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陈里

在这寒冷的冬天里，坐在纽约大学的教室里，看着窗外的雪花，突然想起曾经发生的那么多事，一件一件涌上心头。做医药销售代表的那些日子，心灵一日不得安宁……

初出校门：

为赚钱 入行医药销售

毕业于医学院校非医学专业的我，学生时代就常听说做医药代表赚钱比较多。毕业时，面试了二十多家医药公司，初出茅庐的我非常紧张，印象最深的是在某公司的面试，当时要求做一个案例分析： 某市最大的医院，下属4家分院，药品统一采购，以胰岛素的产品为例，目前主要使用的是竞争对手的产品。采购和使用由内分泌科主任决定。主任和竞品公司关系特别好，我们拜访初期，沟通很不顺利，但从侧面了解到，该主任一般要求给他8元的回扣，同时经过努力，该院已有少数科室开始使用我公司产品。

思考之后，我设计的解决方案是：

1.先不正面回应主任的要求。从侧面（其他医生和以前的销售人员）进一步了解这个主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情况。最主要是了解为什么主任第一次就提出8块钱这个回扣的背景。

2.在公司资源支持下，承诺主任，获得要超过其预期（不是8块）。让他明白我是一个爽快的人，有诚意合作，有益于以后的合作（薄利多销）和抢占份额。

3.请主任推荐其他的科室使用，并承诺会有好处费。由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者认可我们产品，成功替换竞品。

4.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加会议。

5.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。

虽然当时自认为方案还算比较好，但最后还是没有拿到公司的offer。几经面试之后，进了广州本土的一家制药企业，虽底薪低，但提成和资源还是比较客观，从此我正式进入医药销售行业。

第一笔订单：啃4个月 产品终于进了医院药房

进入公司后的岗前培训和所谓的传销洗脑有些神似，培训部用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们介绍着公司产品，让我们也希望我们能让医生相信，“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎，同类产品跟我们产品没发比，产品销售前景是无限好”等等……说得我们雄心万丈，感觉找到了金矿。

可是，做了一个月后，发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。一个多月的市场调研，确定急需攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字，我便走上了自己的攻关道路。

最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹，而且他们好像事先曾统一过口径一样，都说：“你们的产品我不是很清楚，现在使用的产品很顺手，暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我，看着别人的冷脸，我想过放弃。但想想，不能什么都没做成就认输，怕被人看扁了。因此，我硬着头皮，想方设法找机会接近他们，成天就守在他们的办公室门口，让院长、主任渐渐对我脸熟起来。

接下来要琢磨的是，怎样讨好院长和主任。送钱是个棘手的事情，做不好，可能适得其反。圈子里传得比较多的是，有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。所以我能想的是直接去他们家送钱。像小偷一样，跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。

搞定这些东西后，就是考虑给多少钱的问题。

万事俱备，只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空闲的时候，将夹着钱的药品宣传资料递了过去，闲聊几句，马上出门，并守候在门口5分钟，聆听房间内的动静。他们既不开门、也不做声，事后也没给我打电话。估计这两个搞定了。

给钱三天后，我就直接去办公室，谈药品进入医院的事宜。此时，院长或药剂科主任对我的态度有了很大的转变，当然这个时候，他们还是不能马上进我的药，但他们指点了我，下一个需要打通的人是谁，那就是临床科室主任。

经过点拨，我找到了临床科室主任。

见到科室主任，2000块的红包是少不了，但好在这个没有医院领导那么复杂。我同时还必须表态，先把药进了，用不了我负责。最后，科室主任专门向药剂科发了一张提单：“方主任：XX药业公司的产品，有比较好的效果，我科室准备试用一些。”

满以为有提单就好办事了，因为按正常顺序，公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是，我又错了，医院不是一个按正常顺序走的地方，三个月过去了，我还是没有任何销售记录。

这一次，卡在了采购员手里，一直推托没到采购时间，还得等等。我真的等不起，于是乎300元人民币出去了。

第二天，我们的产品终于整齐地摆放在医院的药品仓库中。

有了采购员的教训，我这一次学乖多了，知道事情还没完事。在同事指点下，找到下一个要打点的小人物领药员。

领药员没有那么多的弯弯，我们基本是讨价还价，最后达成是按处方算统方费，每张方子4毛。

大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任决定是否领药。一听说找主任，我自然明白又得出钱了。不过，跟门诊药房主任搭上线非常简单，我只要在支付统方费的条件外，附加给他200至300元就行了。

前后花了有4个月，我公司的产品终于上了门诊药房的柜台。这是我的第一单，前后除了公司的市场开发费，自己还搭进去不少，就指望后面能把这些钱赚回来了。

“狗样的生活”：就为产品有个好销量

药品放在门诊药房的柜台有3个多月了，可我的药只销售了不到10盒。去问药剂科主任，他告诉我医生都不愿意用。我马上意识到自己在科室医生这一关没做好。

和医生之间的讨价还价容易得多，医生也是心照不宣。两次下来，我们就把回扣的条件谈好了，20%直接给医生。

拉上这些关系后，我的药的销量终于上来了。依葫芦画瓢，我把科室里面其他的几个医生都这么搞定了。剩下的日子就容易许多，我像耗子一样成天泡在医院里，处理好方方面面的关系。如果门诊柜台缺货，就是打点采购员，药剂科主任周末要我去唱歌，那是要我埋单。当然，院领导那里也是需要隔段时间去拜访一次的。

