初创企业与大企业的两种合作模式

发布时间：2023-11-22 01:44:33

初创企业与大企业的两种合作模式
面对初创企业，除了投资与收购，越来越多的大企业转而选择合作模式，以期这些小型高增长企业为它们的企业创新注入新鲜血液。理论上而言，大企业与初创企业的联姻应是共赢之举。双方各司所长，彼此成全：初创企业渴望大企业拥有的丰厚资源和正统地位；大企业则看重初创企业的灵活性及创意。IT巨头或许看中初创企业的技术平台可为己所用，为其技术帝国“添砖加瓦”；非IT企业则可能意在解决技术短板，在数字化洪流中寻求出路。
然而，两类组织之间存在极大的不对称，若要合作绝非易事。二者规模、结构和力量悬殊，初创企业纵想对大企业示好，也很难找到合适的部门及接洽人员。因此，大企业必须为初创企业搭建切实有效的互动平台。据笔者研究，这样的互动平台主要有两种类型：队列型与漏斗型。
在队列型平台中，多家初创企业会参与到诸如“创业加速器”等系统化项目中，历时期限会事先约定好（通常为几个月）。与其它初创企业切磋交流是该模式的一个关键组成部分。虽然初创企业需要竞争才能争取到进入该平台的机会，但一旦入选，它们基本都能顺利“毕业”。以微软加速器为例，入选初创企业会得到微软为期4个月的技术支持与办公资源，获得专家指导及广结人脉的机会，在项目结束当天的演示会上，微软管理者、合伙人以及外部投资人都会亲临现场。拜耳G4A也是一个创业加速器计划，入选的数字医疗初创企业将进驻拜耳柏林基地，整个过程历时一百天。再如，瑞士再保险公司的“保险科技加速器”也是一个类似的平台，该计划首先在印度班加罗尔落地。

与之相比，在漏斗型平台中，能够“毕业”的初创企业数量远远少于最初进入该平台的企业数量。随着项目的展开，参与其中的初创企业不断被淘汰出局，企业之间甚至不知道彼此的存在。漏斗平台提供有限的合作机会，初创企业需要为此进行内部竞争。例如，SAP推出“创业激励计划”，将自己的数据库平台（SAPHANA）与前景广阔的初创企业分享，助力他们完成新应用程序开发，提升对企业客户的市场吸引力。约15%的参与企业能够杀出重围，获得SAP的技术支持，完成企业中心型解决方案的开发；最终能够赢得SAP的认可并获得市场投放支持的解决方案占比更低。宝马推出“创业车库”计划，为初创企业提供创新项目合作机会，自己则成为他们的“风险客户”。不过，要想获得最终机会，初创企业必须经受宝马的阶段-关卡流程考验，具备一定的技术资质、战略适配性与市场领军潜力。“联合利华创想+”也属于漏斗型平台——联合利华会推出挑战任务（多与数字营销相关），由初创企业贡献解决方案。
队列也好，漏斗也罢，有效的对接平台虽不能保障合作成功，却可帮助初创企业打开局面，解决与大企业无法建立联系的难题，增进双方开展可行合作的共识，提高合作成功几率。要搭建此类有效的合作平台，大企业不能只说不练，而应深思熟虑，真刀实枪地行动起来。以下三条经验可供借鉴。
合作目标契合。两种平台虽谈不上哪种更出众，但是它们各有特色。队列型平台鼓励头脑风暴与大胆试验，有助于发现之前被忽略的机会。漏斗型平台擅长利用对痛点的感知，取得切实可见的成果，因为能够过五关斩六将赢得合作机会的初创企业，一定与大企业“三观相契”，行动起来自然步调一致。如何在两种平台之间做出选择，关键取决于合作目标的发散程度或具体程度。随着平台的不

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