房地产促销方案及案例分享

 主流促销方案概析

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。

1，单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

2，细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

3，温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

4，文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

5，盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。

6，温馨节日式

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。

使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

 促销新招

一、 晚上开盘乐居论坛! K& q, T
项目开盘，一般都会放到周末来进行，某地的项目开盘日期放到了晚上，据项目方说是方便购房者，让购房者都有参与的时间。但从营销的角度来看，炒作的意义，可能更大于实际，毕竟这会吸引更多的免费媒体关注，说到这里，想起了天津富力的“老城厢下了一个蛋”，具有异曲同工之妙。新

二、 压迫式促销
, g4 Z  a买房,购房,装修论坛,房产论坛这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。比较典型的就是限时优惠购房，例 可设定周期为三周，第一周购房优惠10%，第二周购房优惠8%，第三周购房优惠5%。利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。

三、 房产置换新浪乐居论坛/ G6 Y' b% J" `; m
如果开发商有较大的开发量，为系列产品，则开发商可提供置换服务，比如将业主以前的房产折旧，评估价值，可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换，多退少补。这个促销方式需要开发商有二手房的处置策略，比如放到中介店里、或自行出售。这种促销方式，更重要的意义是能形成口碑传播，能让消费者更放心的来购买房产。

四、 零首付
9 Y8 m1 q买房,购房,装修论坛,房产论坛
3 c2 ?; j. X买房,购房,装修论坛,房产论坛这种零首付，不是真正的零首付，而是将首付款推迟支付，先由发展商垫付，一般会约定还款时间。这种促销方式相对来说比较具有吸引力，尤其对首次置业的年轻人。changde.bbs.house.sina.com.cn9 ~: H% m4 I$ I! `, S
还有一种方式，是真正的零首付，不过是针对二手房的。
+ A( e2 \' j以上只是作为地产促销的抛砖引玉，其实在实际的销售过程中，案场的氛围制造亦非常重要，合理的销控，加上积压政策，成交变得很容易。
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 具体方案分析与探索

一．购房者买房，开发商补贴房贷利息

在首付、利率节节攀升之时，还真有这样的“好事”。深圳有楼盘打出“你购房我贴息”的促销广告，称购房者出手买房，开发商将根据房产总价补贴利息。政策调控之下，已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告，间接让利以拉动销售回笼资金。
2 P8 a2 R* s新浪乐居论坛 “十二橡树庄园特推出‘你购房我贴息’特惠活动，以减少客户的后顾之忧，现正限量申请中！”位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。 房产论坛,装修论坛,
房

二、买房换就业

  “买房换就业” 房产商变相降价促销，   另类促销层出不穷。  

房地产企业中凯集团在多个城市宣布，将为其业主子女的就业提供总额为２０００多万元的奖励。根据中凯的“买房换就业”方案，只要是“中凯”签约业主的子女，如果是尚未就业的应届大学毕业生，即可申请该专项资金。在与用人单位签约后，中凯即给予用人单位不超过５万元的资助，用于支付该学生一年的薪资及各项保险费用。换句话说，用人单位可以免费雇用该学生一年。   

三、买房促学业 

江苏泗阳县一家房产开发商打出广告，称购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读，中考可以加１５分。面对这种促销方式，其两面性是显而易见的，然而，这种新形式的促销，提高楼盘的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。

四、买房送美女、送加油卡

某房产商推出了“耳目一新”的营销手段——买房送美女：要求购房者为单身男士，购房成功后，楼盘销售人员会为购房者牵线当红娘。

万科也曾经推出了“买房送加油卡”和“买房送１００斤橘子”的活动。 各地房产广告，这种“买就送”的促销手段可谓屡见不鲜。

  “买房换就业”这一房产促销方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊间热议。一种观点认为，在当前大学生就业困难的形势下，“买房换就业”不失为提高就业水平和就业成功率的一种“创新”，一方面促销了房产，另一方面也可以赢得一定的社会美誉度；

