从徐记海鲜逆市扩张看中餐发展趋势

2013年开始，在“国八条”等政策影响下，餐饮行业进入了有史以来的最大低谷，伴随食品价格飙涨、劳动力成本提升、竞争日趋激烈等因素，国内餐饮业已经逐步进入微利时代，众多企业经营业绩下滑，前景惨淡。然而很多高档餐饮业经营下滑，大量知名高端酒店都面临关、停、转的困难局面。中餐行业新一轮的洗牌给市场带来前所未有的压力和挑战，在不景气的大环境中湖南徐记餐饮管理有限公司却异军突起，以稳步发展的势头再开连锁店，而且每天到店内用餐的顾客几乎爆满，常常是座无虚席，成为中高端餐饮企业逆势上扬的一个标志。在众多中高端餐饮企业哀鸿遍野的情况下，徐记海鲜的成功模式，颇有行业借鉴意义！

凭借高超的成本控制管理模式，坚持三管齐下，成功实现了企业利润的稳步增长。

　　系列现象表明：高档的餐饮行业，受到政策影响大，不维持下去就马上死，维持下去迟早会死，在宏观经济环境与政策因素双重作用下，能保持着稳定客源的餐饮企业几乎很少，而近日笔者在走访调查过程中发现：在如此艰难的市场环境下，长沙知名餐饮机构徐记海鲜仍

（导语）当被众多餐饮企业追问有什么秘诀时，徐记海鲜——这家被誉为国内餐饮业成本管理最优秀企业负责人介绍说：“其实很简单，就是把大家都熟知的餐饮成本管理知识都执行到位，再选择好的管理工具来支撑细节管理的实现！”“知易行难，做透细节”道理简单，却意味深长，引发众多餐饮企业的深思!

当前，随着食品价格飙涨、劳动力成本提升、竞争日趋激烈等因素，国内餐饮业已经逐步进入微利时代，众多企业经营业绩下滑，前景惨淡。然而，在不景气的大环境中湖南徐记餐饮管理有限公司却异军突起，凭借高超的成本控制管理模式，坚持三管齐下，成功实现了企业利润的稳步增长。其旗下徐记海鲜酒楼被评为“中华餐饮名店”、“文化餐饮名店”，湘菜领军企业等荣誉称号；在首届中国奥林匹克国际美食大赛中荣获团体金奖。2014年上半年，徐记海鲜营业额依然达到预期目标，尽管利润增速有所放缓。但是每年超过340万人次的客流量，确保了徐记海鲜调整力度的客户群。在高端市场的受冲击的影响下，原本中高端取向的徐记海鲜更多往中端市场发力。2014年仍将新开至少2家门店，这是企业逆势上扬的一个标志。在众多中高端餐饮企业哀鸿遍野的情况下，徐记海鲜的成功模式，颇有行业借鉴意义！

重视每一个细节，是徐记海鲜管理的特色。近年来，徐记海鲜精细化的成本管控流程更是享誉餐饮界，其深厚的精细化管控模式助力企业跻身湖南最具影响力的餐饮品牌，同时也成为国内“管理最优秀”的餐饮领军企业之一。

　全球采购模式大幅降低采购成本

　　韩国统营新真蚝、阿拉斯加蟹脚、波斯顿龙虾、大西洋北极贝、北冰洋帝王蟹、俄罗斯板蟹、朝鲜白蚌黑蚌……这些听起来如梦一样遥远的美味海鲜，如今都被徐记海鲜不远万里搬上了餐桌。徐记海鲜基于本身采购渠道的优势，制定了海鲜全球采购战略，从世界各地寻找新鲜美味的海鲜食材，以“平民消费、亲民消费”吸引着大批忠实顾客前来用餐。健康且可持续的经营模式真是让人忍不住点赞。

　　340万客源保证稳定供货渠道

　　带来高性价比的海鲜菜品

　　在惊呼徐记为大家带来如此多远洋深海极品海鲜时，笔者不禁质疑：在海洋即将进入休渔期，海鲜价格普遍水涨船高的情况下，徐记海鲜的菜品价格反而更实惠了？

　　“徐记海鲜之所以能够施行全球采购战略，将世界各地最鲜美的海鲜食材以亲民的价格提供给顾客，是因为徐记海鲜创办十五年来，已经拥有340万稳定的客源，庞大的客户群保证了我们长线稳定的货品消费，还促使我们不断地扩大采购网络，为更多的顾客带去更新鲜美味的海鲜！”徐记海鲜董事长徐国华骄傲的表示。

