第1章 总论

1.1项目的概况

1.1.1项目名称

艾堪斯I CAN SEE与新华书店合作项目，主要方式是新华书店在其店面的显著位置让出50平方米左右给艾堪斯I CAN SEE眼镜公司用于本公司眼镜的宣传及销售。本项目可在新华书店的很多省份做，特定选择安徽新华书店做例子，目前安徽新华书店已经与浙商投资合作，我们可把项目拷贝到河南，山东等省份。

1.1.2项目的地点

安徽省所有新华书店

1.1.3项目的性质

艾堪斯I CAN SEE眼镜公司与安徽新华书店合作分成的形式，新华书店提供场地及水电，艾堪斯I CAN SEE眼镜公司提供眼镜、设施、人员等。

1.1.4项目的背景

2008年中国眼镜产品进口金额为2.3亿美元，同比增长22.9%；出口金额达到21亿美元，增长13%，但相比2007年的增幅下降了11个百分点。2009年1-11月眼镜行业累计出口额19.76亿美元，同比增长1.61%；2010年，我国眼镜产品出口数量为33.99亿副，同比增长27.63%；出口金额为53.54亿美元，同比增长40.01%；平均单价为1.58美元/副，比2009年同期（1.44美元/副）增长9.7%。从总产量、总产值、销售产值、出口交货值、产销率等指标看，金融危机对眼镜行业的出口和零售均造成一定的影响。与此同时眼镜产品的单价成本在提高，说明眼镜行业的整体水平在提高，已从主要生产低端产品向中端乃至高端产品转化。　　

目前我国戴眼镜的人有4亿多，若以5年更新期计算，每年需要近8000万副，加上太阳镜、特殊用镜的开发，市场十分可观。除了实用功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机。目前看来，我国的眼镜产品消费存在着一个大规模升级的过程，需要行业把专业技术运用到商品的附加值上去，拉动需求，创造市场。

1.2可行性研究报告的依据

1 中国轻工业网

2 中安在线

3 中国眼镜协会网站

4安徽省新华书店官网

第2章 中国眼镜行业分析

2.1眼镜行业的概况

2.1.1眼镜的作用

眼镜的作用主要有三个方面：一为矫治屈光不正，提高视力；二为保护眼睛，免受外界有害光及机械性伤害；三为装饰作用，改善人的仪表。

2.1.2眼镜行业的历史与发展

我国的眼镜，有着悠久的历史，中外史籍中都记载了眼镜最早起源于中国,是我国古老文化、医疗、技艺的遗产。它的发展变迁经历了几千年的历史。

孙云球（明末清初）著作《镜史》，发明“随目对镜”的验光方法。被尊为“主觉验光”的始祖，西方学者称之“最早的光学大师”。

之后 1719年“澄明斋翡翠玉器铺”——“吴良材眼镜”

1840年“高德洋行”——“精益眼镜

1935年前后．上梅除精益眼镜公司之外、还开设了几家大型专业眼镜公司， 其中有“茂昌眼镜公司、吴良才眼镜公司”

1985年~1988年从国营老字号的市场垄断到集体、私营企业的逐步发展

1990年中国眼镜行业大量如入国外先进设备

2000年许多眼镜店脱颖而出开始走品牌化道路

2002年由于竞争的加剧，眼镜行业开始细分市场

经过多年的奋斗，中国眼镜行业实现了腾飞和质变，成为了一个具有无限生 机 和潜力的朝阳行业。目前中国不仅已经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国，并已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要生产基地。

2.1.3 眼镜行业的主要经营模式

2.1.3.1眼镜行业生产主要的是OEM为主

首先中国眼镜行业的眼镜制造企业没有终端客户， 其次眼镜制造企业的产品缺少叫得响的品牌，这样就导致中国眼镜行业基本上都是以OEM（代加工）形式在做。

2.1.3.2眼镜行业的主要销售渠道---4S店形式

4S 店是1998 年以后由欧洲传来的，它是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。4S专卖店能够为顾客提供低廉的价格、专业的技术支持和深入的售后服务。因此，4S 的销售模式历来在发达国家受到汽车生产商和顾客的青睐。4S 理念彰显以服务为本、增加服务品种的特质，拥有“全”而“精”的服务品种。汽车行业4S 店的这种整体销售模式，以其优质的产品和服务在汽车销售市场低迷的时候都取得了不错的销量，足以证明在4S 这种注重整体销售的模式，是具有前瞻性与可行性。

2.1.4眼镜行业主要的销售方式

2.1.4.1闹市区连锁店面的形式

主要是连锁或加盟的方式，这种方式的成本要求高。主要有全国连锁的巴黎三城、宝岛、北京雪亮、亮视点等；还有就是区域性连锁的北京大明、上海吴良材、红星、茂昌等。旺铺旺店的销售业态，造成‘三分眼镜，七分费用’，包括房租费用、装修及设备费用、人员开支、广告宣传、售后服务、水电费等。

2.1.4.2医疗机构销售

主要是在一些专业的眼科医院里，一般是治疗加配镜的形式，尽管目前全国具有医疗和医院背景的眼镜店总数不及传统眼镜门店总数的百分之一但其零售总额却占到了全国眼镜零售总额的10%左右，未来五年到十年内，具有医学院和医院背景的眼镜店的销售总额将占到全国的20%左右。除比较有名的爱尔眼科开辟了眼镜零售业务以外，北京同仁、天津眼科、广东中山眼科、上海的汾阳视听等都开始涉足眼镜行业。

2.1.4.3校园眼镜店

据权威机构调查显示，目前我国大学生近视率已经超过70%，学生市场成为一个具有很大发展潜力的市场,针对这一现象校园眼镜店成为越来越普遍的销售方式。

2.1.4.4网店形式

随着电子商务的发展，越来越多的人，特别是年轻人喜欢网上购物，带动眼镜行业也开始探索电子商务式的发展。出现了很多的专业网店销售眼镜主要有1、可得网（www.kede.com）,上海的公司，成立早，价格优势一般，有活动时产品价格会比较实惠，以前主要定位隐形眼镜用户，现在也有其他眼镜 产品。2、爱戴网（www.aidai.com）,上海的公司，09年成立的，眼镜品类很全啊，价格略有优势，定位白领，有体验店。3、4inlook（www.4inlook.com）,上海的公司，定位90后女生的，产品时尚，价格稍高，主要问题是其经营的日韩进口隐形眼镜。

2.2目前眼镜行业的困境

2.2.1制造业的困境

制造商对外销市场拓展手段有限，对展会依赖性较强，外销方式以OEM 为主。眼镜制造企业的顾客是批发商与眼镜店，终端消费者掌握在眼镜店手里。消费者很少有人知道眼镜制造企业的产品品牌，从资源的投入看，眼镜制造企业承担了眼镜产业的研究开发、技术与品质改良、制造等主要环节，从行业利润分配来看，眼镜制造业段所获得的利润占整个产业链利润的比例恐怕还不到10%，其余90%的产业链利润差不多全部给配镜销售业段拿走了。从这个意义上来说，眼镜制造业在为眼镜店打工。

