09年浙江东亚工程玻璃有限公司营销计划

发布时间：

09年浙江东亚工程玻璃有限公司营销计划
营销计划是具体开展营销活动的方向和目标文件，具有强力的操作性，为明确09年营销工作思路，特订本09年浙江东亚工程玻璃有限公司营销计划：一、
公司产品的市场机遇与面临的挑战
浙江东亚工程玻璃有限公司主要是离线LOW-E镀膜玻璃、离线可异地加工（可钢化）LOW-E玻璃、热反射镀膜玻璃、中空玻璃、夹胶玻璃、钢化玻璃、彩釉玻璃等各种镀膜单片和复合产品（以下称产品）。公司产品年产量为150万平方米，其中LOW-E产品是我们的主推产品，产品完全符合国家节能政策、标准和法规的支持。产品正处于推广后期，并将进入高速发展期，是发展壮大的最好时期，离线LOW-E市场预测（据08年初相关报道推算）
表1单位：平方米年份全国总量其中南玻
2008年(万方4000600
2009年(万方75001150
09年比08年增幅备注87.5%91.6%

表（2）09年离线LOW-E生产能力产品
离线LOW-E可异地（可钢）加工LOW-E
生产厂家南玻耀皮圣韩信义东亚台玻北玻
离线LOW-E
东泰（）安源浙玻格兰特格威高其它及新增
合计

镀膜生产能力（万平方米）1150750600100020060050040020020015015015007400
备注
从表（1）中可以看出09年全国LOW-E玻璃用量为7500万平方米,从表（2）中可以看出目前国内生产能力总和为7400万平方米，产销基本平衡。尽管明年会受金融海啸

的影响，但用量肯定是比08年增长的，销售市场是大的，我们东亚已经具备占有明显市场份额的硬件条件，08年实际上没有真正进入市场.09年我们如何才能发挥自身的条件，把握这个市场机会，更大地占有市场份额，首先必须认真分析我们营销的现状：（一）目前存在的几个问题：
1、企业知名度不高，市场占有率太低，品牌欠响2、销售渠道不畅、网络不全
3、团队管理经验不足，营销团队整体缺乏战斗力、缺少营销先锋骨干，营销方法欠适合
4、价格定位欠准确
5、生产、交货、服务未能体现预期的优势6、营销服务质量不尽人意（二）公司拥有以下优势（长处）：
1、生产规模、生产能力、设备档次等硬件设施较好，起点较高。2、企业形象较好，可看性强，有利于大工程项目的推荐和考察。
3、产品规格相对齐全（即产品组合的宽度和产品线的长度均相对宽和长），特别是
能够生产可异地钢化LOW-E大板，该产品进入市场，做大销售相对较快。4、目前产品市场虽受金融海啸影响，但市场需求还逐步上升。市场竞争虽激烈但
还是完全可以占领东亚应有的份额。
我们的面临挑战：外部是面临同行特别是同类新上马企业的挑战，内部是如何及时纠正我们目前存在的问题。我们的市场机会：就是发挥我们以上的优势，纠正我们以上存在不足的问题，趁现在LOW-E市场没有完全定格时快速占有市场。
二、
营销目标
根据现在产品的销售市场、目前我们产品生产能力和销售市场与我们企业发展的要求，基于实际，实事求是地制定以下计划09年公司营销计划目标销售额LOW-E中空LOW-E大板LOW-E单片镀膜加工其它资金回收
计划1．75亿元50万方60万方20万方20万方20万方98%
目标计划2．19亿元62万方73.5万方25.5万方25.5万方26.5万方98%

上表中根据实际情况未提及利用率润。
目标分解：09年公司营销计划目标分解分解
地区
销售收入（万元）
计划E中空（万
E大板
E单片万方4
5
3
镀膜加工
其它
目标计划销售收入（万
E中空
E大板万方
E单片万方
镀膜加工万方
其它万方
备注
万方万
方
方）万
方
元）万
方
3000111.54.56