　　徐记海鲜酒楼源于1991年成立的徐记海鲜农产品公司，作为海鲜和农产品原材料供应商，其在创办之初就拥有供货渠道上的独特优势。现在，徐记海鲜已经发展为拥有13家门店的海鲜领导品牌，在世界各地拥有多家优质海鲜供货商和上百个专业养殖合作基地，以确保其在采购海鲜食材时，能够探寻源头、直接进货，在保证品质和安全的前提下，减少采购、运输等中间环节，将节约的成本让利给顾客，也为顾客带来更高性价比的海鲜美食！

精细化成本管理是中餐发展的基础

在“高品质、低价格、健康美味”严格要求下，徐记海鲜的毛利率比值竟然还远远高于同行业，这主要得益于他们独到的“徐记成本目标管理法”。

徐记海鲜非常重视借助信息化科技手段实现餐饮管理，也用过不同的餐饮软件，2010年与国内餐饮信息化领军企业正品贵德（上市公司石基信息旗下子公司）结为战略合作伙伴，借助正品贵德信息化技术，全面实现了徐记海鲜的“餐饮成本目标管理”体系，实现了根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生前和成本控制中，通过内部管理的精细定位，对各种影响成本的因素和条件采取了一系列预防和调节措施，全面提升餐饮企业的毛利率。

徐记的成本管控点贯穿于整个业务流程，比如，各门店的实时掌握，每天、每桌、每菜的毛利。总部为每家门店制定了详细的年指标、月指标信息；通过企业对每个岗位操作人员下达指标信息，操作人员通过软件系统随时得知自己做的够不够、做的合不合理！

众所周知，餐饮业的损益是不可避免的，但是如何最大限度降低损益？徐记海鲜将配送、加工、烧制等各环节损益归属到岗位的操作上。例如：配送环节上需要体现出配送实际报损，原料前加工处理需要报送实际出料率。通过对连锁餐饮每项关键成本泄漏点和成本变动点的精确划分和准确管理，徐记海鲜实现了餐饮经营全过程的成本控制，这是极为难得的。就是凭借自身高超的成本控制能力，徐记海鲜在餐饮企业的“微利时代”开创了不微利的“徐记模式”！

被誉为国内餐饮业成本管理最优秀企业后，“徐记模式”成为众多餐饮企业学习的榜样。当被众多餐饮企业追问有什么秘诀时，徐总坦诚的告诉大家：“（徐记海鲜的成功）其实很简单，就是把大家都熟知的餐饮成本管理知识都执行到位，再选择好的管理工具来支撑细节管理的实现！”

“知易行难，做透细节”道理简单，却意味深长，值得我们众多餐饮企业深思。很多成本管理道理我们都知道，可又有几个能真正执行到位呢？从细节入手，执行到位，就会形成企业巨大的核心竞争力！

“工欲善其事，必先利器”。徐记海鲜一直高度重视管理工具，尤其是科技化的餐饮管理软件，并注重把管理思想和餐饮实际操作高度融合，操作层面简洁实用，管理目标明确清晰，软件系统更是管理思想的沉淀；著名餐饮行业管理专家梁建勋老师点评到：“融合徐记海鲜餐饮目标管理思想的正品贵德供应链餐饮软件系统是当前业界最先进的成本管理软件。该软件系统凝聚了徐记优秀的“餐饮成本目标管理思想”和IBM针对中餐的管理咨询成果，实现了餐饮企业经营过程中的全程成本控制。好的工具，能够起到事半功倍的效果。正是依靠这样的工具，徐记海鲜由传统管理迈向连锁化科技管理，并针对经营环节中的关键点、异动点和差异趋势进行全面监控分析，为企业创造了看得见的利益，帮助徐记海鲜建立了可持续的盈利模式！ ”

