什么样的人适合做销售代表

过往业绩好，证明他做销售的能力；

    影响力好，善于沟通，对人际关系敏感，有一定的辅导他人的能力，人家愿意听他的，这样才有带好团队的能力；

    悟性高，学习能力强；

    承受压力的能力；

    认可公司的价值观；

    善于建立客户关系，有深厚的客户基础；

    对销售结果敏感，攻击力强，有不断挑战更高业绩目标的强烈愿望；

    对数据敏感，逻辑判断好，才能有较好的区域业务规划的能力，才能准确判断目标和产出、管理指标和费用；

    了解行业动态，有较好的专业知识，其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。

喜欢 热情 抗压 销售人员的十大定律

谈到销售人员的特性。我的看法有三：一要喜欢销售，二要有销售工作的热情，三要在销售工作中有抗压能力。

    我认为，这三条是从事销售工作不可或缺的。不喜欢这行，就不要做，否则痛苦。因此，在招聘销售人员时，我一定会问：你喜欢销售吗？而且希望应聘者认真思想，莫随口回答。如果应聘者说喜欢，我会追问为什么！

    销售人员没有热情是做不好工作的，我甚至认为应该是激情！有热情或激情，也是喜欢销售的情绪表现。

    具有抗压能力，应是销售人员的心理素质。这是因为销售工作的压力很大，挑战很多，不能乐观面对、自我调整，变压力为动力，是难以创造销售业绩的。

    许多年前，我在一家设计公司的墙上，看到《销售人员十大定律》的招贴，觉得很受启发，便抄录下来。具体如下：

    1、保持积极向上的心态；

    2、树立明确的奋斗目标；

    3、坚持不懈的努力；

    4、运用正确的思考方法；

    5、高度的自制力；

    6、建立自信心；

    7、充满热忱的工作；

    8、塑造个性魅力；

    9、永葆进取心；

    10、合理运用时间。

展览会电话销售的流程与能力训练

    展览会的电话销售，应遵循以下流程：

    1、计划和准备；

    2、问候 / 自我介绍（简介和开场白）；

    3、展览会销售演说；

    4、答复客户提问；

    5、确认客户是否认同；

    6、后续约见 / 结束销售；

    7、跟进售后服务。

    以上流程或者说“技巧”，不但通用于所有电话销售业务，而且在电话销售的培训教材中都可以看到。

    要实现以上流程，对于展览会销售人员来讲，有三方面的训练十分重要：

    一是，电话销售前计划和准备工作的能力。

    具体包括了解客户基本情况，整理需要客户提供信息的清单，演练客户可能提出的问题和自己的回答，选择与客户通话的时间等。这些计划和准备的内容都应记录在笔记本上。

    我认为，考察销售人员的基本业务素质，特别是判断其是否具有业务成长的能力，有没有工作笔记的习惯，能不能有条理地笔记信息，是一个很重要的观察点。

    二是，电话沟通的能力。

    思路清晰，语言表达逻辑性强。普通话标准，开场白简明，用语礼貌，语速与客户接近。善于在较短时间里引起客户注意，并加深客户好感。善于回答客户提出的问题。

    三是，整理信息的能力。

    善于分析与客户沟通后获得的信息，能够在分析后把握销售的机会。

    这三个方面的能力训练也是电话销售最基本的业务训练。但现实中，大多数本土的展览公司缺乏这方面的训练。更何况不同的项目需要有针对性的训练。在我看来，能否对员工进行电话销售能力的系统训练，也是观察展览公司素质的方法之一。

展览会电话销售的“七不”原则

    展览会电话销售要做到“七不”，即

    不打无准备的电话；

    不纠缠客户；

    不贬损竞争对手；

    不与客户争执；

    不忽悠客户；

    不任意答应客户额外要求；

    不主动向客户许诺提供增值服务。

    其中，“不忽悠客户”应是最基本的商业道德标准。这本不应成为问题。但现实中，以近乎欺诈的方式“忽悠”客户参展仍非个别，有的业者甚至不以为耻，反将“忽悠”视为“法宝”，教唆下属，传道同行。