辛辛苦苦做了一年，药也进了三家医院，该送的红包都送，医生的回扣也准时到位。本以为，剩下的日子就是在家里躺着数钱，但现实是残酷的，药品的销售并不像我想象的那么好，我做的是治疗心脏病的化学药，进这个医院的就有好几种。虽然这个药的用量都很大，但显然大部分使用的是竞争产品。我能给回扣，竞争对手肯定也能给，且力度高于我，换了我是医生，也是没有理由多开我的药。

愁了几天，只好又找同事支招，她建议重点攻关科室主任，因为科室主任会定下本科室用药品牌的基调。如果搞定科室主任，就能解决上量。经过一番打听，了解到他喜欢打网球，我就苦练网球，给他买了最好的网球拍，每个周六陪练两个小时。有一次，他老婆出差，我只好帮他把衣服拿回家让女朋友帮他洗；他要出差，我开车送他去机场；他想要打高尔夫球，我就去排场地；他家的年夜饭，都是我给他定好位。

每每想起这样的生活，就是一阵心酸，但过后还是不得不主动嘘寒问暖。好在，付出终究是有回报的，短短三个月内，销量从每个月二十多盒，飙升到三百多盒，拿到奖金的时候，自然是开心的。偶有一天读朋友的博客，上面说到“像狗一样的生活”，我心情一下子又沉重起来。

柳暗花明：帮医生修改和发表洋论文收到奇效

为了能拿到奖金，我还是积极地为主任做这做那。但随着行业竞争日趋激烈，其他公司都能做到我这些，而且有些医生也不希望和医药代表走得太近。为了能长期跟主任医生保持良好关系，我到处寻找解决方案。就在我为此苦思冥想的时候，一个偶然的机会给我带来了转机。

那一天我去拜访一家业绩不好的医院，刚见到科室主任，还没来得及说上一句话，他说很忙，就把我打发了。正出门，看到一年轻小伙也来拜访科室主任，看打扮，就知是一个还刚入行的新人。于是我就在门外面偷偷听了一下他们的交谈。让我吃惊的是，主任的态度来了一个很大的改变，主动和这个年轻人打招呼，看起来很熟，而且从主任的态度上来看，更像是主任有事求他。

等年轻人出来后，我主动上前打招呼，互换了一下名片。他叫张X，公司从没听说过广州意诺生物科技。猜想是竞争对手，细细一聊，发现他居然不卖药，而是主要帮医生修改和发表SCI论文，而这个东西现在的医生评职称很需要。他是负责广州市场，也是第一次和这个主任见面，在这之前通过两次电子邮件。

晚上回家，我立刻上网搜索SCI论文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美国科学信息研究所（ISI)编辑出版的引文索引类刊物，创刊于1964年。印刷版、光盘版从全球数万种期刊中选出3300种科技期刊，涉及基础科学的100余个领域。每年报道60余万篇最新文献，涉及引文900万条。进入SCI这一类刊物的论文即为SCI论文。发表SCI论文是很多基础研究领域博士生取得博士学位的必要条件，也是联系出国深造时使国外导师了解自己的最好方式，在国内，特别是医生，SCI论文是主任晋升职称的必要条件，它的价值远高于国内核心期刊，所以主任才那么重视。

弄清楚原因之后，我开始琢磨，如果我能给医生免费提供修改和发表论文的服务，是不是就会有更多和医生或主任接触的机会？我们之间的关系是不是会更加牢固？当然，最后为这些服务埋单的还是我，希望它的成本不高。

接下来的事情就简单多了，向张X进一步了解该公司的情况和业务范围。他们的母公司在美国，期刊编辑也都在美国，价格比我想象的低得多，发表一篇文章也就是我请医生吃顿饭的钱。此外他们还能办理出国留学，给医生联系国外医院交流访问，也就是做访问学者等等服务。于是我新的销售武器理所当然让我在竞争中脱颖而出，而竞争对手始终也没弄清怎么回事，我窃喜！

金盆洗手：做医药销售代表挣出留学费

后来见到科主任，介绍产品和公司的时候，同时介绍发表论文的服务，而且是免费的。然后介绍帮助其子女联系出国或者给联系去国外做访问学者，对方马上就表现出非常大的兴趣。本来只答应跟我谈1分钟，结果谈了有半个小时。进货的事情也就顺利很多。

接下来，主任比我还主动。第二天就把他自己的论文发过来给我，同时告诉我，不用担心进药的问题，肯定是要用的。论文的修改到发表，前前后后用了近一年的时间，金钱的代价大约是几千元。在这一年里，主任没让我请他吃一顿饭，我的产品在该院的销售量稳步上升。一年以后，主任又需要发表第二篇论文……如法炮制，我的药三个月时间内又进了5家三甲医院。

这么做了有5年，我赚了不少钱，比我开始想象的要多得多。觉得是时候换一个生活环境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是从参加英语培训班开始，考了GMAT。帮医生掏钱买了那么多回服务，赚了足够支付我出国的学费和生活费，现在终于可以自己给自己享受一次申请留学服务，让意诺生物帮申请了美国一个商学院的MBA。他们的服务很快很到位。不久， 我就拿到了美国纽约大学的MBA Offer， 开始了我新的生活。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。

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