“供货商政策”建立良性循环链条

“徐记海鲜”的前身是海鲜供货商。当时，企业在发展中遇到两个难题：一是结账难。几乎所有酒店都会压供货商的资金，海鲜供应后资金回收速度很慢；二是死亡率高。海鲜在供货途中死亡率较高，往往出现意想不到的损失。于是，老板徐国华决定兼开酒店，一来加快资金的回收，二来加快海鲜的销售。“徐记海鲜”在横空出世的同时，不自觉中引入了一种新的经营理念：与其海鲜死掉，不如卖掉，再低价格也要提前卖掉。因此，徐记海鲜酒楼以超低价格出售菜品，一举在长沙餐饮市场掀起低价狂潮。“徐记”上百款湘派海菜一别东南沿海风味，让本地人钟爱有加。　

徐记海鲜酒楼深知供货商的苦衷——他们供货快，但酒店结帐慢。自从徐记海鲜酒楼开业的第一天起，他们就提出“与供销商同步发展”的口号，按时催促供货商结帐。正因如此，各供货商异常振奋，徐记海鲜酒楼所采购的物品在同行业中都是最优质的，价格也是最低的。为了进一步确保新鲜，徐记海鲜食材原产地采购，绿色安全。徐记人与上百个优秀的供应商建立了互信、共赢的深度合作关系，坚持精品采购原则，注重原材料供应原产地认证，并已在收、产、销、存四方面确立了出品卫生安全保障体系，优良的“供货商政策”建成了企业良性循环链条，造就了”徐记海鲜”跨越发展的神话。

物美价廉打造健康品牌

“将平价进行到底，让实惠深入人心”，这是徐记海鲜经营思想的精髓。徐记任何时候都强调顾客第一，通过进货渠道、成本控制等环节的严格把关，使海鲜价格保持最低，最大限度让利于顾客，打造“精品海鲜，平民享受”的餐饮品牌。

    原料决定产品，产品决定品质。为了保证口味精美、新鲜地道，徐记海鲜一直坚持原料原产地直接供应，甚至不惜重金从大连直接采购污染更少、肉质更细腻、营养价值更高的深海海鲜。上乘的原料、巧妙的搭配、得当的调味，造就了“徐记”在餐饮界的独树一帜。

“抹布可以洗脸”是徐记海鲜在“健康、美味”之后提出的更加令人瞩目的健康理念。徐记海鲜还在厨房革命中扮演先行者角色，地面上没有一滴水，灶台上没有一丝油迹，甚至冰箱把手上都包了白毛巾，徐记海鲜的厨房里干净得似乎有“洁癖”之嫌。

亲民姿态成就业绩逆势飘红

2014年06月13日03:40  长沙晚报我有话说收藏本文

　　纵观长沙餐饮服务市场，近年来在“国八条”等政策影响下，餐饮行业面临着有史以来的最大低谷，很多高档餐饮业经营下滑，大量酒店都面临关、停、转的困难局面。长沙餐饮行业新一轮的洗牌给市场带来前所未有的压力和挑战：2013年五一大道某某品牌酒楼关门歇业；广州某餐饮业知名公司在湖南长沙的8家加盟店全部“执笠”……

　　系列现象表明：高档的餐饮行业，受到政策影响大，不维持下去就马上死，维持下去迟早会死，在宏观经济环境与政策因素双重作用下，能保持着稳定客源的餐饮企业几乎很少，而近日笔者在走访调查过程中发现：在如此艰难的市场环境下，长沙知名餐饮机构徐记海鲜仍以稳步发展的势头再开连锁店，每天到店内用餐的顾客几乎爆满，常常是座无虚席，这种巨大的反差不禁让人好奇：徐记海鲜凭什么能受到如此多顾客的忠实喜爱？带着疑问，笔者就此走访了徐记海鲜，深入探寻其生意火爆内在原因。

　　全球采购只为让海鲜更亲民

　　韩国统营新真蚝、阿拉斯加蟹脚、波斯顿龙虾、大西洋北极贝、北冰洋帝王蟹、俄罗斯板蟹、朝鲜白蚌黑蚌……这些听起来如梦一样遥远的美味海鲜，如今都被徐记海鲜不远万里搬上了餐桌。徐记海鲜基于本身采购渠道的优势，制定了海鲜全球采购战略，从世界各地寻找新鲜美味的海鲜食材，以“平民消费、亲民消费”吸引着大批忠实顾客前来用餐。健康且可持续的经营模式真是让人忍不住点赞。

