联通融合营销开创全业务发展新局面
发布时间：2017-08-30
融合营销开创全业务发展新局面中国联通吉林省公主岭市分公司 程建军
摘要：为了提升企业盈利能力，提高企业核心竞争力，2011年5月份以来，公主岭市分公司按照上级公司的相关部署，更新观念，转变思路，以全业务经营为主线，立足本地实际，寻求重点突破，以3G、宽带为核心针对公众客户全面开展了融合业务推广、营销活动，通过近5个月的发展，发展速度、用户质量、业务收入、客户稳定性有效提升，确保了各项指标的完成和3G业务的健康有序发展。 关键词：3G；宽带；融合发展
一、案例背景
1．公众客户的3G发展遇到瓶颈，先期发展的3G用户主要是集团高端用户和少数个人高端用户，公众客户发展缓慢，需要我们制定有效发展策略快速突破发展瓶颈。
2．移动、电信加快了光纤小区的建设步伐，宽带发展和保有受到冲击。 3．移动、电信相继推出存话费送宽带政策，发展效果明显，我公司3G发展和宽带发展受到制约。
鉴于上述情况，为保持3G和宽带快速、稳定、健康发展，确保业务收入稳步增长，我公司于今年“5.17”期间制定、推出了3G与宽带融合营销政策。
二、案例描述
1.主推营销政策： （1）用联通宽带送3G话费
新装或续费包年宽带，用户只需在原包年费500元的基础上再增加250元即750元，即可在4M宽带使用一年的同时获赠一张含750元话费的3G手机卡，3G手机卡用户可自愿选择套餐。
用户缴款总额（元）
750 1年4M 750 96 750 68 享受宽带速率
3G卡套餐（元）
66 获赠3G话费总额
750 3G月收入/户
47
（2）用联通宽带3G手机0元送
凡办理新装或续费两年宽带的用户，只需缴纳1100元，即可享受2年4M宽带，同时获赠一部3G手机和一张含100元话费的3G号卡.用户可自行选择所赠3G号卡的套餐。但对于个别市场售价较高的手机，用户需另外补缴一定的购机差价款。
用户缴款总额（元）
1100 1100
享受宽带速率 2年4M 3G卡套餐（元） 66 96 获赠3G话费总额 100 100 3G月收入/户 66 96 2．实施过程
（1）出台方案，组织落实
成立了全体班子成员参加的融合业务发展领导小组及相关部门负责人、业务骨干组成的项目组，周密筹划发展策略，制定推广方案，统一营销脚本，对业务发展、后台支撑、服务保障、执行效果等工作进行专项保包，并定期召开调度会，做到有组织，有跟踪，有分析，有总结，为融合业务发展提供了决策指导和支撑保障。
（2）宣贯到位，提高认识
召开了融合业务动员大会，与他网产品进行对比，突出卖点，对差异化优势进行了重点宣贯：一是固网用户群优势，我们的宽带用户群大，可捆绑的用户多。二是3G产品的自身优势，网速快、内容应用广。三是全业务优势，可与固话组建家庭亲情网。四是渠道优势。同移动、电信相比，我们自有营业网点及渠道代理点多面广，庞大的自有渠道和社会渠道，是网格化营销的有力保障。五是人员优势，营销人员占公司总员工的61%，经验丰富、实战力强，是我公司的核心优势所在。通过对于自身优势的宣贯，增强了员工的营销自信心，统一了思想，提高了认识，确保了各个层面思路和打法与公司要求步调一致，对路合拍。 （3）强化培训，确保效果
方案出台后，对所有客户经理、前台业务受理人员、后台支撑人员进行了集
中培训，进行了模拟验收考试，逐一过关，使各个岗位人员对各项资费套餐、营销口径清晰掌握。
（4）做好宣传，营造氛围
针对宽带用户，由客户经理进行100%电话宣传； 针对到前台办理业务的客户，由营业员进行主动推介；
针对他网或移动高端，通过过网清单由客户经理进行一对一宣传。 通过媒体广告、海报、宣传单、楼宇小区现场宣传等形式提升用户知晓率。 （5）全员参与，上下联动
开展了“全员参与融合业务发展”营销活动，对非专业营销人员不下指标、不考核，主旨是扩展宣传面，增强全体员工的营销意识、市场竞争意识和全局意识，调动了全员的发展热情，形成了全局互动、共同关注的良好发展局面。 （6）强化管控，规避风险
所有办理业务的用户均要签定捆绑协议，协议签定率达到了100%，并定期分析客户质量，设专人通过数据调取、抽查、回访等各种方式对发展质量进行全程跟踪管控，实行日调度,日排名,日分析,明确了考核细则，责任明确到最小经营单位，发展效果直接与绩效挂钩，确保了发展质量。
3.实施的效果
经过近5个月的发展，“3G＋宽带”融合业务推广取得了显著成效。 （1）宽带
发 展：发展量提升了50％，1-5月份增加用户2530户；
续费率：由4月份的82％提升到了88％，续费用户增加了1500户； 提 速：宽带4M及以上速率占比由40.2%提升到45.9%，提升了5.7%。 （2）3G 发 