3.5
省级办事处
上海
250091
杭州
20007224
3
25008.52.52.55

3.5省
级办事处
绍兴地区宁台温
200061／2
2
250081.5／2.52.5本部管理
20007221
2
25008.52.52.51.52.5设
办事处
金衢
10003111
1
12003.51.51.51.51.5设
办事处
湖嘉
50031／1
1
8003.51.5／1.51.5设
点

合肥
5002232
1
8002.52.53.52.51.5设
点
两广
25006212／2
30008252.5／2.5设
省级办事处
江苏
10003233
2
12003.52.53.53.52.5设
点
河南
5001211
1
8001.52.51.51.51.5设
点
在外代理合计
30003252／3
36003.5302.5／3.5设
点
17500506020202021906273.524.525.526.5

说明：1、LOW-E大板、单片和镀膜指标可以相互调节2、资金回收为98%

三、营销战略1.产品定位战略
市场营销不同于传统的产品推销,市场营销要有一个正确可行的战略定位,.我司的营销战略是以南玻、耀皮、信义为标杆企业（努力学习的目标企业）参与浙玻、安源等企业直接竞争，从品牌、市场占有率，产品质量、交货时间、价格、服务质量、团队亲和力，人际关系等方面寻求差异，突出我司的优势，纠正或规避我司的弱项，做到人无我有，人有我新，人良我优、扬长避短（竞争的最高境界是避开竞争），切实实施营销的差异化战略和市场定位。
2.区域营销战略：
公司目前只有一条镀膜和四条中空线及相关配套生产线，从公司长远发展规划出发，我们的长远目标是占领全国市场，树立东亚品牌形象。我们目前的营销区域战略目标定位是，布局全国市场，占据长三角地区，特别是浙江、上海。即一方面把生产效率高、见效快的大

板和部分中空产品力争在全国范围内均布推广，另一方面把多数中空产品主推长三角地区市场，争取更大效益，确保公司正常经营和发展，特别重要的是必须在各主要城市以市场推广促销价树立样板工程，推动营销。以此作为全国性销售区域布局的战略。在这当中要避免市场过度集中（集中在某个省或地区），当然这要在订单充裕的状态下来实现这一战略，如在订单不足的状态，只能先不顾这些，只要有订单，有好单就接，到订单充裕的时候，再有意识地实现这一战略。实现这战略的目的是为公司今后在全国范围内异地建厂，扩大生产能力规模时，能够迅速地启动和占领全国市场，打下坚实的市场基础。
四、营销网络和营销团队建设（不含公司营销机构设置）1.营销网络
根据营销战略思路，公司目前人力和实际的工作效益，对大板、玻璃深加工企业和业主、幕墙公司、房产公司、门窗厂等工程两块目标市场进行分类营销管理。大板、玻璃深加工企业的业务由公司总部设部门，归口管理。并设内外人员开展业务工作。公司在外营销机构人员（如办事处等）合力工作，与在外营销协助工作人员经济挂钩方案，按开展经营商标准结算业务费用。
业主幕墙公司、房产公司、门窗厂等工程业务的营销网络计划：地区定编（人）定员（人）须新增（人）备注上海633设省级办事处杭州541设办事处绍兴523总部兼管宁、台、温51（李国荣）4设办事处金、衢413设办事点湖、嘉22——设办事点隶属杭办合肥22——暂设点两广523设省级办事处江苏4——4先设点河南211设点北京代理2视公司人力等因素先设代理后直接设办武汉分公司413设销售分公司形式其他代理431广东：李小兵、周文斌；湖南：李忠兵合计49不计代理
以上各省级营销办事处可以根据实际情况设分点，如两广；可以由办事处建议，总部批准决定可以在广西、深圳、广州等地设点，同时一些市场成熟地区可以直销（公司办事处）经销商（代理）等形式营销共存，关键是公司总部必须加强基础管理：处理信息工程归口问题，避免业务交叉。2、团队建设
加强基础管理，增强团队工作效率
销售部团队：目标要求营销员日常做好每天的营销日记，周、月报和市场业务信息的收集、
跟踪与突破完成订单任务。
在外办事处营销员：日常管理必须服从办事处相关工作作息制度。要求每天向
办事处负责人汇报当天的工作情况和工程信息等，并每天按要求记录销售日志，周、月要有工作总结，销售日志和月总结要求在月底（30日）前交办事处负责人考核，再由办事处负责人上交公司审核后备案存档。办事处营销人员15天内没有与办事处负责人汇报工作或取得联系，则按营销人员自动离职处理。办事处负责人要求：（1）按格式每日上午八点前统计上日各营销员的工作日况和办事处的整体状态，并上报公司销售；（2）负责每周六上午前向公司上报周报、周报周期为上周六至本周五，上报内容为各营销员

