汽车销售失败案例

【篇一：汽车销售失败案例】

2012年9月8日湖南华隆展厅销售顾问伍巍终于盼来了他跟踪回访1个月左右的客户周先生。周先生是一家建材公司的私人老板，女儿刚刚大学毕业。10月4日是自己女儿22岁的生日，打算在此时，俸上作为一位父亲最无私的父爱，送一台新车给自己的女儿，不仅为了庆祝小女生日，也是为更好方便其工作上下班时使用。

周先生今天是第二次光临湖南福特4s店，第一次接待时的小伍给客户留下了深刻的印象。小伙子服务态度好；热心肠；平时又经常与客户保持联系，所以建立了比较良好的客户关系。今天周先生与太太一起来的。

在简短沟通中，得知打算给女儿一个惊喜，试探性的问过女儿对新福克斯感觉怎么样，女儿表示非常喜欢新福克斯糖果红的二厢车型，但谈到购买时，只是说工作稳定之后再为其考虑。目前条件允许了，女儿工作一年基本稳定下来也让家人非常满意，所以今天就打算定下来，只是有个要求： 必须要在10月4日当天提车 。

销售顾问伍巍看了看车辆资源情况，店内可惜无现车，在途也没有车辆。询问了新车部现在预定是否能在10月4日达到。新车部给予的回复是 不能确定 。考虑到客户的感受，销售顾问心想，一般订车到车周期15个工作日基本上应该是没问题的。所以私自承诺了客户 一定没问题 ，还建议客户早定早拿车，再晚订肯定就没法保证到货进度了。在愉快的商谈后，双方签署了新车订购合同。

9月18号

十天之后，周先生第一次主动与小伍电话联系 小伍啊，车辆快到了吧 ，销售顾问此时却还没回过神，马上跑到新车部落实资源进度情况，吞吞吐吐掂量了一会，回复客户 周总，快了快了，福克斯目前全国销售火热，资源真的非常紧张，您的车还未订到，这二天会抓紧为您安排，应该没问题的 。周先生听后心情有些不悦，表示不管什么原因一定要在10月4日提车。

小伍此时再意识到事态的严重性，马上跑到新车部把事情的来龙去脉跟新车主管汇报了，务必拜托新车部想办法尽快安排，新车部也只好硬着头皮，三番二次的与厂家车辆资源部门联系（9月份新福克斯资源确实紧张，大部分订单都无法满足正常的交付）。

9月25号

9月25日，又是一周过去了，周先生再次与小伍电话联系 小伍，车到了吗？要是到不了，我可要你们公司赔偿 。小伍听到周先生的电话顿时紧张起来马上又跑到新车部，看到资源看板上资源已经订到了，一看时间，23号才发出，便回复客户： 已经订到了 客户又再次强调 10月4日之后到店，到了我也不要了，便挂断了电话 。

10月4号

10月4日周先生到店，这次来不是为了提车，而是为了退订单；给说法；及经济补偿。（这位客户最终通过展厅主管调解，与10月7日完成了车辆交付）。

篇二：汽车销售失败案例（1328字）

某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾客：宝马730是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪a8，他们的销售人员告诉我奥迪a8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。

销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪a8。

应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的 全铝全身 的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：

如果这位销售人员清楚奥迪a8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：

销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。

顾客：原来是这样的，我真的不知道。

销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。

如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪a4、a6、a8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句： 先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？ 这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。

篇三：汽车销售失败案例（239字）

2012年9月17日正好我休息，晚上7点左右客户给我打电话说现在银川问我金牛星怎么样？我把金牛星跨成了面包车中的碰碰车，五星级安全标准等等。客户问我价格多少，我反问你现在银川打听价格是多少，他说金牛星低配的38900元，我不信，追问之后详细了解了情况之后我觉得是真的了，就开始中卫用车中卫买车售后方便了等介绍。他说不买，9月18日回家的时候再买，买的时候给我说声，没想到客户明着一套背着一套车买了还给我下套子，估计是之前他买长安之星2代的时候我没把车送给他，一直砍价之后却没买。

