发生在身边的营销小故事

首先在此声明一点，本人是一个书虫，常常会在书店泡上一个下午或几个小时，在逛书店之中，我也渐渐领悟到这是一个发生在自己身边的营销故事，现在一一娓娓道来.

　　两间书店—万卷书店、山海书店，两家书店都是位于乐从镇镇面，两家书店相隔不过100米。从两家书店的名字看去，都是与书籍有关的名字。“读万卷书，行万里路”，“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，看不出来有什么区别。但从我一个普通消费者的角度来说，虽然两家书店相距很近，我却偏偏喜欢去万卷书店，为什么，请听我讲。

　　第一点：市场需求。

　　任何企业的生存与发展都是以市场的需求为基础的。顺德乐从镇是我国著名的商业贸易集散地，拥有著名的家具、钢材、塑料三大专业市场。乐从家具市场是全球最大的家具销售中心，乐从钢铁市场是全国最大的钢铁交易中心，是集钢材销售、深加工、仓储和物流于一体的大型钢铁贸易专业市场，也是国内外钢材产品的集散地。乐从塑料市场是华南地区最大的塑料专业市场和物流中心，成为华南地区最大的塑料专业市场和物流中心。因此，书店中的书籍必须要跟贴这三大贸易市场需求，销售有关钢铁、家具、塑料的书籍。在山海书店中，这部分书籍零零散散，始终不成规模。而在万卷书店中，特别开辟一个经营专柜：钢材、家具、塑料图书，可想而知，万卷书店的生意会更加旺一些。

　　第二点：橱窗产品。

　　店铺橱窗是展示产品的窗口，是传递新货上市、诠释推广主题的重要渠道。尤其针对服装市场，橱窗设计已作为产品促销一个非常有力的“武器”，开始在终端扮演越来越重要的角色。有人说“让顾客的眼睛在店面橱窗多停留5秒钟，就获得了比竞争品牌多一倍的成交机会”。可见，设立橱窗产品对产品的销售有较大的帮助。在万卷书店中，特别在入口处的设立一个橱窗，摆放的书籍都是紧紧贴近当下热点话题。在08年3月份台湾大选的时候，橱窗上的书籍为《马英九传》、《台湾变局：民进党与国民党的政权争战》。在美国大选的时候，橱窗上摆放的书籍是《改变美国的奥巴马》、《巴拉克·奥巴马》、《奥巴马：他将改变美国》。昨天我去了书店逛了一下，上面的书籍是有关金融危机的图书，比如《经济大萧条》、《郎咸平说：谁都逃不掉的金融危机》、《索罗斯带你走出金融危机》等，别小看了这些橱窗产品，他们是最先吸引读者的眼球，一般人逛书店的时候，许多是无目的的，他们往往会关注最热点的话题，如果有相关的书籍，免不了翻一翻，看一看，翻看之后，便会掏腰包买下来。而在山海书店中，你无法在一个地方找到当下最流行的话题读物，如果想找的话，只能自己去分类查找，无疑耽误了顾客的时间与精力。

　　第三点：提供配套服务。

　　我想一个书店没有桌凳提供给顾客，那是最失败的一个做法。但在现实生活中，偏偏存在，有些书店为了防止顾客只看不买，撤去桌凳，甚至派营业员过来警告你：如果不买，就不要看。在山海书店中，这些“优待”你都可以享受到，当你看一本书几分钟后，总有营业员在你旁边整理书籍，虽然没有直接讲明，但那种感觉总让我感到不爽。不可否认，书店不是图书馆，不是公共服务结构，书店要以赢利为目的，所以对于在书店看书，而不买书的顾客要排斥。

其实，我认为：其实凡看书者，肯定有自己喜欢的书，肯定会买自己认为值得买的书，而且一本书的价格差不多10、20元，每个人都可以承受的起。没有可能一位读者为了自己喜欢的书，每天都来书店看上几页，一直到看完为止。所以，那种“优待”只看不买顾客的做法无疑是饮鸩止渴，赶走了潜在客户。而在万卷书店中，恰恰想反，有两张桌子，有十张凳子供顾客歇息。我认为：多一句温馨提示、多一些桌凳、多一杯水，书店对配套服务设施的投入都能得到超值的回报。

　　第四点：客户关系维持。

　　现在图书无疑是最同质化的产品，每一种图书在任何一间书店都是一样的。因此，在产品一样的情况下，价格与服务是考虑的要素。

　　经过我的观察，山海书店与万卷书店销售的书籍都没有折扣，因此，谁的服务做的好，谁就能赢得市场。就拿我个人举例，《销售与市场》与《财经》这两本杂志，我每期必买。《销售与市场》是旬刊，每月三期。《财经》是半月刊，每月两期，这两种杂志来的时间不同。对于我来说，不可能天天都去书店查看杂志是否到来，因此，在这一点上，万卷书店就胜于山海书店一筹。万卷书店营业员发现我经常来书店逛，就询问所需要的书籍，把我的名字与手机号码记下来，一旦杂志来了，就会打电话或者发短信告诉我。因此，即使我看到山海书店中杂志已经到来，我还是会去万卷书店问问，杂志是否已经到来，如果没有来，我宁可等一两天。看来，一条短信换来了一个忠诚顾客。

　　另外，万卷书店发行了会员卡，持有会员卡的顾客，购买商品享有9折的优惠，并可以积分。积分可以兑换奖品，每季度一次，可以兑换笔记本、圆珠笔等文具用品，虽然这些都是很便宜的奖品，但是这一招还是十分有效的，因为抓住了顾客喜便宜的心理。万卷书店还记录了客户的个人资料，比如客户的手机号码、电子邮箱、客户喜欢的图书类型。每个月，我都会收到书店发送的最新上架财经营销图书信息的邮件，不管我是否会去买，都会想到万卷书店有这本书出售，如果同事朋友需要，我会推荐他们去万卷书店购买。

　　第五点：电子商务。

　　在万卷书店中，除了传统柜台式做法，还有电子商务销售。其实书籍电子商务营销不是我们想象中那么高深，不一定要象当当网、阿里巴巴那样的做法，其实很简单。书店申请一个QQ号码，然后，将顾客的QQ号码加为好友。一旦顾客留言，需要什么书籍，便迅速查找，报价给顾客，征得顾客同意后，就送货上门。很方便，一个QQ号码就是电子商务最简单的工具。而在山海书店中，仍然采用传统柜台式的销售方法，没有开辟电子商务式的销售做法，无疑丧失了一个好的销售渠道。

最后，不用我说，大家都知道我为什么经常去万卷书店购买书籍。当然，万卷书店的生意也好于山海书店。从两家书店的对比中，我了解到其实企业在经营中，有许多做法很简单，但是很有效。

苏海 环艺三班

学号 ： 1303450304

发生在身边的营销小故事