中低端白酒运作调研报告 西安西凤

访谈对象：糖烟酒驻地张记者、外聘业务袁荣盛（原西凤业务）、河北商会副会长王海州等

一、经销商布局

西凤酒厂除部分自营产品公司独立运营。其他大部分市场上畅销的中高档品牌为经销商全国买断包销，自主运营。买断商主要在省内精耕细作，区域分级代理，各级代理商城区直控终端。部分核心品牌现在随着西凤酒厂全国化战略的推广，逐渐省外拓展，但是销售还是以省内为主。

渠道模式：厂家----- 买断经销商------市区总代-------县级代理商-------终端

西凤品牌买断商都是全国范围内经营，基于西凤在陕西的强势地位，一般买断商都是在陕西省内及周边地区挤占市场份额，很少有买断商愿意走出陕西及周边城市。西凤的网络主要依靠买断商的渠道网络，经销商直接开户至地级市经销商，地级市经销商负责开户县级代理商，县级代理直接针对终端。

二、市场支持体系：西凤酒厂只对自营产品提供支持。对包销买断品牌不提供市场支持，只提供酒水，并保证酒水品质的提升。买断品牌的市场运作买断商自主运营，西凤酒厂根据买断商包销品牌市场定价情况决定提供酒水的价格，产品市场定价越高提供的酒水价格越高，根据买断品牌的运营情况随着市场销售成熟度的提高及宏观经济发展，酒水价格适当提高。现在西凤酒厂对买断商进入门槛要求较高，每年根据合同量的要求缴纳相当金额的保证金，根据买断品牌的地位及对市场的影响每年对买断商有销量要求，完不成公司扣除保证金。这样既保证了产品的有序开发和销售，也杜绝了后期的运作不力的情况发生。

以西凤市场销量最好的成熟产品6年为例，买断经销商王延安，西凤最大的买断商。厂商最初提供给买断商的基酒价格基本上35元/瓶，加上包装的成本买断商的每瓶成品成本基本在60元/瓶左右，地级市总代110元/瓶、返利10元/瓶，县级经销商接货价115元/瓶左右、返利5元/瓶，终端店接货140元/瓶左右，零售价格188元/瓶，经过5、6年的市场运作各级经商上利润被压缩，厂家给买断商两次提价基酒价格已经从原来的35元/盒经过10%和15%两次提价，地级市总代拿货底价110元/瓶、县级经销商接货价120元/瓶左右，两级经销商利润基本上是返利水平，终端店接货130/瓶左右，零售158/瓶—168/瓶。、

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