五、增值服务

在售的楼盘还有一些尾房，但是在销售上开发商不会采取直接降价的策略，而是会通过提供增值服务来吸引购房者。买房,购房,装修。部分开发商针对目前亲亲家园的户型特点，针对部分户型提出方案定位、户型设计、家饰设计、施工单位、材料供应、软装选择及后续4S店跟踪落实的一条龙家居解决方案，通过统一设计、统一的家装施工单位、团购的前期洽谈使装修成本减到最真实的价格。而且还与一些大型家居建材供应商接洽，最大程度争取优惠，让利业主。，开发商提供更多增值服务的做法，虽然使楼盘的性价比较之前有所提高，但整体楼市低迷现状下，要打动买家，就要比同类产品有更高的性价比才会吸引人。开发商在制定促销策略的时候，不能只进行纵向比较，还要进行横向比较。此外，在产品设计、小区规划、物业服务从售前到售后等多方面下点工夫。

六、借助展会促销

一直被开发商视作“鸡肋”的房展会，如今颇受开发商欢迎。1 `& z7 k  P& t+ k新浪乐居论坛
七、择日优惠! ^( T+ L5 u; e% v买房,购房,装修论坛,房产论坛

2 V- j& `! M' @新
6 S; M, I5 U1 h$ msjz.bbs.house.sina.com.cn　在上海，万科在媒体上曾大幅刊登了“喜迎八一、八盘共庆的打折促销广告。“万科打折有一个特点，不像其他开发商一样暗降，而是明折，并且折扣多，降就降到目标消费者的心理价位，这就是一种策略。”一位资深房地产销售经理说。另一位接近万科的人士透露，在近期万科应对新政的策略中，包含调整产品线，令产品类型向适合首套购置的普通商品房靠拢，这将使万科所售产品的均价下调。

北京区域多个楼盘价格已有松动。在此背景下，合生创展近日表示，“为了庆祝集团成立18周年”，北京全线产品均有一定的优惠折扣。

上海本地房企绿地集团宣布，在全国41个城市共100多个项目，开展“优惠月”减价活动，均价降约两成。绿地位于上海松江的蔷薇九里项目，降幅约为18％；位于上海宝山的公园壹品项目，直降约3000元/平方米。

九、买房送面积
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9 D6 E0 m6 y; L# u1 l房产论坛,装修论坛,业 “买楼房，送面积”就是其中的促销手段之一。另外顶层楼房由于“首当其冲”地被日晒雨淋，相对而言并不是很受欢迎。于是，开发商纷纷用“买顶楼就送阁楼或是露台”的办法来促销。人们都会抱有白白多得了一大块面积，捡到了“天上掉下的馅饼”的感觉，于是满心欢喜地签订了商品房买卖合同， + X0 D9 n3 T新浪乐居论坛　　

赠送的面积属于公用面积，譬如庭院、屋顶花园等，　　某个住宅小区在销售的时候，主打卖点是小区的低密度、高绿化率。同时，开发商采用了一个促销方案：向购买一层房屋的业主赠送花园。因此该小区房屋销售情况非常地好。　　

十、节日促销

建党节、建军节，南昌恒大绿洲御峰加推100余套新房源，继续8.5折优惠。现有10套特价房在售，一口价6150元/平方米起。水榭尚都推出50套特价房，购房者可享受8.9折优惠，折后价格在7200元/平方米左右，还赠送高达20%的面积。
+ K4 h$ o" E. K+ {新浪乐居论坛　　此外，还有恒立佘山、大湖之都等多个楼盘在节日期间推出新房源，开盘均有较大优惠。这一组信息显示，不少开发商已经把节日看成一次契机，并为此做了充分的前期准备。南昌掀起一小阵降价促销风。7 Y% }5 m* T6 S6 E新浪乐居论3 F) y/ f# ?/ j房产论坛,装修论坛,业主论

十一、楼市的万人团购

为了更好地为广大消费者服务，以熟悉西安房地产市场，销售经验丰富的专家学者和站在房地产销售一线的策划代理公司的高层领导作为本次西安万人购房团专家顾问，与业内人士共同组成西安万人购房团的专家顾问团，也就是新浪评房团，为广大购房者进行专业指导。

