来自万达商管公司招商中心的经验总结：从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。

　　先看看万达商业的15条铁律中有关餐饮的几条：

　　1、中国的购物中心不是买出来的，是吃出来的。

　　2、商业动线是购物中心——万达广场的生命线。步行街的步行长度最好控制在400米之内。万达广场室内步行街的合理长度确定在280米——400米，层数3-4层，面积4万平方米左右（以10万平方米万达广场为例）。

　　3、考察万达活动中，邀请的客户首批应以餐饮与主力店商家为主，第二批以服装品牌类为主，第三批以生活精品体验类商家为主。人数以20人为宜，商家占比80%-85%，其中当地重点商家比例需达到80%。

　　4、三层商铺一般整层布置餐饮业态，要求单铺面积大，多分隔为20-30个300-600平方米的空间。600平方米是消防部门控制室内步行街单铺面积的最大值，每个餐饮铺后部应设计专用的垃圾通道。

　　一. 项目分析

　　阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等

　　工作描述：深入了解项目

　　①项目立地条件分析（区域位置价值）

　　② 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）

　　③ 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）

　　④ 集团对商业的期望

　　⑤项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户

　　⑥租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准

　　⑦ 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）

　　经验总结：

　　1、知己知彼方可不败；

　　2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心；

　　3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；

　　4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本。

　　二. 客户拓展

　　阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备

　　工作描述：深入与客户摸底

　　①通过不同渠道收集客户

　　②填写客户登记表

　　③了解客户开店条件及开店计划、

　　经验总结：

　　1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；

　　2、特别的客户要特别对待。

　　三. 配对

　　阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家

　　工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作

　　①预约目标客户考察项目

　　②开发新客户

　　③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表

　　经验总结：

　　1. 项目考察

　　目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期

　　2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误

　　3、针对客户反馈，及时调整带客户方向

　　4、了解客户需求、针对性的推介项目

　　5、说清观点即可，点到为止

　　四. 制作经营方案

　　阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案

　　工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户

　　①指导客户完成方案并协助其修改方案

　　②项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。

　　经验总结：

　　1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）

　　2、项目价格不是成交与否的决定因素

　　3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员

　　五. 面谈

　　面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判

　　工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通

　　经验总结：

　　1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

　　六. 谈判

　　谈判目标：促使最终签约

　　工作描述：

　　①有策略的洽谈条件，解决重点问题

　　②集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案

　　③找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）

　　经验总结：

　　1、有意给客户制造危机感

　　2、用自己的感染力去感染客户

　　3、多谈几个客户，增加自己的底气

　　4、设定成交期限，给双方设定明确的目标

　　5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃

　　6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）

　　七. 意向书

　　面谈目标：双方签定意向书并交付定金

　　工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的

　　经验总结：

　　1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；

　　2、细心留意客户动向。

　　八. 合同

　　面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修

　　工作描述：

　　①租赁一般采用的付款方式：“压2付3”

　　②给租赁客户付款通知书

　　经验总结：合同签约后，未必交租金

　　九.?进场

　　经验总结：

　　1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场

2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表

餐饮老板看过来，万达广场餐饮招商内幕在这