旅游景区管理

——《青城茶山营销方案》

策

划

书

小组成员：何 超 20129726 市营（职）

吴成亮 20129747 市营（职） 郑高华 20129756 市营（职）

青城茶山营销方案

摘要：青城山境内山清水秀、重峦叠障、气候温和、终年云雾迷漫，受优越而独特的生态环境的影响加上精细的工艺制造，孕育了无污染茶叶的优异品质。产品无污染、无公害。其公司在吸收民间传统工艺基础上，结合现代先进工艺多年来已形成独具风格：“青城”牌四大系列产品——名茶系列、花茶系列、保健茶系列和袋泡茶系列。 本考察小组根据实地考察及资料收集，拟定对青城茶山现有资源做如下项目规划：

一、青城茶山旅游现状分析

青城茶山位于都江堰市中兴镇上元村，地处“山显水藏、茶茂景孤、文涵神隐”的青城山和王婆岩峡谷大环境中，自然资源得天独厚。在此打造青城道茶园能将“都江堰景区——赵公山——熊猫谷——王婆岩峡谷——青城道茶园——青城山景区”串并，打造“景城一体”的国际旅游城市都江堰。就现在青城茶山目前的旅游市场来看，并不是很理想。游客较少，且旅游相关的服务产业做的不好。但只要稍加改善，青城茶山一定会成为成都周边的游客的周末好去处。来到青城茶山，为自己做一袋茶叶，对爱茶的朋友来讲肯定比买的还具有吸引力，还可以亲近大自然。

2、青城茶山茶庄经营情况

1、茶庄经营方式创新不够：①形式没有个性，茶庄外观的规划虽有茶文化的气息但是不容易辨认，主要还是以环境和服务为主要赢利点，但都大同小异。②收费方式缺乏灵活性：茶馆收茶位费，每位10元，包房白天不收费用，根据包房大小，晚上一次性收30，50，60，100元不等的包房费。茶馆的茶水每份费用在120—1200之间。一般五六个人的最低消费在300到400之间。  