2.2.2销售店的困境

1眼镜店数量多，分布过密，百米之内甚至有3家眼镜零售店

中国现在有年销售十万元以上的有四万多家眼镜店，其中合肥规模以上有120家眼镜店。

2眼镜店差异化程度小，进入资金门槛不高，技术难度不高。

门面店经装修之后购入磨片机，开槽机，打孔机，投影验光仪，焦度机，清洗机，插片箱，玻璃灯箱，即可。所以就会出现了很多的夫妻店。

3眼镜的进价与售价相差10倍，有较大利润空间

从而吸引更多人进入，但营业额却并不太高，眼镜店数量的增多，必然导致平均营业额的下降。

4费用成本越来越高

房屋租金的升高、人员工资的提高、水电费以及设备价格的上涨，必然带动费用成本越来越越高。

2.3如何解决眼镜店的困境

2.3.1走健康路线

眼镜行业是一个半医半商的行业，最近医疗机构眼镜为什么卖得那么好，不光是因为品牌的问题，健康也是很重要的，现在家长更关注的是还是的健康，要做到专业的检查之后再配眼镜，给人的感觉专业了很多。

2.3.2走品牌路线

品牌竞争力是指企业的品牌拥有区别或领先于其它竞争对手的独特能力，能够在市场竞争中显示品牌内在的品质、技术、性能和完善服务，能引起消费者的品牌联想并促进其购买行为。现在越来越多的人，在去买眼镜时更多考虑是品牌，有了品牌就等于有了一定的信任度与知名度

2.3.3提高知名度与信任度

提高知名度就要加大宣传，可以在杂志、报纸、广播、电视、网络上加大宣传，提高知名度。为了能够更快的增长，投入一定量的宣传后，随着人流量的上升，在保持不变的成功率情况下，你每年积累的老顾客也随之等比例提高。按照上面的计算，这样就大大的缩短了循环的时间，更重要的是，宣传仅仅是开始要作的事情，随着客流量的增加，更多的顾客成为了你的宣传机器。要知道，他们的活广告要比媒体广告更具有可信度。而且你还省掉了大量花费在广告上的人力、物力、财力和时间。那么剩下来的时间、人力、物力和财力去干什么呢？很简单啊，去寻求新的发展。

此外，还要必须注意，提高技术质量后，还要把好产品质量关。不要以为很小的问题把公司建立起来的品牌毁于一旦。留住优质顾客。原因也很简单。有四个方面：（1）优质顾客文化素质高，易于交流。（2）注重质量，一旦对你信任绝对肯花大价钱。（3）重复消费能力好，很多人担心高质量的产品的耐用性能会延长配镜周期。其实不必多虑。正是这样的消费者具有极强的消费和重复消费能力。（4）一旦他们成为你的宣传机器，带来的消费这一样是理性而优质的消费者。这叫物以类聚。

2.4眼镜行业的市场前景

目前我国戴眼镜的人有4亿多，2000多万在校大学生中，至少80％的人需要眼镜。而且一个人对眼镜的需求不止一副，再加上眼镜为易碎品，损坏和更新率很高。10％的年增长速度，若以5年更新期计算，每年需要近8000万副这就是中国眼镜零售业现在的市场容量。眼镜市场是一个巨大的市场。加上太阳镜、特殊用镜的开发，市场十分可观。除了实用功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机。

现在家长给孩子买眼镜不差钱，不光考虑到抗紫外线、防辐射、防蛋白沉淀，配戴舒适、时尚健康之外还考虑到品牌。

随着居民生活水平的不断提高，将导致十大暴利行业之一的眼镜行业继续保持良好的高赢利态势，但同时因为眼镜市场的生产过剩以及竞争的不断加剧以及商业规范化的不断完善，眼镜行业的现有经营模式也将在一定程度上会有所影响，也迫切需要新的差异化营销进一步提升行业竞争力。

第3章安徽省新华书店分析

3.1新华书店的概况

经中共安徽省委、省政府同意，中共中央宣传部、新闻出版总署批准，安徽新华发行集团于2002年8月26日正式成立。发行集团是由安徽省委宣传部领导，安徽省新闻出版局行业管理，以资产为纽带的多个法人联合体。发行集团认真执行国家的有关法律、法规，根据图书发行业的特点，组织联合经营，形成整体效益，发挥规模竞争优势。积极建立现代企业制度，促进资源优化配置和技术进步，使企业成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展、充满生机活力、行为规范的经营者，进一步扩大图书销售，强化辐射能力，争取市场最大化，提高国有资产营运效率和经济效益，实现国有资产的保值增值，促进安徽出版发行业的更大发展。集团将秉承服务读者、服务社会的一贯宗旨，坚持社会效益和经济效益相统一，实行强化主业、资本运营、连锁经营、多元化经营、科技创新、人才兴业等发展战略下设新华书店及出版。

3.2安徽新华书店的渠道

新华书店在全省一共有199家分店，其中合肥16、六安25、安庆20、巢湖16、蚌埠16、滁州15、阜阳15、宿州13、宣城11、淮南10、黄山10、池州7、马鞍山7、芜湖7、亳州6、淮北3、铜陵2家。可以看出新华书店的渠道基本上已经覆盖全省各个县市，也就是安徽所有的戴眼镜人群中学生、高中生、大学生已经可以全覆盖。

3.3新华书店的主要消费群体

1.学生 学生还处在学习的阶段，没有什么工作能力。所以经济来源在于家庭，他们需要更多的知识和文化，他们是最主要的消费群体。2.教师对知识的渴望是教师的本性，在经济能力方面要比学生强的多，所以他们的购买试一下高档的书籍，同事也是学生的引领者，对学生的购买影响力很强，所以也是重要的消费群体。3.喜爱看书的上班族，他们关注的更多的是时尚，健康，消费能力很强，适合买高档物品。4.学生家长主要是为了孩子，所以消费的意愿在于更好的培养孩子，更关注与健康。

3.4新华书店的品牌及信任度

经过多年的改革发展，新华书店已经具备了较强的综合实力，成为一个知名度及含金量非常高的品牌。主要表现在1.形成了一定的规模优势，具有了很高的知名度、美誉度和诚信度；2.建立以行政区划分为单位、较为紧密的区域系统，占据市场主导地位；3.构建了一个庞大健全的分销渠道，发行网络遍布城乡；4. 形成了较为广泛紧密的社会关系；5.新华书店手中有教材的发行权，并且它的品牌在读者心中目前很有影响力。

