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海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式.txt54就让昨日成流水，就让往事随风飞，今日的杯中别再盛着昨日的残痕；唯有珍惜现在，才能收获明天。记者 仇勇 海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

当20多年前，张瑞敏开始担任青岛冰箱总厂厂长时，他开始实验一种新的管理方式：自主管理班组，以调动工人的积极性，鼓励创新。“因为最早的时候我就是工人，后来当了班组长、车间主任、副厂长，一级级上来后我觉得上面的人太‘可恶’了，很多员工很好的想法都被他们压制住了。”张瑞敏回忆说。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这种发自本能的改善愿望贯穿了张瑞敏其后的管理生涯，这位笃信彼得·德鲁克思想的中国商界公认的卓越管理者一直孜孜不倦地做着一件事：对人的研究。“企业说到底是人，管理说到底是借力。”7月23日，在接受《环球企业家》专访时，张瑞敏说。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

现在，他正在海尔推动着一场类似当年“砸冰箱”一样的触及整个组织灵魂的再造革命，其核心是，打造“人单合一双赢”的新商业模式，催生出无数个大大小小的自主经营体（你很容易联想起当年的自主管理班组），让整个组织结构由“正三角形”变为“倒三角形”： 让消费者成为发号施令者，让一线员工成为CEO，倒逼整个组织结构和流程的变革，让以前高高在上的管理者成为倒金字塔底部的资源提供者。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

张瑞敏面对的管理困境是所有中外企业家都熟悉的：如何消除内部博弈，如何克服组织体系的惰性，如何动员整个公司真正以消费者需求为核心。去年4月，张瑞敏在与IBM前CEO郭士纳（Louis Gerstner）交流时，张刚刚在纸上画下一个倒三角形，后者马上眼前一亮，立刻明白了张的意思。郭士纳说，这样的组织结构改变是他在IBM时一直想做但没有来得及做的事情之一。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

变革的动因不难理解。互联网时代带来的个性化需求的大爆发，对海尔这样的传统制造企业产生的挑战是巨大的，这要求企业要尽可能做到实时管理（Real-time management），零库存下的即需即供，快速响应和满足消费者的个性化需求。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

转型的紧迫感也为以下事实所缠绕。海尔在2004年成为中国第一个加入千亿营收俱乐部的家电制造商后，一直在寻找更具生命力的内生性价值增长方式。对其它千亿规模企业尤其是门槛之外的企业而言，依靠大举并购或是进入爆炸性新业务赚快钱的确是快速扩大规模的捷径，但这仍难以破解传统制造企业如何在互联网时代转型的世界级难题。从某种程度上说，这的确需要一场类似三星在1990年中期发起的“新经营运动”那样的全面变革。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

不过，在规模温和增长的背后，张瑞敏看到了海尔最可贵的变化：利润率上升。自2006年以来，海尔集团利润的年平均增幅超过20%。去年海尔全球销售额实现1243亿元，同比增长虽然只有4.5%，但利润增长却达到了55%。欧睿国际发布报告称，海尔牌冰箱不仅在全球单品牌冰箱中继续蝉联第一，而且在制造商排名中也首次超过了惠尔浦、伊莱克斯等老牌对手；同时，洗衣机产品也第一次拿到全球市场的冠军。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

值得注意的是，当许多企业在金融危机后纷纷以重建库存的方式实现增长时，海尔却是在“砸掉仓库”、消除库存的基础上获得了更多利润。“库存所体现的就是你以制造为中心，”张瑞敏说，市场一旦出现问题，在渠道里卖不动了，就产生应收账款，“制造业企业的两大杀手就是这么来的”。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

张希望自己已经找到了对付这两大制造业杀手的方法：让海尔彻底实现从卖产品到卖服务的转型，从以制造为中心转变到以消费者需求为中心。听起来并不新鲜？但你或许不免会好奇：海尔是如何做的，以及张瑞敏到底改变了什么。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