十二、政府搭台企业唱戏，城市促销拉动旅游房地产发展

某年，三亚政府就有针对性地选择上海、黑龙江、山西等省市进行城市推广，并牵头组织本地房地产开发商在这些省市举办房产促销活动。同时，政府还充分利用在三亚当地举办的各种会议和活动，组织与会者旅游、看房。事实证明，三亚政府采取“走出去、请进来”的城市促销活动收益尤为明显，吸引了很多岛外居民到三亚旅游、购房。除了当年春节长假以外，从该年2月份以后，来自黑龙江的500人看房团，以及山西等地不同规模的看房团先后抵达三亚旅游、选房。三亚的房地产购买客户中有90%以上来自于岛外，这说明三亚这座城市受到岛外民众的认可。三亚政府组织的系列对外宣传促销活动，得到当地房地产开发商的积极响应和参与。三亚海韵集团总经理李松海认为，这种对外宣传促销，是政府和企业共同参与、共同获益的双赢模式。 “城市宣传促销不仅提升了三亚的影响力，让三亚的旅游、房产受益，而且连整个三亚城市都能获益。比如，通过这些促销活动，海韵集团三亚湾国际公馆产权式度假酒店项目，就吸引了很多北方城市和上海的消费者，目前销售势头良好。正因为项目销售推广的成功，公司日前已在本地公开招聘700名新员工，经过培训后，将安排到海韵度假酒店和公司其他岗位工作，这将有利于缓解三亚的就业压力。”海南兰海实业集团副总裁王韬鹏表示，即便三亚拥有无与伦比的环境资源优势，也必须加以宣传推广，三亚政府组织促销活动，是一种相对超前的城市营销手段，在金融危机的大环境下，这种主动应对的措施十分必要。兰海集团和三亚本地大型房产企业，每次都会全力支持和参与促销活动。 　购房客户，95%以上来自岛外。因此去岛外推介，是重要的营销方式之一，公司虽然可以承担活动所需的人力和物力，但多方面的筹备和协调工作，其中的周折再所难免。而借助政府的城市促销或房展平台，无疑会让公司节省大量时间和精力

十三、你购房，我贴息

“十二橡树庄园特推出‘你购房我贴息’特惠活动，以减少客户的后顾之忧， “贴息”活动主要针对购买别墅产品的购房者，优惠总价为20万元，“相当于客户贷款500万元，我们补贴20万元的利息。”销售人员说。
" f7 l  }( Q/ k新浪乐居论坛 y0 ^，“购房贴息”是针对当前国家调控政策而推出的促销方法。“现在银行贷款政策很严，购房者买房成本增加，首付、利率等方面压力很大。我们推出这个活动，也是为了缓解购房者压力，推动销售。”该负责人说。

十四、房产促销新模式 家模惊艳开盘展。

我们听说过车模，手模，脚模，胸膜，腿模，现在又一个新称呼了，样板间与美女也成为不可分割的一体，售楼部有“家模”，样板间有美女，开发商想尽一切办法吸引眼球。
　　总结2011年，可用疯狂来形容。楼市政策严控，开发商绞尽脑汁争市场。合肥房产市场也是由冰点进入沸点，为了吸引眼球，开发商打美女牌、明星牌、优惠等各种方式促进销售。$ X" q6 f# ~买房,购房,装修论坛,房产论坛
+ y4 \0 y新浪乐居    在某楼盘的样板间内，家女郎尽显性感魅惑，为精美的样板间平添几分性感色彩。

家房模悄然走红，看家模“浴照”更是惹人遐想。

十五、“首付两成购现房，贷款月供我垫付”