3.5新华书店的困境

1．发行企业自主权没有真正落实，政企不分、行政干预、产权不明确等使经营机制转换受阻，队伍扩展太快，班子调动频繁等。2．因为图书是精神产品，要把社会效益放在首位，新华书店既要进入市场，又不能在市场大海中随波逐流，有时会无所适从。3．在新旧发行体制转换过程中，由于行业法规、价格体系不健全，市场机制的作用没有得到充分发挥，竞争不平等。农村发行网点的稳定与发展也受到威胁。4．由于长期受计划经济的影响，书店习惯于在政策保护下经营，对市场经济条件下出现的新形势、新情况、新问题，在思想和人才上都准备不足，甚至存在满足现状的惰性。5.在很多区域内有些个体户开的小销售点面，他们主要以打折、促销、附送礼品的方式吸引购买者，还有些网路销售也在侵蚀新华书店的市场。以上就导致新华书店的利润增长速度跟不上市场的发展。6.业绩的下滑及成本的上升，网上书店和电子图书对传统书店的分流不容小视。以往学生和老师都到书店里购买学术专著，现在学校里有了网上资源库，既免费查找又方便，买书人大大减少。据了解，不少书店今年多个月份的营业额都比去年同期下降了10%左右。图书文化城负责人表示，书籍不再是生活必需品，现在网络发达，需要查询时，上网搜索十分简便。而且，图书销售行业原本利润率就低于百货等行业，在市场环境中与其他行业同台竞争，租金肯定承受不起。

3.6如何解决新华书店的问题及困境

3.6.1 敢于面对市场——走向市场

市场是无情的，经济供求关系的杠杆和市场机制的变化是我们无法左右的，面对一块块被蚕食的图书市场我们除却感叹之外就只有去勇敢的面对它，去适应竞争。一个企业不论其体制如何要想在市场竞争中立足首先要认识市场了解市场，其次还要研究国家的政策和行业发展趋向并结合本地人民的消费心理及时制定应急措施顺应市场的发展。

3.6.2 加大营销力度扩大销售额

企业的盈利是以利润的实现为基础的，保证利润的两个根本途径便是扩大销售和缩减开支。没有销售业绩的保证，就不会有盈利，营业额从哪里来，那就是加大营销扩大销售。首先就要找大目标市场加大宣传，提高销售业绩同时也提高了知名度，也就培养了潜在客户。其次要有更多的活动，邀请相关的行业比如眼镜行业、IT行业以及文化比赛等。

3.6.3逐步走向多元化经营

新华书店多元化经营的内涵多元化经营相对于专业化经营而言 ，是指企业经营不只局限于某一产品或涉足某一行业 ，而是同时生产多种产品或涉足多个行业，多元化经营与专业化经营本身并无优劣之分，都是资本在特定的市场环境中寻求增值最大化的途径。新华书店的多元化经营是指书店企业改变专营图书产品的经营范围，依靠新华书店的品牌、网络、规模、资金等优势，在以图书销售为主业的基础上，通过扩充经营品种、拓宽经营渠道，扩展经营空间，建立广泛的利润增长点 ，在更大范围内满足消费者的需求。首先大力发展现代混业业务，主要体现为：一是可以经营部分文化产业业务，但限于政府允许发展的政策性文化产业，包括电脑IT业；二是可以经营部分旅游、酒店等服务业务；三是可以经营发展新华书店其它混业业务，抢占新业务市场阵地，形成明显的中间业务品牌特色和经营优势，这样既有利于拓展新华书店生存和发展空间，提高赢利水平，又能不断创造向全能型新华书店过渡的条件。

第4章 眼镜店与新华书店的合作

4.1眼镜店与新华书店结合的效应分析

4.1.1两者有共同的消费群体

首先两者的主要消费群体都是学生，中学生和高中生更关注的知识，对眼镜要求也是实用健康，大学生关注的更多的是爱好，对眼镜的要求也是时尚健康；其次两者的另一个主要消费群体就是教师，对知识的渴望也是教师的天性，对眼镜来说因为消费能力的比较高，眼镜的选择是比较高档的产品；第三就是学生的家长，他们更多是关心书籍对孩子成长的帮助，以及孩子的教育，对于眼镜是关心眼镜的健康及耐用性；第四年轻白领他们是在上学时留下的近视他们更多的考虑的是个人爱好，眼睛就是要品牌的、时尚的看眼镜的款式、颜色。

4.1.2眼镜店所缺少的和需要的正是新华书店所有的

眼镜店现在现在缺少的第一就是特定目标的客户量，这个也就是新华书店所独有，其每天进出人群很大部分就是眼镜店的目标客户，包括学生、教师、家长等；第二就是知名度信誉度新华书店经过半个世纪的发展其现在的知名度超过任何眼镜品牌，在读者心目中的信誉度地位也很高，比如新华书店的书都是正版的这是大家共识；第三就是渠道，现在新华书店的渠道几乎遍布县市各个网点，也就是县市其中安徽新华书店199家，江苏424家，山东328家等。

4.1.3新华书店所需要的也正是眼镜店这样的行业介入

现在新华书店的处境及地位都比较尴尬，新华书店面临了很多困境。因体制问题而产生了许多主客观原因，导致新华书店发展速度缓慢，城市规划网点动迁等原因造成书店网点的逐年减少，而导致规模缩小，市场占有率降低。而走出困境就要敢于面对市场，扩大销售额。走多元化的经营模式。在多元化的选择上既要有市场能盈利，又要能有文化的内涵，符合国家的文化政策，那么眼镜行业就是新华书店的最好的选择。

4.1.4产品策略+品牌渠道=成功（1+1﹥2）

目前眼镜零售行业竞争颇为激烈，但竞争层次并不高，很多眼镜店全力依靠低价作为吸引客人的法宝，却一直忽视提升文化品位，眼镜零售业好像是“文化沙漠” 。眼镜店和书店可以通过一些优惠手段将各自的消费群资源实行共享，书店读者可优惠配镜，眼镜店顾客也可优惠购书。由于结合了两个不同行业间的一些共性，同时也符合读书爱好者和眼镜消费者的心理特性和消费习惯，令人耳目一新，对别的行业的经营者也有启发意义。

4.1.4.1眼镜店的产品及策略

1 树立自己的品牌，只有有了自己的品牌才有一定的附加值，有了自己的定价权，有了号的信任度，就像买冰箱人们可能第一个想到的就是海尔，买微波炉第一个想到的就是格兰仕，买空调就想到格力一样，树立自己的品牌意识，通过良好的质量、专业的服务等赢得客户的口碑，让自己越做越大。　一个眼镜品牌的资产共包括了五个方面：品质认知度、品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想。