“我从来没有看到一个大规模的公司涉足这种模式：海尔的自主经营体是要在整个公司内部创造国际化员工的企业家精神。”长期观察海尔管理变革的沃顿商学院教授马歇尔·迈尔（Marshall Meyer）评价说。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

必要的革命海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

人单合一双赢模式是理解海尔新商业模式的关键。这里的“人”指的是自主创新的员工，“单”不是狭义的订单，而是有第一竞争力的市场目标。意即每个人都要有自己的市场目标，在为用户创造价值的前提下，员工和企业的价值得以实现。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

此举或许能破除长期以来困挠企业管理的一个难题：内部博弈。方法就是，不是由管理者来评价员工的绩效，而是一切由所创造的市场价值决定。由人单合一双赢模式推演出的新组织形式就是：自主经营体。从一线销售人员、相关企划、研发、制造、HR和财务人员组成团队，共同面向市场，打造第一竞争力，以此形成同一目标。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

端到端（从用户不满意到满意），同一目标和倒逼体系，是海尔自主经营体的三大要素。张瑞敏希望这种倒逼力量，能促使那些通常与消费者较少联系的部门真正走出办公室，接触真实世界。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这种自下而上的革命是如何发生的？这里有一个海尔“砸仓库”的故事。2008年8月，海尔取消了全国26个中心仓库。张瑞敏回忆说，当时反对的声音有很多，但他久已头疼于以下问题——之前的方法是通过奖惩来鼓励销售人员消化库存，但随后出现的问题是，老是出现治乱循环：一抓库存，销售就受影响；一旦放松，销售增长的同时，库存也增多了。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

张于是下决心，彻底取消中心仓库，按照零库存下的即需即供模式重新建立业务流程，要求“真单直发”，销售人员必须获取零售终端的真实订单，然后再内部下单。结果？包括国美、苏宁在内的渠道商们纷纷欢迎这种新业务模式，而且希望其他企业也像海尔这样改成周单供货，加快资金周转。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

前台改变后的倒逼让后台感到压力。以往那些深层矛盾纷纷暴露：产品设计、企划、质量、供应拖期等。同时，也对研发、制造环节提出了更高要求：高度的模块化才能让随需定制成为可能。“将来不会再有零部件和原材料的库存了，只有模块。”张瑞敏说，“而过去的制造型企业，更多的是希望将用户需求规整到自己的流水线上去。”海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

海尔按价值把产品分成ABCD类，同时，也以ABCD来对员工进行评价，其内部说法是“温度计”。业绩出色的AB类员工意味着拥有AB类的销售资源，将更大精力投注在销售利润高的AB类产品上。而研发人员则要为市场表现不佳的CD类产品负责。每位销售人员都要力争把自己负责的CD类零售商经营为AB类，而管理者的任务则是：“经营人”——让更多员工被评价为AB类。海尔希望以这种方式，优化内部资源配置，其中关键在于：资源互换。拥有AB类零售商资源的AB类员工，才有资格要求后台提供更好的支持。这意味着，每个自主经营体都要想办法整合到一流的内外部资源。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

一个自然而然的疑问是：如此大规模的组织再造，海尔变而不乱的管理基础是什么？答案在于其长期形成的日清文化，这也使得张瑞敏对一个新商业模式是否真正具备竞争力有了基本的判断：它要能做到内部非常容易复制，外部却难以复制。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

从某种程度上说，所谓商业模式，不过是企业因应市场变化而做出的形态调整而已。在张瑞敏看来，成功商业模式的死敌是静态。现在，他试图接近自己最理想的商业模式：以消费者需求为中心，保证企业的商业模式永远处于随需而变的动态更新中。“战略的定位说到家就是客户定位。”他说。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