周简要工作日况、信息工程、重点信息工程突破状态等和负责人对办事处整体工作的简要汇报；（3）每月5日前向公司上交月报，月报周期为当月1日至当月底，上报内容为上月的工作总结和市场分析报告（包括竞争对手价格和销售方式）、工程进度表及各营销员、办事处投入产出表，提出适合当地营销策略以各类产品的价格等等，供公司决策确定当地的销售及营销策略。其中工程信息要随时报给公司备案，做好货款回收工作以及售后服务工作，及时准确地反馈当地市场信息、动态。办事处周报和月报等基础管理实行相应考核，其中工作总结和市场调查表如迟交再在相应考核基础上再罚100元/天，最高罚至1000元，对于完成质量好的工作总结和市场调查每年进行奖励。
销售部本部必须作到时刻掌握各个营销员的工作动态，并进行信息、有效信息、有效信息跟踪、业绩等的统计工作，并为营销员展开工作做好相应的服务工作，同时根据分析确定有效信息帮助和指示营销员开展工作，最终目标是争取订单。
销售部单独另设大板、玻璃深加工企业的镀膜加工等业务专职人员与在外营销员协作开展工作。
经营部团队：在外代理商直接由经营部管理，要求做好在外代理的市场信息收集，报价、订单管理、收款、发货和相关的统计服务工作；做好公司营销员的订单生产、收款、发货（催货）等的落实工作和沟通协调工作。组织协调好代理商和公司营销员订单的生产、交货时间等落实工作。负责组织特殊订单的产品质量（生产难度）、交货时间、价格等的合同评审组织工作。
市场部团队：做好公司营销员、代理商推广市场的资料、样板供应等服务工作，做好展会设
计，各类产品广告的策划落实工作和市场推广促销等工作。负责做好有关营销法务支持，负责对大客户和涉及营销工作的个人信用额度等组织评审工作，大客户的信用额度是经专门组织评审、总经理批准、在确保资金回收安全的前提下允许垫资的额度。并以合同或长期协议的形式确定。个人信用额度是指以个人私有财产如：住房、汽车或其他信用人担保的信用基数。即如超出按合同约定发货时，公司可按个人信用额度以内金额担保发货，市场营销部负责做好相关担保文书手续工作，并具体承担商务纠纷等维权工作。
五、营销计划1、产品策划
产品按公司的定位战略计划开展工作，强调做好产品服务1）、质量、服务
巩固一个质量稳定，性能指标优良，服务到位的产品，这是市场营销最基本的基础，
要求生产部门的支持与保证。对营运过程中产生的质量问题应快捷（限时）合理处置，使客户满意，切实做到对产品质量负责，以此来促动销售。2）、交货时间
按确认期准时交货，树立信誉，这项工作由经营部与生产部协同落实。
3）、售前、售中、售后服务
来电客户、向客户提供相关资料、样品，生产与交货沟通，用户质量等服务信息反馈分别由经营部和销售部负责，其中向客户提供资料、样品由市场部负责落实提供。
以此来突显我公司产品在顾客心目中的位子，占有产品市场应有的份额，树立东亚品牌，在市场上有知名度，美誉度，成为目标市场中一个知名品牌、自身增强强力的创牌意识。2、价格策略
以产品营销战略为指导，实行按营销员、办事处、部门负责人，不同管理层次、授权、报价、定价（附东亚产品价目表，报价表和产品定价权限表）不能越权报价定价。产品

