1、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）V

1. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：ABCD

A. 目的

B. 程序

C. 进度

D. 人员

满分：4 分

2. 一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：ABCD

A. 政治法律状况

B. 财政金融状况

C. 商业惯例

D. 社会习俗

满分：4 分

3. 一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质：ABCD

A. 合作精神

B. 主动精神

C. 个人内在气质

D. 谈判所需的知识和经验背景

满分：4 分

4. 产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：ABCD

A. 产品的质量

B. 产品的规格

C. 产品的价格

D. 产品的服务

满分：4 分

5. 对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：ABCD

A. 使得正式场合更加正规和庄重

B. 翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会

C. 翻译能够提供仔细观察对方反应的时间

D. 有翻译能在气势上压倒对方

满分：4 分

6. 下列属于外在激励的是：ABC

A. 工作条件的改善

B. 经济收入的增加

C. 福利待遇的提高

D. 适时的度假和疗养

满分：4 分

7. 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：ABCD

A. 记录主谈的发言

B. 在主谈发言时点头致意

C. 主动及时地向主谈递送资料背景

D. 补台

满分：4 分

8. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：ABCD

A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段

B. 产品所具有的竞争力如何

C. 有关客户资料的收集

D. 有关市场的资料收集

满分：4 分

9. 谈判的准备工作主要包括：ABCD

A. 思想准备

B. 物质准备

C. 资料准备

D. 谈判方案的制定

满分：4 分

10. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：AB

A. 一般性资料的收集

B. 特定资料的收集

C. 机密资料收集

D. 重要资料收集

满分：4 分

2、判断题（共 15 道试题，共 60 分。）V

1. 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（A）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

2. 在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

3. 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

4. 翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

5. 冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（A）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

6. 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

7. 圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

8. 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。B

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

9. 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。（A）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

10. 谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。（）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

11. 在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。B

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

12. 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

13. 开局是非实质性阶段最重要的一部分。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

14. 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

15. 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。（B）

A. 错误

B. 正确

满分：4 分

13春《商务谈判》作业2