美林证券的客户分级服务体系

多年以来，美林证券一直都在探索如何与客户建立更紧密的关系，尤其是上百万的个人投资者与小型机构客户。同时，美林证券正在由以交易量来衡量公司的成功，迅速转向为客户提供全面的财富管理服务。但是，公司如何与上百万地客户建立紧密的个人关系呢？美林借助于MIDAS（管理信息决策分析支持系统），根据客户投资大小确定与不同级别的投资顾问（Financial Consultant）的联系方式和紧密程度，建立了分级服务体系。

围绕着核心客户群，美林规划了三个层次的服务：

与此同时，美林推行佣金年费制度，并一直鼓励投资顾问引导客户使用付费式服务，根据收取年费的不同标准，为客户提供不同级别的顾问服务。美林推出了“综合性选择”服务战略。即把为客户提供的服务分成几个不同的级别（见表），分别按不同的标准收取佣金。

【评论】迪铭资深顾问 屠春晓：

美林证券通过对核心客户的分级服务，并通过对分级服务进行定价，采用服务与佣金挂钩的方式，使美林成为一个金融服务的超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式。

目前国内的一些金融服务机构的高层管理虽然已经有了客户重要性的认识，但在建立客户分级服务体系的过程中还是遇到了非常大的挑战。缺乏有效采集客户信息的方法，只是采用简单的社会人口统计指标和静态资产进行分级；缺乏面向分级客户的针对性的差异化服务和营销对策。这些都制约了金融服务机构整体客户战略的实现，难以向客户提供有针对性的，有价值的服务。

金融服务机构在构建“分级服务”体系时，必须将以客户行为和价值为核心的客户分级服务体系提升到了战略高度，并且持续推动深入的客户研究来驱动战略性服务品牌建设和战术性服务产品研发。这些举措是在当前市场竞争的赢得客户的关键之道。

美林证券的客户分级服务体系