自组织 海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

在海尔既往的历史上，胶州市——这个青岛下辖的县级市市场可能从来没有像现在这样重要过。胶州位于青岛西南，城市人口22.5万，农村人口55.72万；去年GDP为287.4亿元，同比增长20.9%；社会消费品零售总额为148.8亿元，增长18.5%；城市人均可支配收入为19770元，农民人均年收入为9152元，经济实力居青岛下辖5市之首。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

数字枯燥？但现在，它却成为海尔构建胶州自主经营体的重要参考资料。进入全国综合经济实力百强县的胶州，家电零售业态相当完备，既有国美苏宁这样的专业渠道，也有当地人开的家电超市，热水器、电脑等专营店，还有海尔的专卖店。从去年4月份起，海尔决定在这里进行一场大胆的实验，以检验自主经营体的实战效果。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

之前的做法是，海尔的每条产品线都有一位销售人员和售后人员负责胶州及周边市县，现在，这个胶州自主经营体只有7个人。一位零缺陷经理，负责产品、供货速度和服务的零缺陷管理；一位差异化经理，了解消费者需求；三位强黏度经理，照看13个镇里的17个门店的销售渠道；一位双赢经理，他的目标是追求客户、员工和企业的多赢。而自主经营体长则被戏称为“县长”。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这些特别称谓反映了海尔对终端销售提出的四个管理目标：零缺陷、差异化、强黏度和双赢。现在，每位一线人员要负责海尔全产品线的销售，他们不仅需要争取销售额和利润，更重要的是，提高用户的满意度也成为考评其业绩的指标。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

不仅组织形态发生改变，海尔也在胶州试验着一种新的类似于预算管理的体制。传统上，企业制定某区域下一年度的销售目标采用的是在当年业绩基础上进行百分比加成，这往往让销售人员处于某种悖论之中：超额完成目标意味着下一年度更高增长的压力。但现在，海尔以“人区客”的方式来重新定义：员工、所负责区域市场和区域客户都要打造第一竞争力。而这个第一竞争力的目标并非管理者来制定，而是测算该区域的人口、经济发展水平、消费能力等多项指标，依此制定出符合战略要求的“应该”达到的市场份额——那些枯燥的数字顿时有了意义。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

通过竞标上岗的胶州7人自主经营体在这样的目标管理下，也有了更大的运营灵活性。直接负责胶州实验的海尔集团首席市场官周云杰说，以前每每到基层市场考察，当地经理都会提出增加推广、营销费用的请求；而现在，这些费用都由自主经营体自行掌握。从今年年初到现在，“一笔费用我都没签过字。”周告诉《环球企业家》。不过，这些灵活性被以下红线所框定：自主经营体无权改动集团的价格体系、付款方式和服务标准。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

周云杰看到了胶州实验所希望产生的效应：“人下去了”——销售人员更紧密地与零售商站在了一起；建立了深网络结构——海尔的销售网络现在已经深入到乡镇一级，而乡村里的村长和维修电工则被动员起来成为海尔产品的推销员；初步形成了倒逼的平台体系——来自终端用户的需求和抱怨成为研发、制造等环节改进的动力。“我们把营销网络种到土里面去了。”周说。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

而保证这一自主经营体良性运转的基础，则是海尔对管理工具的创新：损益表、日清表和人单酬表。“当员工的绩效和其薪酬的结果能很好地联系起来时，他会更加努力的工作。但在过去的管理模式中很难看到这样简明的联系。”沃顿商学院教授马歇尔·迈尔说。它就像是员工与市场之间所签订的持续协议，并反映了兑现承诺的情况。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

自运转、自创新、自驱动的自主经营体一旦大面积推行，CEO该如何重新定义自己的管理任务？“我所关心的就是，他们现在运作的机制是怎样的，运作的结构是不是能够整合全球资源，能够和用户更紧密的联系。”张瑞敏说，“说到底，就是人和机制。”海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

