案例二：互联网思维创新商业模式

“以客户为中心”是互联网忠维的核心，ZARA从设计、数据采集，到铺货完全贯彻了以客户导向的原则，百分百做到了"以客户为中心"一一互联网+其实是企业从思维模式到商业模式的改变。

2015年中国经济最大的变化就是"互联网+"时代的到来。“互联网+”代表一种新的经济形态，它充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用。通过互联网+，将创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新能力。

互联网+中的"+"，不仅是技术上的"+"，更重要的是思维、理念、模式上的"+"，其中以创新推动管理与服务模式变革是重要内容，是企业真正的核心竞争力。

在互联网+下做品牌营销就是学会在大数据时代对顾客偏好和选择进行全面监控和预测。成功的品牌营销就是发现顾客需求，满足需求创造独特的价值并用独特价值抢占市场份额。这里，我们以西班牙排名第一，世界四大时装连锁机构之一的ZARA的品牌营销为例，深入分析其成功的原因。

ZARA的设计团队为服表业界所称道，他们对时尚潮流的把控能力、复制能力都是一流的。ZARA的经营理念是"只有消费者最爱才是我们的设计，只提供消费者想要的"。从最开始在时髦的路人身上找灵感，到去四大时装周上赤裸裸地抄袭， ZARA一直全力美注着消费者爱买什么、爱穿什么，而这正是因为ZARA知道互联网+中加的是什么——加的是消费者需求。

ZARA在它的新货构成中，65%按计划生产，35%机动调整。这35%之前是靠遍布全欧洲的买手来提供创意、设计，而现在这一切则依靠互联网来实现。在社交媒体Instagram、Faceb∞k上"潜伏"着很多ZARA的买手，每个人都关注了数量众多的时尚人士。

ZARA并不介意从一个普通的用户身上寻找灵感，也不介意试错。时尚圈2013的极简风、2014的运动风，ZARA都能在第一时间捕捉到流行风潮并推出产品，真正做到了"我们的设计一定是消费者想要的"经营理念。除了设计外，非常关键的一点是: ZARA全部自营店的管理方针，就是做到从设计、数据采集、到销货完全以客户导向，百分百"以顾客为中心"。这种将前后端紧密相连(O2O)，通过销售数据随时调整生产运营的手法，也正是今天互联网+下企业优质鲜活的重要模式，即互联网+下做营销需要与顾客互动。

可以说ZARA本身就像一款互联网产品，能不断地快速迭代，随时增删或优化自身的功能。相比之下，国内很多服装品牌的营销在考虑用户方面就显得诚意不足。外部复合式渠道管控难度大，服务水平和质量无法统一;内部在服装设计上也是"一刀切"，越来越无法满足消费者的个性化需求，企业发展受阻只是时间问题。

我们的经理人虽然也把"‘顾客体验'是企业发展的第一位"挂在嘴边，但并不了解其真正的意义。ZARA是真正做到了把顾客体验做到每个细节中去，而且它所强调的顾客体验虽不是最贴心的，但绝对是最符合消费者期待的。只求抓住核心用户，刺中用户痛点，一款成功的产品只解决用户的一个需求。

随着互联网和移动互联网的发展，ZARA有了许多新的办法来实现它的目标，不仅通过服装本身，也通社交媒体与品牌沟通，包括整个线上线下的购物体验。除了本身打造具有设计感的服装外，ZARA的门店陈列也与其他快时尚品牌明显不同。大空间少货架，较稀少的商品陈列，少量多款的陈列特点……不难看出，这和高级时装店的陈列非常相似。而ZARA的目的也正是如此——让顾客犹如置身高级时装店，带来高级时装的购物感觉。同样，其官网也被打造成简约风格的现代型网站，不看定价，你很难一眼发现ZARA与其他高端品牌有什么明显的区别。

不同于传统服装品牌的设计师制度，ZARA不需要知名的设计师，他们需要的买手、裁缝。只需要把时下最流行的风尚从T台、网络搬回工厂就可以。目前我们做服装好受很多，而懂时尚的却很少，就是做时尚生意的，也很难走出国门，这与审美能力不无关系。ZARA的老板也并非什么时尚中人，只是理念先于他人，懂得COPY的艺术。而这种几乎是不计成本的淘金模式，与互联网信息的过滤机制非常相似。在互联网+时代做企业，打造好产品当然是第一位的，单好的营销策略也绝对非常重要。业界常拿ZARA不爱做广告说事，但实际上真正了解了ZARA就知道，它只是没有用一般的手段做广告而已。你看ZARA的所有门店无不开在城中最高端繁华的商业场所，也从不吝啬店面装潢的精美考究，同时ZARA塑造高端形象的另一重要部分是每年的宣传模特。这些模特常常都是全球排名第一的顶级超模，而宣传硬照也都质感上乘，无不传达着一种"时尚与高端"的信息。尽管成衣质量一直被吐槽，但谁都不能否认，穿ZARA就是和穿大牌有同样的视觉效果。

今天我们说ZARA是一家互联网化的企业，其中一个重要的依据就是，它的新品推出和库存控制就充分运用了迭代的思想。这也是"顾客至上"的互联网思维，ZARA确实做到了对市场的快速反应。ZARA在经营思想上非常灵活，不以条条框框束缚品牌，而是不顾一切地以向前发展为动因，在试错中成长。

从ZARA的领导层来看，高学历人员比例较其他国际公司为少，既可以说是缺乏高级的管理体系，又可以解读为摆脱了由经验带来的约束。这也使得其他人很难预料到ZARA下一步又会怎样发展，又会做出什么样不符合常理的决策。这种打破常规的灵活性，在互联网+时代做营销尤为重要。

在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落?其中有众多的原因，而重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什么在互联网+时代我们要研究、模仿ZARA的原因，因为世界上还没有出现第二个ZARA。

案例思考题：

1.受互联网环境的影响，ZARA的商业模式有哪些创新之处?

2.如何理解互联网+中的"+"不仅是技术上的"+"，更重要的是思维、理念、模式上的"+"?

互联网思维创新商业模式