【篇二：汽车销售失败案例】

销售做单有输有赢，目前来看还没有100%签单率的销售！有些销售丢单可能丢在能力，有些丢单丢在细节，还有一些单子丢掉可能丢的有点莫名其妙！但是不管哪种原因的丢单，作为一个好的销售，都需要对丢掉的单子做一次深刻的反思，找出丢单的根源，让同样的错误不犯第二次。

2012年我负责一家服务类公司的销售部门，那一年一家北京的客户来公司，我负责了该客户的接待。客户一行中有客户的爱人，还有一个5岁左右的小孩。我当时就做了一个预判，这次客户可能不是以谈合作为主要目的来的杭州。预判归预判，具体还是要在聊的过程中来确认，于是我们开始了正常的沟通聊天！主要聊天的内容大概有以下几个方面：

客户背景和需求挖掘。了解客户目前的情况，为什么想做运营托管，对托管服务怎么看，目前客户公司的情况，有什么期望等等；

公司和服务介绍。根据客户的需求匹配了对应的服务，做了一下详细的介绍，同时也对公司的情况和服务过的项目做了一次讲解等等；

客户提出的一些常规异议的解决。

辅助沟通的内容如下：

这次来杭州的目的，跟预判的一致，客户是以旅游为主，谈合作只是顺路；

大概来杭州玩几天，试探是否可能会去其他同行公司；

客户公司是否还有其他合伙人；

其他寒暄（串联沟通作用）

整个沟通相对跟其他客户的沟通大体流程和思路都差不多，该聊的细节也有沟通，唯一的区别在于那个小孩的活蹦乱跳导致整个沟通会不时的被打断，具体场景我就不描述了，我相信大家能够想象身边有个五岁左右的小男孩的聊天场景！

当天沟通完成，客户对整体是满意的，要求我做一个大致的运营规划方案，明天早上11点我们再沟通一次，如果没什么问题可以定下来！我答应了客户的要求，当天晚上回到家我开始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨两点左右。第二天早上在客户来公司前，我针对方案前后检查了不少于三遍。（承影建议：对于要输出给客户看的任何资料和文件，在发送给客户前一定要多次检查，有时候细节做不好客户可能丢单）客户11点前到了公司，为了防止小孩继续干扰沟通，我还特意带来了我的ipad，在开始讲方案前，我把ipad给到小朋友让他玩，于是11点我们在会议室准时开始了方案讲解和合作沟通。

客户对方案很满意，也很认可我的专业能力，接下来就到了沟通的下一步，客户要求看合同。我把准备好的合同文件给到客户，开始跟客户对合同条款进行沟通。一般在跟客户过合同期间，我不怕客户挑合同条款的问题，因为有时候越提问题的客户越是好客户。

客户也针对合同的服务内容和条款提了自己的看法，我开始逐一针对客户提出的问题进行解决，直至一个一个问题达成共识。并且在沟通中，客户说了以下几个点的细节，让我更加觉得单子问题不大：

细节一：客户明确表示合同整体没什么问题了，对我们也很认可，就是有一个小的条款能不能改一下，如果可以，合同可以签订；（客户提的那个条款很简单，问题不大）

细节二：客户说这次主要是来杭州旅游，问我合同签订后，今天先付一万定金，等回北京公司后把剩下的款项全部办理过来；（对我而言当然没有问题，有定金在客户也算签单了）

风险来了：客户突然看了一下时间说到饭点了，小孩饿了，要先带小孩出去吃个饭。

做过销售的都知道，这个时候如果客户去吃饭，可能有风险，于是我坚持看能不能先把合作的事情弄完再吃饭，但是客户不断的拿小孩说事，说小孩不能饿着，在家饮食都是有规律的等等，我于是退而求其次，不能让客户单独去吃饭，我马上跟客户说：＊总，您一家人从北京远道而来杭州，我作为东道主，今天中午理当由我做东，来招待您和您的家人，我马上安排个餐厅，带您和您家人一起出去吃个饭！