2 加大技术投入

一副合格的眼镜包括准确的验光(即达到最佳视力的最高舒适度)、镜架、镜片经过检验合格及装配达到国家要求三个方面。镜片的标准有十几项，其中包括屈光度、光学中心位置、中心和边缘厚度、散光轴位置，透光性能、表面光洁度及内在疵病等。装配的标准包括：光学中心水平偏差、高度互差、散光轴偏差、镜片是否松动、崩边、裂痕及几何形状是否对称等。眼镜行业是特殊的行业，技术含量很高，技术好不好，顾客一戴马上就体现出来，所以技术对生意的影响很大。

3加强管理水品提高服务质量和产品质量

产品的品牌在于质量和服务，质量及服务在于管理，1信息社会的企业也要善于对企业核心竞争力进行识别、规划、培育、部署和维护，融合并形成企业持续竞争与发展的关键力量；2提升团队战斗力：也就是建立健全结构合理、工种齐全、创新高效、敬业乐群的职工队伍，形成推动企业在市场竞争中可持续发展的主导力量；3提升文化凝聚力：通过创建学习型组织、营造先进的企业文化、创造巨大的无形资产、吸收或培养新能力、学习新技术来达到的目的；4提升营销企划力：也就是通过激发创意，有效地整合新华书店现有资源，选定可行的方案以实现预定的目标或解决新华书店面临难题，积累企业持续的社会影响力量。注重营销策划的五步过程：明确营销目标、利用各种信息、产生创意、推出营销策划、执行营销策划。

4.1.4.2新华书店的品牌渠道

经过多年的改革发展，新华书店已经具备了较强的综合实力，成为一个含金量非常高的自主品牌。主要表现在六个方面：形成了一定规模优势，具有了很高的知名度、美誉度和诚信度；建立了以行政区划为单位较为紧密的区域系统，占据市场主导地位；构建了一个庞大健全的分销渠道，发行网点遍布城乡，在全国每个省市县都有新华书店，渠道分布比较合理。

4.2成功1+1﹥2的经典案例

4.2.1全球通与王石：1+1>2

对于全球通的用户来说，那则关于王石与全球通的广告再也熟悉不过。全球通此前也与多位名人进行过广告合作，如刘翔等人。但与王石的这次合作，注定有太多的不平凡和特殊的意义在里面。因为王石代表的不光是那个喜爱挑战、永无止境的王石。王石喜欢爬山，王石背上还有一座山，那就是著名的万科集团。国内的个人移动用户市场，中移动是一艘豪华的航母，而全球通恰恰是中移动这艘母的旗舰。中移动是基于商务，高端服务，一经推出，就受到明星、老板、白领等高端用户的青睐。而对于万科来说，王石无疑是企业的灵魂、领袖。当全球通遇见王石：1+1>2。带来的好处首先王石与万科同飞；其次是全球通正是通过独特的视角,精准的客户分类,专业的服务,打造品牌而不急功近利,而创作了新颖独特具有丰富生命力广告宣传。

4.2.2别克为何与耐克亲密牵手

当你看到最近频繁出现在各大财经杂志上的别克林荫大道（Park Avenue）车型平面媒体广告，如果不是图片文字的说明，你可能很难分辨出这个到底是别克的广告，还是耐克的广告，或者是两家企业联合推出的广告：在一辆非常豪华的别克林荫大道车旁边，作为代言人的泰格·伍兹（Tiger Woods），头上戴着带有耐克对勾标志的太阳帽，身上穿着的是同样带有耐克对勾标志的短袖体恤，左手是他的标志性身份象征高尔夫球杆，脸上是友善和亲和的笑容。 别克+耐克，彪马对宝马，可口可乐与魔兽世界……不同行业的品牌合作所擦出的火花已引起业界的广泛关注，跨界营销(crossover)，这种多个不同行业的品牌之间的联合推广行销模式，也已逐渐为国内企业所熟悉，在汽车、服饰乃至化妆品等传统领域，商家越来越钟情于各品牌的联手行销推广。

首先，跨界营销，意味着需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。跨界营销的实质，是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。

其次，跨界营销策略中对于合作伙伴寻找的依据，是用户体验的互补，而非简单的功能性互补。可以肯定，跨界营销和近年来逐渐盛行的用户为中心的营销理念暗合，并非偶然。

其三，跨界营销面向的是相同或类似的消费群体，因此企业在思考跨界营销活动时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析其消费习惯和品牌使用习惯，作为营销和传播工作的依据。

其四，跨界营销，对相互合作的企业而言，在营销能力上提出了很多挑战。以往企业的营销战略，只需要考虑如何使用好企业自身的资源，而由于联合，企业需要考虑如何通过战略上的修正，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应。

最后，需要注意的是，当品牌成为目标消费者个性体现的一部分的时候，这一特性同样需要和目标消费者身上的其它特性相协调，避免重新注入的元素和消费者的其它特性产生冲突，造成品牌印象的混乱。

第5章 如何合作

5.1我们所选择的模式

5.1.1可选择的模式

1走品牌路线

企业只做产品而不做品牌很难成功。品牌是靠优质的产品及完善的服务积累、沉淀而成的。随着市场消费日趋理性，消费者对品牌的认知度也在不断加强。未来的竞争一定是品牌之间的竞争，所以塑造品牌对企业的长远发展非常重要。中小企业因为打价格战，对于任何企业来讲，都不是长久之计，当你让出一定的利润之后，没有空间再让了，就面临着亏损，当别的大厂再调整或降价的时候你就要在去调整或降价，所以行业再调整小品牌就要面临倒闭，所以只有走品牌路线，企业才能保持常青不老。

2走直通车路线

前国内眼镜销售有两种模式：一是代销。眼镜生产企业通过买断的方式将产品销售给总批发商，再由总批发商销售给各级批发商，最后才到达眼镜店，其流程为：厂家—总批发商—各级分批发商—眼镜店。各个环节的眼镜价格一般会增加20％—50％。二是直销。这种模式的最大特点就是无需经由批发商，眼镜店可以直接买断厂家产品。其流程非常简单：厂家—眼镜店。但这种模式的风险要由眼镜店来承担，因此，眼镜店一般会压低产品价格，通过薄利多销赚取利润，总体利润一般保持在20％左右。直销进货方式的运用是眼镜直通车的眼镜能够如此便宜的最主要原因。

3加盟其他品牌

加盟其他品牌的好处1.降低创业风险，增加成功机会；2.加盟商可以得到系统的管理训练和营业帮助；3.加盟商可以集中进货、降低成本，保证货源；4．加盟商可以使用驰名的商标和服务；5.加盟商可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果；6.加盟商可以获得加盟总部的经销区保护；7.加盟商可以获得更广泛的信息来源；8.完备后续支援，全方位支援系统，针对区域市场的行销策划，必要时，总部可派专业骨干去受许方工作，帮助启动市场。