    “不纠缠客户”和“不与客户争执”，是行商的基本品质。纠缠客户的情况现在还是很普遍，如一天之内数个电话，几近骚扰，令客户嫌恶。

    而任意答应客户额外要求和主动向客户许诺提供增值服务，则是销售人员不自信的表现。须知，客户参加展览会看中的绝不是类似福利的待遇，而是展览会的效果。而只会拿“优惠”行销，很难成为好的销售人员。

展览会电话销售的“15字要诀”

   展览会的电话销售与其他行业的电话销售的基本准则，应该是一样的。

    我认为，可以把展览会电话销售的要诀概括成15个字，即：

    找对人，说上话，可沟通，会谈判，交朋友。

    “找对人”，是指必须找到适合商谈的对象，也就是对方是可以决定或者建议是否参加展览会的人。找对人是电话销售的首要条件。

    “说上话”，是指对方能够听你的推广宣传。在电话销售中，很多情况是对方在一开始就不愿意听关于展览会的推广宣传。过这一关需要一定的语言技巧。

    “可沟通”，是指第一次顺利说上话后，能够就参展问题与客户保持持续沟通，以达成动员客户参展的目意向。

    “会谈判”，是指在持续沟通过程中就客户参展的细节进行谈判，谈判内容包括价格、展位位置、售后服务安排，为双方签订参展合同奠定基础。

    “交朋友”，是指通过销售特别是通过展览会的效果，赢得客户信任，从而与客户建立长久的合作关系。这是销售的最高层次，也是检验销售人员包括人品在内的业务能力的最重要标准。

展览会的电话销售

  电话销售是展览会销售工作的主要方式。

     与其它行业的电话销售一样，展览会的销售业务人员，在电话销售时应具备语言礼貌、表达简明、答问专业、诚信待客的基本素养。

    在与客户通话之前，业务人员应做好客户资料的收集、整理工作，包括客户单位的基本情况（发展沿革、近期经营状况、参加其他展览会的情况等），相关联系人的基本情况（具体姓名、在单位分管事项、联系电话、电子信箱等）；还应拟订电话销售的提纲，包括交谈要点、推销建议等，以免电话交流时遗漏。在与客户通话时，对客户提出的问题，能够答复的须立即答复；不能答复的应做记录，经了解清楚或向上级请示后，在预定时间内回复客户。

    对于老客户，业务人员的电话交流应更具人情味，以体现朋友之谊。对于客户在电话中对展览会的质疑或批评，须认真对待，属于误会的应耐心解释，属于缺点甚至错误的，应虚心接受并承诺改正。

什么样的销售代表可以提拔为销售主管

什么样的销售代表可以提拔为销售主管？我也是从《杜拉拉升职记》中获得的认知，记得书中的女主角杜拉拉——作为人力资源经理，和某大区经理讨论这个问题时，提出了销售代表业务能力的四个级别，即：

    第一级：需要老员工辅导和培训，才能从事销售业务；

    第二级：可以独立开展销售业务；

    第三级：不但自己可以做销售业务，而且可以辅导新人开展销售业务；

    第四级：自己可以做销售业务，也可以辅导新人开展销售业务；同时，可以将辅导新人的工作系统化、规范化，形成自己工作风格，并为同事所认同。

    杜拉拉认为，只有达到第四级的销售代表才有资格获得职务提升的机会。

    我曾将这四级划分的概念与同事讨论，让一些人给自己定个等级，结果许多从事管理工作多年前的人，竟都不敢将自己定为四级，承认只有二级半或三级的人到是不少！可见，达到第四级是有难度的。

    我认为这四级中，前三级是业务员层次，第四级是成为管理者所必备的基础条件。

    因工作关系，我有幸接触了发达国家展览职业经理人。我感觉，他们文化素养好，从业经历完整，大都熟悉展览业包括销售、营运、市场推广、财务、人力资源等方面的业务技能，有比较丰富的管理经验。

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