博远物流的商业模式分析
发布时间:2011-10-08 19:46:11
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博远物流:教竞争对手复制我的模式 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我创立博远物流,在钢筋行业做了十年,进行两次商业模式转型,成为行业领先者。我发现,建筑商在工地将钢筋加工成型,不仅人工成本高,还浪费大量钢材。于是我们改变了商业模式, 从“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。这种成型钢筋,送到工地即可安装,非常方便。由于我们利用数控设备生产,节约了钢筋,这成为我们主要的利润来源。后 来,一些小厂开始效仿我的模式,我们顺势传授经验,提供各种服务,把他们变成我的“加盟商”,我们则转型为“平台服务商”。 2010 年公司收入一亿元,综合收益 3000 万元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我们公司创办于 2001 年。开始是做钢铁贸易,也就是从钢厂买钢筋,再卖给建筑商。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
时间长了,我发现一个问题。建筑商在浇筑混凝土之前,需要工人在工地现场将钢筋切割,并轧成“成型钢筋”。但这种现场作业的操作方式,不仅人工成本高、效率低,还得注意安全,一不小心就容易出事故。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
看到这个,我们开始改变商业模式,从过去的“卖钢筋”变成了“卖成型钢筋”。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我们建立“加工中心”,用大型设备把钢筋加工成建筑商需要的形状,送到工地就可以直接安装。而且,价格便宜。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
当时国内还没有这类服务,为让客户一听就明白,我给这种产品起了个新名字叫“商品钢筋”(因为加工好的混凝土,之前行内都称之为“商品混凝土”)。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
到现在,我们已有了 50 多个高端客户,其中 90% 是央企。我们为上百个国家重点项目的工程提供了“商品钢筋”,如京沪高铁、青岛跨海大桥等工程。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
在这个模式里,我们的人工比现场作业方式减少了 70 %(现在人工越来越贵),但我的利润则主要来自于节省的钢筋。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
因为按过去的方式,会形成大量损耗,但由于我们用的是从意大利进口的数控设备,在经过精密计算后,钢筋的成材率达到 97 %以上,比现场作业提高了 10 %。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
但要做到更低的损耗,需要达到一定规模。上了规模,就可以直接向钢厂定制“个性化尺寸”的钢筋。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
过 去切割钢筋容易产生废料,还有一个原因,就是钢厂出厂的钢筋多是常规尺寸,如 9 米或 12 米,但工程所需的尺寸则多种多样。我们向钢厂定制的钢筋,尺寸则有 15 米、 16 米、 17 米和 18 米四种。这四种尺寸,经过精密计算后,基本上可切割出各种需要的长度。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
而且上了规模还有另一个好处,就是如果我们订购的钢筋用不完,钢厂还可以退货。具体的方法是,我们和银行及钢厂签订三方协议,我们每订购一批钢筋,只需先打 30% 的货款到银行,再由银行付全款给钢厂。这样钢厂很快能拿到货款,但必须无条件接受我们的退货。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
采用这种“商品钢筋”的模式后,企业有了快速发展。但做了一段时间后,开始有人模仿类似的模式。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
经过观察,我发现这些后来者面临着一些困难。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
比如,它们使用的设备,到了冬天就不能干活。加工钢筋需要成型设备,但为节约成本,这些厂家采购便宜的国产设备,经常出问题,耽搁工期。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我们用的设备,则从意大利进口,并经过改良,故障少,维修成本低,寿命却是国产设备的三倍。但价格也贵两倍,一般在 30 万元以上。对于一个小型的加工商来说,通常需要配置两三台,这是一笔很大的支出。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
那么,我能不能把经验教给他们,帮助他们复制我的模式呢?我给他们带来了好处,自然就可以把他们发展成为“加盟商”,而我们则转型为“平台服务商”。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我们将“进口设备”租给他们。不常用的设备,可在需要时租用。而常用设备,如果想购买,可以按三到五年的使用期限分期付款。比如一台 30 万元的设备,按三年计算每月只需付 8300 元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
此外,这些小钢筋加工商因为行业资质问题,很难接到单。而成为我们的“加盟商”后,利用我们的一级资质,就容易接到订单。而且我们也会给他们下订单。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
他们还可以向我购买剪切好的钢筋(套材),降低采购及加工成本。而之前他们因为订单量小,根本无法享受钢筋的价格优惠,更别说从钢厂定制个性化尺寸的钢筋了。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
我们还和银行合作,为这些加工商提供各种金融服务。比如订单融资、应收账款融资、仓单质押、联保及融资租赁等服务。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
这个商业模式的转变,也给我们带来多个盈利点:一是加盟商定制钢筋套材费;二是品牌管理费,根据订单量,每吨钢筋收 20 — 50 元;三是设备租赁费。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
目前,我们在国内共拥有 30 多个网点,年加工量近 30 万吨,收入及利润实现年增长 200% 。 2010 年,我们收入为一亿元,综合收益为 3000 万元。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
博远物流创始人 王明寿
如何确立在产业价值链中的贡献与地位的?