5.1.2 合适我们的模式

安徽学生眼镜市场的消费比例情况调查

150元以内的眼镜占7%

150到300元的占19%

300到450的占28%

450元到600元占16%

600到700的 占19%

700到1000占6%

超过1000以上的 5%

销售比例较大的也就集中在300-600这一块。

这块也是我们最大的消费群体，要想抓住这部分群体，我们的价格在打折前高档的可定在700元以上，中档的可定在400到500元之间，低档次的我们定在300元以下。在5折的考虑下我们的价格：高档在1000以上，中档在800到1000之间，低档次的在600元以下。刚好适合早新华书店销售，中低档次适合学生人群。基于以上的分析，目前眼镜店的模式需要更多的面向市场，看看市场需要什么样的模式，是品牌的、平价的、医疗健康的或是网店形式的，最主要的是抓住消费者的需求。所以比较适合我们的模式就是做中档路线，但是有自己的品牌，在品牌的设定上高档路线也就是说只有学生人群买我的眼镜我才给打折，我的品牌就是高档的，用这种学生的优越性，去吸引学生。我们的路线就是走品牌路线，但面对于学生我可以打折，这样我就抓住了90%的消费群体。

5.2 眼镜具体组件的选择及采购

5.2.1镜片的选择及产家

一般眼镜镜片没有知名的品牌，主要还是以功能及材质分类。镜片主要有玻璃的及树脂的，现在市面上主流的就是树脂的，分为：防辐射的、防紫外线的、抗疲劳的还有就是球面和非球面的。

目前的产家有：

5.2.2镜架的选择及产家

眼镜架的品牌也是比较杂，目前市面上的眼镜架，主要是金属、板材、钛合金的和纯钛的。消费者主要也是以材质区别去买，很少有人考虑品牌，价格也是以材质的好坏逐步提高。目前的产家有：

5.2.3 具体的眼镜的组成及定价

球面和非球面，功能选择防止紫外线价格定在160元（折扣后）、防辐射的200、抗疲劳的260元、品牌的镜片300元至两万元；镜架以钛合金价格定在300元、板材350元和纯钛500元以上。组合方式参考宝岛眼镜的模式—套餐的形式：

钛合金材质的眼镜架：

板材眼镜架：

纯钛眼镜架：

这样刚好眼镜的价格区间是400元至1200元，个别的品牌的眼镜片或眼镜架可以定几个高的，以提高的自己的档次。400至600元占据了眼镜数量的80%，刚好通过公司活动和会员卡积分打折（1000元以下享9.5折、1000~2000元积分9折、2000~3000元积分8.5折、3000元以上积分8折，本活动可在公司折扣基础之上打折，但特价商品除外）。

5.3签订合同

甲方艾堪斯眼镜公司，乙方新华书店，甲方在乙方的书店内用大约50平米的地方（根据书店的大小可以有所调整），用来装修开设艾堪斯眼镜专柜。甲方在一年盈利在20万以上的情况下，和乙方按7：3的比例进行分配。艾堪斯对乙方给予保底费用（无论是否盈利）一年5万元。乙方提供场地、水、电等服务，但具体位置一定要在书店的入口处，或是比较醒目的地方，并配合作必要的宣传。公司总要是从地级市以上新华书店做起，这样铺开的成本会低点，县级新华书店在1~2年内全部开通。

5.4 具体操作

具体操作按照新型的5S经营方式。该模式将在眼镜销售领域改变传统的以销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的4S销售模式。

在眼镜行业，也可以引用汽车行业的4S 模式，并在此基础上结合眼镜行业的特点，提升为5S 模式。5S 模式，即管理、品质、技术、服务和营销，是从管理、产品、服务等方面的全面覆盖。在管理体系上，制度先行利用严格完善的制度规范其管理，使之进入正规中；在品质方面，严格执行国际标准的相关条约，创造真正消费者信得过的品牌；在技术体系上，最先进的国际仪器和技术的运用，并利用强大的培训力量，保证了每一位工作人员都是专业的；在服务体系上，力求从技术和服务内容做到非常专业；而在营销体系上，全方位的营销战略及多元化的营销策略，使得在多元化的市场变化下游刃有余。

5S销售模式在传统4S模式中加入在线销售的概念。考虑到现在繁忙生活需要，和网络日益便捷化的现状，推出了这种销售新模式。今后，任何顾客不仅能够享受到4S的销售带来的便捷：在艾堪斯眼镜店里买到合适的各种类型的眼镜；配到眼镜配件、装饰品；拥有完善的眼镜售后服务和顾客满意的信息反馈。

同时，任何顾客还可以拥有第五个S，带来的全新的购物方便：通过www.icansee.com了解到眼镜店的一切情况，根据自己的需要在网络直接选购。当然，在店铺购买了商品的顾客也可以通过网上的眼镜店来调换，或者通过网络及时与艾堪斯取得联系。这样既给顾客带来了方便、节省了时间，也能在第

一时间让顾客获取最新、最时尚的眼镜信息。

5.4.1管理

员工的职业道德要求： 敬业、负责、诚实、守信 凡入店员工，员工的形象本店员工必须统一挂牌上岗，统一着装。店员上班进入店内必须立即更换制服，穿戴整齐。时刻保持自己的制服平整、干净，仪容整洁。店员在店内禁止聚众谈笑、相互聊天、禁止在店堂内打逗、污言秽语。店员间必须营造和谐的气氛，精诚团结，相互合作，积极进取。

公司结构

1 总经理 负责公司的各项工作的处理，以及各部门的之间的协调管理。

2 财务 主要负责公司每天的资金的出入进行结算管理。

3 会员管理部 负责会员的发放及管理，对会员的积分情况进行统计。

4 各分店店长 负责管理本店的各项工作，并协调安排总部营销策划部在本店的营销活动。

5 采购部 负责联系代加工企业，监管眼镜的各个部件的质量。

6 服务部 负责公司网站的销售，以及电话的投诉，解决客户的各项咨询。

7技术部 负责分店的验光配镜师的技术指导及培训，研发各种眼镜的款式、颜色、材料。和采购部一起对代加工企业进行生产工艺进行技术监督。

8 营销及策划部 主要负责公司的营销活动的策划，公益活动的组织，对公司品牌进行宣传，包括广播、电视、互联网、报纸、户外广告等。

5.4.2品质

1、各分店在技术部领导下，负责所有商品的质量检查，了解掌握国家有关商品质量的各种规定，做到查、验有法可依。2、验光师和配镜员要努力学习各种新业务知识，特别是眼镜检测的知识，了解熟悉掌握各种眼镜的新兴检测方法。3、验光师和配镜员经常抽验巡查柜台及库存的商品，及时发现问题并向店长汇报，严防假冒、伪劣商品流进商场。4、各分店店长要审查和检验拟进商品的质量资料和样品，并做好商品质量的记录和建档，确保商品质量出问题时，能分清责任及方便追究，对不合格商品，一律不予验收、放行。5、总公司技术部协助查处各种商品质量案件，并负责解释商品质量问题的投诉，建立质量档案，反馈质量信息。6、如因质检失职，导致假、伪、劣商品流入商场，不合格产品流入市场，造成损失或影响本店声誉者，将给予经济处罚及行政处罚。