　　340万客源保证稳定供货渠道

　　带来高性价比的海鲜菜品

　　在惊呼徐记为大家带来如此多远洋深海极品海鲜时，笔者不禁质疑：在海洋即将进入休渔期，海鲜价格普遍水涨船高的情况下，徐记海鲜的菜品价格反而更实惠了？

　　“徐记海鲜之所以能够施行全球采购战略，将世界各地最鲜美的海鲜食材以亲民的价格提供给顾客，是因为徐记海鲜创办十五年来，已经拥有340万稳定的客源，庞大的客户群保证了我们长线稳定的货品消费，还促使我们不断地扩大采购网络，为更多的顾客带去更新鲜美味的海鲜！”徐记海鲜董事长徐国华骄傲的表示。

　　徐记海鲜酒楼源于1991年成立的徐记海鲜农产品公司，作为海鲜和农产品原材料供应商，其在创办之初就拥有供货渠道上的独特优势。现在，徐记海鲜已经发展为拥有13家门店的海鲜领导品牌，在世界各地拥有多家优质海鲜供货商和上百个专业养殖合作基地，以确保其在采购海鲜食材时，能够探寻源头、直接进货，在保证品质和安全的前提下，减少采购、运输等中间环节，将节约的成本让利给顾客，也为顾客带来更高性价比的海鲜美食！

餐饮O2O产业化的三大瓶颈

正品贵德 唐鸿鸣

进入2014年，虚火旺盛、高速增长的餐饮行业全面回归理性，中国餐饮业开始重新洗牌；

移动互联网的高速发展和餐饮O2O时代的来临，为国内餐饮业出现具有强劲国际竞争力的餐饮巨头提供了机遇和平台。争夺餐饮 O2O生态圈的资本大战正在火热进行，O2O生态圈的资源和入口体现了为企业提供的服务能力，阿里上市后首笔投资28亿入股石基信息，阿里巴巴和石基信息这两家业界各自领域最大规模企业和资源的优势整合、贯通线上到线下完善的生态链，其凸显的商业优势、客户价值、客户体验都将引领行业O2O步入崭新应用的新时代。也给参与其中的餐饮企业带来了难得的资源红利和发展机遇；

餐饮O2O的本质是把餐饮传统的客户群体通过互联网放大，对接更为广阔的海量客群，（移动）互联网终端成为拉动餐饮产业链的新引擎！如果把握好这样的趋势，好的企业会快速得以发展，不好的企业也会快速被淘汰，马太效应会更加显著，强者愈强、弱者愈弱；

正是（移动）互联网和O2O的这一特性，给了餐饮业出现真正巨头的发展机遇，当然，也是对餐饮企业一次巨大的挑战，自身基础不到位，应用不好不但起不到效果，反而适得其反，给企业造成伤害。

与餐饮O2O线上不断模式创新、重金布局、如火如荼的发展热潮相比，线下餐饮行业的变革却缺乏相应机构认真思考和研究，也缺乏大量科技的投入和资本的参与，缺乏对传统餐饮弊端的认真刨析和产业模式、发展规律的系统研究和解决之道；

在餐饮O2O发展大潮下，需要清醒的认识到，目前我国餐饮行业的主要经营要素人、财、物、管理、科技几乎是所有行业里最薄弱的，与国外餐饮也没有可比性；餐饮O2O想要步入规模化流量、产业化发展，不仅仅是线上线下的数据贯通，更重要的是贯通后的内容和品质，还需要国内线下餐饮企业乃至餐饮行业认真扎实的弥补短板，变革创新，面临着严峻又亟待解决的发展瓶颈！