的最终实际成交价超出权限必须逐级审批，公司会根据实际情况如同行竞争价格、生产交货状态等等确定最终正确的成交价，同时逐级授意或批复，并由经办落实通知客户，领导一般不直接报价。
公司的价格策略方针，是树立品牌，确保效益，平衡生产，灵活定价。产品价格定位适当增加代理商差价，以提高其营销积极性，以内部生产成本挖潜优势，增加产品价格竞争力，即低价参与市场竞争，但不是做烂价（低价不等于烂价）以此迅速占领市场，树立品牌。3、销售渠道
销售渠道主体是以公司在外的营销网点（办事处）和代理商在目标市场通过与目标
客户展开工作。目标市场：1）、工程玻璃产品市场特别LOW—E中空玻璃2）、大板市场
3）、镀膜加工或单片市场
目标客户：1）、幕墙装饰公司2）、房产公司3）、门窗厂4）、业主工程5）、玻璃深加工厂（主推大板产品）6）、网络销售客户7）、外贸客户
依据前述市场营销的战略定位，同时考虑实际的工作效率，对幕墙房产、门窗厂和业主工程四块目标客户，由直接人员和代理商分别担任开展工作，不单独分设人员；玻璃深加工企业主推大板，同时承接镀膜和单片业务，公司总部另设人员，内外专职营销，在外营销人员协同参与工作；网络销售和外贸在公司本部销售部门独立设置机构或在现机构部门中设置岗位展开工作。
根据目前公司产品销售的情况，首先抓住能够迅速见效，能够维持正常生产的目标客户如幕墙、房产、门窗厂和玻璃深加工企业，建立业务关系，抓紧在各大中城市树立知名的样板工程与其他促销措施协同促动销售，与此同时再进一步展开业主工程，树立东亚品牌。4、市场促销
销售促销是公司通过各种形式与目标市场，目标客户，媒介宣传等有关产品（商品）信息沟通的所有活动，目的是促进销售。
为配合全国性的市场营销，为今后多条镀膜、中空线生产的发展和迅速占领市场，计划用以下形式作为市场促销的措施，推动东亚产品的市场营销。1）、销售人员促销
销售人员直接接触目标客户进行面对面宣传企业、宣传产品，进行沟通促销。2）、产品推介会促销
在某地区，召集该地区的目标客户集体，以会议形式进行推介产品，计划09年在广东、浙江、上海、北京各展开一次推介会。3）、参展促销：
参加全面性，专业性的展会，同时参与专业的论坛通过这样的方式加强与目标客户的沟通，扩大东亚品牌在市场上的影响和知名度促进销售。4）、媒体广告促销
目的为加强与可户的沟通，因此选择比较经济且效率好的专业杂志，专业门户网站

长期化做广告，计划在两个国家级专业网上设窗，在三个国家级和三个地区级的专业期刊上登广告。5）公共关系促销
公共关系促销的主体是要求企业加强广告与社会关系，它包含企业的影响力和涉及的营销人员的社会人际关系，迅速深入地与目标客户的沟通进行促销。
六营销人员的要求和业务考核方案等1、营销人员要求
浙江东亚工程玻璃有限公司的营销人员必须具备良好的品德和优良的营销技能，服从领导、服从管理、遵守公司各项规章制度，具有为公司吃苦献身的奉献精神，有较强的业务能力，工作认真、积极、努力地宣传和推广东亚公司的产品，及时反馈玻璃行业信息，并能够在全国建筑建材市场上树立东亚公司的良好形象。2、业务考核方案
1）、业务费结算标准