5.4.3技术

公司统一标准，按照“主客观二次验光组合、镜片中心定位、装配平衡力”三大核心技术，配镜标准化、专业化。大 “标准第一、技术领先”的验配理念，全面导入ISO9000质量管理体系，严把验光、检测、定焦、磨片、装配工艺等技术关，全体验配人员以近乎完美的技术成就清晰合格的眼镜作品，主要的技术指标是：

眼镜架GB/T14214—1993

眼镜片GB10810─199

配装眼镜GB13511─1999

太阳镜QB2457─1999

对于隐形眼镜严格按照 ISO9002 质量体系的要求执行国际通用的标准隐形眼镜的验配程序。另外公司在每个店面配一个高级验光师，中级验光师两名。

5.4.4服务

我们的服务以公司为依托，以顾客为中心。统一全体员工的行为规范，营造一个真诚奉献、相互信任的工作氛围；勤奋工作、务实创新、求得企业价值最大化；团结协作、扩大交流、确保企业整体系统良性运行。要做到四个一切：一切从顾客出发，一切为顾客着想，一切对顾客负责，一切让顾客满意；

公司发展七八九

七心承诺：

第一，商品质量让顾客放心；

第二，商品价格叫顾客称心；

第三，提供全程服务有诚心；

第四，商场购物环境让顾客舒心；

第五，以企业文化活动让顾客开心；

第六，开展公益活动献爱心；

第七，满意服务承诺让顾客安心。

八个可退：

第一，有质量缺陷的商品可退；

第二，度数有误的商品可退；

第三，款式不满意的商品可退；

第四，颜色不称心的商品可退；

第五，价格比同行高差价可退；

第六，不符合卫生规定的商品可退；

第七，确系伪劣商品可罚可退；

第八，非国家指定、未使用过的商品，七天内不满意可退。

九大战略：

第一，以中高档商品为经营重点，以现代营销方式为经营手段，以争创行业第一为目标的市场目标战略；

第二，利用“新华书店与艾堪斯眼镜”的合作在眼镜零售业的优势和信誉，以新华书店的名义在本地区以外拓展“耳聪目明”连锁店的发展战略；

第三，实施品牌开发、“三足鼎立”经营的品牌发展战略；

第四，以人为本，重教育、强素质、选贤任能、优胜劣汰的用人战略；

第五，优化内外经营环境、密切工商关系、提供超值服务、维护企业信誉的形象战略；

第六，注重商品质量管理、价格管理、服务管理，率先推出对商品质量实行先行负责制的质量承诺战略；

第七，拓展满意工程内涵，实施网络购物服务以及校园团购活动，扩大顾客的范围，推出服务品牌的服务创新战略。

第八，实施不满意就退换，顾客退换商品自由无障碍战略。

第九，根椐顾客对主流商品的需求，实施重组商品经营结构的调整战略。

5.4.5 销售

首先公司策划部要做的：第一，首要任务提升营销企划力：也就是通过激发创意，有效地整合新华书店现有资源，选定可行的方案以实现预定的目标或解决新华书店与艾堪斯合作面临难题，积累企业持续的社会影响力量。注重营销策划的五步过程：1 明确营销目标；2 利用各种信息；3 产生创意；4 推出营销策划；5 执行营销策划。第二，就是要加大公司品牌的推广，在推广的前期，基本以推的战略为主，强调专业、规模、专家服务等，目标是重点树立品牌形象，增加信任度。在品牌形象建立以后后期以拉的战略为主，建立消费者的偏好，增加吸引力。

其次各分店的销售：

1、用心打动顾客，用行动赢得顾客。

做好服务，因为我们在书店里面，会来很多看书的，营业员要做到有问必答，具体的什么书在什么位置要立刻回答。很多看书的顾客可能今天忘记戴眼镜了，或者戴的是隐形眼镜这个时候就是体现我们服务的好时候，要有各个度数段的眼镜给他们免费戴，但登记好，出来时还一下就好了，还要准备眼药水给那些戴隐形眼镜的顾客免费用。在书店的显著位置放上公司宣传册。对于一些眼镜的小毛病，免费给修，无论是不是我们公司卖出去的。

2、有效率、有效果、形成竞争优势。

充分挖掘资源，对品牌进行包装，围绕消费者配眼镜关心的问题，提炼出你的优势。充分利用各类媒体，整合传播，在当地人喜欢看的报纸电视等媒体上进行有效投放。重点加大在当地学校的宣传，可以在不与公司策划部冲突的情况下在学校或人流大的广场做一些宣传活动。

3、有效地面推广，发掘区域消费能力。

在离中心城区较远的门店，应锁定所在区域的客户群，消费者的年龄偏大，这跟所在区域的居民消费能力和层次不无关系，在推广的时候应该重点锁定这些客户群，周边市场的客户源、社区居民、学校都是潜在消费群体。市中心锁定偏高端的客户，白领、高校学生、周边社区。在附近争取户外广告支持，参加社区各类主题活动，公益活动，使更多的人知道。

4、树立独特的品牌形象，打造强势品牌。

“少即是多”，眼镜店的产品同质化现象太严重了，很难找出一个“羡煞众盘”的独有卖点。围绕一个主题展开，专业、诚信。每次促销推广只着重诉求一个卖点，围绕这一点展开，如此劲往一处使，自然就容易形成穿透力。

总之，消费者永远是第一位的，做好客户服务工作是重中之重，用心打动顾客。

5.5具体销售办法

5.5.1联合新华书店促销

“眼镜和书籍一样，承载着浓浓的文化。”新华眼镜超市把眼镜的文化气息和新华图书结合起来，开辟了一种新的经营理念，即“买书送眼镜，买眼镜送书”：在新华图书城买书的顾客可获赠新华眼镜代金券；在新华眼镜买眼镜的顾客可获赠一部世界名著等。和新华书店一起在学校做宣传，销售。

5.5.2 选秀宣传

举办艾堪斯眼镜形象代言人选拔活动，协办单位是新华书店，各大高校或重点高中。报名地点有艾堪斯眼镜的所以新华书店，将进行海选、初选、前十、最后决出前三名是艾堪斯眼镜的代言人。所有报名的人都会得到一个我们眼镜店的代金券或者会员卡。

5.5.3会员卡

1凡是在任何一家连锁店买眼镜或图书超过500元的;

