经销商培训老师梅明平讲解分销渠道的三种经典模式
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分销渠道的三种经典模式
分销渠道相对复杂,但经典的分销渠道模式只有三种,他们分别为直销、单层式分销和双层式分销。
一、直销。其分销渠道表示为:“厂家→消费者”。即产品由厂家直接销售给消费者。随着网络的广泛运用,使网上直销变得可行,采用这种模式的公司也越来越多。如戴尔、安利等。其特点如下:1、厂家管理者价值链的所有资源;
2、通过与客户的直接接触,强化了对客户的洞察力,从而能及时调整价格和促销手段;
3、降低了分销成本;
二、单层式分销。其分销渠道表示为:“厂家→经销商→消费者”。即产品通过经销商销售给消费者,经销商包括:零售商、批发商、专卖店等。如格力通过专卖店进行销售,其特点为:
1、厂家通过经销商可以时刻便捷的接触到消费者;
2、厂家可以利用经销商的投资:资金、仓库、运输工具、人员等;3、如果经销商同时销售多个品牌甚至竞品,他们不会全心身投入;4、使厂家离消费者远了一层,厂家只能根据经销商的意愿获得相应的信息。
三、双层式分销。其分销渠道表示为:“厂家→经销商→零售商→消费者”。即经销商通过数以千计的零售商将产品销售给消费者,这些零售商包括:KA卖场、SD店、电话亭、报刊亭、车站、机场、加油站、宾馆酒楼、专卖店等。其特点为:
1、低成本扩大低额分销渠道。对于每月只完成几次小量销售的零售店,其利润不足以填补厂家与之建立商业合作关系所消耗的成本,如销售人员和基础设施的投入就会得不偿失。而当地的经销商可以做到这一点。2、更加远离消费者和市场。
文章来源:中国经销商培训第一人梅明平老师>>>>新浪博客>>>>作者:梅明平老师
【讲师介绍】
梅明平老师
·中国经销商培训第一人·全国经销商大会首选培训师·资深营销渠道咨询顾问
·国资委经销商管理师认证专家委员会委员·美国AACTP国际职业培训师认证讲师·美国GCDF全球职业规划师·荣获中国渠道管理奖
·荣获某500强企业“世界销售领导人”奖·荣获“全球500强华人讲师”称号·具备十多年外资企业工作经历·近千场经销商大会培训主讲人·数百次经销商管理培训主讲人
【个人简介】
中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商培训专职讲师,国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师;荣获“全球500强华人讲师”称号,荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖;“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,同时具有十多年高校及外资企业工作经历,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师,其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法,一直以来始终是经销商培训的风向标,独创“S5经销商五项修炼模型”。作为经销商培训的领军人物,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,专属经销商的语言,落到实处的授课效果,深受经销商们的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论
基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。