有效与客户沟通的N个技巧

试题

1、 请问你如何对我公司的产品及服务保持足够的热情？

答：首先①，对企业文化，产品，有足够的了解，力求做到专业，这样才有足够的自信心；

②，对自己的能力有足够的信心，这样才有一个良好的积极上进心态；

③，多总结公司的成功案例，向公司的优秀员工学习，交流，进一步激励自己；

2、 你在工作中与到了哪些竞争对手，每个竞争对手的特点是什么？与我公司比较各有哪些优缺点。

答：由于来公司时间短，还没怎么接触到。

3、 针对我公司四大目标市场的客户，每个设计一个开场白。

答：①集成部门：你好，打扰了，我是德实防雷公司的，今天来是给你们送资料的，我们公司有几个好产品，挺有特点。给你介绍一下，。。。。

②建筑物市场：你好，打扰了，我是德实防雷公司的，我们在建筑物市场做的还不错，今天来有两点一是有几个建筑物市场一直用的不错产品想和你交流一下，二是有几个有关的问题请您指点一下。

③气象部门：你好领导，我是德实防雷公司的，今天来呢，一是你们是我们的领导，我们是来报道的，将来在咱们这儿有些工程还得你们指点验收；二是请教一下咱们合作方面的问题。

④项目部：你好，我是德实防雷公司的，我公司是生产型的公司，项目是我们的主要业务方向。我今天来呢，主要是解决建筑物及电气雷电安全方面的问题。有几件事想和你们交流一下，可能占用一点时间，有这么几点，第一。。。。。。。。。。。

4、 对你所负责的市场，找出3-5个潜在大客户。

答：①，武安水泥厂

②，邯郸钢铁厂

③，石家庄钢铁厂

④，邢台焦化厂

⑤，山西阳泉煤矿，吕梁煤矿

5、 客户重要信息主要包括哪些，举例说明如何搜集客户重要信息。

答：重要客户信息包括：①客户基本信息：名称，地址，联系方式，

②客户的，规模，效益，

③重要决策人，及决策人的基本信息，包括（喜好，家庭，在公司影响力）

④客户采购流程，客户的计划流程，及结款信誉，时间

搜集客户重要信息从以下方面：

①媒体，行业内报纸，行业网站

②同行介绍，老客户介绍

③国家政府的信息发布

④气象局推荐

⑤扫街

⑥设计院搜集

⑦亲戚朋友介绍

⑧公司提供

6、 你所负责市场的主要购买决策者有哪些？

答：①厂长

②总工

③段长，安监处处长，保卫科科长

④采购部经理

⑤生产技术部经理

⑥维修车间主任

⑦采购部计划员

⑧集团副总

⑨院长

⑩车间主任，

7、 举例说明你是如何避开或打通中间环节的？

答：①给门卫递烟等联络感情贿赂；

②找熟人带进去；

③坐公司班车进去；

④给联络人打电话确认后再进去；

⑤打着领导的旗号说某某领导让来的，让其电话确认；

⑥直接电话预约

8、 如何获取客户的购买条件，并举例。

答：①客户认可我公司某一款产品的某个特点，直接购买

②招标文件上设定一定的限制条件，把竞争对手排除在外，或进行围标；

③从客户的验收难度与客户进行协调，阐述我公司在气象局方面的优势；

④通过影响客户直接决策人来达到，比如通过关系找到一把手去施加影响力；

⑤通过一定的利益交换，达到双赢，比如客户年底突击花钱；

⑥通过当地气象局施加影响力；

⑦设计院推荐；

⑧客户供应商推荐；

9、 你所负责市场产品或服务的底线应有哪些，如何设定。

答：①付款方式，项目一般按首预付款（30%~50%）加货到设备安装完毕验收款（65%~45%），，质保金(一般5%，关系好的不留)，

②验收费，需要验收的一般我们协助客户进行，费用客户处。

10、 你所负责市场的服务应包括哪些，做到了哪些，哪些还需改进。

答：我公司应该提供的服务有

①对防雷概念及重要性的解释；

②对公司产品及工程重要性的阐述；

③ 对现场的勘察，设计方案的出具，

④需要验收的项目与当地气象局提前进行应有的沟通；（需改进）

⑤把我公司产品在当地气象局进行备案，使客户放心；

⑥有利于项目工作开展的我公司力所能及做到的项目以外的服务；（需改进）⑦对已使用客户派专人定期电话回访，或巡检。（需改进）

⑧对行业性强的防雷的勘察设计人员的培训培养。如大型国企工况(需加强)