2在本公司的活动期间参加活动的并登记的；

3另外就是公司发给教师，用于奖励学习成绩优异者。

所有客户只有通过以上三种方式获得会员卡，会员卡可在公司折扣基础之上在享受折扣，具体如下：1000元以下享9.5折、1000~2000元积分9折、2000~3000元积分8.5折、3000元以上积分8折，本活动可在公司折扣基础之上打折，但特价商品除外。

第6章 市场的主要竞争者分析

6.1市场竞争者主要构成

1规模连锁眼镜店：宝岛眼镜、茂昌眼镜、亨德利、精益眼镜、吴良材、大明眼镜、海昌眼镜、博士眼镜、亮视点眼镜等。一般的镜片就是主要几个品牌，只要是按性能分类，大致分为防辐射的、抗疲劳的、球面的和非球面的，价格一般都是定在200以上，镜架一般是按材质分为板材、合金、半钛的和全钛的。

2专业眼科附属机构：各大中型企业眼科附属机构，如：爱尔眼科、中山医院眼科等。

3校边区眼镜店：一般都是很简单的夫妻店，很少部分是加盟的品牌店。

4 网上眼镜直销店：一般是小实体眼镜店的网店或名牌眼镜店的网店。

6.2主要竞争者分析

6.2.1 规模连锁眼镜店

宝岛眼镜

截止到2011年8月，宝岛眼镜在大陆地区拥有1026家直营连锁分店，台湾分公司约430家。宝岛眼镜，华人世界中眼镜界的翘楚。拥有30多年历史，目前在亚洲的中国大陆、台湾分别开拓市场。一直以来，秉持着【用专业的心，做专业的事】理念，不断引进国际级视光高科技产品，以及和国家级重点高校合作，进行专业人才培训，并积极叁与国家质量部门检测，落实高质量的商品分析，真正创造企业、政府高校和视光产业，三方面纵横一体的领先企业。目前价格在中等，镜片或镜架单个较贵，但是套餐很多，整体上价格中等。

1优点：凭借对产品品质的严格把关和合理的价格定位，品牌深受消费者青睐。价格适中，营销花样多。成长速度很快，知名度很高。设备较好。

2缺点：分布不均匀，省会城市太多，地级市很少有网点，县城几乎没有。以湖北为例其在武汉有36家分店，荆州1家。分布明显不均；还有陕西其只有西安有9家；江西只有南昌有8家。我们的眼镜和它竞争的主要是在省会城市或中心城市，一般地级市和县城主要竞争者不是它。

茂昌眼镜

茂昌眼镜公司1923年创设于南市老北门旧仓街。1935年迁店于南京路、云南路口，自迁入南京路闹市中心后，成为上海“茂昌”、“吴良材”、“精益”三大专业眼镜店之一。1936年设立支店于霞飞路（今淮海中路），抗日战争胜利后，在南京市太平路杨公井开设分公司，并同时在上海虹桥路购置了大面积的厂房，1956年因区域关系各自独立。1947年迁至现址南京东路762年号营业，1992年又经较大规模扩建改造，一至三楼均对外营业。茂昌眼镜公司经营方式独特，服务方式多样，有上门验光、邮购配镜、配镜咨询等，产品地位以中高档，只有少量的特价眼镜。

1优点：历史悠久，服务全面，品牌定位中高档。价格也是较高的。技术设备比较好。

2缺点：管理比较混乱，各地都有自己的茂昌眼镜，并且网站活动不能统一，各自为战。比如有吴良材、南京吴良材、上海吴良材等。

6.2.2 专业眼科附属机构

爱尔眼科

爱尔眼科医院是一所医疗、教学、科研和防盲治盲为一体的大型综合性眼科医院。它是由国内知名的眼科专科连锁机构——爱尔眼科医院集团创建，医院设有眼科全科、医技科室、眼科研究所。公司目前已在全国 14个省(直辖市)设立了近30家连锁眼科医院 。

1优点：眼镜行业本身就是一个半医半商的技术性行业，可行度较高，信誉都比较好，加之其主要的眼科治疗为主，更多的家长愿意带孩子去医院配镜，所以最近发展也比较快。

2缺点：目前在全国也就30多家，网点分布不是很多，对于我们的主要的竞争在中心城市。

普瑞眼科

普瑞医疗投资集团成立于2005年，集团目前拥有10多家眼科医院。作为专业的眼科服务机构，其目的是为了提高中国中西部眼科的服务能力，为更多眼病患者提供可及的，可支付得起的和可持续性的高质量眼科服务。普瑞集团把眼科医院设立在上海、重庆、甘肃、四川、云南，新疆、河南、安徽等地区，目的就是为了大力发展中国的眼科事业，解决患者的眼病问题。

1优点：因为是医疗加验光配镜，所以信誉度较高，价格中档。各分支机构分布合理，医院服务及广告做得较好。

2缺点: 网点分布太少，重要分布于中西部，在地级市一下不具有竞争力。

6.2.3校边区眼镜店

分布于学校周边,租金低、成本、价格较低、人流量大是我们的比较主要的竞争者。但缺点是没有知名度，没有自己的品牌，质量也没有保证。一般以夫妻店为主，装修都不上档次。没有专业的验光师及配镜师，竞争专业话不是很强，一般设备都不是很齐备，但价格很低，一般的验光配镜只要200元，很受学生群体的欢迎。现在越来越多的学生或家长选眼镜也在看品牌价值及品牌信任度，所以可用品牌和专业技术和其竞争。

6.2.4网上眼镜店

很多都是实体店家网店的形式，具体优缺点不好界定，一般价格都比实体店要低。我们主要的竞争方法是要有自己网店及宣传，网店的价格主要按团购的价格去定。

6.3浙商集团在马鞍山新华眼镜店项目

6.3.1项目的概况

2010年12月7日，安徽新华发行集团与安徽浙商投资集团在浙商创业大厦签署文件，发展在合肥、蚌埠、芜湖新华眼睛项目。这是安徽新华发行集团和安徽浙商投资集团的第二次合作，之前由两家投资建设的马鞍山新华眼镜超市于2007年8月份开业，目前运营良好。浙商投资集团计划以每年投资2000万、每年20个店的速度向全省各地推进，预计5至10年的时间随新华书店的网点遍布全省各地市，实现“有新华书店的地方就有新华眼镜”。

6.3.2项目分析

1.新华眼镜是新华书店的自主品牌,1200平米超大营业面积不用租金,节省营业成本,让利给顾客.2.新华眼镜是与生产厂家合作，现金采购，节省中间环节，降低采购成本,让利给顾客.3.新华眼镜实施自选超市监控系统，节省卖场人力成本,让利给顾客.4.新华眼镜是“沃尔玛”,"大润发"式的眼镜自选超市，以销量节省经营成本,让利给顾客.5.新华眼镜以"优质,平价"的产品和良好的售后服务,发挥良好口碑宣传，节省巨额广告成本,让利给顾客.

