蜂巢计划落地方案

一、活动思想：

线下活动引流、线上社群组建、微信社群运营、产品联动销售

二、前期准备：

（一）联系小区物业

前期在地图上寻找附近小区的位置以及联系方式，然后联系小区的物业，促成合作的达成。（附件1）

1、确定小区以及周边环境、路况、人流、商业等情况信息收集；

2、小区具体推广活动地点、占地面积、场地环境分析；

3、小区物业的具体责任人、联系方式、场地费用的收取明细，可以提供的帮助；

4、需要准备的设备物料清单，人员配置规划；

5、落实是否需要进行相关部门备案登记。

备注：前期社区合作要多搞点花样，细致点，由居委会或街道办出面，以社区公益活动为切入点（为孤寡老人、低保户、残疾困难户免费维修等），获得社区内住户的好感与支持，为后期进驻小区做宣传活动奠定基础。此类活动也可寻找其他行业共同合作，邀请记者做跟踪报导。

（二）活动内容调研表（附件2）

1、调研人数：30人（每项调研人数均为30，年龄占比基于小区年龄分布，主流占80%）

2、活动内容调研

维修清洗活动：烟机清洗、空调清洗、纱窗清洗更换、地暖清洗、热水器清洗等

3、活动价格调研

（1）确定活动类型

（2）小区周边三公里精品店面价格（均价）

（3）小广告竞品价格（均价）

（4）小区可接受价格（价格分为低中高三档，取接受度最高的价格）

（三）活动广告宣传

1、活动开始之前，通过微信、网络发布文章营造气氛，进行宣传引导。

2、活动展架、宣传单张的提前在小区展示与发放。

3、与物业合作，在电梯间与小区公告栏发布活动信息。

4、提前两天在活动小区进行产品以及家庭维修知识的宣传单张派发、促销活动单派发。并采取扫码关注微信公众号活动当天有礼相送，转发朋友圈关注及点赞数量礼上礼等方式提升小区住户的关注度，提前预热聚拢活动当天人气。

三、活动进行中：

（一）种子用户获取以及销售

1、单页宣传：（目的：现场下单，提高业主认知度，推广品牌）

（1）时间规划：（根据小区业主作息时间调整）

① 周一到周五：10：00-12:00；15:00-19:00；

② 周六、日：全天

（2）活动方式：动作+话术（附件3）

2-3人守在摊位即可，通过音乐、玩偶等造势，摆放专业工具、维修清洗效果图等，作为线上宣传的线下报名点以及体验处，同时让更多的人知道。

① 动作：

面带微笑，热情打招呼；

将单页放到对方面前，与对方身体保持一臂左右的距离；

跟随对方脚步移动，若对方停止，则将对方引导到路边，不要在道路中央介绍；

注意通过手指引导业主目光放在需要重点展示的单页位置：如万能盾，或者二维码；

介绍时，注意口不要直接对着客户耳边，要形成一个角度，避免出气时直接影响到客户；

引导客户，直接扫描二维码进群；

② 打招呼方式：

不同的人群用不同的打招呼方式；

年轻人：符合现在年轻人沟通习惯的方式。（话术强调加人，孝心方面）

中年人：沟通要大气，同龄人之间沟通的感觉。（话术强调生活品质方面）

老年人：声音要大，有礼貌，表示尊敬。（话术强调孩子方面）

2、展位宣传（输出内容）

（1）活动主题明确（附件4）

（2）硬件物料方面：桌子1张，椅子2把，展架3-5个，活动条幅1条，清洗设备1套，清洗照片若干张，宣传彩页若200张，音箱1套；

（3）软件知识储备方面：活动内容，危害和好处，服务过程，服务标准。

3、地点选择：（基于小区门的作用：上下班出入用，日常出入用或周边活动场景出入用）

小区门口

楼道口张贴

小区内单页发放（根据物业是否允许入小区而选择）

4、确认用户画像（根据小区背景，回迁房or商品房确认用户画像）

（1）回迁房用户画像:（接受度相对较高的）

① 年轻业主，年龄在30-50岁之间 性别:女性

外观:穿着时尚而不妖艳，勤俭持家型

② 50岁左右男性，穿着考究，年纪轻或年纪过大不建议考虑

③ 年轻男性，可以聊10分钟以上的，基本购买成单率为100%

（2）商品房用户画像：

穿着较为讲究，20-50女性为主

备注：参考值，但并不意味着要挑选客户，是在同时有多个客户出现的情况下进行重点宣传。

5、建立信任度方式:

（1）线上线下联合宣传（群内分享活动，小区有人发单宣传）

（2）多次宣传，混个脸熟

（3）多多沟通，知识专业（科普式沟通）

（二）熟人销售

1、发动亲戚朋友（小区内业主）进行第一批种子用户建立；根据目标单量确认第一批种子用户数量;

建立完毕时间：活动开始后前三天。

例：目标100户，则第一批数量最少需要11户。

2、熟人转介绍

第一批种子用户发动亲戚朋友进行产品宣传成单；

3、下单用户转介绍

之前没按照团购价的购买，可许诺对方若介绍2户，则清洗过的也按照团购价，差价进行红包返现。

（三）设立维修便民服务站

跟实体店合作，在每个小区设立维修便民服务站。把小区周边的便利店，超市，饭店，药店，健身房，棋牌室，水站等老板全都拉到群里，给他们说他们可以在群里发他们的活动信息，可以打广告，但是给大家发个红包就可以，这样就每天有人发红包了。

（四）其他方式

1、本小区业主

转介绍，拉人进群有奖励。

2、业主群

混入小区业主群，一个一个的加微信，然后再拉到我们的微信群。

3、兼职

1.收燃气费或者水费的工作人员派发；

2.其他可以自由出入小区，并且可以与业主接触的岗位。

四、微信社团管理

如何让进群的人购买活动

1、活跃群

（1）群定位：XX小区优惠信息共享群

（2）群人员类型：业主、各商家平台、万能小哥（监管方）

（3）规则

① 各商家发布信息限定为各类优惠信息

② 发布信息之前需要发送红包

③ 若没有按照规则发布信息，踢群，并且由监管方发红包致歉

（4）活动相关：

① 活动主题：空调清洗优惠活动

② 内容：优惠规则

③ 相关危害：

空调不清洗的5大危害

耗电费钱：会增加电的损耗，耗电量大概会增加三成。

影响制冷：制冷效果变差并不完全由氟利昂决定，可能是空调需要清洁啦！

滋生细菌：空调开启总会闻到一股异味，空调长时间不清洁，内部会滋生各种细菌，危害家人健康，尤其是小孩子。

产生噪音：空调长时间不清洁，时间久了开启一段时间后就会发出刺耳声音，影响家人休息。

减少寿命：空调内部灰尘增多，空调使用起会磨损内部零件，加剧空调老化，缩短空调寿命。

④ 实际案例照片。

（5）日常维护相关

① 早7:00-8:00发送今日天气情况，衣着情况，节日要发送节日祝福；（万能小哥温馨提示字眼）

② 早9:00-11:00上午工作时间，发送心灵鸡汤，每日一笑等信息

③ 晚19:00-21:00黄金时间，发送活动信息、合作商家优惠信息、其他活动信息

④ 每周一次，小区新鲜事（每周六黄金时间）

⑤ XX地区好玩事儿

（6）红包炸群

发送软广告，先发送红包（切记红包是态度，不是手段）

（7）新人进群

表示欢迎，可进行简单互动

（8）危机公关

差评及时回复，预备好相关的解决方案

（9）注意事项

① 回复速度要快，最好是秒回

② 公司内其他产品的价位

③ 回复人为唯一微信号

2、种子用户建立（非自己人）

（1）选择

群中活跃人或小区内影响力较大的人（侧面了解小区内人员关系及风评）

（2）人数：3-5人即可

（3）方式

① 优惠+赠送

② 群内限时活动（分享截图等）

（4）需要做的工作

拉人进群，群内分享（拍摄实际活动现场照片，个人编辑评价）

（5）托（自己人）

① 人数：3-5人

② 执行内容：

分享照片，正面评价；

寻求团购人，私聊意向者；

鼓动人员，与群主互动；（附件5）

（6）群内分享

① 分享内容：清洗现场照片（有万能小哥logo，和业主合影），正面评价

② 发送频次：2天一次；

③ 注意事项：上门清洗师傅，提醒业主进行拍照分享的动作，发送群组。

（7）落地打法

① 意向客户的谈单方式及内容

注：在沟通过程中注意互动，通过问题引出对方现状以及突出我们的服务优势。