业务费是由提成和价格奖励两部分组成。公司对于不同产品定期制定全国统一结算价格范围（另附）。如果合同实际成交价格高于此价格范围的最高值，则超出部份品种扣税（17﹪）后按40﹪给予办事处奖励。如果合同实际成交价格低于公司范围最低限价，提成按指数法下降，下降极限值为0.5﹪。公司LOW-E、镀膜产品和其他产品按规定提成兑现。办事处业务费规定按销售回款计算。公司每月按80﹪发放提成，其余20﹪提成年底考核，如无任何应收款则可结余下20%提成，如存在应收款包括大客户的的信用额度以外的在内，则应收款大于20%提成，暂不发20%，延下年考核，应收款小于20%提成，发差值。
提成分配是按业务员本人所做业务凭回款进行分配，具体见下表：
正常客户总提成点
业务经理提成点公用基金主任管理费用业务经理公用基金主任管理费用
普通产品（2﹪）
LOW-E、镀膜产品（3．6﹪）
熟练业务经初级业务经新业务经理熟练业务经初级业务经新业务经理理理理理1﹪0.4﹪0.6﹪
1﹪0.4﹪0.6﹪
1﹪0.4﹪0.6﹪
0.8﹪0.4﹪0.8﹪
经销商业务经理公用基金主任管理费用
2.0﹪0.3﹪1.3﹪
1.7﹪0.4﹪1.5﹪
0.7﹪0.4﹪2.5﹪0.4%0.2%0.4%
大客户（大型幕墙公司等）
普通产品：除LOW-E、镀膜中空以外的产品为普通产品。普通单片玻璃（含钢化）、普通白玻中空总提成为1%，并按上比例分配。
业务经理：业务经理即是区域营销员，业务经理是对外展开工作的职位。业务经理分为新、
初级和熟练三个档次，是根据工作时间和熟练程度来确定。规定三个月内为新业

务经理、三个后有资格进行考评升级为初级业务经理、六个月后有资格进行考评升级为熟练业务经理（初级、熟练考评办法另附），经此来促动新老业务员成长，合理快速团队发展。
公用基金：用于办事处的公共支出（水、电、固定电话等）、办事处人员差旅费等支出，办事
处经理必须建立明细帐目，年底统计核算，超出则由办事处主任负责按人员分摊，其中负责人承担双倍，有余则延至下个年度使用。完成全年销售计划指标，并且当年货款回收率超过98﹪的办事处，公司再给予回款0.2﹪的再奖励。
以上以实际含税回款额计算，所有业务费结算可用日常费用发票抵冲，无发票抵冲应按规定交纳个人所得税。
大客户：
（1）、大客户的条件和超信用额度计息办法
条件：
大客户是指大型装饰、幕墙工程公司或大型深加工厂必须具备注册资本300万元以上，有装饰施工、幕墙施工二级以上资质的企业，有施工制作工厂及自有办公场所，年可销我司产品50000m以上的客户。经销商必须具备注册资本100万元，年可销我司产品50000m，并自有办公场所及仓库。
营销人员提供大客户（大型装饰、幕墙工程公司、玻璃深加工厂和经销商）的营业执照副本、税务登记证、开户银行基本账号、法人代码证并盖有企业原章的复印件。资料由经办营销员和办事处主任上报销售部，核实由销售部负责调查，会审由经营副总组织，结果报总经理同意确认。超信用额度计息办法：
信用额度按上第五条规定确定。超出信用额度基数部份按超出之日起，以每天月息1.5%厘进行计息，并由办事处承担。

（2）、大客户的分类
大客户分为三种：
A、办事处既做业主工作，又负责与大客户进行合同谈判并收款，合同价格也不低于
该地区公司制定的最低价格，提成按正常客户对待即3.6%；B、办事处如果做了业主工作（品牌列入），后期由公司进行合同谈判和管理的订单，提成按大客户对待即2%；
C、办事处如果仅做了幕墙公司（即大客户）的工作，提成点在大客户的基础上降低0.5﹪，即提成为1.5﹪，业务员、办事处公用基金和经理管理费用相应按上述比例降低。
经销商：
（1）、经销商由办事处根据公司营销计划逐步发展，考察认定由公司按照经销商
的发展要求负责进行，认定前必须做好调查考察工作，考察结果及资料必须报公司，调查考察要点如下：
22