瓶颈一 连锁化管理和供应链能力薄弱 产能无序

对接互联网模式，需要的是线下餐饮企业规范可控、系统流畅、前后贯通的作业体系。急需通过整体化的连锁体系和供应链管理贯通数据。

体验为王和信息透明的互联网模式下，对餐饮出品的品质、标准化、出品能力、产能管理更是有着苛刻的要求，如果盲目对接，对传统餐饮的管理、产品、服务、营销都是巨大挑战。管理者只能是疲于应对，而且规模越大的企业，风险越大！

餐饮O2O当前最大的困难是线上线下不匹配；如果说餐饮O2O线上、线下如同一部座驾的双轮，那么，双轮中的线下能力和线上能力完全不对称，一个轮子太快太强，另一个轮子太慢太弱；自然不能高速运转起来。

目前我国餐饮企业还处在粗放式发展阶段，大多企业还是能人模式、门店模式，经营更多的是靠人的经验而不是系统，存在标准化程度低、单店管理成本高、成本管控难、管理模式难复制、高级人才缺失、总部对各分店管理失控、前后场断链、规模扩张难度大等弊端；而粗旷、模糊的产能模式，对接汹涌的互联网市场势必造成品质的下降和不均衡，导致客户体验的下降，口碑下降；只能是火爆一时，并不能持久；餐饮的出品产能涉及原料采购、仓储、加工、烹饪、售卖、出品等前后场环节；是餐饮企业供应链条综合能力的体现，本质是餐饮畅通的连锁化体系、标准化能力和供应链体系；现代战争打得是供应链，现代餐饮竞争的也是供应链体系。

而目前我国餐饮企业大多数内部状况不理想：部署的系统零散、混乱，很多不能相互贯通，经营数据多是孤立数据、沉默数据和冗余数据，对企业经营没有发挥应有价值；现有供应链流程僵化、低效、连而不锁、伪连锁都让标准化、品质控制、安全管控难以保障。构筑一体化畅通的连锁体系和供应链管理是目前餐饮企业对接互联网亟待弥补的管理软肋。

像中国连锁规模最大、门店最多的中式快餐连锁品牌之一北京李先生通过对各门店经营数据的智能分析、结合单品种在设定周期内同周间的销售额度比率进行预估营业额和销售份数，结合BOM 配方实现了各门店精准的时段备料和时段出品管理，对接O2O才是如虎添翼。背后依赖的正是其贯通前后场的连锁管理体系、精细化流程以及大数据智能分析的综合应用；然而，餐饮行业中能做到像李先生牛肉面的企业并不多见。

以信息技术贯通线下餐饮作业流程，提升运营效能是当务之急，只有不依赖于人的经验而是依靠系统化的运营才是餐饮O2O产业化的基础；有着持续、标准、稳定的出品才是餐饮O2O产业良性发展的保障；当然，很多优秀餐饮已开始积极行动，比如人气火爆，还能保持恒定品质，实现高翻台、高效出品、稳定产出的杭州外婆家、南京大牌档、绿茶等品牌的出现也昭示了中餐O2O积极的前景。

瓶颈二 餐饮O2O的食品安全问题

国内餐饮卫生状况差，食品安全问题严重，已经成为全社会非常关注的民生问题，一系列的负面新闻不停地提醒市民食品安全的重要性。

餐饮过程中的卫生管控和食材安全一直是困扰中国餐饮业的瓶颈，O2O模式下这一问题就更为突出和严峻。一旦出现问题，就可能由互联网放大，带来意想不到的后果；这使不少餐饮企业也感到自身社会责任的重大。餐饮业食品安全已成为企业经营的“生死门”。

目前大批的O2O企业在做外买，吉野家原中国区负责人魏晓东老师认为：“其实餐饮的外卖、外送是一项门槛要求非常高的项目，出餐速度，多少时间能送到，这都需要严格思考和衡量。餐饮企业外送有很高的门槛，保温箱的温度，1-2个小时，正好是细菌繁殖的高发时间段，对于餐厅、店长的能力、管控都较为严格，经营管理，店长的素质，都是是否能做外送衡量的标准。就以上而言，餐饮业外送的风险很大，如果想做外送，出品能力达不到要求的话千万不要去轻易尝试”而一旦有一家外送爆出严重的食品安全事故，对餐饮O2O产业都可能有影响，需要从业者高度重视和警觉。

