山东威海外事学院

2017-2018学年第二学期期末考试试卷

《分销渠道策划与管理》（B卷）

（考试时间90分钟 满分100分）

注意事项

1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。

2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

5、考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。

一、选择题（每小题2分，共 30 分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ）

A 选择性分销 B 独家分销

C 大量分销品 D 密集性分销

2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ）

A 消费品 B 产业用品

C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ）

A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统 D 多渠道系统

4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ）

A 贷款返还能力 B 财务状况

C 绩效 D 违约赔偿能力

6.特许经销属于（ ）

A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统

7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）

A 直接渠道 B 间接渠道

C 宽渠道 D窄渠道

8.以下对直接渠道描述不正确的是（ ）

A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ）

A 批发商 B 运输公司

C制造商代表 D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ ）

A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争

C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ）

A、密集分销 B、选择分销

C、独家分销 D、区域分销

12、分销渠道不包括（  ）。

A、辅助商     B、生产者   

C、代理中间商     D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ）

A、密集分销 B、选择分销

C、独家分销 D、区域分销

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ）

A 直接渠道 B 间接渠道

C 宽渠道 D窄渠道

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ）

A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统 D 多渠道系统

二、判断（每小题1分，共 10 分）

1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。（ ）

2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。 （ ）

3.总代理商必须是独家代理商。（ ）

4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。 （ ）

5. 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。（ ）

6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。（ ）

7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。（ ）

8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。（ ）

9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。（ ）

10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。（ ）

三、名词解释（每小题 5分，共 15分）

1、 分销渠道

2、 直销

3、 窜货

四、案例分析（每小题9分，共27分）

1、渠道成员选择的原则有哪些？

2、简述调整分销渠道的原因与方法有哪些？

3、简述经销商模式的优缺点?

五、案例分析（18分）

案例一

B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。

第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。

问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：

1）在超市的销售额一般每月3000元。

2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。

3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。

4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。

5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。

问题：

1.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？（6分）

2.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？（6分）

3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。（6分）

分销渠道管理与策划-B卷