收入的来源及实现?
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本刊专栏作家朱武祥点评: BZ2创富志-关于商业模式的杂志
2006 年第一次到博远物流,王明寿带我参观他的钢筋加工厂。尽管当时规模还不大,但看到钢筋那么高效率地加工成型,深信商品钢筋很有市场前景。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
按照一般的想法,应该是扩大规模,成为一家大规模钢筋加工企业,实现规模经济。因为这样可以享有更低成本,更强的供应商谈判能力。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
但在中国商业环境尚不完善的条件下,规范经营、规模大的企业未必能实现规模经济。因为众多的中小企业可以通过不规范经营(包括少纳税、不履行社会责任等),获得更低的成本。现实中,确实有不少企业,其产能规模在行业内最大,但经营却最困难。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
王明寿深刻感觉到这种态势,因此超前调整企业定位,从钢筋加工企业转变为钢筋加工企业服务商。把钢筋加工过程从自己直接投资,转变为合资、合作和加盟,并相应增强对中小钢筋加工企业的服务内容和服务能力。服务内容从提供订单、集中采购定制材料,到钢筋加工设备租赁和加工技术服务。同时,重构业务系统,开辟新的多样化的收益来源。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
这样,博远与中小钢筋加工企业形成支持、合作和服务关系,成为紧密的利益相关者,而不是竞争关系。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
王明寿是一个很有智慧的企业家,非常喜欢和善于动脑筋,我看好他的“商品钢筋”商业模式! BZ2创富志-关于商业模式的杂志
投资人士袁同舟点评: BZ2创富志-关于商业模式的杂志
在金属物流领域,像博远物流这样,从贸易商进入金属加工服务业务不足为奇。大项目如“钢板切割”,小项目如“螺纹钢剪切成型”,都有很多企业进入。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
博远物流转型为“生产性服务企业”,这类企业必须加大技术投入,以形成比较优势或进入壁垒。正如有一家煤炭贸易公司,就进行了这样的商业模式转型:从简单赚取贸易差价,变为对不同热值的煤炭进行科学配比,为发电厂提供特定热值的燃煤,靠专业赚取价差。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
当自身业务成熟后,很多公司选择从单店升级为平台,但“单店模式”与“平台模式”的差异很明显。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
单店卖的是产品和服务。而平台不光提供产品,还提供相关的设备、技术、品牌、金融及管理等服务,向其他方提供单店商业机会。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
所以,做平台发展加盟、代理等,提供单店模型中所必要的关键要素,而自己赚取设备、原材料耗品、管理输出等方面的钱。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
博远物流的商业模式思路初步成型,但还要思考如何才能做得更强更大。因为对于一些区域性钢铁贸易龙头来说,要复制当前博远物流的模式,难度并不大。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
战略不仅包括目标和途径,更重要的是,如何取得支撑长期价值的核心能力与资源?例如服务品牌、自己拥有的(或其他方托管的)钢材交易市场、仓库等等。 BZ2创富志-关于商业模式的杂志
只有这样,博远的订单融资、仓单质押、联保及融资租赁等才有开展的基础(仓单质押没有自己管控的仓库和严谨的流程,是不可能开展的)。■ BZ2创富志-关于商业模式的杂志
投资人士曹迪军点评: 1 、博远物流属于传统行业的模式创新,市场的需求量比较大。企业合理搭配了各个环节的合作框架,有效地转换了竞争者和合作者的关系,商业模式具备竞争力。 2 、目前企业客户多集中在央企,但要注意向市场的中型规模的客户做试探。因为央企对材料价格的敏感度会较差,而中小型规模的客户对价格敏感。所以,通过和后者的合作,能更好地检验模式的普遍适用性。 3 、建议加大金融工具的介入深度和数量。因为在建筑领域中,钢材大都是直接拿现金购买的,对现金流的依赖度很高。所以博远物流要分析这些加盟商在金融方 面的需求,苍诜缦湛煽氐那榭鱿拢 镏 墙饩鱿纸鹆鞣矫娴奈侍猓 纱颂嵘 诿扛黾用松躺砩洗 吹幕乇 省 4 、总体来说,博远物流的模式很好,符合市场一定时期的需求,但进入门槛不高。所以要特别注意市场格局的控制,更多地转换竞争角色为合作者,同时丰富其服务 和产品,提升利润率。