A、公司（指经销商，下同）商誉；B、公司历年销售情况；
C、公司资金实力（包括注册资本等）；D、公司现有销售网络，销售人员数量；E、目前代理或经销何种品种品牌玻璃；
F、公司基本状况（所有制性质、法人代表、隶属关系、地址等）G、对东亚产品的评价、信心及市场信心。H、每年订立合同和清帐一次。
（2）、业务奖励平时结算后先兑现50%，其余50%年终符合公司以下条件要求结算兑现。A、货款全额收回或货物全部收回的（未全部收回的扣留20%业务奖）。B、该经销商下一年度继续合作，发出货物公司经过盘点核实后同意留在经销商
处的（货物如有短缺、损坏，应由经营商承担，并由办事处负责落实，如经销商未承担,则应扣减办事处奖励，直至冲平为止）。
C、每月报表及时准确完成年终对帐。
(3）、货款跨年度的以产品发出日期结算单价进行结算。
(4）、经销点的货款由办事处和经办营销人员负责管理及回收，如收不回的货款由办事处负全责赔偿。
(5）、办事处协同总部开展大板、镀膜、单片业务的按经销商标准提成。2、货款回收
营销人员必须遵守国家及政府有关部门出台的法律法规。产品销售货款用银行汇票、银行承兑汇票或电汇形式及时回收上缴公司，未经公司同意，不得取现，有违法违纪行为和货款回收一星期内未上缴公司，作开除处理，并处以一定金额的罚款，严重的提交法办。
按合同约定发货和回收货款。超过合同信用额度，还需再发货的必须由营销
员或办事处经理提出申请，并书面担保货款回收时间。公司根据担保人的信用等级核定后可作出是否发货决定（营销员、办事处负责人或公司相关人员的信用等级由公司统一另行核定）。信用额度是大客户或特殊客户经公司专门组织评审，总经理批准，在确保资金安全的状态下充许垫资的额度，并以合同或长期协议的形式确定。所有发出产品及货款坚持“谁经手，谁负责”的原则（经手是指付出劳动并直接收益的人）。3）、营销员费用出勤规定

营销员都纳入办事处管理（本地绍兴总部直接管），办事处实行办公费用、差旅费包干（公共基金中支取）,工资、房租、额定电话费公司（规定使用公司电话号码）发放。办事处负责人工资为_2500元\月，补助为，_600_元\月，电话费200元/月，超支50%自负50%可在公用基金中支取；负责人助理,工资为1800元\月，补助为：600元\月，电话费200元/月，超支50%自负50%可在公用基金中支取；营销员工资为1200元\月,补助为:__400元\月，电话费200元/月，超支自负，六个月后如不能完成销售基数则不支付。负责人和所有营销员工资的50%作为考核基数纳入日常考核（考核方案另附）。办事处办公地点与办事处人员居所合用，可经公司同意租房并如实报销，尚未设办租房的按每天40元/人标准准许报销。办事处所有人员的工资、补贴、房租、电话费由公司承担。
办事处人员每月出勤规定：在区域工作22天以上（含经同意在区域外工作出勤，总出勤天数对照公司销售总部。规定办事处负责人每月到公司述职，销售人员至少每季到公司述职，具体时间以公司通知为准，费用由各办事处公用基金中支出。差旅费：办事处人员市内短路车费按15元/日为最高限额并以实报销，省城市和直辖市为20元/日（鼓励购买月卡），长途汽车，火车费用凭票报销（地区内出差要办事处负责人同意，地区外出差须办事处负责人同意并经公司销售部同意后许可，票据要有起始地点等有效），办事处已租房的在办事区内出差、住宿费用无特殊情况不予报销。差旅费在办事处公用基金中列资支付。差旅费报销规定：
（1）年度完成销售指标按规定报销差旅费和电话费；上半年度完不成规定销售指标数，差旅费和电话费减半报销，或每月定期上交公司销售部保管，到年底完成指标时，按上交数额差旅费和电话费给予报销，不按月上交保管作自动放弃论处。差旅费原则上一个月报一次。
（2）定区域范围内，到目的地车票上印有正规的、明确的起点到终点站的车票及市内公交车票（限额）可以报销，租房外出差的住宿费按40元/人·天报销，并填写出差人员车旅费日报清单。车费中未经许可乘座的软卧、轮船二等舱以上（含二等舱）、出租车及飞机等票不得报销。
（3）营销员差旅费必须每日一贴，按规定填写，出差日期、地点、金额及联系单位等，填写必须完整、清楚，便于追朔核查，并按公司规定的审批程序进行审批报销。办事处营销员工资、补助和电话费由办事处负责人按规定核定后申报，并经公司批准由公司直接发放到营销员本人；办事处负责人所得由公司总部统一发放。4）考察费用
办事处人员带客户到公司考察的费用包含：来回机票或车票，宾馆住宿、公司宴请。单一合同实际金额超过40万元，合同签订并执行后由公司承担上述一次性考察费用（公司承担4人以内的费用），其他原因来公司的费用公司不再承担：如果业务做不成，规定办事处承担上述40%的考察费用，公司承担60%，其他发生的费用由驻外办事处承担，

