集分宝
发布时间：2012-10-23
发信人: 子建
发信时间: 2012年9月8日
集分宝从去年拆分之时，记得目标应该是全国最大的通用积分平台。当时展望未来，信心满满，似乎国内积分市场不只是片蓝海，更是一片大洋。
只是从目前的现状来看，集分宝反而陷入了不温不火的境地。在支付宝页面上，集分宝也是被放在了并不显眼的地方。非深度用户，很难发现集分宝的入口，也根本无从得知集分宝的获得和使用方法。某种程度上，集分宝还不如天猫积分有用，有影响力。
今年阿里有个“One Company”的战略，虽然支付宝名义上独立了出来，但想必也要在这个战略上起到关键的作用。
“One Company”战略里我想应该有提高效率，避免资源浪费的想法在，不过阿里系里面目前就有集分宝、天猫积分、淘金币（更愿意把它看做营销平台）等积分平台，各自运营，互不相通。不管有没有浪费在，至少集分宝的通用积分平台的定位在阿里内部就不适用。
支付宝作为一家“无”处不在的公司，第一大特征就是账户认知度低，独立的客户获取成本极高。支付宝可以自豪于银行卡刷卡消费笔数占全国半强多，但也不得不承认其中的八九成来自于淘宝。目前支付宝能够获取客户的应用似乎只有信用卡还款、缴费、和转账这些了。而这些似乎还是留人的作用更大些，如果单独放出去获取新客户，与财付通、快钱等等相比，并没有什么大优势
“One Company”战略里，淘宝、天猫有拉客、留客的双重职责，那么支付宝更多的要担当留客的作用。不仅是要让他每笔消费用的爽，而且要让他多次来使用。而积分显然是有效的的留客手段。文雅些，就是“客户忠诚度”。
从提高客户满意到提高客户忠诚（忠诚营销）
积分面向的是C市场。目前，淘宝、天猫、支付宝、一淘相对都在高速增长期，月流失客户数还小于新增客户数，所以目前相对来说，集团上下都注重提高客户满意，对客户忠诚关注不多。但是用低价换来的客户满意往往不能转化为客户忠诚，尤其客户满意通常禁不起比较（如天猫和京东之间的比较）。
只是高增长不是永远可持续的。随着存量市场的挖掘和竞争的愈加激烈，新增客户的难度加愈来愈大，而到时对留住一个高质量的客户的意义愈加明显。忠诚顾客不但主动重复购买企业产品和服务，为企业节约了大量的广告宣传费用，还将企业推荐给亲友，成为了企业的兼职营销人员。其中积分作为对客户二次消费行为的诱导和奖励，有着确实有效的作用。
但是该做怎样的积分？
做独立积分平台？已经有一个天猫积分用户就跟集分宝极其重叠了，集分宝无法做得比天猫积分更有优势。
做积分返利平台？一淘返利是目前集分宝的一大业务，但是首先不算目前的一淘规模，返利本质上是一个拦路打劫的性质。在目前电商竞争白热化话的阶段，任何的中间环节都会导致成本的增加，而最后成本只会转移给消费者，精细化运营的要求和越来越低的毛利率让商家对返利又爱又恨。返利平台是目前最容易发展的，但对商户而言只有一时的推广效果，并不能形成长期的忠诚购买行为，有点饮鸩止渴的意味。在目前走量的电商环境下有存在价值，但缺少可持续发展壮大的商业逻辑。类似于按点击付费的广告。
做积分通兑平台？国内各大银行、运营商、航空公司、大型零售商等主流积分市场的有大量存量积分，但往往由于积分的使用范围、使用条件、或使用价值不足导致积分变得价值欠缺；客户有强烈的把积分变现或使用的需求。如果把这些银行、航空公司等等的积分都通兑为集分宝，集分宝似乎有很大的前景。问题是我们考虑了客户的需求，商户的需求却被忽视了，商户A发送积分的目的在与客户的忠诚度，而通用积分平台的存在让客户的这点忠诚轻易的被剥夺。客户不需要在商户A去进行二次消费来使用积分，而其客户有使用商户A的积分去竞争对手商户B消费的风险。积分和客户忠诚是无法分开考量的。所以从模式上，通兑极难去实现。即使银行、运营商等愿意通兑，在积分使用、兑换条件、成本清算上也会有极高的要求。天猫积分也不愿意被兑换成集分宝后能够在当当、京东上使用吧。而如果来拿天猫都不能说服，其他的企业又有几家愿意呢？
做积分联盟（异业联盟）
积分联盟的意义在与通过把关乎消费者的衣食吃住行的相关行业中领先或优势企业打包组成联盟，以消费积分换取对消费者的回报作为利益驱动机制让客户在该联盟中长期、一贯性的消费。消费者通过不断消费累积积分（方便、全方位），享受积分联盟的优惠，强化对积分联盟的认知，形成消费惯势从而成为联盟中的忠诚顾客。目前国内并没有大的联盟存在。
为什么做联盟？
假如一个完整的集分宝联盟发展完整。那么作为发起者，必须要投入相当的积分成本，集团来说，最好的当然是商城积分，以1000亿的交易额算，积分价值在5亿左右；理想情况下，一家大型航空公司（如东航）、一家石油公司（如中石化）、一家酒店连锁集团或餐饮连锁集团大型、一家大型银行作为联盟核心企业。，加上外围的中小企业，总的积分价值很容易超过20亿，能够带动的消费以千亿记。
关键在与占位早、发展速度快、全方位的规模、精选的积分服务。快速形成联盟壁垒、客户的高认知率，提高联盟、联盟企业的知名度。通过联盟各方提高全新的促销手段、确立持续的竞争优势。
如果这样的联盟成立，对集团、对支付宝来说，能够带来全方位的收益：
1. 能把其他企业的客户，转化为集分宝的客户，同时也会是支付宝、天猫、甚至是淘宝的客户。因为是异业联盟，当客户在其他行业消费得到了大量积分后，很容易在网购领域选择积分联盟中的天猫。积分联盟作为一种低消耗高效益的营销手段对其他联盟企业也有效。
2. 支付宝、集团借集分宝卡进军线下。这是我以为对当下集团最大的可能受益。当集分宝联盟成立后，可以由其他线下联盟企业来发行各企业个性化的集分宝卡。以卡号为集分宝账户名，可以单独核算集分宝，卡上可以引导客户绑定支付宝账户，实现线上支付宝和 