11、 如何进行价格谈判，你是如何进行价格谈判的举例说明。

答：①明确阐述性价比的关系，比如一分钱一分货，没有十全十美的产品；

②阐明价格只是合同里的一个因素，比如我们的价格里有除了材料价格以外更好的服务，比如我们更专业；

③告诉客户更应该关注的问题，比如拿工程的重要性比价格更重要；

④价格的浮动是需要利益交换为代价的，比如：让客户从全局考虑降价后对工程质量，对后期验收带来的影响，也许会带来不必要的麻烦和损失；

12、 对四大目标市场上客户的不同反应如何应对，并举例说明。

答：①直接拒绝。比如进门说资料放这儿吧，有机会再联系。首先分析是不是找错人了，或时机不对，此时要镇静，见机行事，等待或简短概述来意，要分几点说明此次拜访给他们带来什么，错过后有什 么遗憾。比如1，。。。。。，2.。。。。。。。等

②对产品提出各种质疑。对此，首先确认是不是目标人物即购买人，再后用对比的方法抓住最核心的一到两个问题阐述，或不对质疑进行理会，一两句话表明客户购买后的好处；

③对推销员本人厌恶，此时要注意检讨自己的言行，用最简短语言结束谈话离开，然后再进行电话回访沟通一次，以致歉的姿态进行沟通，争取下一次见面机会。

④拿不定主意。对此，⑴确认客户是决策人后要以自己对产品的热情去感染影响客户，其中抓住客户最想听的，反复重复一下客户的关注点，及时观察客户的感受，多用使对方能肯定回答的封闭式的问话；

⑵如果不是决策人但是决策参与者，可小恩小惠让其介绍真正决策人，然后使其把购买后的好处顺利传达给决策者，再进一步和决策者沟通；

⑤推迟或变更谈判时间

⑴如果客户说的是实情，推销人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。

⑵如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处等等。

⑥对你的介绍不做任何反应

不做任何反应也是一种反应，当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活 动中来。客户一经参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。

13、 对客户的拒绝如何应对，谈谈你在工作是的实际案例。

答: 先肯定对方再转折委婉表达自己的观点，比如说，你说的有道理，但是我们的产品在安装使用方面还是比同类产品好的。

14、 你如何向客户提问，针对每个目标市场设计一下提问方式。

答：①建筑物市场：你们对你们的合作伙伴某某的某型产品是怎么看？

②气象市场：和你们合作的比较愉快的厂家有几家？怎么看？今年利润如何？假如我们合作你们有什么要求或建议？

③集成市场：我们的产品说明你看后有什么建议？在利润点方面和其他厂家是怎么合作的？我们怎么合作比较好？

④项目部：你对你们这里存在的这些安全方面的问题怎么看？什么打算？有没有这方面的资金投入计划？大概多少？

15、 说明我公司产品及服务的特征。

答：①产品全，系统性好。涉及行业领域广，质量好，价格合理。

②技术力量雄厚，拥有一批获得防雷工程专业技术人员资质证书的高素质人才，和一支专业配套，设备先进，技术精湛的施工队伍，公司始终以优秀的技术人才，专业的设计，高质量的施工作为成功的根本保证，其防雷工程及服务已经通过多项认证。

③我公司业务主要包括：防雷工程的设计与施工，数字监控等安全防护工程的设计与施工。

④公司获得国家气象局颁发的乙级“防雷工程设计资质”“防雷工程施工资质”，河北省公安厅颁发的安全防护壹级资质证书。

⑤产品涵盖电源，信号，天馈，等方面。自主研发的产品包括模块SPD,电源防雷箱，防雷插座，信号防雷器，天馈防雷器，接地材料等16个系列几百个产品，均已达到国内外先进水平，通过了国家检测部门检测并备案，现已经成为保险公司投保产品。

16、 说明我公司产品及服务的益处。

答：①使用我公司产品安全可靠，质保期内免费更换。

②可以为客户提供产品以外的专业知识讲解，售后服务扎实；

③产品已投保，最大限度的减少因产品质量方面问题给客户造成的损失；

④我们是备案产品，气象局容易验收通过；

⑤我公司产品属系统性产品，基本都能满足单个客户的所有需求，减少客户采购环节及经费。

有效与客户沟通的N个技巧