公司可提供车辆供使用。单一合同实际金额在上述规定以下的，如果客户来公司考察，除食宿之外费用均由办事处承担。5）佣金
所有业务佣金、返利合同前必须由营销付总以上领导同意实施，并除去相应的增值税和所得税后兑现，可用费用发票抵冲。支付规定由公司财务负责直接汇入收款人的银行卡。6）、区域、客户的界定
营销人员开展的业务活动，必须在公司规定区域范围内进行工作，超出区域范围的业务费、差旅费等费用一律不予开支和报销。销售部必须认真审核业务的区域并做书面记录。特殊情况事先须经区域、销售部审核，报营销副总同意可以跨区营销，但只能结个人业务费，不能计区域和个人的销售指标。如未经同意跨区营销，业务成功后也不能结算业务费。具体区域人员的划定按前第一条第一例实行。区域的界定按满足以下四点中的其中三点为区域外业务：（2）工程地点在区域外；（3）交货地点在区域外；（4）合同单位地点在区域外；（4）货款支付地点在区域外。
A、区域内营销员之间的业务关系，以原有发生过业务的为依据，不管什么关系，未按规定去与原发生业务关系的单位接洽业务，成交后的业务费要归原业务人员。B、谁先发现信息并展开工作，同时向区域和公司备案，就确认为立户即该意向客户为某营销员跟踪的客户,立户期间其它营销员未经销售部同意不能窜户。立户后在规定时间内发生了具体业务，就确认为经办的客户。
C、立户后规定时间标准：玻璃深加工厂等企业立户（指公司信息备案）标准为二个
月内有业务发生（以收款为准）；幕墙公司、房产公司等企业立户（指公司信息备案）标准为三个月内有业务发生（以收款为准）；房产公司以外的业主或工程等项目立户（指公司信息备案）标准为六个月内有业务发生（以收款为准），符合上述规定的客户公司认可为某地区某人经办的客户，同时可计算区域、个人销售额和规定的提成。在上述规定时间内未能实际成交业务且每月少于一次上门联络工作的（须公司备案确认），公司有权另行安排业务人员进行跟踪工作。

D．营销员与自己经办的客户半年内不发生实际业务，并未上门或每月联系少于一次的
客户（须公司备案确认），公司有权另行安排业务人员进行接洽工作。
E、在已立户但未成为客户期间（不实际发生业务之前），地区内客户有权选择销售人员，公司或者地区负责人根据实际情况有权选择合适人员服务。（客户只能选择所属地区内的销售人员）。
F、报价和提成审批手续不全，公司有权不结提成和计销售额。7、合同与订单责任
办事处人员对合同或订单中产品的加工类型、工程名称、规格、数量等与产品加工相关的内容负责，如因填单人过失，造成的加工产品报废，由办事处人员承担赔偿损失，从其收入中扣除。其它未按公司规定和合同要求执行，造成的损失由办事处责任人承担。
如果因为产能限制导致某些区域订单必须放弃时，公司可以给予办事处此项目投入的适当费用报销。8）、其它（1）、对于各区域或营销员在2008年12月31日前签订并延续到2009年执行的合同，提成点按2008年协议标准执行，其他相关制度均按2009年本协议执行。七、职责与考核
（说明）本计划系建议性方案供决策用，因此未对具体营销机构和有关工作流程进行描述，故这里不提具体职责与考核。
二00八年十二月十日



09年浙江东亚工程玻璃有限公司营销计划

推荐内容

相关推荐