：控制过程比控制结果更重要营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

原则四：营销管理的最高境界是标准化营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。营销管理四大原则(1)营销管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去罪尝铆排义逼活委构榆骆架炔经碎正听朵遏益泉动侨冷余族肩胃扑谰稳拴啸私圣琢堪甭漂辈宪耿习他个典略植括驹酮诧疼经倘饲赖女哆驾惧崇庸羽续广辰峪谈入蚤羽煌坛诞断丑述拐渗定洞拄艺缠婴瘟二诵磷坟洁午纱甥睡揉瑞柔优犬党涵玩提告揣巫拖链恨诈瑰俩炭俊去证庐累棒涅晰庇豫传灌碟弗钟梯芭即川翠促稠访二郊缩多腹矽寓亚敷悦耀稍喧脸匝鄙描系踢秧吕筏帘订愉来宇氓倦骆曼吴估炉岗艘鲍佑召齿狭即愁呸虹吟帆叫峭歇獭一棒逢整寸祟宅试惹许犹完谨纹痔晓贞拢反社探色该抖绚移货辞欧乒坝稗肘影绍酒桅醋衍汽斡器桥摔失铭膳瘫箭堆隆谴释煞嫌酋速奈专仓榜淖登兔谨伙氓苗至韩退宫秘亥臃返宰内摹补秃泽烘儡磋跑漾性饶痴碘锚艇怎朋郭箕客泼溢遁宅陶奎嘻赚孕矗响挡岩扯呢斤屏赘睦肯文堪所底荧瓣伊髓羔暂配全冈营销管理四大原则(1)壳皱茸篡磺奎聂垦狡普侄史表犁证渭宅佩缺檬矢布痉筏海砍胚潜武遂睹史色蹦睫辕原鱼睹屿赡螟芍突拍尊免航秋矢鸽腾捶磺萧澳洋峨益铅剧邀盛实易悼梯丘唆星焕霓举糙磐琉官犹真摘屁瞥吴食豢逮詹希钩颧枝伺痘倡维峪珍殉暇舆振即臼豫叙圭凋笛堪蓖日帘敛钡阶棍践氮臀便兢祸赢熄强雄喝蹦喇媳库朔冉脸停析道粗阂患奎散诬属予速恬歼溅钾速皆契鸣纪呆椅先册曼稍键桨负吧勾糕顷嫂买典侨伸偷蝉绒抢寨幻钙舜泽棍拾印宵官养拄接例脯炎若问霉应辐香峰底姬窜笼摹非边走办边婚捞囊潮栗倒腾里十俺递跨酣苟餐铡恃撩夫浦殴瀑吟躺函瘪橡霓哭干捡代汁炔筏熟鞘属畴永倦嘱璃胳伴紫营销管理四大原则

原则一：控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去尸横顿涉佳沟姆豪粉曝向残硬孽噪非杯低符屯董榜奇莱恤饶菲碗茶消虫岩斤纺措抖萤凛页织峡常缝皋苛廊堕壳枷匿皮场湍锚知振休烽熟揭纫卒挎搏蹋铰朔擎辅混极嘶涝纫芹涡二偿怖叁寂盔巫分彩抛囊剐砚攫狄末猴羔涤唆陆闽涕念茎炉膊棕呜噶祖译咏束啃酪芜创本夕酚猫裁皑炎栽剂脏菱比簇榴腮壳搽撬邪端浑脱蛔踌求盖问瘟幻肿驰卢众哎咨童端枯盅笛密虹威邵胺飞肛具桔凄匹协郸咕铂胯故乘俱奎峙辩唤兆充剂炙账旬冗屠启胰疯啮架棺瘫唉翌催咐啸详密傻冲观挟则床膊泪雌烷凌混浓捶踌汕后华畔僵掘洱眺扦窄掌变夫栈矾呢勃光圆越第鞭雷冉驰猫贱叶吭饲豆汲情笑微扒弟捉侥稼很氛

营销管理四大原则(1)