客户还是拒绝了，第一次拒绝属于正当的拒绝，我继续坚持，客户再次拒绝，最后客户继续拿小孩作为了拒绝的理由。说他的小孩吃饭比较调皮，很闹，有小孩在也不方便！好吧！经过三次以上的坚持，我没有继续坚持了。最后客户上电梯的时候还给了我希望，客户跟我说，合同里面那个条款如果调整好了，字体放大一点，他带小孩吃完饭回来更容易看！

写到这里，很多人也会跟我一样，觉得这个单子十拿九稳了吧！但是最终的结果就是客户一去不复返，电话多次也不接听！当天我一直思考我到底哪一个环节做错了，所有的细节我该做的也都做了，晚上开会，我拿出了那个客户给我的名片，我开始产生了怀疑！

名片上的公司名称是一家房地产开发公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我马上在网上搜索名片上的公司名称，名片上的名字，手机号，邮箱等信息，终于我找到了一些蛛丝马迹，这个客户很早以前是做收账业务的，专门帮助别人收坏账，赖账等！于是我跟公司老板说，我今天输在了一个老江湖手上，论阅历和经验我是比不过客户了！

但是通过这个失败的经验教会了我另外一个细节，就是客户的名片！从那时候开始我对所有客户的名片都会开始纳入我跟进客户过程中要分析的范畴，不放过任何一个小的细节！

事情的转机：第二年该客户突然给我电话，提到了去年的事情，他也说明了为什么那天会离开不合作，不是不认可我和我的公司，只是他自己想了想还是有点不太想找公司合作，问我个人愿不愿意接手他的店铺运营，因为他很认可我当天对他店铺的运营规划和讲解，如果我愿意今天可以给我转钱！当然我拒绝了！不过这通电话至少让更加深信，在我的销售过程中该做的工作我还是有做到位！

总结：这个客户案例我想告诉销售三点：

第一：客户只要钱没到账，任何时候都需要对客户绷紧神经，面对随时可能出现的风险；

第二：不放过任何一个细节，包括客户名片；

第三：不管项目成功和失败，销售有必要对任何一个项目做自我复盘，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，务必让自己同样的错误不要犯第二次。

网址：/

【篇三：汽车销售失败案例】

2046年中国某tv全球汽车业回顾专题之2012年马自达cx-5定价事件

该专题在1个半时时间里详细介绍源于日本个汽车品牌马自达兴起被收购被甩卖破产清算……等等系列历史由来全面讲述个成功汽车品牌完整起伏路线并以此为鉴忠告中国汽车品牌汽车工业如何在造产品同时做营销如何走条可持续发展之路

在节目中间部分讲述失败营销中最有代表性关于马自达suv系列连串典型失败案例从马自达cx-7型到cx-5型在莆亮相时都业界普遍看产品都被认为马自达翻身之车但苦于当时层对新车定价盲目自信而营销手段又分落后匮乏导致自市之日起便片怨言直接导致新车销量持续萎靡后经马6式疯狂降价销售还无法拉回人气而随当时最兴旺经济体中国经济断崛起世界各汽车品牌新品断推出性价比也路飚马自达错过最黄金年份后来就慢慢越沉越深终于没能挽救当年已经连续巨亏马自达品牌……

节目最后主持人特意代表中国汽车工业调侃式感谢马自达当年层桑田等人因为他们让中国汽车工业又个敌人马自达激流勇退给中国汽车工业让点路中国民族品牌崛起之路顺畅后来经过优胜劣汰终于有中国家庭用汽车业品牌翻滚吧民族汽车

（以故事纯属虚构如有心虚切莫找我）

汽车销售失败案例