银行集中电话邀约话术梳理

人员到齐后告知这几天开始实战，拿几个业务出来，搞短程赛，把内容简单讲一下，

各家银行都在卖保险都是高收益，大家想一想保险公司给我们银行的中收大概有15%－20%，然后每个月还承诺4％、5%甚至6％的，这样的话加在一起3年下来就有30%，然后保险公司的人他们也要拿走一部分，他们公司也有运营成本，他们的楼、电费、人工都是要花钱的，这种年化，可是还有那么多人都在做这个事情。。。。我们发现各家银行都在做一个事儿，就是他门的岗位流程越来越接近标准化，比如说我们中国银行过去的管理是粗放式的，我给你1千万的基金任务，随便你愿意一个客户把它做掉也行，你10个客户把它做掉也行，你100个客户把它做掉也行，但这件事情在招商银行不行，招商银行我给你这么多的客户，我给你这么多任务，那么你要做什么呢，你要算一算，我的基金在我的＊＊当中，大概要占我的，比如说这个客户根据资产配置占比的话，基金要占他资金的20%的话，他1千万的资产中要有200万的基金，这个人要是200万的资产，你大概要给他配400万的基金，招商银行是有他的资产配置的比例的，如果你超出这个比例的话是要扣分的。。。。。。正儿八经的站在客户资产配置的立场上的

一个客户的业绩好，并不是有客户短期的支持，绝对是有客户长期支持他，我这个观点大家认可吧，理财经理走到哪个网点，客户就跟他到哪个网点，与客户建立起长期的伙伴关系，所以有的理财经理资源丰富，办一些其他的事情都有客户帮忙

去年招行12月初时推出了一个新东西，叫摩羯智投，你们听说过吗？摩羯智投是什么呢？假如说我今天我是客户给你2万块钱，让你帮我配基金，你会给我配几支？2-3支，对吧？就是我们主推的那3支，对吧。我们是这样想的吧？但是他们不是这样想的，你猜他们2万块钱给我配了几支？给我配了12支。47%是偏什么的，15%是偏什么的，12%是偏什么的。。。固収类的、偏股型的、偏债型的，其他类的，各种各样的，当时我们也有很多朋友在买，也有很多客户在买，也有客户突发奇想，他们有摩羯智投1号、2号、3号。。。。19号，那我随机抽10支，那我每支不多投2万，从12月中旬到现在，大家觉得大盘是什么样的？

是震荡的，在这种震荡的情况下，你觉得12月中旬到现在赚钱的概率有多少？10支基金大概赚钱有多少？大概有3分之一在赚钱，或者有人说可能更少一些，反正我12月初买的定投到现在有的还是亏的。可是我买的摩羯智投都在赚钱，而且那个人买的10支摩羯智投都在赚，就是说机器人理财经理给他配的这个基金，他的结果是全赚。这个很夸张的啊。连概率都没有，百分之百。大家学金融的都知道百分之90和百分之百表面看是差10%，实际上差很多，对吧？所以你会发现那也就是说以后不光是我们的大堂经理被机器人替代了，我们的柜员被机器人替代了，搞不好有一天我们的理财经理也将会被机器人替代了，那么机器和人最大的区别在哪里，可能在计算上机器可能好一些，但是在沟通上面你是个活生生的人，你是个有血有肉的活生生的人，所以哪在这方面的话人比机器好一些。

这是我们讲的第三个方面。那我们在坐的可能是第一批走出来的，后面再出来的就没有这些资源了，可能就要到街上去找人了。

4、我们发现一些现象，有几个低产网点，其中有个别理财经理很优秀，把他们的低产网点做成他们二级行的第一名的网点。他就做存量激活、睡客唤醒。每天至少7-8个客户来找我，基本外面都有客户在等我。所以这个网点就被他做成了还不错的网点。我们需要做存量挖潜

理财经理做的2个最有价值的事情，第一个就是打电话喊客户来，不管你用什么方法喊客户来。邀约客户的时候不要讲太多话，引起他的兴趣。客户来与不来取决于他认为这个事对他重要不重要。第二个，就是面谈，那我接下来就讲一下面谈的重要方面，第一个呢就是资产配置，优秀的理财经理桌子上都会摆一个什么，金字塔，对吧。金字塔的塔基是什么，第一个就是存款，第二个就是固收类的，保障类的，然后是什么？基金、股票、彩票，最后是什么？期货。。

那在我们的资产配置当中第一个是什么？固收类的，比如说存款、表内、表外理财。第二块是避险类的，比如黄金、我们现在做的黄金避险吗？不避险，我们的保险现在卖的是理财，卖的是一个高端的理财，所以我们昨天还在讨论这个问题，保险现在4点几、5点几，如果万一到期达到了这些钱会怎么养？会永远离开中国银行而且这个客户和他身边的人会把钱永远的从中国银行搬走，搬到哪里去了？搬到保险公司去了，同意吗？如果到期了没兑付呢？那完蛋了，那你就天天被人骂吧。他肯定不会说那是保险公司的问题，他肯定说那个保险是你让他买的，是吧？所以这个东西真的是冒着一定风险的，而且现在所有的保险公司都在做这个东西，我听说号称一半的保费都来自银行，这个比例很夸张啊，如果银行是保险公司的一个渠道还可以，如果是这样子的话咱们能不能想这会不会是新的庞氏骗局，又可能是我想多了，但这是有可能的，建议如果是行内的资金不卖，如果是杭外的资金可以卖。可以找收益比较低，风险比较高的客户卖。理论上来说能进ocrm系统的人曾经是有钱的，现在哪些人是有钱的？1、活期账户上长期放置一两万块钱没人管的，这种人虽然在中行只有一两万但是他在杭外会没有钱吗？东湖有个人一天进了五百万，这个人之前在系统内显示未分配、无人管，确实也没人理他，但是转钱后那一天行长打电话、分管行长打电话，理财经理也打电话，客户就纳闷儿，你们今天怎么一个个都给我打电话，是因为我今天转钱进来了吗，

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