【长虹世纪城】：史无前例付款优惠——“您买房、我垫付，轻松置业教育社区”买房,购房,装修论坛,房产论坛  R* L" c* F
! U) E# b+ S2 u# 长虹世纪城为回馈广大客户对此项目的厚爱，特此推出“您买房、我垫付”付款优惠活动。具体内容如下：新浪乐居2 K4 W8 n/ E2 z0 y
一、享受此促销的基本条件新浪乐居论坛3 G0 O" N
目前已推存货：在XXXX年X月XX日——XXXX年X月XX日期间内下定并在交纳定金后7日内签约的客户。' [
四批次加推房源（30#、31#）：在XXXX年X月XX日当日下定，并在交纳定金后7日内签约的客户。买房,购房,装修论坛,房产论坛7 y2 M+ L. F. w; b: n: X
二、促销方案：
" h+ X0 u" Y- l1、套餐一（重点针对具备贷款条件客户）买x% o! ~( v, @1 B
客户缴纳首付款办理签约，具备办理贷款条件后，长虹置业协助客户办理贷款。客户缴纳的首付款中长虹置业可垫付首付最高三成，但客户自行需保证最低交款额不低于两成，长虹置业垫付部分由客户在XXXX年X月XX日前支付，并且针对现房客户在办理完毕按揭放款后可以如期收房（如申请提前收房则补一成房款）。其中，贷款月供由我司按月支付至XXXX年X月XX日为止（前提：贷款年限不低于5年，含5年），客户于XXXX年X月XX日将个人应支付的月供交由我司。
; T. k) B1 d买房,购房,装修论坛,房产论坛2、套餐二（重点针对不具备贷款条件客户或具备贷款条件客户意愿选择此套餐）房产论坛,装修论坛,业主论坛1 h% ^6 N$ ?5 k1 s
客户缴纳三成首付款办理签约，最晚不晚于XXXX年X月XX日全款支付至七成办理交房（现房则何时交清至七成何时即办理交房，但最晚不晚于XXXX年X月XX日），剩余三成房款由客户于XXXX年X月XX日前支付给长虹置业。%

（十六）万元让利

运河佳苑促销方案

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促销主题：万元让利
* C1 j" C4 ~房产论坛,装修论坛,业主论坛约“惠”春季
9 L( q" z. B$ S) w' H房产论坛,装修论坛,业主论坛促销内容：交定金，八大惊喜等着您！每户优惠高达万元！
) k- L% c! \/ D' B9 ^买房,购房,装修论坛,房产论坛活动时间：XXXX年X月XX日
  @$ h) ?  F2 k$ b* m买房,购房,装修论坛,房产论坛yichang.bbs.house.sina.com.cn5 Z4 n& U) N* c5 w* I

4 f) g, x8 d5 V. jyichang.bbs.house.sina.com.cn惊喜一：半包万元主材等你拿！（限定前五名）
) E- V6 s7 F; O新浪乐居论坛半包工程款享受八八折优惠，折后新浪乐居论坛- _2 Z0 B+ l: y
工程款达35000元的客户，送1000元主材；房产论坛,装修论坛,业主论坛$ w9 U( Q; n3 I9 ?" y
工程款达50000元的客户，送2000元主材。
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; T, V0 |) _! a: B6 p买房,购房,装修论坛,房产论坛全包工程款享受九折优惠后，另送“大津泥硅藻泥”电视背景墙（价值200元/平方，限定十平方以内）# O& ^- y1 |1 H) P  B
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1 r1 X) }# l3 j, v" C新浪乐居康宝橱柜“6888元套餐”（原价13600元），立省6712元。新浪乐居论坛- d( E: I: S5 q& E
套餐包含产品：3米地柜，3米石英石台面，1米吊柜。
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0 k: @0 ]) x水电材料升级为单管单线（15元/平方），120平方的房子可立省1600元；
# {" N! _3 E% }$ ~木作部分升级为“欧松板”， 120平方的房子可立省2000元。
, H" u5 M5 N新浪乐居 买房,购房,装修论坛,房产论坛- \" f2 b# Q7 |2 T
惊喜五：金牌设计师和精英施工队联合打造，给您一个完美的设计选择方案。
3 {& \* b4 t新浪乐居论坛惊喜六：全包套餐震撼推出，空前超值价！
0 s! g; s3 N' d518元/平方米和888元/平方米两种贴心套餐全新推出，高品质全房设计，一线品牌悉数囊括，让您省心省时省力更省钱！新浪乐居论坛+ |) w( v

" b4 P" jyichang.bbs.house.sina.com.cn惊喜七：在家就可看装修
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  W" i$ P新浪乐居论坛惊喜八：公司联手中国建设银行，装修可贷款！装修费“0首付0利息”

关于间接降价的探讨

从降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：高度保密，在策划、操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手不及，最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。
, A3 }1 O4 C9 K/ f9 Rshaoxing.bbs.house.sina.com.

降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现：

       1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。
) ]# q& P7 T& c& x; Q9 ^房产论坛,装修论坛,业主论坛       2、房产跟股票一样，销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。

       3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。$ ]) R7 s" h: \4

房地产促销方案与案例分享-2014-6-1