看好你的VIP—银行重要客户维护与拓展

课程背景：

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：

1.我们总会有这样的困惑：为什么大家都是天天忙忙碌碌，感觉用尽了“洪荒之力”，怎么业绩还是上不去呢？

2.怎么做到对于自己名下的客户摸清家底，对所在网点的客户情况了如指掌？

3.如何取得客户信任，把生人变成熟人，把熟人发展成为朋友，最终通过配置产品增加客户的粘性？

4.如何才能摒弃头痛医头脚痛医脚这种简单粗暴的客户维护方式呢？

5.如何在网点内针对价值客户进行有效的存量挖转与精准营销？

6.如何真正实现客户经理的岗位价值与VIP客户的价值呢？

7.如何快速判断客户类型介绍相应的产品？

8.如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系？

9.如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，举办客户活动和需求探寻等？

10.如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度？

课程收益：

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟

课程大纲

第一讲：塑造全新营销理念

一、从中国银行业的角度看，变化纷至沓来，主要体现在四个方面

1.零售业务竞争开启APP时代

2.深度融合时代到来，1+1》2大势所趋

3.开启“千人千面”人工智能精准服务

4.金融科技区块链推进金融体系变革

二、突破认知障碍

1.新长尾理论

2.新价值创造模式

3.微创新与微盈利

三、湿营销时代

1.湿时代的信任经济

2.客户创造内容

3.你就是媒体

4.旧事情新方法

四、培养积极主动的营销心态

1.不要把对产品的拒绝，当做对自身的拒绝

2.不要被拒绝看成失败

3.不沉溺于被拒绝的沮丧

4.保持良好的服务心态

5.提升自己的格局，试图以更高的视角去看待问题

6.空杯的学习心态

五、通过客户数据来说话

1.如何进行数据分析

2.数据分析要点

现场学习：绘制客户数据分析图和制定维护方案

第二讲：VIP维护互联网新法

一、客户维护互联网新法

1.离不开的微世界

2.现实中的微案例

1）微信号属于银行

2）线下活动的新抓手

3）朋友圈内容的个性化与规范化

4）考核上的新思路

3.客户关系微思维

--主动性

--把“陌生人”变成“好朋友”

--人性化：333法则升级到3331法则

--目标感

二、塑造客户经理个人品牌

1.个体崛起大格局

--打造新的生活方式

--发自内心的不断成长

--做真实的自己

案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类

—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核

2.客户经理室打造与布局

3.善用网红策略

第三讲：中高端客户的管理技巧

一、基层网点如何做好高端客户的管理

1.抓住关键点

1）网点的现场管理

2）存量客户的管理与维护

--VIP客户的价值在哪里？

--客户经理的价值在哪里？

--如何看住你的VIP？

3）外部拓展和营销

2.客户管理与维护的原则

1）为普通客户提供标准化服务

2）为理财级别客户提供差异化服务

3）为顶端客户提供个性化服务

3.维护中常见问题

1）熟悉客户过度营销

2）陌生客户爱答不理

3）根据舆论导向和考核导向维护客户

4）兼职或者临时性工作过多

二、客户经理的价值在哪里

1.定位明确

2.理清职责

3.主抓核心

4.制度保证

5.时间管理

6.树立目标

三、客户经理进阶之路

1.“自我管理”手记

1）为什么要自我管理

2)自我管理能力不足产生的后果

2.心态管理

四、非暴力高效沟通技巧

1.掌握高效沟通DNA

2.非暴力沟通技巧

3.DISC解析与沟通

五、客户群体经营流程

1.短期：建立基本的关系与信赖感。

2.中期：融入客户的社交圈，建立非产品服务利益。

3.长期：通过认同感的增加，扩大双方共同朋友圈，发现未来准客户。

《农商行信贷客户经理成长之路》