采购人员的工作要点和管理框架

一 谈判

(一)定义
　　这是商场供应商之间的交易，供应商希望以平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价采购高回转率的商品。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益，做一个资深谈判高手。用议价的获准获益，来强化价格形象及绩效。

（二）规则
　　1、谈判的性质
　　促销商品采购
　　新增商品采购
　　2、供应商分类
　　全国性供应商
　　区域性供应商
　　地方性供应商
　　（三）计划
　　1、会见有决定权的决策者可以节约谈判的时间
　　2、如何选择供应商
　　3、如何为供应商会而作准备：收集资讯、设定目标（理想目标和合理目标）

（四）方法
　　1、培养自信心
　　2、收集信息
　　3、主动掌握整个谈判过程
　　4、强调合作
　　5、增加要求
　　6、对方谈判策略和应付方法
　　7、处理异议
　　8、谈判结束之后
　　（五）谈判的主题
　　1、交易条件
　　2、议价 特价促销/端架费
　　3、议价新产品
　　4、其他
　　（六）成功的谈判
　　完善的准备
　　妥善原则策略
　　良好的态度
　　绩效总结
　　二 议价
　　（一）定义
　　这是商场与供应商之间的协议、供应商希望把所有的商品以一般价格卖给我们，但是我们只要以折扣价来购买高回转的商品。 在议价中，坚持应有的利润，做一个有生意头脑的人。
　　（二）议价的基本原则
　　1、确定与供应商会面的日期
　　2、行为
　　（三）议价的两个主要项目
　　1、特价促销的洽商
　　2、端架费的议价
　　（四）成功的议价
　　1、了解商品及价格带
　　2、经常议价以获得最佳条件
　　3、议价前先做准备，以使议价成功
　　三、采购基本要求
　　（一）商品质量合适
　　（二）商品数量合适
　　（三）商品价格合适
　　（四）商品货源合适
　　（五）落单时间合适
　　（六）交货时间合适
　　四、采购管理的目标与组织

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