2、公众满意度低：消费者反映茶庄形式过于单一，应该附加一些其他活动。  

3、文化气息不够：虽然长春各茶庄都是做茶文化，但是却没有让消费者真正的感觉到茶文化的存在。

三、青城茶山调查分析

通过对青城茶山附近居民和游客发放并回收调查问卷的有关信息显示：

1．青城茶山的知名度在都江堰还是不高。很多人都知道有这个地方，这说明茶山竹海还应该加强宣传力度，提高知名度。

2．大部分的消费者都觉得如果只是为了买茶，就没必要来茶山，所以由此可见，茶山应该多开发旅游项目以吸引更多的外来游客。

3．来采茶的人大都是自主的家庭游，亲朋游，很少有个人游。

4．人们出游大都选择在周末，五一，正好在五一时期采茶节刚过结束。这说明这一时期茶山黄金周的客流量大，应做好接待准备和销售工作。

四、消费者行为分析

1、经常喝茶的消费者年龄、性别，消费频率分析：    

结论：根据调查显示，长春地区经常喝茶的人多为男性，多集中在40岁以上，这类人群占到了整个茶叶消费群55%以上。因此年龄在40岁以上的男性作为我们的目标群体。  

2、40岁以上消费者消费习惯分析：    

结论：消费者去茶庄喝茶主要是商务原因或享受环境，很少有特意去茶庄喝茶的消费习惯。经常喝茶的消费者多喝散装茶叶，并且是在家消费。  

3、40岁以上消费者喝茶时喜欢做的事：   

结论：40岁消费者喝茶时一般是思考，看书学习和商务谈判。

五、市场分析

1．学生市场

(1)大学生：这类群体自由度较高，需求欲望较高，喜欢以小团体在周边出游，但这类群体可自由支配资金较少，寒暑假时，流动性较强，不稳定。

(2) 中学生：这类群体学习任务较重，因此集体活动较少，但寒暑假时间宽裕，出游可能性不大。

(3) 小学生：这类群体旅游需求欲望强烈，出游的可能性较高，但认知能力弱，很大程度上受学校和家长的影响，但常以学校组织或亲友团形式出游。但对茶文化几乎不感兴趣。

2.老年人市场

这类人群的时间充裕，经济条件优越，喜欢休闲运动，我们可以打上“回归自然、放松身心”的口号，且对茶文化感兴趣。

3.商务旅游市场

这类群体旅游时间居多，经济条件优越，消费水平高，但逗留时间往往取决于商务活动的需要，因此，在这段时间我们因做好营销工作

六、市场定位

1.茶山的竞争优势是拥有丰富的自然、历史资源，面积巨大，有游客的活动空间大。

2.于其他的竞争者相比，青城茶山提供的特色可以满足顾客物质上和精神上的需求，突出“回归自然”的主题。

七、 新产品战略

（一）.设计旅游新产品

旅游企业为了满足顾客的消费需求，不断的开发、设计旅游产品，针对青城茶山设计了以下两种旅游产品：

1.情侣对对碰————超越休闲本身，持久幸福真爱为本

本产品针对情侣，主要为他们开设活动，增进感情，使在旅游的过程中感受到愉悦。 我们可以根据实际情况做些小游戏、魔术等。

爱情——人类亘古不变的主题。根据马斯洛的人类需求层次的心理分析，爱的需求是人类满足生理和安全需求以后的一个基本需求，是人类需求从物质与向精神转变的过渡阶段，是较高层次的需求。之所以开发这个产品，应为以爱情为主题的旅游具有鲜明的主题，更具有竞争优势，旅游对人们心理需求的界定基本与爱情的需求接近，易形成心理归属感。

2．登山运动————精神与美景共存

本产品针对主要青年人和老年人，事实上，这一项目不仅是年轻人所喜好，有许多中、老年人也喜好，因为他们认为野外探险会使他们显得年轻而有活力。旅游企业可以设置竞争比赛来增加游客的兴致。

八：经营策略：  

1、导入CIS战略：重点进行VI形象设计，设计体现浓厚的道家文化色彩和中国茶文化特色，具有独特的识别性，力求做到高档，有品位。注意室内环境设计，营造一种青城山特有的烟云缭绕的环境。  

2、“青城道茶”道家思想论坛设计：在茶庄创办道家思想论坛，交流学习道家思想与当今企业管理的关系，邀请知名学者和企业管理人员前来讲课（每月一次）。平常通过背投电视播放企业管理培训节目，或道家思想节目。将茶、道、人、企业管理四者结合起来。（播放企业培训节目一方面传播茶庄品牌，重要的是有利吸引消费者，拖长消费者在茶庄时间，赚取包房费用）

九：SWOT分析：  

1、优势分析[Strength]：  

①“青城道茶”为茶中上品，质量好。  

②品牌形象好  

③多数茶品牌都是做茶文化，青城道茶将茶文化与道家文化相结合，补充了市场空白点。  

④青城道茶在其他地区有过推广经验。  

⑤厂家对青城茶山市场的支持。  

2、劣势分析[Weakness]：  

①定位高档，价格偏高  

② 产地距消费市场过远，不利于运输，渠道问题严峻。  

③气候因素对茶的质量有很大影响  

④产品带有一部分茶梗，消费者会认为产品粗糙。  

3、市场威胁[Threat]：  

1.消费者对“青城道茶”的品牌形象没有充分认识。  

2.青城茶山茶文化、道家文化发展都不充分，能够做到“品茶”的消费者很少，大部分都是“喝茶”  

3.大部分的消费者都是在家喝茶很少有为了喝茶而去茶庄的  

4.女性很少有喝茶的习惯  

5.如果策划没有创意而单纯做服务、环境、茶文化容易产生市场跟随者，对青城茶庄发展不利。  

4、市场机会[Opportunity]：  

①茶庄消费BDI指数低，未形成垄断市场，消费者没有形成品牌忠诚，为清城道进入长春市场提供了机会。  

②消费者有去茶庄品茶的渴望，但各大茶庄的经营方式雷同。  

③消费者喝茶时一般是思考和看书学习，这符合道家无为而无所不为的思想。  

④整个市场茶叶消费呈上涨趋势而且不断向高档茶叶迈进。  

⑤青城茶馆的设计不正规，大同小异，消费者满意度差，这给予我们推广的机会  

⑥运用先进的营销思想可以保证产品的迅速推广  

⑦消费者在冬季有喝茶的习惯  

⑧消费者对高档产品有随众的习惯，如果产品在消费者心中的地位很高，销量会很大。  

⑨消费者虚荣性强，喜欢用某中方式证明自己属于哪一类人群。  

⑩“品茶”人少“喝茶”人多，给产品提供文化培育的机会。

旅游管理小组