6.3.3优缺点分析

1优点：利于新华书店的知名度、信任度及渠道以眼镜超市的形式销售，投入成本低，销量好。

2 缺点：品牌名称叫新华眼镜，给人感觉不高档，因为人们影响中新华书店就是卖书的，新华眼镜只是附带的品牌，不够专业。就像你在“沃尔玛”、“大润发”、“家乐福”里面买衣服一样，档次永远没有专卖店的档次高。要是能用一个其他好记的名字或大气的名字的话，档次就会立刻显现出来，就像我是在“沃尔玛”、“大润发”、“家乐福”里面买衣服，但是我是在一楼的专卖店买，有自己的品牌，只是在里面买而已，档次立刻就高了。

第7章 投资估算及资金筹措

7.1 成本分析

因为眼镜店的设备费用很大，成本的太高，新华书店的数量太多，我们要逐步的布点的方式方法推进，首先选择离学校距离较近的、人流量大的、有一定影响力的新华书店开始，前期选择50家作为模范店经营。

7.1.1店面装修

因为在新华书店里面所以专修是在原有的基础之上进行，所以成本尽量控制在最低水平。按照地面50元/平方米，屋顶每平方米100元。壁柜加柜灯按1500每米，50平方的店面估计要壁柜20米，展柜6组一组3000元。即店面装修估计在5万左右。

7.1.2设备购置

眼镜店基本包括全自动电脑验光仪、全自动电脑磨边机、视力投影仪、角膜曲率计、裂缝灯、焦度计、开槽机、钻孔机等等10多种设备。全自动电脑眼光仪国内比较好的3万一台，要两台。全自动电脑磨边机1万每台，视力投影仪加投影机5000元，角膜曲率计5000元。其他的都比较便宜。总的算来一个店面的大概10万元。

7.1.3广告宣传费用

因为艾堪斯眼镜是新的品牌，需要大量的广告投入，在广播电视（安徽卫视、安徽影视及当地电视台）、报纸（新安晚报，以及当地主流报纸）、户外广告（公交车身站台）、学校校园，还要有一些公益活动投入，和参加新华书店或学校举办的各种活动，以达到宣传自己的目的。预计费用一年500万。

7.1.4其他费用

预计50万，流动资金安排

7.1.5 材料成本

眼镜片眼镜架，现在中国的厂家很多，进价也很便宜，前期准备购入500万的货物。按每店10万储货，也就是每店1000架眼镜架、1000副镜片的货物储备。

眼镜架的调查产家及报价：

眼镜片的调查产家及报价：

7.2总投资金额估算表

筹备期投资要2000万，50家模范店，第一年要巩固发展。后期第二年再开50家精品店，第三年再开50家精品店。只需要投资2000万元，第二年、第三年用前期利润。

7.3资金的筹措

前期2000万为自有资金，后期投资前第一年的利润

第8章 投资收益估算及评价

8.1利润分析

“对于规范的连锁店来讲，隐形类毛利率约50％，镜架、镜片毛利率70％左右，还要重申的是这样高的利润率部分原因在于验光费用和加工费用隐藏在里面。我们假定毛利率能够维持在70％左右。

8.1.1利润分析的依据

1人力成本约占营业额13－14％，包括经营管理人员、验光师、销售、修理和加工人员。

2市场营销费用约占营业额6－8％，包括连锁企业的宣传、促销活动等。

3固定资产折旧占营业额3％，设备折旧按五年摊薄，主要是验光设备、加工 设备的消耗。

4此外还有17％的增殖税。

5其他费用2％，包括配送、废品率等。

6 50家分店，每分店的一年的营业额216万（每天卖15副眼镜，每副400元），全公司一年的营业额是10800万元。

8.1.2利润分析表

8.2收益评价

按照17%的增值税，和25%的企业所得税，三年的利润是12558万元，分配给新华书店的利润是3767.4万元，本公司利润是8790.6万元。本利润的关键是广告宣传的费用及效果。

投资平均年收益率=×100%=146.5%

第9章 结论及建议

9.1 SWOT分析

S优势（Strength）

新华书店的渠道、知名度及信任度，艾堪斯I CAN SEE眼镜品牌及信誉度，还有新华书店与艾堪斯I CAN SEE眼镜强强联合营销的影响力。

W劣势（Weakness）

眼镜店的太多、市场的混乱、消费者对艾堪斯I CAN SEE眼镜品牌陌生。

O机会（Opportunity）

与新华书店的联合有了更多的客户群体，只要有好的品牌质量及品牌知名度就能定位于中高端，就能发展壮大，关键在于营销策划投入及创意，是否能提高艾堪斯I CAN SEE眼镜在顾客心目中的地位。

T威胁（Threat）

首先是成本的上升（人员工资、原材料、店面专修），其次是校园周边眼镜店的超低价的竞争，第三品牌眼镜店当地区域性连锁眼镜店的竞争

9.2项目结论

目前我国戴眼镜的人有4亿多，2000多万在校大学生中，至少80％的人需要眼镜。而且一个人对眼镜的需求不止一副，再加上眼镜为易碎品，损坏和更新率很高。10％的年增长速度，若以5年更新期计算，每年需要近8000万副这就是中国眼镜零售业现在的市场容量。眼镜市场是一个巨大的市场。本项目的投资2000万元在新华书店的开设艾堪斯I CAN SEE眼镜店，以每年50家分店的速度开得话，三年的利润是8790.6万元，年平均收益率为146.5%。资本的回收期短，投资额度适中，建议投资。

9.3项目建议

本项目的关键在于自主品牌的确立，以新华眼镜品牌费用是少，但没有档次，没有独立的品牌形象，就像在“沃尔玛”、“大润发”、“家乐福”里面以超市的名义卖衣服，所卖的衣服永远都上不了档次，第二我虽然也是在“沃尔玛”、“大润发”、“家乐福”里面卖衣服，但我有自己的品牌，有自己的店面，那就是高档次的品牌衣服，就是品牌衣服的专卖店。所以本项目在新华书店里面开眼镜店，一定要有一个叫得响的品牌——艾堪斯I CAN SEE。

以艾堪斯I CAN SEE品牌的发展需要的好的策划，良好的宣传，较高的广告投入。前期建议在广播、电视、报纸、户外广告、公交车身、学校校园等加大品牌宣传。在营销策划方面要有吸引力、有创意也可于新华书店在学校举办一些活动，让品牌在学生以及广大消费者心中首先确立品牌知名度。另外注重产品质量和服务水品，这两个是品牌价值长远的保证从而确立品牌信任度。这样的广告的费用就是增加，所有建议前期先在周边学校较多的、闹市区或眼镜店人流量大的新华书店先开50家样板店，之后第二年开50品牌店，第三年再开50家的品牌店店，这样用三到四年的时间开150家分店基本覆盖全省主要消费群体。

新华书店眼镜店项目