案例研究-美林证券、嘉信理财与Etrade的竞争分析比较
发布时间:2020-04-06
精品文档案例研究:美林证券、嘉信理财与E*trade的竞争分析比较 收藏 分享 2010-7-7 21:41| 发布者: 协作网编辑| 查看数: 377| 评论数: 0 美林证券、嘉信理财(Charles Schwab与E*Trade可以说是美国证券商中非常有特点的三家券商,它们有着各自不同的个性鲜明且都取得成功的经营模式,成为业界纷纷效仿的榜样。他们在经营策略上有何差异?在一对一营销方面又有哪些值得借鉴的做法?下面就针对他们的经营模式及策略作一简要的剖析。
1.企业背景: (1美林证券。-- 美林证券成立于1885年,是全世界最大的全球性综合投资银行。其资本额高达235亿美元,在《幸福》杂志全球500家大公司排名中,位列证券业第一。美林证券1999会计年度的营业额为348.79亿美元,成长率为27%,并有26.18亿美元的赢利,约有1/3的营业额来自美国以外的地区。
(2Charles Schwab Charles Schwab在1974年成立之初,以较低的佣金、完全不提供任何投资分析信息作为业务出发点。1975年美国取消统一佣金制后,在多数券商提高了佣金标准的同时,嘉信反其道而行,成为一个典型的折扣经纪商。之后业务量稳定增长,从1977年到1983年,嘉信的客户数大幅成长了30倍,营业收入也由460万美元大幅成长到1.26亿美元。
1996年,嘉信领先各大券商推出了网上股票交易业务,以低廉得多的佣金价格和一定的信息咨询能力,迅速吸引了大量的客户。2000年,嘉信的营业额为59亿美元,净收入达7.58亿美元。到2001年,嘉信管理的资产近1万亿美元,是1996年的3倍多。在股市大跌之前,每天平均有6000个新客户、5亿美元的资金加入。
目前嘉信理财分行的数目达到428个,作为一家从传统券商转战互联网的公司,现在已成为美国排名第一的网络券商。该公司以相同的定位将业务推广到世界各地,包括加拿大、英国及亚洲大部分国家。Charles Schwab在1999年度的营业额为47.13亿美元,成长率为39.1%,获利为5.9亿美元。 (3E*Trade。 E*Trade于1992创立后不久,就赶上了美国第二波佣金降价潮,并成为美国佣金价格战的先驱。目前其佣金费率属于同服务水平中佣金费率最低的券商之一。E*’Frade的低价策略迎来了丰硕的成果:2000年度营业额为19.73亿美元,成长率达197.9%.并有1920 75-美元的赢利,成为仅次于嘉信和TD Waterhouse的美国第三大网络券商。到2001年底E*Trade已拥有超过400万个账户。
2.美林证券的主要经营模式:
根据美林提供的客户服务与收取的佣金,其经纪业务可分为两个部分:一是基于FC经纪人制度的高端业务,采取双高策略(高价格和高品质服务’二是基于ML Direct的网上交易,既有高端业务,也有低端业务,这是美林于1999年12月推出的新业务。
关林实施Fc经纪人制度,其组织架构与业务流程有以下几个特征: (1FC是客户开发与维护的核心。
美林的经纪业务以FC为基础,其主要职能在于“市场营销”,即对客户的开发和维护,通过“望闻问切”了解客户的基本情况,如教育背景、职业、收入状况、风险收益的预期和偏好等。同时对他们进行全方位的服务,从开户、资金转账、信息咨询等基础服务,到定期为客户提供财务计划书、投资组合建议等。
(2基金经理是真正的财务顾问。 _ 在签订服务合约后,Fc就将客户的资产直接交给下一个环节——相对独立的基金经理(Money Manager。目前,美林大约有2(00多位基金经理可供Fc挑选,他们的角色才是真正的“财务顾问”,负责根据市场的变化调整客户的资产结构,帮助客户规避风险,实现收益。此外,FC:也可以选择公司外部的基金经理。基金经理受FC监督,如果FC认为其赢利业绩欠佳,有权提出调换基金经理。 (3研究部门和TGA系统是强大的后台支持。
在FC和基金经理背后,是美林的核心竞争力所在——研究部门和TGA信息平台(Trustecl Global Adviser,它们是美林经纪业务的强大后台支持。研究部门负责金融信息的收集整理、行业公司研究、金融产品创新等工作,这些研。
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究成果都被输入到TGA系统,FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级。客户自己也可以通过TGA系统的客户端查询权限内的信息。FC为客户提供的投资组合建议和财务计划书等,也由TGA系统自动生成或由研究部门提供。
(4营业部和FC管理人员是FC风险监控的核心环节。
由于美林实行大客户战略,因此美林的营业部一般只配备3~4名FC管理人员,没有客户,没有柜台、没有财务部和电脑部等国内证券营业部常见的部门设置。营业部经理和FC管理人员领取固定工资,其主要职责是监督和检查FC的工作,