例：

Q：你们家空调一般多长时间清洗一次？

A：一年清洗一次

Q：我建议三个约一次，尤其是换季的时候。因为（空调不清晰的危害），我们在清洗的时候会先清洗滤网，再清洗XX位置，最后清洗完毕进行除螨，这样可以保证空调绝对干净。

② 促单方式

小团购：

团购人数：3人

价位：在优惠的基础上再优惠XX元；

时间节点：X天结束；

五、后期数据分析

活动数据分析复盘（指标数据）

1、种子用户数量：

（1）熟人转化销售数量；

（2）地面宣传转化数量；

2、种子用户转介绍数量；

3、团购转化数量；

4、群销售转化数量；

5、朋友圈销售转化数量。

六、其他事项

整合资源、产品为主

经过历史经验，单独销售万能盾是很难的，所以将万能盾与其他同等客单价的服务或者产品打包销售，或者销售高客单价产品将万能盾嵌入其中。

智能产品销售

通过季节性维修活动以及日常维修入户，建立一定信任后开始智能产品的销售，同时将万能盾嵌入高客单价的智能产品，搭配销售。

旧房翻新销售

通过季节性维修活动以及日常维修入户，建立一定信任后开始旧房翻新的销售，同时将万能盾嵌入高客单价的旧房翻新，搭配销售。

附件1：A小区调研表

附件2：产品认知度调研

附件3：10s沟通话术

Hi ,你好。我们是专业做空调清洗（活动类型）的万能小哥。

这不快到夏天了么？请问您家的空调清洗了么？咱们家大约多长时间清洗一次呢？我建议最好是3个月清洗一次。对于空调不清洗的危害您知道有哪些么？（举例说明，空调不清洗的危害）正好这次我们万能小哥在做空调清洗活动，原价是柜机88，挂机68元，如果您加入咱们绿洲小区业主群在群里报名的话，可以享受挂机58元，柜机78元的优惠，现在市面上清洗一次空调平均价位也得百十来块钱，并且我们这边是非常专业的，用清洗机器，并会把滤网以及里面的那些压缩机等彻底全面的清洗一遍。

这是我们的宣传单页，您可以扫描上方二维码进群，或者您就直接打电话报名也可以。

我们会定期普及一些日常生活维修方面的小知识。

您把手机拿出来扫一下二维码吧，这样群中有什么样的优惠活动您可以第一时间接收。而且咱们群里都是咱们小区的业主，没有外人。

您也可以扫描我们的下单二维码直接下单。

附件4：

活动主题为：洗衣机+空调清洗活动。

价位为洗衣机市场价为100元/台，活动价位78元/台；空调挂机市场价120元/台，活动价位68元/台；空调柜机市场价150元/台，活动价位108元/台；三户团购价位再每台减10元；

洗衣机不清洗危害：

细菌超标，成为隐患

家用洗衣机细菌超标率高达81.3%，其中检测出霉菌60.2%，检测出大肠杆菌高达100%，还有绿脓杆菌，金黄葡萄球菌等菌群。

洗衣机中有一个洗衣水进进出出的地方叫洗衣机槽，洗衣机槽不为人知的秘密你知道多少？洗衣机内外层有个夹层，称之为洗衣机槽，洗衣水就在这两层之间进进出出，此时形成污垢后，如果把套筒取出，可以看到夹层里的污垢十分严重，实验室研究证实使用一段时间后的洗衣机槽内细菌检出率高达81.3%，霉菌检出率60.2%，其中还检测出金黄葡萄球菌，大肠杆菌，绿脓杆菌等，容易引发皮肤瘙痒，过敏，发炎，甚至直接导致皮肤疾病，或严重者会导致妇科疾病。

洗衣机槽夹层长期处于阴暗潮湿的环境下，皮质污垢，皂液，洗衣粉及衣物污渍长期聚集固化后，一般的清洗剂很难去除，容易造成细菌大量繁殖和发酵，散发出难闻的闷味等，更是菌群的滋生体。疾控专家表示：家用洗衣机的洗衣机槽长期使用不清理，细菌竟高达81.3%，肉眼无法看见却又危害健康。衣物二次污染，危害大，很多人认为洗衣机能洗衣服就可以，却忽略了洗衣机需要清洗，有时候长期使用则不清理的洗衣机洗衣时，水是浑浊，乌黑的，以为是衣物很脏导致的，就没有理睬，防范的意识。

