我今天要讲的内容是国货之光——完美日记，我之前也是没有怎么听过这个品牌，然后是我的小姐妹让我赶紧去抢 便宜又好用我才知道。他今年双11也是天猫上销量最好的国货美妆品牌。

完美日记主打的唇膏、唇釉、眼影等彩妆产品，但是这个市场的竞争一直十分激烈，但我们看旁边这张销量数据，我们可以知道它正以惊人的增长速度杀出重围：仅用8个月时间，销量增长了近50倍，不但力压美康粉黛等国货同行，而且全面赶超YSL、SK-II等国际大牌。在2018年，完美日记仅在天猫的GMV就高达6.5亿元

2016----TOP1

他为什么可以做的这么好，主要原因是完美日记打得一手营销好牌，完美日记的增长策略总结为“公私合营，手自一体”：其中公域流量就是指小红书+天猫平台，是用来获取新用户和成交量的，而私域流量指的是微信生态，是用来提升用户的生命周期价值，而手自一体就是指人工和自动化一起办公，提升运营效率。

然后关于他的营销模式，我们主要从以下五个方面进行讲解

首先是 低价优质的产品策略，当消费者对产品一无所知的时候，包装就是获得他们青眼的法宝。在完美日记、玛丽黛佳等一批国产彩妆品牌崛起之前，市面上充斥的包装，要么是山寨大牌，要么是廉价劣质，就是我上面的那一张图。相比完美日记就靠着有质感且不输大牌的包装设计，获得了消费者的第一次青眼。除了他的大牌设计的产品，价格也非常让消费者心动，基本不上百，购买还包邮。这是很多学生和刚化妆的小白能够接受的范围。他首先是大牌设计，再是极致性价比的定价策略，最后他们的产品生产方都是全球顶级的彩妆OEM（就是完美日记的代工厂具有很高的质量保证，他们代工厂的服务客户还包括欧莱雅、Dior等一线大牌）。从包装到定价到销售渠道，最后再到品质把控，完美日记的产品策略设计都非常符合国产初创美妆品牌的定位。

第二个是 性价比超高的推广方式，首先就是先解释一下KOL，关键意见领袖，拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

他的推广方式主要就是公域流量＋私域流量，公域主要是由百万大V来带动整个产品的购买数量，而私域主要是在微信公众号小程序方面进行营销，留存客户，激发他们复购的欲望。

首先先来讲一下公域部分，在完美日记的招聘广告中，“KOL投放”这个岗位唯独看重候选人在小红书的投放经验，可见其对于小红书运营的重视程度。小红书上，完美日记官方号拥有 168 万粉丝，全平台笔记数12万+条，总曝光量上亿，远超百雀羚、欧莱雅等品牌。并且在今年的11月1日-11月10日，完美日记在小红书上的搜索量暴涨326%。

我就用一个案例讲他最重要的营销方式——探险家十二色动物眼影。他的公域流量投放策略分为前期中期和后期，每年有两个时间点进行投放，一个是618，另一个就是双11。在上线前期，他就会在天猫平台上进行预售，由多位百万级粉丝的博主发布相关产品分享贴，以获取大量的关注，接着在中期的时候，完美日记官方账号推出 #探险家动物眼影# 话题分享＋转发抽奖等活动。同时，多位拥有5-50万粉丝的博主进行产品测评，妆容效果分享等相关内容。在后期，内容主要以化妆教程为主，同时也会出现大量300-5000粉丝的博主发表产品反馈贴来塑造一种良好口碑的场景。但是依然也会有部分5-50万粉丝的博主进行相关分享，以维持产品的讨论热度。

公域流量总结下来就是规律性的打造爆款，在618和双11前进行跨度为1个半月的潜力产品宣传，在打造期间运用金字塔式结构的KOL选择，由少量头部KOL来带动销量。整个过程，其实并不是直接的购买转化手段，而是通过制造品牌认知和购买欲望，最终在天猫上成交。

第二个部分就是私域流量，他首先是通过实体商品中的卡片引导用户添加微信个人号，用领红包的方式提高用户添加意愿，接着他们就用大量个人号构建出几十万的微信好友流量池，并且用自动化回复提高运营效率， 之后他们私聊引导已购用户加入微信群，并利用小程序中的高质量内容不断吸引用户关注，最后，他们在朋友圈打造“小完子”人设，增加用户的购买决策，以促销的方式同步在朋友圈和微信群，最后就可以达到提高用户的留存和复购的目的。

第三点就是 以点带面的人气爆品，根据第一财经商业数据中心发布的《2018美妆趋势洞察报告》，唇膏是近年来一直保持快速增长的第一大彩妆品类，而眼影则在同比增速上走到了众多品类中的第一。完美日记的四个爆款单品“幻想家16色眼影盘”、“完美星河眼影盘”、“小黑钻唇膏”、“反重力唇釉”，全部包含在这两个增长极快的美妆品类中。完美日记对消费者精准的定位和分析，给他的天猫店铺带来了大批买家，并且带动关联销售和二次购买为店铺直接贡献利润，也给店铺带来了宝贵资源，短期内提升店铺的销售量，从而提升店铺的信誉度。

第四点就是流量持续的产品代言人，在微博搜索完美日记的实施印象，我们发现了一些和完美日记毫无关系的词语，像什么前桥…但是后面才发现是和朱正廷有关，就是好像是创造101出道的一个帅哥，完美日记对此次流量代言下足了工夫，不仅在官宣之时吊足了粉丝胃口，还设置了众多讨好粉丝的小心机，邀请陈漫拍摄代言海报，解锁应援采用的也是加购物车而不是购买的方式，为朱正廷投放了外滩震旦大楼的广告。当然朱正廷的粉丝也没有让品牌失望，朱正廷代言的小黑钻唇膏销售量达到了“全行业第一！访客数第一！买家数第一！”根据中国娱乐指数2019年1月出具的榜单，朱正廷位列潜力男艺人商业价值榜第1位。

最后就是完美日记因时而变的营销关键词，他从品牌初期的大牌替代、平价打开市场，吸引用户的关注，当他的销量已经达到了足够高的位置，他们就开始冲击市场领导者的位置，因为原先的模仿策略已经不能满足品牌战略的需要。于是就开启了新的标签“个性、新锐”，完美日记一直都是跟着市场现如今的热点进行营销，一直寻找符合自己定位的产品策略，用最少的钱做回报最高的推广，成为了一个快速崛起的美妆品牌。

完美日记演讲稿