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23岁的单庆峰最近成了海尔内部的明星人物。这个有些木讷的小伙子做了一件事：当他发现一位消费者家中安装空调需要特别制作一个支架时，他从自己口袋里掏出了120元。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这件事在海尔内部论坛和《海尔人报》上引发了潮水般的讨论。单庆峰的这一超出常规的举动，虽然创造了消费者满意，但他和学雷锋做好事有什么区别呢？海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

实则不然。单庆峰说，当他走进这位用户的家中时，发现其新房中刚刚买了一台空调，并无其它电器。“我心想，这可是个潜力大的客户。”他告诉《环球企业家》。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

自从今年1月他成为海尔在青岛的一家社区店的维修服务工后，他还没有为所属的社区店带来一位消费者。他决定自己花钱为其定做一个支架，“这样肯定能让他感动”。事实果真如此，不仅这位消费者随后通过单庆峰又购买了一台海尔冰箱，小区里的其它住户也因此找到单庆峰购买空调。最后，单庆峰拿到了2000多元的提成。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这一定是张瑞敏乐于见到的。通过“卖服务”创造消费者满意，从而黏住用户，让用户多次购买。更重要的是，机制发挥了作用：类似单庆峰这样的一线普通员工主动创造消费者满意的热情被激发了出来。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

一般而言，回款结束意味着企业与消费者的联系即告中断，再次发生联系往往是因为用户的抱怨，比如维修或其它售后问题。张瑞敏希望海尔视回款为营销的正式开始，让产品成为联系消费者的最佳媒介。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

从2008年8月开始，海尔开始把原来分布于城市大街小巷中的维修网点全部改造为社区店，兼具售后服务和销售职能，并主动向消费者提供电器保养等上门服务。在遍布全国的2500多家海尔社区店中，其中一部分还向海尔会员提供团购粮食蔬菜、代交水电费、维修水管等额外服务。这种极力黏住用户的做法，是海尔学习日本山口电器店的结果。山口店创始人山口勉的思想就是：“把问题解决在顾客感到需要帮助之前。”相对于销售额，山口店更看重“毛利润”和“顾客购买行动”，并千方百计提高优良用户资源的比例。从今年5月开始，海尔社区店自主经营体专门派出2名员工到山口店专门学习这种特殊的营销方式。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

黏住用户的目的，是为了掌握用户资源。在张瑞敏看来，互联网为制造企业提供了另一个绝佳的与消费者沟通的平台。“我们不是在网上卖产品，而是在网上买用户的信息，给用户提供方案。”他说。否则制造商做电子商务迟早会再次开始价格战。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

这意味着，制造商与消费者的关系也即将被重塑。消费者将以合作者的身份参与到设计、定制等环节中。可以想象，若可以，制造商恨不得取消“总装线”，在用户面前现场组装其所需要的个性化产品。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

从卖产品到卖服务，必要条件是零库存下的即需即供，充分条件就是零距离下的虚实网结合。强大的物流和营销网络，正是海尔希望在互联网时代建立起的强大优势之一。去年9月前，通用电气的冰箱还没有进入中国三四级市场，而进入海尔营销网络后，三个月就超过了其2008年全年在中国市场的销量，一跃成为外资冰箱品牌的第二名。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

对海尔来说，互联网还意味着它有可能加速超过那些历史比其悠久的国际品牌。张瑞敏说，他在欧洲旅行时发现，很多大家过去认为非常好的欧洲品牌，在互联网方面已经落伍了，不太习惯在网络上和年轻人沟通，所以其消费群体仍然是那些年龄较大的，“这对海尔来说是一个非常好的机会，互联网让大家站到了同一起跑线上”。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

过去25年来，张瑞敏一直致力于把海尔打造成一个来自中国的全球性品牌，同时，亦在不断寻找能够最大程度满足消费者需求的商业模式和管理模式，这其中亦有曲折，未来也难免会有代价。中国企业从改革开放以后就没有自己的管理模式，从学习日本到学习欧美，但事实上只学会了一些管理方法和工具。即使如海尔此次的新商业模式探索，亦需经历时间与实践的反复校验。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