其实恰恰相反，衣物并不是很脏，而是洗衣机槽很脏。有些人在洗衣机坏了之后，为了处理洗衣机，叫上专门收废品或者二手家电的人过来，当这些人把洗衣机拆除后，才发现自己使用了这么多年的洗衣机很脏，甚至跟下水道一样的脏，后想，原来一家人的衣物等于一直在下水道里洗衣一样。所有不难发现，如果你的意识能力强，就不会出现问题，洗衣机长期不清理，你所洗的衣物，其实比你穿的时候更脏，这叫衣物二次污染。那么衣物二次污染，会导致老人抵抗力下降，皮肤瘙痒，皮肤过敏，皮肤疾病，甚至到家里的女性出现妇科疾病等等，细菌群落的传染不仅仅只会引发这些，还有很多疾病都可能引发。加强防范意识，杜绝衣物二次污染，为家人健康保驾护航

空调不清洗危害：

耗电费钱：会增加电的损耗，耗电量大概会增加三成。

影响制冷：制冷效果变差并不完全由氟利昂决定，可能是空调需要清洁啦！

滋生细菌：空调开启总会闻到一股异味，空调长时间不清洁，内部会滋生各种细菌，危害家人健康，尤其是小孩子。

产生噪音：空调长时间不清洁，时间久了开启一段时间后就会发出刺耳声音，影响家人休息。

减少寿命：空调内部灰尘增多，空调使用起会磨损内部零件，加剧空调老化，缩短空调寿命。

服务过程：

我们先进行验机，确认机器正常使用。然后进行防护，用防护塑料将墙面，地面进行隔离。开始清洗，先进行拆机操作，然后针对每个位置用专业清洗剂进行清洗，并用机器进行高温消毒。清洗完毕装机，进行最后除螨等处理；

服务标准：

统一着装，穿戴鞋套；设备及其用专用地垫进行摆放；使用礼貌用语。

附件5：互动Q&A：

新人进群

Q：这是个什么群啊？

A：这是XX小区优惠活动分享群

Q：这个群是干什么的?

A：这个群是专门为了让咱们小区业主可以第一时间得到最近商家优惠信息而建立的群组，同时群内还会普及一些日常生活小常识：比方说空调不清晰的危害等，近期的活动内容是空调清洗。（发送单页照片）

Q：你们这空调是咋清洗的？

A：发送价位。

Q：我去年找的咱们小区XX位置的空调清洗，花了100块，你们这确实是挺便宜的；

Q：你们这有清洗的照片或者视频么？我看一下

A：（发送清洗视频）你们家一般多长时间清洗一次呢？

Q：一般一年左右吧

A：嗯，这个频次有点低，建议您最好是3个月左右清洗一次。因为（空调不清洗的危害）；您家有小孩子么？

Q：有啊

A：那就更要注意这方面了，对小孩子来说，用不清洗的空调更容易引起一些疾病

Q：嗯，咱们小区有没有清洗过的啊？感觉咋样？

（看有没有业主进行互动，或者托可以进行互动）

A：我们是拆开清洗，包括滤网，铝翅片，上下边风机都会清理干净；昨天XX位置已经清洗完毕了，现在在XX位置正在进行清洗；（清洗专业度的描述）；

A：并且我们清洗完毕后会除螨

Q：空调除螨么？

A：是的，我们现在正搞活动，所以价格很优惠

Q：之前我都是自己清洗的，一般一年一次，都是抹布擦一下。后来那个空调清洗的说这样对空调不好，而且也清洗不干净，在清洗的时候用专业的机器一清洗，里面出来很多脏东西。

A：是的，空调清洗用专业的工具会更好。我们不但会对空调进行清洗，而且还会进行除螨，效果更佳。

Q：好的，那么你明天有时间么？来我家清一下一台柜机一台挂机。价位就是你说的价位是么？

A：是的，这样，我私聊您一下，您把家里的地址告诉我，我安排人过去。

Q：好的.

A：大家都可以在群里进行咨询，我们会第一时间联系您，会不定期退出各种活动，提高咱们的生活品质。做服务我们是专业的。

注意事项：多次发送

蜂巢计划落地方案