互联网模式下的餐饮食品安全保障需要的是经营过程的透明化发展，这对O2O线上线下企业都是一次全面的挑战。主要体现在两方面。一是食材供应商源头的透明化，二是餐饮企业料采购、仓储、加工、烹饪、售卖、出品、外卖（如有）等各个环节的透明化。在食材供应商源头，需要加强统一采购力度，对供应商选择提出更为严格的考核要求和资质，像港丽新旺的透明化供应商和安全食材管控模式就值得行业借鉴。线下餐饮经营的各环节中，需要强力执行食品安全监控管理体系和透明化经营，餐饮企业的中央厨房必须获得HACCP/ISO22000认证，严密的台账管理。另外，针对食品安全的食材、原料溯源管理系统也是餐饮企业极为需要关注的食品安全监控手段。

瓶颈三 经营模式和思路亟待改变和创新

迎接互联网时代和高成本时代，需要的是线下高效的作业体系，要求对传统餐饮的经营模式和思路改变创新势在必行；必须转变传统餐饮的低附加值劳动密集型模式向高附加值高效能模式的转型；

餐饮行业中第一个投巨资请IBM全球咨询对餐饮业咨询的净雅项目，算得上是行业中第一次真正意义上对中餐行业进行系统化刨析和全面研究的事件；

项目中，IBM全球咨询从产业化视角对传统中餐进行了全面梳理和审视。

IBM咨询认为，传统餐饮的经营模式与业务流程中存在很多低附加值、低效能的流程和模式，有着很大的可以提升和改进的空间。为此，IBM咨询从时间、质量、成本三个维度去重新审视这些餐饮流程和模式，通过追求最佳的时间、质量、成本，即卓越运营效率，从而达成客户要求，提升客户服务并最终实现收入增长，成本削减和提升客户满意；对传统餐饮的经营模式、服务、菜品、商品、环境、价格等流程模式都提出了优化和再造的解决方案，由正品贵德实现了相应的信息化落地。

现在看，净雅投入7000万巨资进行的餐饮流程再造和变革，很多成果其实更契合餐饮业对接互联网O2O时代的企业转型；

比如，传统中餐很多还如同是前店后厂的坐店销售模式，这其中点菜环节就至关重要，点菜的内容将直接影响着营业额的高低，每家餐饮都有自己擅长的菜品运作体系，如何发挥自身企业的优势和经营策略，合理匹配前后场资源，人工点菜环节就愈显重要；互联网模式下是客户自主点菜，用户体验至上，如果这一模式不进行调整，很多餐饮就很难对接互联网订单；顺应这一变化研发出能体现不同餐饮经营思路和主打菜品、实现前后场实时匹配的智能点菜系统（如净雅IPAD智能点菜系统）就尤为重要；再如，高效出品是旺店服务水准的重要体现，很多餐饮旺店如金百万等都用了漏沙，漏沙完成之前，菜品都要上台，如果不上台，就要给客户免单或补偿折扣，这出品时间管理的背后除了各作业点的高效运营外，更重要的还有工业化的快捷出品动线流程、划菜体系和菜品报警体系，IBM咨询规划的净雅工业化出品“速赢”流程就是对传统餐饮流程优化再造的结晶；

由此可见，对接O2O时代，线下餐饮企业需要提速，需要摒弃传统模式的桎梏和管理藩篱，实现经营模式变革和流程升级，高效运营，才能切合互联网时代的客户消费和体验。

结束语

如今负重前行的餐饮业亟需一场“产业革命”， 实现产业升级转型，走上可持续发展之路。而移动互联网和餐饮O2O为行业提供了新一轮“产业革命”的引擎和机遇；对于广大餐饮人来说，迎接这一时代，首先是思维上的转变，敢于撬动和改造传统餐饮行业模式，只有真正提升了企业线下的运营能力，实现互联网下的餐饮高效运营模式的转型，完成产品标准化、生产工业化、信息化以及供应链优化；才能形成线上线下的高效互动，真正形成以客户为中心的产品与服务思想，深度挖掘客户需求的“痛点”，极致的满足客户体验，才是把握互联网机遇强劲发展的王道。

从徐记海鲜逆市扩张看中餐发展趋势