湖北女子50岁创业做钢材生意 年销售额5000万元
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来源：《今日湖北·中旬刊》2013年第06期

        50岁以前，刘淑兰的职业就是司机，在鄂钢，从翻斗车到环卫车，甚至救护车，她都开过。50岁内退后，刘淑兰选择创业，靠着东挪西借的9万元艰难起步，经常接到订单却无钱进货；都说同行是冤家，可她却做“傻事”，帮竞争对手卖货，最后实现了双赢，盘活了需要大量资金的钢材生意。如今在整个行业不景气的情况下，她仍能保持5000万元左右的年销售额，堪称是一个奇迹。

        1吨钢材只赚10元 起步时看淡利润

        “我们家的女强人，遇到什么困难都能挺过去”，记者采访刘淑兰时，她的丈夫彭金亮给予妻子很高的评价。

        今年61岁的刘淑兰衣着时尚，头发染成金色，看起来比实际年龄年轻很多。刘淑兰如今是一家大型钢材公司的掌舵人，难以想象，十多年前，她还只是鄂钢的一名普通女司机，“环卫车、救护车、矿山拉货的翻斗车、给领导开的小轿车，什么车都开过”。

        2001年底，看着仍在求学的孩子和家里少得可怜的积蓄，内退后的刘淑兰决定出来闯一闯。刘淑兰的老家在新洲，她在当地一些建筑公司有些熟人，于是决定做钢材生意。刘淑兰取出全部积蓄，又找亲戚朋友去借，好不容易才凑了9万元的启动资金。

        对于需要大量资金的钢材生意而言，这9万元无异于杯水车薪，可倔强的刘淑兰把一分钱掰成两半用，再苦再难从不言弃。有一次，她送货到一家工地，天下着雨，她摔得像个泥人。雨越下越大，雇来的司机不愿回鄂州，刘淑兰只好跌跌撞撞地顶着风雨走出工地。为了省住宿费，她硬是从关山步行到武黄高速，拦了一辆顺风车回鄂州。

        “这种情况太常见，为了省路费，我们经常深更半夜到高速路口拦顺风车，碰到回鄂州的车，无论货车还是轿车都上前拦。”在矿山担任过矿长、书记等职的彭金亮退休后，就成了妻子的最佳参谋长，始终默默地陪伴在她左右。他对创业的艰辛至今记忆犹新。“这些年，已经记不清我们走了多少路，有时走得脚上打血泡，我又累又烦，不想走了，她就拉着我一起往前走。”他清楚地记得，每次出发前，妻子总是装满满一大杯水，让他背着，以免路上花钱买水喝。

        刚入行时，刘淑兰因为资金有限，只能从钢材批发商手上拿货，除去运费，一吨钢材只能赚10元钱，可她却很高兴。这个聪明的女人明白，在起步阶段，只有看淡利润，才能维护客户及供货商等多方关系。果然，随着市场不断开拓，她的提货量也不断增加，还与供货商建立了信任关系，从原来一车一结款，到允许她赊一部分账，利润也逐渐增多。

        亏本赚信誉 帮同行卖货共赢

        2003年，刘淑兰在武汉注册了一家钢材贸易公司，在关山钢材大市场开了门店。经过一年多开拓市场，刘淑兰与多名建筑商建立了密切关系，往往建筑工地在工程收尾时，需要的钢材量不大，凑不齐一车，算上运费，是亏本的，但刘淑兰宁可亏本也要把钢材按时送到客户处。

        正是凭着诚信，一笔笔单子接踵而至，刘淑兰却苦于没有资金进货。在公司生死存亡的关头，刘淑兰表现出女中豪杰的豪放气概，决定有钱大家一起赚。当时，关山钢材大市场有30多家门店，刘淑兰在市场上有着好人缘，订单来了，她主动找到同行，拿对方的货交付甲方，赚到钱大家一起分。如此帮同行卖货，持续了约五年时间。也正是这种“借鸡下蛋”的战略，让刘淑兰不断积累着财富。

        2006年，江夏建一个学校，工地上需要4000吨钢材，刘淑兰想接下这个大单，但就算她把全部资金押上去都难以完成。“接吧，确实实力不够；不接吧，错失良机。”思考再三，刘淑兰再次顺着“借鸡下蛋”的思路，凭着这些年积累的好信誉，在钢厂赊了一些，拉同行也赚一些，七拼八凑竟做成了。

        正是这一项目，不仅让刘淑兰的公司实力大增，也提高了其在行业内的影响力，凭着诚信为本、薄利多销的理念，如今，每年向“新八”提供近万吨钢材用量，在不少大工程中都有该公司提供的钢筋铁骨。

        每周开“诸葛会” 员工也是参与者

        “银行对开发商放贷提高门槛，开发商资金紧张影响到建筑商，进而会影响到供货商”，刘淑兰称，在这种情况下，做钢材生意的公司这两年日子都不好过，但她的公司仍能保持每年5000万元左右的销售额，这得益于她独特的管理方式。

        彭金亮介绍说，虽然公司只有八九名员工，但个个是精兵强将，公司副总、业务经理、会计等，个个拉出去都是能力很强的业务员。“只有大家齐心协力把蛋糕做大，充分维护员工的利益，才能分得更多的蛋糕。”

        此外，作为湖北省企业文化促进会常务理事单位，该公司很重视学习，并出了一部“讨债指南”的内部书籍。每周还要开“诸葛会”，与员工一起分析公司当下面临的问题及应对策略。钢贸行业是个大进大出的行当，机遇与风险并存，每次接单前，刘淑兰会反复与员工们一道分析甲方的实力和为人，“有些人看上去是很大的老板，但要是不讲信誉，也宁可推掉这样的单子。”

        刘淑兰非常认真尽责，会计的每一笔账目，她都会过目。曾有一次，业务员少收了6000元，也被她发现了，第二天立马追回来。“很多人觉得我这把年纪还这么拼命，太辛苦，可我一点也不觉得自己老”，在刘淑兰的影响下，她的儿子和媳妇也走上创业路，单独开办了一家公司，儿媳妇在怀孕期间，挺着大肚子仍在外面辛苦跑。

        “她的铁娘子精神影响了身边不少人”，彭金亮称，早在几年前，刘淑兰亲自到一家建筑工地送货，工地上一名凭亲戚关系在那里当会计的姓范的小伙见她十分辛苦仍干得不亦乐乎，很受感动，“我这么年轻就在这儿过着‘养老’生活，何不也出去闯一闯？”小范随后也辞职创业。

        事业取得成功后，刘淑兰夫妇积极投身公益事业，除了地震捐款、帮扶大学生外，还投资300万元，在丈夫老家修建敬老院和老年人文化娱乐活动中心。

        激发员工思考力 增强企业向心力

        一个优秀的企业离不开团队的参与；一个企业效率的高低，也与团队的合作和默契程度相关。从某种意义上说，团队精神的建设状况事关企业的兴衰成败，团队精神的维持靠的就是企业文化。

        刘淑兰的公司每周要开“诸葛会”，与员工一起分析公司当下面临的问题及应对策略。这一举措充分调动了员工的主观能动性，增强了企业的向心力。我们每个人不可能都是公司、企业的决策者，但我们完全有可能、有责任成为企业的思考者。员工的积极思考、参与，是一个有活力的企业所必不可少的要素。

        （来源：楚天金报）

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