美国管理学者加里·哈默（Gary Hamel）说过，通常新管理思潮的扩散需要20到25年。对美国大汽车厂而言，它们花了差不多25年才真正了解丰田式管理的优越；1980年代中期发明的六西格玛，直到20年后才在全球成为经典的管理工具。对观察者而言，海尔今日的探索和实践提供了一个在真实商业情境中观察其测试过程的不错机会。正如张瑞敏对《环球企业家》所言：“一切都只是测试版。”海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英



君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 

令沅湘兮无波，使江水兮安流。 

望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 

驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 

薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 

望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 

扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 

横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 

桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 

心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 

石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 

交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 

朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  

她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  

她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  

她含着笑，背了团箕到广场上去  

晒好那些大豆和小麦，  

大堰河，为了生活，  

在她流尽了她的乳液之后，  

她就用抱过我的两臂，劳动了。  

大堰河，深爱着她的乳儿；  

在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  

为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  

为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  

大堰河，把他画的大红大绿的关云长  

贴在灶边的墙上，  

大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  

大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  

在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  

坐在辉煌的结彩的堂上，  

而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  

…………  

大堰河，深爱她的乳儿！  

大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  

她死时，乳儿不在她的旁侧，  

她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  

五个儿子，个个哭得很悲，  

她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  

大堰河，已死了，  

她死时，乳儿不在她的旁侧。  

大堰河，含泪的去了！  

同着四十几年的人世生活的凌侮，  

同着数不尽的奴隶的凄苦，  

同着四块钱的棺材和几束稻草，  

同着几尺长方的埋棺材的土地，  

同着一手把的纸钱的灰，  

大堰河，她含泪的去了。  

这是大堰河所不知道的：  

她的醉酒的丈夫已死去，  

大儿做了土匪，  

第二个死在炮火的烟里，  

第三，第四，第五  

而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  

当我经了长长的飘泊回到故土时，  

在山腰里，田野上，  

兄弟们碰见时，是比六七年 

鸟次兮屋上，水周兮堂下。 

捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 

采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 

时不可兮再得，聊逍遥兮容与。



注释

    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。

    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。

    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。

    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。

    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。

    ⑦夫：语助词。

    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。

    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。

    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。

    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。

    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。

    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。

    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。

    ⒂极：至，到达。

    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。

    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。

    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。

    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。

    (20)斲(zhuo2琢)：砍。

    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。

    (22)媒：媒人。劳：徒劳。

    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。

    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。

    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。

    (26)交：交往。

    (27)期：相约。不闲：没有空闲。

    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。

    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。

    (30)次：止息。(31)周：周流。

    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。

    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。

    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。



译文

君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，

蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？

美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，

沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，

使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。

望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，

吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！

驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，

邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。

薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，

荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。

望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，

横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。

扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？

女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。

横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，

隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。

桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，

斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。

采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，

恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。

石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，

飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。

交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。

朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，

夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。

鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，

水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。

捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，

遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。

采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，

将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。

时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，

聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。



赏析  

    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 

　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 

　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 

　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  

　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 

　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 

　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 

　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃



绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。

鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 



春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 



红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。

游人不管春将尽，来往亭前踏落花。



作者简介

　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。

说明

　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 

　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。

　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。

　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

　　丰乐亭游春 欧阳修 

　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 

解释

　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。

翻译

　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 

　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 

　　游人们顾不得春天即将结束, 

　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花

　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 

　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 

　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 

    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 

    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 

    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。海尔张瑞敏：打造人单合一双赢新商业模式----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有--------------------------------------------------------------------------------举揩闸佑主程住谷衔蒙思堕崩毗人伊设怠椽曙毒橡浇置试悦幸圈邻糙悯招茶械叶监修荒媒羚颈溅盼奴胆葡宝竟考县描氖苟漂垢骗肪航乞肿广酬暑设

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